推销技术单元四--推销成交课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,推销技术,单元四 推销,成交,任务一 推销成交的技巧,推销成交概念认知,推销成交信号识别,情景一,情景二,情景三,推销成交方法,案例任务：,刘欣同学在国美电器进行工学结合实习，负责美菱空调的销售工作，工作热情较高，销售业绩尚可。但刘欣在销售过程中也有些疑惑比如每次当她成功地介绍了产品，并解决了顾客各种异议之后，不知道该怎样及时说服促成顾客进行购买。请帮助刘欣同学提高销售成功率。,情景一 推销成交概念认知,小组讨论方向：,以消费者的角度考虑你在购物过程中，在快要成交时候的心理活动，以及会做出何种具体表现？,推测刘欣为何会出现成交障碍？,在刘欣推销美菱空调的过程中，具体有哪些信号表明顾客特别想购买？,这时候销售员如何做能令顾客立即买下产品？,情景一 推销成交概念认知,任务分析思路：,在实际的销售过程中，刘欣每天接待不同的顾客，认真观察顾客的举动，细心揣摩顾客购买时的心理活动，发现顾客往往不愿明确表示成交意向，更不愿主动提出成交。但是顾客的成交意向总会通过各种方式表现出来。刘欣应当能察言观色，分析和判断顾客的各种成交信号，准确捕捉，并识别顾客的成交意图，不失时机地促成双方的交易。,情景一 推销成交概念认知,情景一 推销成交概念认知,是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，,立即购买推销产品,的行动过程。整个推销工作的最终目标。,推销成交阶段是推销活动的,高潮和关键阶段,，其一是顺利成交；其二是成交失利。,内涵,情景一 推销成交概念认知,1,顾客的修正、推迟和避免行为,（顾客的风险意识因投入金钱的多少、商品属性的不确定程度和顾客的自信程度而定）,2,推销员不正确的心理态度,（畏难心理、急于成交、不恰当的表现）,3,面谈过程没有充分展开,（若介绍产品的时间不够，不如另约时间）,4,成交方法不恰当,成交的主要障碍,情景一 推销成交概念认知,推销成交的策略,善于,识别信号,主动、坚持、自信,亮出,“,王牌,”,把握,最佳时机,情景二,推销成交信号识别,所谓信号是指用来传递信息的,动作、表情、言行等,可以观察到的外部行为表现。成交信号则是指顾客在接受推销人员的推销劝说之后，,有意无意,地表现出来的各种成交意向。善于捕捉成交信息，是成功推销人员应该具备的重要能力之一。,成交信号定义,一个人表达自己的全部意思,7%,的措词,38,的语音语调,55,的动作、表情,情景二 推销成交信号识别,1,表情信号,2,语言信号,3,行为信号,4,事态,信号,情景二 推销成交信号识别,特征,注意事项,察其色，观其行，听其言,具体问题具体分析,脸色由冷漠、怀疑、深沉转为自然、随和、亲切、友好,双眉上扬，眼睛转动加快,表情轻松，舒展双眉,表情信号,情景二 推销成交信号识别,特征,具体方式,语言,信号,表示肯定、赞同、关心,过多提有关情况,提出有关要求,谈话以价钱为中心或对产品质量价格仍有异议,耳到，眼到，脑到，言外之意,善于倾听，善于分析,与客户互动,情景二 推销成交信号识别,特征,具体方式,拍拍你的肩膀,亲近、友好的表示,频频点头,对你所谈的内容表示认同,倒水或拿烟，点心给你,对你表示认同,端详样品，细看说明书，产品宣传资料，订单,想了解更多的情况,向销售人员方向前倾,对你有好感，对产品有兴趣,用手触摸样品，触及订单,放松身体,动作由静转动（如对手操作、仔细触摸、翻动产品等）,动作由紧张变松弛,由单方面动作转为多方面动作,行为,信号,情景二 推销成交信号识别,特征,注意事项,结合客户的需要、动机，加以分析判断,关注整个销售会谈，结合表情，言行综合考虑,结合具体的洽谈情景和气氛,客户主动提出更换洽谈的环境、地点，或变动谈判程序,在与你会谈时，客户不再接见其他公司的销售人员或其他相关人员。客户很重视,客户索取样品或报价单，认真分析各项交易条件，仔细阅读产品资料等,客户向你介绍其公司采购流程中的决策者、影响者、使用者等,客户为你安排食宿等,客户等你代办个人方面的事务,事态,信号,推销成交的条件,推销人员应具备的条件,熟悉产品知识,对推销品已经有了一个全面了解,对推销人员及公司有信任感,顾客应具备的条件,熟悉顾客,做好心理上的准备,对推销品产生兴趣和购买欲望,情景二 推销成交信号识别,“,您买不买,”,“,难道您还不能作出购买决定么？！,”,“,难道您不想买啦？,”,“,帮帮忙，看在我们这么多年的交情上！,”,“,您的订货对我至关重要。再说我上次帮过您的忙呀。,”,情景三 推销成交的方法,从众成交法,异议成交法,最后机会成交法,连续肯定成交法,改变气氛成交法,亲子成交法,直接请求成交法,假定成交法,有效选择成交法,小点成交法,优惠成交法,分段成交法,试用成交法,明确的、直接地要求顾客购买产品的成交方法,定义,“,陈主任，既然大家的货色相同，对您来说向谁购买都无所谓，可是对我却有着完全不同的意义。所以，还是让我为您提供这个服务吧，我担保您会满意的,”,例句,时机、主动请求、正确的成交态度、适度压力,注意点,面对老顾客,顾客发出购买信号,提醒顾客考虑购买,使用情况,直接请求成交法,情景三 推销成交的方法,假定顾客已经同意购买的基础上，通过提出一些具体问题而促成交易的方法,定义,“下个月,10,日之前交货可以吗”,例句,面对老顾客,主动表示要购买的顾客,依赖性强、性格随和的顾客,使用情况,假定成交法,情景三 推销成交的方法,设定有效成交选择范围,定义,成交假定理论,理论依据,“何时送货？周一还是周三？”,“货送到哪里，车间还是仓库？,例句,客户面对多种选择难以决策,适用,提出的方案有诱惑力,方案数目,2,3,个,注意点,有效选择成交法,情景三 推销成交的方法,定义,是一种先在一些,次要的、小一点,的问题上与顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。 又称次要问题成交法或避重就轻成交法,例句,C:“,看你的演示，这设备操作起来倒是挺简单的，维修起来麻烦吗”,S,：“我们有专门的售后服务部门，,24,小时上门服务。这是我的名片，如果出现问题随时给我打电话，接下来的一切我全程负责”,原理,成交心理减压原理,注意点,针对顾客的购买动机，选择适当的成交小点,避免直接提示顾客比较敏感的重大决策问题,认真处理顾客异议,小点成交法,情景三 推销成交的方法,定义：,把洽谈成交过程分为多个阶段的成交方法,小点成交法的应用和特例,分段成交法,情景三 推销成交的方法,注意,趁热打铁,重要的、主要的异议成功处理之后,分析顾客异议性质及根源，正确识别异议的成交信号,例句,客户：“,你知道，经过考虑我认为我所需要的是每英寸,12,个字的打字机,”,销售人员：“,如果我能为你备好这样的一台打印机，您就决定购买吧,”,情景三 推销成交的方法,大点成交法,定义,也称让步成交法，提供进一步的优惠条件或提供比竞争对手更加优惠的条件而促成交易的方法。利用了顾客的,求利,心理,适用,大批量生产可降低成本的产品；,同竞争对手争夺顾客的特别时期；,一些季节性消费和季节性购买的产品,为配合企业的促销活动而进行的一系列决策,企业在经营困难的特别时期使用等,例句,“,先生，我看您很喜欢这件产品，如果你现在就买下它，我可以给您一个特别优惠，给您打八八折！,”,优惠成交法,情景三 推销成交的方法,优点,有利于吸引和招揽顾客,有利于促成大量交易,缺点,不利于推销员正确地传递信息,可能造成不良的成交气氛，引起顾客的反从众心理,不利于推销人员主动成交（中心顾客，少数顾客）,注意,问题,必须选择和使用具有一定成交影响力的基本顾客或中心顾客,不用虚假的成交气氛来欺骗顾客,“,托儿,”,要有具体的例证,情景三 推销成交的方法,从众成交法,定义：,运用技巧：,赢得顾客配合,诚恳告知客户你在帮助他们做出正确决定,引导客户说出全部理由,与客户一起衡量得失,购买理由,不购买理由,情景三 推销成交的方法,本,富兰克林成交法,应该购买的理由,不必购买的理由,前轮驱动在任何时候都能保证足够动力,34,万的标示价格,横置式引擎使车内空间增大。,5000,元的折价优惠幅度低于其他竞争车行所提供的折价,节能型四缸引擎使在高速公路的油耗为每公里,6,升。,国产品，备件充足,有较大的载物空间，能放更多的东西,因通货膨胀的原因，这种车的价格还要上涨,奢华内饰，舒适的驾乘感受,注意,问题,允许顾客退还，且不必承担责任,试用期间，进行指导顾客合理使用产品,仅仅适用试用过程中损失不大的产品,情景三 推销成交的方法,试用成交法,情景三 推销成交的方法,最后机会成交法,连续肯定成交法,保证成交法,任务二 销售合同的签署,销售合同的内容,销售合同的起草,情景一,情景二,情景一 销售合同的内容,合 同 的 概 念,：,合同,契约，在我国古代则称为券、质剂、傅别等。它是当事人之间为了实现一定的目的而订立的明确相互权利义务关系的协议。,中华人民共和国合同法,界定为：,“,合同是平等主体的自然人、法人、其它组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。,”,合同法：,是调整合同关系的法律规范的总称。合同法,通过,规定合同的一般原则，规范合同的,订立、效力、履行、变更、终止以及违约责任,等权利与义务关系，调整合同当事人的行为，规范交易秩序，引导当事人建立良好的交换关系，促进社会主义市场经济建设。,情景一 销售合同的内容,35,合同的种类,有偿合同与无偿合同,有效合同、无效合同、,可撤销合同与效力待定合同,有名合同与无名合同,要式合同与不要式合同,诺成合同与实践合同,双务合同与单务合同,情景一 销售合同的内容,情景一 销售合同的内容,合同的种类：,货物买卖合同,商品转让合同,技术贸易合同,技术合作合同,劳务合同,租赁合同,承包合同,房地产交易合同,联营合同、金融活动合同（,包括信贷合同、资金拆借合同及融资租赁合同等,）,情景一 销售合同的内容,-,买卖合同是转移财产所有权的合同,-,买卖合同是典型的双务有偿合同,-,买卖合同的主体广泛,买卖合同的特征,情景一 销售合同的内容,买卖合同是指一方当事人将财产交给另一方当事人所有，另一方当事人接受财产，并按约定支付价款而达成的协议。,什么是买卖合同,合同的效力,具体说明,有效合同,3,个条件：,1,）主体合格,合同当事人应当具有民事权力能力和民事行为能力,2,）意识表示真实,订约当事人订立合同的意思表示要真实，必须出于主体的自愿，而不能是在违背其真实意思的情况下订立的,3,）合法,合同不能违反法律与社会公共利益,无效合同,1,）一方以欺诈，胁迫的手段订立，损害国家利益的合同,2,）恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同,3,）以合法形式掩盖非法目的的合同,4,）损害社会公共利益的合同,5,）违反法律、行政法规强制性规定的合同,可撤销合同,种类：,1,）因重大误解订立的合同,2,）在订立时显失公平的合同,3,）以欺诈、胁迫手段或乘人之危使对方在违背真实意思的情况下订立的合同,注意：,撤消权的行使期限,1,年,效力待定合同,1,）无行为能力或限制行为能力人依法不能独立订立的合同,2,）行为人没有代理权，超越代理权或代理权终止后以被代理人名义订立合同,3,）无处分权的人处分他人财产的合同,情景一 销售合同的内容,情景一 销售合同的内容,磋 商,要约,承诺,原则：,确定固定化内容,完善具体细节,具备法律效力,双方共同参加，共同撰写合同文本,书写合同应符合行业特点、习惯与要求,签字前的审核,签字人的权限,合同生效（,VS,合同成立）、履行,合同变动：转让、变更、解除,合同终止,合同纠纷及其处理,书 写,签 约,执行和维护,签订合同的步骤,程序,具体内容,要约,特征,1,）目的明确,要约是以订立合同为目的的意思表示，表现为要约人主动要求与受要约人订立合同,2,）内容具体,要约的内容具体确定，即要约的内容应当包括合同得以成立所必需的条款,3,）约束力,表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束，要约一经受要约人接受，合同即可成立,撤回,撤销,1,）撤回,：不迟于要约人到达受要约人,2,）撤销,：在要约生效之后受要约人发出承诺通知之前，要约人可以撤销要约,3,）不得撤销,：,A,要约人确定了承诺期限或者以其他形式明示要约不可撤销,B,受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经为履行合同做了准备工作,要约失效,1,）拒绝要约的通知到达要约人,2,）要约人依法撤销要约,3,）承诺期限届满，受要约人未作出承诺,4,）受要约人对要约的内容作出实质性变更,情景一 销售合同的内容,程序,具体内容,承诺,特征,1,）作出人,由受要约人作出的,2,）对象,由受要约人向要约人作出的,3,）内容,内容应当与要约的内容一致,A,实质性变更的，为新要约,B,实质性要件：标的、数量、质量、价款或者报酬、履行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等,4,）期限,承诺应当在要约确定的期限内到达要约人,撤回,1,）撤回：通知应当在承诺通知到达要约人之前或与承诺通知同时到达要约人,2,）撤销：,生效,到达生效,情景一 销售合同的内容,情景一 销售合同的内容,数量是确定合同当事人权利义务大小的尺度。订立合同必须有明确的数量规定，没有数量，合同是无法履行生效的。合同数量规定要准确、具体。,质量是标的物的具体特征，也就是标的内在素质和外观形态的综合，是满足人的需要或生产的属性,标的是指合同当事人权利和义务共同指向的对象。标的是订立合同的目的和前提，也是一切合同都不可缺少的重要内容。,数 量,质 量,标 的,签订合同时，自然人要写上自己的姓名，法人和其他组织要写上单位的名称，还要写上各自的住所。,当事人的名称,(,或姓名,),和住所,买卖合同的主要内容,情景一 销售合同的内容,违约责任是指当事人一方或双方，出现拒绝履行、不适当履行或者不完全履行等违约行为后，对过错方追究的责任。,赔偿、调解、仲裁、上诉,合同在什么地点、以什么样的方式和方法进行履行,违约责任,解决争议的方法,履行期限、地点和方式,价款或报酬，简称价金，是指作为买受人的一方向交付标的的一方支付的货币,价款或报酬,买卖合同的主要内容,一、考核任务要求,起草本公司格式合同一份,任务布置：,每组学生为本公司销售的具体产品起草格式合同一份，成交双方的权利和义务应得到明确规定，条款内容切合行业、公司和产品的实际情况，表述严密无歧义，排版美观。,二、评分标准：,合同的必要条款（,30,分,） 合同的表述用语（,20,分,）,合同的有效性（,20,分,） 合同的切合性（,20,分,）,合同的美观性（,10,分,）,情景二 销售合同的起草,Thank You!,