【房地产策划】某商业地产项目商铺销售开盘方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,【房地产策划】某商业地产项目商铺销售开盘方案,执行说明,项目商铺销售、开盘方案,2,本次汇报纲要,项目开盘活动说明,项目开盘执行策略：销售流程第一套方案,项目开盘执行策略：销售流程第二套方案,商铺销售优惠政策,销售前需处理事宜,3,PART 1,策 略,Part 1,项目9.29日商铺二期开盘活动,说明,4,项目开盘日安排总体原则,商铺开盘,商铺销售,是中心，活动仅作为辅助手段,项目开盘活动尽量简洁、迅速，不影响销售展开,汇聚人气，提升现场氛围,营造销售气氛，推动销售,5,项目开盘日具体安排,时间： 9月29日上午,地点：项目销售中心门口,安排：,8:30-9:00,舞狮表演。营销现场氛围，并等待客户到来,9:00-9:30,经理及项目特约嘉宾发言（主要是政府部门的工作领导）,庆祝项目二期商业盛大开盘,剪彩仪式、鸣放礼炮,宣布选铺须知同时开始销售,6,项目开盘活动需筹备的道具、物料,充气拱门1个,高空气球2个,礼炮4-6门,花篮8-10个,背景版1个（万邦时代广场二期盛大开盘仪式）,条幅12-16条（产品、庆祝）,红地毯,音响设备1套,易拉宝2个（选铺须知以及选铺流程）,舞台布置,客户等候区布置、安排,果品、饮料,小礼品,7,8,9,PART 1,策 略,Part 2,项目商铺具体销售方式流程等,说明,10,首先，我们看看，本项目二期销售商铺的特性和实际销售过程中的需要处理的问题。,本次主要产品是产权商铺,商铺数量多、客户数量多,纯投资行为居多，不专业,客户追求的是回报和稳定,“,吸引、稳定、促进,”,通过系统的销售执行策略，保证开盘顺利，并保持良好,持续销售,11,项目销售执行方案一,前期推荐。签订“客户商铺购买优惠书”，通过认筹对客户进行摸底和方案调整,9.29开盘日,项目开盘。集中选铺，签订“商铺认购协议书”，缴纳定金,9.29之后,签订“商铺销售合同”、“商铺委托租赁协议”；后期客户直接签订商铺认购协议书,控制性销售,商铺交房时，签订“物业管理协议”，同时,缴纳契税、维修基金,12,商铺销售执行方案一,8.25-9.28之间，项目处于前期蓄水、客户储备和前期推荐阶段，由于本项目前期不正式认购商铺，因此前期接待的大量客户必须签订一定的约束、牵制协议，保证其在正式认购时购买商铺。,8.25,9.28,前期蓄水推荐阶段,项目正式签订认购协议，缴纳大定，准备签买卖合同,需要对客户进行约束、牵引和确认,13,商铺销售执行方案一,根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，具体操作如下：,前期营销，客户到场,展开现场销售工作，推进客户意向,客户决定，签订优惠书，同时可选择购买具有生值功能的“铂金卡”,跟进，等待开盘销售,14,商铺销售执行方案一,根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，同时“白金卡”、“翡翠卡”进行配合，两者之间的关系和功能作用如下：,优惠书,翡翠卡,铂金卡,项目正式销售前，约束客户，达成某种契约关系,保持客户关注,推动、促进客户成交，正式达成买卖关系,提高成交概率,15,客户商铺购买优惠书,根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，优惠书包含内容：,相当于前期商铺认筹协议,具备功能主要有以下三个,确认客户选择的商铺意向，做分析,签订本协议，享受,95,折的优惠条件,说明“铂金卡,”,、“翡翠卡”功能,签订本优惠书，缴纳,3,000,元（小定）,若不购买商铺，此部分金额可退还,16,客户商铺购买铂金卡、翡翠卡,根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，优惠卡包含内容：,优惠卡包含两种，即“铂金卡,”,、“翡翠卡”,客户在签订优惠书的同时，可选择性的购买,优惠卡,铂金卡，售卖时间截止到,9,月,15,日，,2000,元可,冲抵商铺房款,10000,元,翡翠卡，售卖时间自,9,月,15,日至,9,月,28,日，,2000,元可冲抵商铺房款,5000,元,优惠卡均可转让,优惠卡使用期截止到,9,月,30,日，过期作废,17,关于优惠书、优惠卡的说明,根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，优惠卡，主要有如下几点说明：,对于老客户，有权不签订项目优惠书，直接购买优惠卡,对于新客户，必须签订优惠书，才具备购买优惠卡资格,优惠书实际是优惠协议，不能转让,优惠卡是现金折抵资格，可以转让,也就是说，前期签订优惠书的客户，是准目标客户,购买优惠卡，无限制转让,既保证客户摸底工作，同时保证前期优惠政策的市场流通,利于炒作,18,项目开盘日整体安排、流程,根据上述操作思路，本项目商铺9.29日开盘日，具体的销售安排、操作流程如下所示：,项目开盘活动实施,意向客户排队，实行先到先得；叫号,业务员接待客户，客户根据优惠书、优惠卡或实际意向，现场选铺,签订认购书，缴纳大定,完成一批客户认购，安排下一批客户,19,项目开盘日基本认购流程,根据上述操作思路，本项目商铺9.29日开盘日，具体的销售安排、操作流程如下图所示：,客户分组入场,组织 人员,商铺推荐,销售代表,客户咨询,银行工作人员,下定前销控审核,专职销控人员,落订；签订认购书,销售代表,复审认购书；收款,财务人员,存档、完成认购,客户/发展商/财务/代理公司各一联,20,商铺认购协议书说明,对于商铺认购协议，主要是客户确定购买商铺的凭证性文本，主要操作如下所示：,签订认购协议，缴纳,10000,元认购金，相当于大定,客户缴纳之认购金不予退还,签订认购协议后，,7,日之内签订正式合同，认购金、优惠卡、优惠书缴纳,之金额按照约定转化为房款,签订本认购协议之后，收回全部前期发放之协议,财务部缴款，现场认购结束,21,项目销售执行方案二,8.25,老客户前期推荐。可购买“铂金卡”,8.25-9.28,前期推荐。意向客户可购买“翡翠卡”；等待销售,9.28开盘日,按照开盘当天的优惠政策，结合“优惠卡”等级条件，签订“商铺认购协议书”,控制性销售,商铺交房时，签订“物业管理协议”，同时,缴纳契税、维修基金,9.29之后,签订“商铺销售合同”、“商铺委托租赁协议”；后期客户直接签订商铺认购协议书,22,项目销售执行方案二,根据上述操作思路，针对项目第二套销售方式和流程，与第一套相比，主要具有如下的特点：,前期只提供“优惠卡,”,，并视为认购凭证,对于“铂金卡”，只有项目老客户才享有，且数量有限（,100-150,）,不提供前期优惠凭证，依靠当天销售政策,客户的优惠卡将作为开盘当天抽号的凭证,同时，拥有优惠卡客户，拥有优先选铺权,23,项目开盘活动实施,筹备优惠卡抽号；公开进行摇号,业务员接待摇中的前5名客户，客户根据优惠卡或实际意向，限定时间现场选铺,签订认购书，缴纳大定,一批客户认购同时，摇下一批客户,项目开盘日整体安排、流程,根据上述操作思路，本项目商铺9.29日开盘日，具体的销售安排、操作流程如下所示：,24,PART 1,策 略,Part 3,项目商铺销售中，执行优惠政策说明,25,项目优惠政策,根据本项目第一套流程思路，确定实际商铺销售过程中，采用如下的整体优惠政策：,购买优惠书客户，统一享受,95%,优惠,项目开盘一周内，一次性付款客户,96%,，按揭贷款客户,97%,优惠期结束之后，一次性付款客户,97%,，按揭贷款客户,98%,优惠卡，提供增值的充抵房款的优惠,对于大客户，可采用大折扣，,85%-90%,老带新客户，未完成签约，则在现有政策下降一个点,已完成签约，则承诺提供高额精美礼品,或者，商量后对新客户执行下降一个点,其它配合活动或销售节点优惠政策，呈报审批后执行,26,销售公司的优惠权限,项目实际销售中，对于销售公司优惠权限问题应明确，从而简化操作流程加快成交速度，具体如下：,正常情况下，销售公司按照上述基本政策执行,对于个别客户的要求，视情况而定，销售经理可拥有,1%,的现场优惠决定权,无特殊状况，销售公司不能私自行使越权优惠,遇到特殊客户，如大客户须特殊处理，销售公司根据实际情况，向甲方呈,报优惠说明和书面申请，甲方批复可执行优惠,甲方有须特殊优惠的客户，须与销售公司通气,27,PART 1,策 略,Part 4,项目商铺销售前，要重点解决的2个问题,28,销售前要解决的2个重点问题,针对前期销售的,150,个客户，进行排查，建议设立“商铺老业主事务处理部”,专门针对老客户问题加以解决和处理,关于项目销售价格，按照常规思路，在开盘前,2,个星期左右正式出台，并结,合实际客户状况，可进行一定的调整,29,本次提案结束，感谢各位的聆听！,谨请指正,Thanks!,30,营销顾问执行标准流程,31,目录,世联顾问简介,顾问的价值体现,标准流程,案例分析,32,世联的核心优势（与其他公司的差异）,世联的核心优势（与其他公司的差异）,顾问：,全国视野（领先的优化方案选择）,平台资源（降低试错成本）,卓越的工作方法（系统性）,33,营销顾问的战略位置、目标、策略,是世联(中国)顾问线中，率先实现变革，彰显世联专业水准及综合服务能力，兑现前期顾问价值，沉积本地化经验的现金流业务。,位置,位置,营销顾问,前期顾问,住宅全程顾问,目标,形成可移植的业务模式，三地一体化，成为顾问业务中重要盈利点。,策略,1）流程模块化，保证服务,质量稳定,；,2）,创新,业务模式，提供,综合服务,品种；,3）,管理客户需求,，形成持续的合作关系。,34,全程住宅营销顾问流程,项目进程 内容,市场研究 策略制定或调整 业务准备 销售管理 管理评估,介入期,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,尾盘期,35,项目进度内容,市场研究,策略制定或调整,业务准备,销售管理,管理评估,介入期,宏观市场调查,竞争项目调查,专业人士访谈,目标客户访谈,项目资料索取,首次沟通会,整体营销思路厘定,销售总纲与执行方案,制定费用预算表,年度推广计划,方案汇报与确定,广告公司推荐,现有人员测评,营销部组织架构及岗位设置,阶段工作测评计划,建立周报制度,世联顾问驻场工作评估,筹备期,宏观政策调整,区域市场整体走势,竞争项目的营销动态,认筹方案制定,价格策略与价格表,媒体资源评估与阶段推广计划,提供设计任务清单,广告公司评审与确定,推广策略与广告方案评审,物料到位,形象包装完成,人员招聘,销售人员薪酬体系,上岗前人员培训考核,提供世联现场管理工具,项目200问,销售讲义,销售蓄客期,认筹结果分析与方案调整,价格表的最终确定,开盘方案筹备,开盘活动的准备,人员上岗,强化培训,例会制度,认筹执行,开盘强销期,前期策略分析与方案调整,销控和价格策略调整,阶段性工作总结,制定阶段性销售目标,销售持续期,针对性推广方案,推广渠道拓展,尾盘期,发现问题，针对性制定解决方案,针对性产品分析并制定相应销售措施与计划,36,全程住宅营销顾问各阶段主要工作,介入期,了解市场、客户、项目现状,开发商的目标与项目限制条件,营销总纲与执行方案,双方审议通过（达成共识）,人员组建、培训,价格策略与价格表,认筹方案的制定,销售管理制度的完善与优化,推广主基调、,VI,确定，销售物料准备,合作公司确定（广告、模型、公关等）,项目现场包装、售楼处、样板区,认筹实施、开盘计划,认筹总结，价格最终确定,项目前期总结，分析与调整。,确定总体解决方案,细化方案，创造,营销条件,积累客源，蓄势待发,针对性解决难点，完成,项目资金回笼,工作进程 主要内容 核心要点 管理体系,工作日志/项目周报,置业顾问月考评表,世联顾问驻场工作评估表,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,开盘销售,销售盘点，策略调整,保持市场热度,人员架构强化,销售盘点，策略调整,快速去化，营造开盘热销,尾盘期,阶段性营销总结分析,与调整,37,全程住宅营销顾问流程介入期确定总体解决方案,工作形式,开发商沟通会,市场调研,客户访谈,提出工作协,助要求,报告撰写,报告公司内部,评审,调整报告,开发商沟通会,报告完成终稿,人员测评,制定组织架构与,岗位职责,工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。,介入期,时间段：,开盘前3-6个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线与市场研究线要解决的问题,了解项目现状,区域经济状况,竞争项目状况,客户的目标与限制条件,基于现状面临的问题,制定整体营销解决方案并与发展商达成共识,销售线要解决的问题,人员测评,组织架构搭建与岗位,职责,对应文件,顾编第,2006040003,号（资料索取清单）,顾编第,2006040004,号（开发商沟通会议纪要）,顾编第,2006040005,号（首次沟通,PPT,）,顾编第,2006040006,号（工作协助函）,顾编第,2006040007,号（市场调研工作计划表）,顾编第,2006040008,号（异地楼盘调查表）,顾编第,2006040009,号（项目,200,问）,顾编第,2006040010,号 （访谈提纲,_,意向客户与专业人士）,顾编第,2006040011,号（访谈纪要,）,管理监测,顾编第,2006040001,号,（,项目期间工作日志）,顾编第,2006040002,号,（,世联顾问驻场工作评估表）,尾盘期,顾编第,2006040012,号（项目评审申请表）,顾编第,2006040013,号,（项目评审记录及结果反馈表）,顾编第,2006040014,号（营销总纲）,顾编第,2006040016,号（人员测评）,顾编第,2006040017,号（组织架构与岗位职责）,38,全程住宅营销顾问流程筹备期细化方案，创造营销条件,工作形式,价格表框架搭建,价格表打分,认筹方案的讨论与,制定,讨论制定推广节奏,提供设计任务清单,提供现场管理工具,制定人员薪酬体系,提供项目,200,问,组织课程培训,组织销售代表搜集市场数据,工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。,介入期,时间段：,开盘前2-4个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题,价格策略与价格方案,认筹方案,媒体推广计划,销售线要解决的问题,人员招聘,薪酬体系,现场管理的完善与优化,上岗前培训考核,项目,200,问,销售讲义,对应文件,顾编第,2006040018,号（竞争楼盘打分表）,顾编第,2006040019,号（价格表基础框架）,顾编第,2006040020,号（价格策略与价格表制定报告）,顾编第,2006040004,号,（开发商沟通会议纪要）,顾编第,2006040021,号（面试评估表）,顾编第,2006040022,号（访谈测试）,顾编第,2006040023,号（笔试）,管理监测,顾编第,2006040024,号,（,项目驻场工作计划）,顾编第,2006040025,号,（,销售周报表,）,顾编第,2006040002,号,（,世联顾问驻场工作评估表）,尾盘期,市场调研,市场环境分析,竞争项目营销状况,39,全程住宅营销顾问流程筹备期细化方案，创造营销条件,工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。,介入期,时间段：,开盘前2-4个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,管理监测,顾编第,2006040014,号,（,项目驻场工作计划）,顾编第,2006040001,号,（,项目期间工作日志）,顾编第,2006040002,号,（,世联顾问驻场工作评估表）,尾盘期,专业培训文件,顾编第2006040033号销售礼仪,顾编第2006040034号,产品专业课程培训,顾编第2006040035号, 营销技巧,顾编第2006040036号,置业顾问现场销售指引,顾编第2006040037号,住宅房型分析,顾编第2006040038号,如何达成交易,销售应用工具,顾编第2006040039号,客户接待登记表,顾编第2006040040号,接待客户顺序表,顾编第2006040041号,进线 统计表,顾编第2006040024号,销售周报表,顾编第2006040042号,置业顾问月考评表,顾编第,2006040026,号 （销售人员薪酬体系）,顾编第,2006040027,号 （项目开盘前工作计划）,顾编第,2006040028,号 （广告设计任务清单）,顾编第,2006040029,号 （广告设计联络单）,顾编第,2006040030,号 （销售讲义）,顾编第,2006040031,号 （销售人员培训计划表）,顾编第,2006040032,号 （培训反馈表）,顾编第,2006040008,号 （异地楼盘调查表）,对应文件,40,全程住宅营销顾问流程销售筹备期积累客源，蓄势待发,工作形式,最终讨论确定认筹方案细节,跟踪认筹进程和认筹结果，适时修正认筹方式,根据认筹情况调整推广,根据认筹情况确定最后价格表,确定开盘当天活动方案,驻场期间每天组织开例会,及时总结分析强化培训,组织销售代表搜集竞争市场数据,工作目标 ：树立项目市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。,介入期,时间段：,开盘前2-3个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题,认筹结果分析与方案调整,价格表的最终确定,开盘方案筹备,对应文件,顾编第,2006040043,号（认筹阶段总结与工作计划）,顾编第,2006040044,号（价格调整建议报告）,顾编第,2006040029,号（广告设计联络单）,顾编第,2006040008,号（异地楼盘调查表）,管理监测,顾编第,2006040001,号,（,项目期间工作日志）,顾编第,2006040024,号,（,销售周报表,）,顾编第,2006040002,号,（,世联顾问驻场工作评估表）,市场调研,市场环境分析,竞争 项目营销状况,尾盘期,销售线要解决的问题,人员上岗,强化培训,例会制度,认筹执行,41,全程住宅营销顾问流程开盘强销期快速去化，制造开盘热销,工作形式,推动营销活动执行,提交营销推广媒体、活动效果评估，总结调整,提交销售报表，分析销售状况，并调整策略,工作目标 ：实现首个销售目标，迅速回收启动资金,介入期,时间段：,开盘-开盘1个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题,指导实施开盘相关营销活动,前期策略分析与方案调整,销售线,要解决的问题,销控和价格策略调整,阶段性工作总结,制定阶段性销售目标,对应文件,顾编第,2006040045,号,开盘活动总结报告,顾编第,2006040046,号,销售月总结,顾编第,2006040047,号（销售周报表）,顾编第,2006040008,号（异地楼盘调查表）,管理监测,顾编第,2006040001,号,（,项目期间工作日志）,顾编第,2006040024,号,（,销售周报表,）,顾编第,2006040002,号,（,世联顾问驻场工作评估表）,市场调研,市场环境分析,竞争项目营销状况,尾盘期,42,全程住宅营销顾问流程销售持续期阶段性营销总结分析与调整,工作形式,结合销售情况进行前期营销方案总结总结,提交下阶段营销计划和销售目标,拓展营销渠道，提交方案,价格和销控策略调整方案,工作目标 ：保持市场热度，引起持续销售。,介入期,时间段：,开盘后2个月后,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题,抵御市场突发性风险,提升项目及开发商品牌影响力,针对性地制定推广方案,拓展营销渠道,销售线,要解决的问题,阶段性调整价格和销控策略,保证项目稳定现金流,保证销售队伍持续作战能力,制定并完成阶段性销售目标任务,市场研究,宏观市场政策调整影响,区域市场整体走势,竞品项目营销动态,对应文件,顾编第,2006040044,号（,项目阶段推广总结及调整报告,）,顾编第,2006040047,号,（价格和销控策略调整方案）,顾编第,2006040008,号（异地楼盘调查表）,管理监测,顾编第,2006040001,号,（,项目期间工作日志）,顾编第,2006040002,号,（,世联顾问驻场工作评估表）,顾编第,2006040024,号,（,销售周报表,）,尾盘期或,后期筹备期,43,全程住宅营销顾问流程,尾盘期针对性解决，完成项目资金回笼,工作形式,总结前期推广方案，制定尾房推广策略,提交尾房价格及销控策略,工作目标 ：去化尾盘，形成开发资金良性循环，提升项目及开发商品牌影响力。,介入期,时间段：,开盘前2-6个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,尾盘期,策划线要解决的问题,总结前期推广方案，制定针对性的推广策略,销售线,要解决的问题,重点分析现有产品特点，制定针对性的说辞,制定相应的价格及销控策略,完成项目资金回笼,市场研究,宏观市场政策调整影响,区域市场整体走势,竞品项目营销动态,对应文件,顾编第,2006040048,号（前期营销总结及尾房销售推广策略）,顾编第,2006040047,号（价格调整及销控策略）,管理监测,顾编第,2006040001,号,（,项目期间工作日志）,顾编第,2006040002,号,（,世联顾问驻场工作评估表）,顾编第,2006040024,号,（,销售周报表,）,44,结盘备案,成功经验总结分享！,45,THANKS,46,