店面规划建设与管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,一、店面建设,二、硬件配置,三、团队打造,四、业绩提升,五、目标产值,六、薪资待遇,七、店面管理,店面规划与管理,1,一、店面建设,店面不只是一个货品展示的场所，也是让客户亲身体验产品，一个让客户找到感觉的地方，店面做得好坏，直接影响销售的成败。,一、产品 是我们最犀利的武器，我们要把产品卖出去，就要先把它“武装”起来。,二、文宣品 （包括展示道具）使我们用来辅助展示产品的工具，通过利用文宣品，能够把产品的特色更好地展现出来。,三、促销品 是我们在促销活动中直接吸引客户眼球的重要武器。,2,销售和购买家具的基本常识,1、熟悉原材料的种类、性能、规格及来源；,2、根据现有的材料去设计出优秀的产品，做到物尽其用；,3、善于利用各种新材料，以提高产品的质量，增加产品的美观性，除了常用的木材、金属、塑料外，还有藤、竹、玻璃、橡胶、织物、装饰板、皮革、海绵、玻璃钢等。然而，并非任何材料都可以应用于家具生产中。,1、加工工艺性,2、质地和外观质量,3、经济性,4、强度,5、表面装饰性能,3,二、硬件配置,电脑-3台（大厅接待处一台，TQ电销人员两台）,电话3部（电销人员两部，前台客户打进一部）,茶桌、茶具（与客户聊天营销加分的工具）,员工统一工作服,办公桌椅,电话坐席,打印机,传真机,4,三、团队打造,团队,团队成员,群体,群体领导,群体成员,团队必然是群体，群体未必是团队。,5,三、团队打造,团队的定义,定义：是指为了实现某,一目标,而由,相互协作的,个体所组成的,正式群体,。,团队就是由两个或者两个以上的，相互作用，相互依赖的个体，为了特定目标而按照一定规则结合在一起的组织。（罗宾斯 ）,把个人偏好与团队角色要求适当匹配，使团队成员,各尽其能,。,6,三、,团队,打造,7,第1节 团队建设的目的,团队建设的目的,创造团结精神（集体精神）,使管理层有时间进行战略性思考,提高决策速度,促进员工队伍多元化,提高绩效,8,第2节 高效团队的特征,高效团队九个特征,外部支持,一致的承 诺,开放的沟 通,相关的技 能,相互的信 任,有效的结构,分享成果,恰当的领导,清晰的目标,高效团队,9,第3节 团队建设的原则,3.1、确定团队规模,工作团队成员在,4,人，,出外业务1人，店面电话销售兼店员2人。人员少是我们的优势,，交流与讨论，,很好的,形成凝聚力、忠诚和信赖感。,3.2、完善成员技能,高效团队需要三种不同技能类型的成员：,具有技术专长的人,具有发现、解决问题和决策技能的人,具有较强人际关系的人,10,四、业绩提升,店面业绩与每个人息息相关。,影响销售的因素有哪些？,规范化售后服务,多变化视觉陈列,清晰的目标制定,有效的人员掌控,优秀的店长任用,科学化促销执行,丰富的商品选择,可控因素,不可控因素,货品,天气,大环境变化,销售时段,店铺位置,11,店面经营名词,12,不可不知的【销售恒等式】,13,快速提升终端业绩,14,让销售员成为专业销售顾问,15,让销售员成为专业销售顾问,16,提升店铺销售业绩的关键,首先，我们需要了解：谁是我们店铺最重要的人？,顾客是我们最重要的人！,为什么说顾客是我们最重要的人？,我们的业绩（收入）来源于哪里？ 当然是来源于顾客！ 只有顾客对我们销售的商品和提供的服务满意，才会心甘情愿的购买。因此，提升店铺销售业绩的关键是要让顾客满意。,17,如何做一个优秀的导购员,什么是顾客满意呢？,首先，顾客在购买商品之前，会有一个价值判断或是一种期望，并以此来决定是否购买某公司的商品（服务）。当顾客在购买某公司商品之后，他会进行一个比较，他是否满意是取决于他在购买之前的期望值与购买商品（服务）后所获得的价值。当顾客在购买后所得到的价值低于预先的期望，顾客就会感到不满意；当顾客在购买后所得到的价值与预先的期望与预先的期望相同或超出，顾客就会满意或非常满意。 因此，顾客满意应该是：“顾客通过对一个产品可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。”,18,如何做一个优秀的导购员,顾客：产品怎么这么贵？,普通导购员会回答：这个价格很便宜啊,，根本就不贵啊，我们已经打了折的,导购员：,只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品,，,其实我和您一样,，,希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西,，,但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务,，,就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格,，,您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多,您认为呢？,19,如何做一个优秀的导购员,这套家具适合我吗？,（普通导购员回答：绝对适合）,导购员：,象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您,，,您看,联邦,家具已被评为“中国家具十大品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了,联邦,家具 并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？,20,如何做一个优秀的导购员,“导购员分为三个层次 低级的导购员讲产品的特点 中级的导购员讲产品的优点 高级的导购员讲产品的利益点”,产品的特点和优点 我们不难理解 但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下:,买钻头的人.他要买的是一个洞,买面包的人.他要买的是肚子舒服,买化妆品的女士.她要买的是美丽与希望,买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉,21,如何做一个优秀的导购员,买家具的人呢?,聪明的你可能猜出来了 买家具的人 他其实要买的就是家具带给他的好处 也就是产品的利益点,：,一生活方式,；,一种家庭氛围,；,一种自由与轻松,；,一种舒畅,；,一种便利性,。,22,店铺销售业绩受哪些因素的影响,销售业绩= 来客数客单价 （来客数=进店人数成交率） （客单价=购买产品数平均单价） 以10000元营业额构成为例，是当日进店人数是20人，成交率为25%，来客数就是5人，他们客单价是2000元。 从上述构成因素来看，我们只要提高这四顶因素中的其中一项，就可以提高店铺的销售业绩。,23,提高进店人数,店铺选址,广告、传播媒介的宣传力度,与装饰公司合作，让设计师带动装修客户来店（,利益共享、分享活动,）,与物业公司合作，让每个与之相关人员都成为我们销售人员,店铺形象,（,站在顾客的角度来看，当顾客经过一家专卖店时，店铺的形象、风格、定位是否能吸引他的目光，同时与他的需求相符是顾客进店的关键。,）,顾客良好的口碑（,通过导购良好的服务，换来顾客的口碑，一传十，十传百。就会让更多的人知道你的产品，了解产品，钟情产品，客户介绍客户更有说服力。 店铺的招牌，店铺的POP，条幅、海报、吸引顾客进店。,）,24,提高成交率,1、 服务专业、到位。,2、 产品吸引人。,3、 环境高雅、舒适。,4、 较其它竞争对手、我们更有优势。,25,提高平均单价,1、附加推销。,2、产品搭配适当，导购应具有一定的审美眼光。,提高购买产品数（量）,1、产品配置合理，补货及时、货源充足。,2、服务到位。,26,必须掌握的专业知识,板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？,木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。,木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较高,。,而贴纸家具易磨损、怕水、不堪碰撞，但价格低廉、属于大众化产品。一些磨损程度不大、不近水源的家具品种目前也以贴纸为主，如鞋柜、书柜等。,27,必须掌握的专业知识,木皮木纹、木射线清晰。同样应有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5左右），制作家具时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一块，因此两个交界面的木纹通常不应衔接。,贴纸木纹、木射线清晰可见，即使是进口高级纸，连木材瑕疵也可仿造，但与天然木皮还是有所区别，显得较假。贴纸家具在边角处容易露出破绽。另外木纹纸因厚度很小（0.08），在两个平面交界处会直接包过去，造成两个界面的木纹是相接的（通常都是纵切面）.,28,家具从风格上可以分为哪几种？,现代家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具还有近两年比较流行的新古典系列家具等等。,29,家具从所用材料上可以分为哪几种？,实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具、钢木家具和其他人造材材料制成的家具（例 如玻璃家具、大理石家具等,）,30,家具从功能使用上可以分为哪几种？,客厅家具、卧室家具、书房家具、厨房家具（设备）和辅助家具等几类,31,家具导购员销售真经,“价格分解”成交法,假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了,导购员,：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧,顾客：差不多吧,导购员,：好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗,顾客：是的,导购员,：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少,顾客：是5角多,（记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了）,导购员,：先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的家具 是不是非常值得呢,32,“一分钱一分货”成交法,导购员：,先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢,顾客,：当然没有,导购员：,先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理,顾客：是的 有道理,（,这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的,）,导购员：,先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件,顾客：哦 是吗,导购员：,是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢,33,“别家可能更便宜”成交法,导购员：,先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质,但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗,顾客：当然,导购员：,先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗,顾客：是的,导购员：,先生 为了您长期的幸福,您愿意牺牲哪一项呢,是产品的品质 还是良好的服务,34,假设成交法,“先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？”,“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”,“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”,35,选择成交法,“先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货”,先生,那,我现在为您开单还是等一会儿,“先生 您是交定金还是付全款”,“先生 您计划确定这一套还是另外一套”,36,机会成交法,“先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”,“先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”,“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”,37,大胆成交法,“先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧”,“先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”,“先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”,38,三问成交法,导购员：,先生 您认为这套家具怎么样,顾客：好啊,导购员：,您想不想拥有它呢,顾客：可以考虑,导购员：,您打算什么时间开始使用这么好的产品呢,39,霸王成交法,顾客非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处,在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当顾客来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧”,这时需要注意的是 你千万不要讲话 平静地看着顾客 当顾客看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名字 就算万一不能成交 你也不会得罪顾客 而且还可以谱捉到顾客的真实意图,40,销售员注意的说话技巧,1 不喜欢说“欢迎光临”,在许多家具专卖店中 导购员多喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临” 事实上 这句话在无意中给顾客的大脑灌输了一种“看看就走”的潜意识 因此导购员要立即更改说法 一句面带微笑的欢迎光临”是你欢迎顾客的最好的表达,我们店的产品是,您值得信赖的,一定能选到您喜欢的,41,销售员注意的说话技巧,2 该出现时才出现,经常在,家,具专卖店中,，,看到一些过分热情的导购员,，,老远的就和顾客打招呼,，,当顾客走近时,，,更是寸步不离,，,喋喋不休地,介绍,某件产品如何好,，,这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的,，,导购员的过分热情会给个别顾客带来一种压力,，,不免就逃之夭夭,，,摆脱你的纠缠,。,因此 导购员的热情系数不要太高,，,保持七分的热情程度就足够了,，学会把握火候，,事实上顾客只有在最需要帮助的时候,，,你能够及时的出现,，,热情的帮助,，,替顾客解决问题,，,才能洞察顾客的真实需求,，,从而更好地为顾客服务,，,可谓事半功倍,。,热情是好的，但过分热情反而会使人不自在，这样客户留在店里的时间就会减少，他不会认真去看，而是匆匆忙忙离去，反而丢失客户。,42,销售员注意的说话技巧,3 成交时 不注意与顾客说话的用词,我们知道 恰当的用词可以减轻顾客的防备心理,，,人们听到什么样的话语,，,在头脑中就会产生什么样的图像,，,如果顾客听到的是正面的 轻松的词语,，,就会联想到一些快乐轻松的画面,，,不要忘记 顾客买的是感觉 在快乐中成交吧,，,导购员在成交时 请掌握下列用语吧,正确的说法：,您是新房装修完添置家具，还是想更换一下现在家里使用的家具？,错误的说法：,您想买什么家具？您随便看看。,当客户购买后：,恭喜你拥有,属于您喜爱的产品,谢谢,您的购买！感谢对我们产品的支持与喜爱！我们会竭诚为您做好后续服务工作。,43,家具销售技巧之,一、首先注意自己的仪表和礼仪。,二、如何迎接顾客：做到跟客户目光接触的那一刻，要点头面带微笑，努力营造一种让顾客轻松、舒适的感觉。“您好，欢迎光临联邦家具、华达利家具。”,三、如何跟进顾客：了解、观察、分析，主动寻找机会跟客户进行沟通，激发客户购买欲望。距离在2米左右，以客户舒适为准，不要跟在正后方，在客户的侧方，客户余光不会触及到你的地方，注意观察客户脚步和目光停留的地方，判断分析客户行为。,四、对不同客户的应对措施：,第一类顾客，前期了解的客户，主要是多看几家了解行情的，不会逗留时间太长，匆匆看完就出去了。,由于这类客户逗留时间较短，在向客户介绍产品时不能信息量太多，抓住关键信息说重点，比如：特点、设计理念、品牌理念、使用客户评价，把自己联系方式产品资料一定留给客户，然后礼貌的送到门口。,44,第二类，进店后左看右看，有购买意向，但不是很强。面对这类顾客，是体现导购员水平和能力的时候，把忧郁型顾客转化成实际客户是成功的销售。这类型客户表现在：在莫款家具面前放慢脚步、投入更多的目光、主动上前抚摸、翻看家具、寻找价格牌，但是不说话，也没有更为积极的动作。对于这类客户就要引导他的购买欲望，不轻易放弃机会，可以跟随、创造机会沟通、寻找销售机会。,话术一、看顾客在意的是哪里？质量、环保、功能、价格.客户在乎的是价格：先生，不如这样吧，我们这边有一款性价比比较高的产品正在搞活动，您这边看看，这款产品最近卖得相当好，我可以给您推荐一下。,顾客如对新、奇、特、活动、优惠、特价等字眼非常感兴趣，可以利用这种心理去激发顾客，比如：“先生，您太幸运了，我们现在正在搞全场优惠活动。”,“女士，其实我觉得像您这么有品位的人，我们这款巴洛克风格设计的家具一定很适合您。”,45,话术三：抓住顾客心理去说，引导效果会更好，如顾客担心家具环保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建议您可以重点看看这一款家具，因为它们全部采用达到欧洲环保标准的材料，对孩子的健康成长十分有利。”,话术四：引导顾客自己去体验，可以有意识的引导顾客对产品去看、摸、闻、敲、踩、掂、躺等,。,3、第,四,种类型的顾客：目标性客户 ，是目的性很强的顾客，对这类顾客导购员要尽量热情，并提供热情周到的服务介绍。因为这种类型的顾客成为客户的几率非常高，一般让有经验的导购员或经过家具导购员培训的销售员接待。第三类顾客具有以下的特征：,1.进店后，有一种欣喜的表情，有事会说：“这个的品牌我听说过”“看过你们的宣传广告,2.直接询问某一类型的产品，比较关注细节，而对其它产品没任何兴趣。,3.主动索取产品的说明资料，询问产品的相关信息。,4.比较关注并详细询问售后服务以及交货时间、安装等。,5.与家装修设计师一起过来。并对家具的摆放方向、位置、尺寸进行衡量。,6.与导购员谈论产品价格，进行讨价还价。,46,2015年年底-2016年年底目标产值分解,目标产值,年销售达到目标产值1000万。,10月-11月蓄客,十二月,一月,二月,三月,四月,五月,六月,七月,八月,九月,十月,十一月,20万,30万,50万,30万,40万,80万,100万,100万,100万,100万,120万,120万,110万,47,薪酬制度,48,薪酬制度,3、年功工资,年功工资是根据员工在企业服务的年限，按照每满一年增加50元的标准支付给员工的工资。它是用来体现员工逐年积累的劳动贡献的一种工资形式。年功工资给付的原则是，服务满一年以上的员工方适用。（男职工60岁、女职工55岁以上的员工，依规定不再给付年资工资）年功工资的计算方法: 年功工资=服务年限N*50元,第二章：工资的计算,第三条、基本工资的计算,指公司每月发给员工的基本工资，这一部分工资受公司月度经营状况影响，只与员工的月度考钩。基本工资=该员工工资基数*正常出勤天数/标准出勤天数（26天）固定工资每年确定一次，由公司每年底根据上一年度公司经营状况以及下一年度公司的经营目标与薪酬预算决定。,第四条、提成工资,指依据公司实际实现的销售收入依据实际到账的销售回款按比例给员工支付的提成工资，体现收入与付出对等原则，提成工资按各部门相应享受比率配比支付，促进团队协作，保障利益共赢。,49,薪酬制度,提成工资,导购员,导购提成工资=当月个人销售总额提成比,家具折扣,9.5折以上,9折,8.5,8,7.5,7,导购提成比,2.5%,2.3%,2%,1.8%,1.7%,1.5%,店长,店长提成工资=当月营业部销售总额提成比（,1.5,%）,月销售明星,200,元（每人达到任务限上才有），季度销售明星500元（每人每个月达到任务限上才有,）,第5条绩效工资,指公司除导购店长实行提成工资制外其他职能部门均适用于绩效工资制，绩效工资为岗位工资的20%，职能部门的岗位工资仅与出勤挂钩，绩效工资与每月绩效考核完成后，依据绩效考核的分数比率予以发放。（详见：绩效考核管理办法）,职能部门绩效工资,职能绩效工资=固定工资（当月岗位工资80%）+绩效工资（岗位工资*20%）,50,薪酬制度,第三章,、,奖金的计算,第6条,年终奖,年终奖总额的计算年终奖计提比例可以参考企业往年年终奖总额与实际利润的比值确定，也可以根据企业目前的实际情况确定。员工年终奖的确定年终奖总额=年实际利润*年终奖计提比例（5%）员工年终奖=年终奖总额*员工薪点比*计奖月数计奖月数：员工当年实际在公司服务的月数，当年事假超过,45天,的取消年终奖分配资格。,第7条,全勤奖,该奖项是为了鼓励员工出勤，提高员工的工作积极性和工作效率，员工当月正常出勤，且无以下情况发生的，公司给予员工每月50元作为奖励。,1、当月在公司规定的上班时间内未出现任何迟到、早退、请假、旷工者，公司给予全勤奖；,2、当月无论请事假或病假（不计时），均扣除本月100%全勤奖；,3、当月旷工一次即扣除100%全勤奖；,4、不服从安排怠工、息工、擅自离岗影响工作正常进行的扣除本月全勤奖,。,51,薪酬制度,第4章 福利,第8条,表4-1法定节假日企业按照劳动法和其他相关法律规定为员工提供相关假期。法定假日共11天,；,元旦（1月1日）,1天,端午节（农历5月5号）,1天,中秋节（农历8月15号）,1天,春节（正月初一）,3天,劳动节（5月1号）,1天,国庆节（10月1-3号）,3天,清明节（4月5日）,备注：因为业务关系无法正常休假，可由店长安排调休,第9条,表4-2其他假日福利,类别,适用条件,休假天数,工资支付标准,审批程序,丧假,父母、配偶、子女、 岳父母、公婆,3天,全额,及时报请,店长,批准，上班后当日内填写请假单报财务部备案,超过3天,无,婚假,工作满一年,3天,全额,提前5天填写请假单向,店长,申请，经,店长,审批后报财务部备案,超过3天,无,病假,就医证明（病历、处方、检查单）,1-3天,享有固定工资40%,及时报请,店面领导,批准上班当日内填写请假单经,店领导,审批后报财务部备案,3天以上,无,事假,请假单,无,提前,2,日需由,店,审批，报财务部备案,52,薪酬制度,第10条表4-3 其他福利,福利类别,标准（元,/人）,给付形式,解释,/责任部门,节日福利,法定节日,50-100元,节日慰金,财务部,3.8妇女节,50-100元,节日慰金,财务部,生日祝福,100元,蛋糕卡,财务部,丧探慰问金：父母、配偶、子女,200元,现金或慰问品,财务部,病探慰问金（仅限本人住院探望）,100元,现金或慰问品,财务部,通讯补贴,通讯频繁公司批准人员,50-100,合并计入当月工资,财务部,第11条试用期工资标准,试用期基本工资的发放：,公司新招员工试用期一般为1至3个月，试用期间按照该岗位基本工资中固定部分的80%发放，试用期员工试用期间带来业务收入的按规定计发提成工资。,53,