05酷莎销售岗位职责描述(最终版)

,2005,酷 莎 销 售 经 理,岗 位 职 责 手 册,一、目的,二、销售组织架构图,三、销售人员队伍组织结构,1,、销售人员组织结构图,2,、南北区总监职责及工作实施重点,3,、大区督导、省级经理职责及工作实施重点,4,、城市主管职责及工作实施重点,、业务主办,职责及工作实施重点,6,、市场行政部新增主管的职责及工作实施重点,、市场总监职责及工作实施重点,目 录,实现公司,05,年销售目标,配合公司营销体制的调整，进一步提高销售人员作业素质,。,一、目 的,二、,销售组织架构图,营 销 中 心 副 总 经 理,大中华北区营销总监,大中华南区营销总监,市场总监,营销中心总经理（郑总兼）,西南大区,督导,华东大区督导,华南大区督导,东北大区督导,西北大区督导,华北大区督导,销售,行政部,华中大区督导,销售组织架构,策划经理,媒介经理,推广经理,四川,重庆,贵州,云南,浙江,江苏,上海,安徽,山东,福建,广东,海南,广西,河南,湖北,湖南,江西,陕西,甘肃,青海,宁夏,新疆,北京,天津,河北,山西,内蒙古,黑龙江,吉林,辽宁,客户服务,统 计,员工服务,营销中心总经理助理,销售人员队伍组织结构,销售人员组织结构图,省级经理,城市主管,地区业务,销售内勤,业代,理货员,大区督导,南,/,北区营销总监,销售代表,按区域分,评价,管理难度小,启动市场快,专业性有待提高,销售人员未来可能的组织结构图,省级经理,城市主管,分销主管,销售内勤,地区业务主管,直销员,司机,理货员,大区督导,南,/,北区营销总监,销售代表,按渠道分,评价,业务的专业性较高,市场表现稳健,对团队管理要求高,理念整合难度大,营销副总经理职责及工作实施重点,汇报,对象,工 作 职 责,总 经 理,执行总经理职责，代表营销部向公司总裁承诺中期和年度营销目标的完成以及特殊任务的完成，对营销部的工作负全面责任,负责营销部内部的管理及建设，制定内部中层管理人员的发展计划,组织营销部门的人员制定近期、中期和长期营销战略计划，并作为总经理办公会成员参与对营销战略计划的说明与审定,组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责,上报总裁，参与管理层对年度营销计划与预算的说明与审定,营销副总经理职责及工作实施重点（续）,汇报,对象,工 作 职 责,总 经 理,向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果,在公司所处的营销环境（内、外）发生重大变化时，及时组织相关部门制定应变对策，参与管理层对应变对策的决策和实施命令发布，并管理其过程和结果,品牌形象建设与管理。,协调营销部各部门间及营销部与公司其它部门之间的工作。,南北区总监职责及工作实施重点,汇报,对象,工 作 职 责,营销总经理 营销副总经理,负责对市场进行深入调研和分析，并提出培育和发展市场的具体建议,根据年度营销计划，制定产品销售计划及销售费用预算,对各省办事处销售指标的完成进行指导、监控并提出意见,对销售管理制度进行细化和完善，并对其执行效果负责,营销总经理授权下对全国市场的一级客户开发计划和客户资信进行评估和审定,南北区总监职责及工作实施重点（续）,汇报,对象,工 作 职 责,营销总经理 营销副总经理,负责对市场一线进行巡查、管理、支持和监控，并对其市场价格和货品流向的执行结果负责,负责营销中心与市场部、财务部、办公室等部门的横向沟通和配合，以及营销中心横纵向信息流的及时收集、整理、分析与反馈,负责地区销售费用审核，销售合同的审定与监控,参与后勤发货流程的审核,汇报,对象,工 作 职 责,所属分区的营销总监,定期进行市场、竞品信息收集、汇总和分类整理工作，并反馈给营销总监及抄送市场总监,定期走访各区域市场，指导和监控省级经理对各项促销活动的进一步落实,负责各,省区顾客投诉及市场管理工作，定期培训各省区经理及以下人员。,审核销售费用，优化销售渠道。,对各省区以下人员进行月度考核，对各省区以下人员的升降、奖惩、增设、撤换具有直接建议权。,大区督导职责及工作实施重点,大区督导工作实施重点,1,、销售情况月报表,目的是让营销总监对各省办事处的销售情况有一个总体的、详细的了解。本表同时也上报销售副总经理。,2,、市场状况报表（半月）,目的是让营销总监对整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。,3,、市场异动表：,此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。,此表代表着市场上的重要信息。应引起重视。（表）,竞品动态月报（零售）,前三名品牌名称,规格,本月销量,零售价格,奖励政策,折扣政策,促销形式,店内促销员数量,店内促销品名称、数量,备注,地区： 报告人： 日期：,填写人：零售业务主管 呈报：办事处,省级经理职责及工作实施重点,汇报,对象,工 作 职 责,大区督导,根据销售部的销售计划，负责把本区域的各项销售指标细化到地区、个人和客户，并确保执行到位；对区域的各项销售指标的全面完成负责,负责对区域人员进行招聘、培训、指导和监控,依据销售部报酬制度，对区域的人员进行考核、评估和激励，确保销售队伍的公平、稳定、积极、进取,对区域个人销售指标的完成过程进行指导、监控、调整和修正，真正做到“过程结果”的双重管理,依据销售部管理制度，对办事处的管理制度进行细化和完善，使其适用性和操作性更强，并对其执行效果负责,省级经理职责及工作实施重点（续）,汇报,对象,工 作 职 责,大区督导,依据公司销售网络发展计划，提出开发新客户的建议，并保持与一级经销商良好的合作关系，确保二级经销商与零售商的数量和质量,负责对本区域的销售费用及销售合同的审定与监控，做好备用金的管理,做好经销商年,/,月度货款回收计划，完成好淡旺季的货款回收指标，并对其货款回收的及时、准确、安全负责,严格贯彻和执行市场价格及货品流向管理制度，确保对所辖市场环境的有序管理,负责所辖市场一线信息的及时收集、分析与反馈，对此信息流的真实、准确、及时、有效负责,依据市场部整体推广计划，结合本地市场实际情况，制定市场推广方案，报请市场部审批后，贯彻执行和监控，并对执行效果负责。,省级经理职责及工作实施重点,岗位描述,公司设置在各省,/,直辖市办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。他是最了解该地区销售、客户、市场信息的权威人士。对公司的利益负责。,业务细分,1,、业务管理,确保公司销售政策的顺利执行,以合理依据制定本地区年销售计划及月销售计划,审计业务人员所签订的合同,按时以规范形式呈交各项工作报告,指导检查业务员工作计划及监督实施,拜访区域重点客户,销售费用审报,区域性会议筹备组织,2,、内部管理,负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训,评定销售人员工作质量,省级经理职责及工作实施重点（续）,岗位描述,公司设置在各省,/,直辖市办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。他是最了解该地区销售、客户、市场信息的权威人士。就公司的利益对营销总监负责。,业务细分,制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施,召开本地区各种会议,3,、会议管理,销售主管原则上是当地召开的订货会、经销商会议及各项业务洽谈会的负责人,制定会议议程,预算费用开支,组织会议召开,评价会议成果，总结经验及教训,4,、配合公司市场部工作,促销活动的配合,销售主管要与市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事 处相关人员工作；监督活动的实施。,公关活动的配合,省级经理职责及工作实施重点,汇报,对象,工 作 重 点,大区督导,1,、销售人员日报表的审计、整理。,周统计表：,对业务人员每周工作做一次小 结，及时作出指导。本表目的在于辅助主管工作。,月统计表：,每月统计业务人员工作完成质量，本表用于上报大区督导、南北区营销总监。,2,、,对一级经销商情况作出评估,通过汇总统计销售人员对经销商的走访表，每月给经销商做一次评估，以得分形式将本地经销商的情况反映给大区督导、南北区营销总监。,（经销商管理月报表）,省级经理职责及工作实施重点（续）,汇报,对象,工 作 重 点,大区督导,3,、市场情况汇报,通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报大区督导、南北区营销总监。,（市场情况汇报表）,4,、库存动销情况汇报,认真做好所管辖省份各城市的库存周报统计，结合公司总部采取的相关手段，帮助公司控制窜货。,周库存报表,产品规格,期初库存,入 库,期末库存,出库,公司仓库,移仓调货,渠道退货,销售,K/A,渠道,其他渠道,制单：省区经理：日期：,区域：,城市主管职责及工作实施重点,汇报,对象,工 作 职 责,办事处（省级）经理,依据区域年度销售计划，合理分解给所辖经销商，确保年度销售目标的完成,依据区域客户开发计划，寻找当地最佳经销商并实现最佳合作关系，协助其共同拓展分销网络，使当地销售业绩和市场占有率得到不断巩固和增长,依据上级下达的销售目标，与经销商销售代表共同制定每月销售计划和分销拜访计划，并确保经销商每月销售计划的完成,负责培训经销商的销售代表，并协助和指导其完成深度分销和各渠道卖场管理等各项指标。,城市主管职责及工作实施重点（续）,汇报,对象,工 作 职 责,办事处（省级）经理,负责协调好经销商之间的矛盾和冲突，通过合理的市场分区和市场支持，维护当地市场物流和价格的稳定性，保证厂家与各经销商的共同利益,负责向经销商传达公司最新的销售政策和市场动态信息，并对此的利用和执行给予足够的支持和协助,负责经销商有关信息的收集、整理和反馈，并对其所提供信息的真实、准确、有效、及时负责,协助和监督经销商做好库存管理，保证产品库存的合理化,业务主管职责及工作实施重点,汇报,对象,工 作 职 责,办事处（省级）经理，城市主管,依据区域细化的零售销售目标，制定所辖区（或所负责渠道）零售商的开发和拜访计划，并对所辖零售网点开发的数量及质量指标负全面责任,依据零售网点的拜访计划，积极有效、保质保量的拜访零售客户并签署订单，完成所辖区域的零售市场覆盖和销售指标,负责协调零售商之间、零售商与经销商之间的矛盾和冲突，保证分销渠道的畅通和市场的稳定,与零售商谈判，争取产品陈列的最佳位置，努力争取零售店最佳位置挂放公司之助销用品，确保辖区内的零售点达到公司要求的产品陈列及形象展示标准,负责向零售商传达公司最新的销售政策和市场动态信息，并对其利用和执行给予足够的支持、协助和监控,业务主管职责及工作实施重点（续）,汇报,对象,工 作 职 责,办事处（省级）经理，城市主管,依据销售部政策，严格指导和监控零售商的价格，确保零售商的积极性和合理利润,负责各零售渠道、竞品及消费者信息的收集、整理和反馈，并对其所提供信息的真实、准确、有效和及时负全责,与理货员共同负责本产品在各渠道零售店的生动化管理工作，确保提升本品 牌在整个零售点的吸引力、竞争力和销售力,协助和监督零售商做好库存管理，保证产品库存的合理性。负责对理货员进行巡视、培训和管理，不断提升导购代表的销售和服务技能,负责做好零售点的市场推广工作（,POP,、促销活动等）,依据公司的销售管理制度，认真做好各项销售行政,业务主管职责及工作实施重点,汇报,对象,工 作 重 点,办事处（省级）经理，城市主管,一、工作重点,1,、做好陈列，协助客户销售,2,、盘货，提醒补货和催收货款,3,、收集市场信息,4,、协助促销活动,二、销售员需填写的表格：,1,“周计划表”,2,“销售日报表”,3,“客户资料卡”,4,“市场异动情况汇报”,5. “,促销活动汇报表”,业务主管职责及工作实施重点（续）,业务主管随时牢记的陈列六大原则：,1,、,28,原则，即最畅销的,20,的品类应该占有,80,的货架空间。,2,、最好卖的产品应占有最好的货架位置,3,、产品的货架空间比例应与它相应占有的市场份额相匹配,4,、货架纵向位置应以视平线至腰部为最佳,5,、货架横向位置应以同类产品的头位为最佳,6,、货架整体位置应以客流量最大处为最佳,业务人员工作周报表,时间,拜访客户名称,拜访目的,拜访结果,备注,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,地区： 报告人： 日期：,备注：该表必须在周末填写，并呈送上级主管审批。,理货员职责及工作实施重点,汇报,对象,工 作 职 责,零售业务主管,通过帮助重要客户，做日常补货、助销（如：整理货价）和促销（如：摆放堆头）等工作以实现久久王公司要求的零售标准。,加强客户渗透，发展好客户关系。,按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告 、竞争对手活动报告等，并按时上交。,客户服务主管岗位职责,汇报,对象,工 作 职 责,销售行政经理,做好客户资料档案的管理工作；,处理客户订单、退换货等业务；,及时收集客户动态信息并做到及时反馈沟通；,做好内外部资料的收集及档案的建立；,及时收集客户库存报告并做相应的分析；,做好处理客户投诉的协调工作；,接受销售部经理的任务、做好各项工作。,员工服务主管岗位职责,汇报,对象,工 作 职 责,销售行政经理,进行营销中心日常事务性接待,建立营销人员档案,.,处理驻外销售人员报销,协助进行营销中心内部信息的上传下达及横向部门间信息传递,负责销售部门文件的打印,负责本部门办公设备的维护管理,协助销售行政部经理进行文件与报表管理,统计主管岗位职责,汇报,对象,工 作 职 责,销售行政经理,做好各省级经理的各种周报,/,月报统计工作；,统计数据的动线及图表化处理，了解各市场的动销情况；,统计资料的收集及档案的建立，建立季度、年度各市场走向图，为未,来决策提供重要参考数据；,及时收集客户库存报告并做相应的分析（市场启动与窜货）；,接受销售部经理的任务、做好各项工作。,渠道促销主管岗位职责,汇报,对象,工 作 职 责,营销总监,负责渠道促销活动计划的制订，跟进促销活动的落实，和促销活动效果的评估,负责与渠道促销品的供应商接洽、谈判，将方案上报销售部经理、市场部经理讨论通过，经营销总监批准后执行,随时与各级销售人员沟通，及时了解和掌握竟品在渠道中的各种形式活动的最新信息,制定渠道促销活动的费用预算，上报销售部经理、市场部经理、营销总监讨论批准后，经财务部同意后执行,随时与各级销售人员沟通，对销售人员就渠道促销活动提出的问题进行解释，并对有建设性的意见和建议上报上级主管同意后予以采纳,负责各区域非全国性渠道促销费用审核与监控,市场总监岗位职责,汇报,对象,工 作 职 责,营销中心总经理,为公司整体营销提供决策参考，协助制定公司中长期发展策略；,拟订年度营销策划并监督执行（营销策略、营销计划）,协调部门内部及与其他部门之间的合作关系,指导本部门各项工作的实施，通过检查各周、月、季、年计划安排及执行状况，控制工作的进程,评定本部门工作人员资信及其业绩表现,;,负责市场部人员招聘、培训及调配,拟订并监督执行市场规划与营销预算,监督广告、公关及促销活动计划，全面计划和安排公司年、季、月、专项市场推广策划，具体布置部门工作,监督市场调查计划,组织策划新产品上市,并监督评估,定期召开市场分析会议，以便各部门统一观念、协调进程,让我们：冲！冲！冲！,谢谢！,