店面销售技巧讲座课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,店面销售技巧,主讲：,舒立平,感悟,为什么,70%-80%,顾客会停留,1,分钟而走人？,价格战、赠品战还是价值战？,为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？,你的成交率高吗？你销售业绩高吗？,为什么培训了，仍旧没有好的结果？,为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？,前言,销售,=,收入,把话说出去，把钱赚回来,商场如战场,距离：生与死、爱与被爱、脑袋到脑袋、从钱袋到钱袋,把我思想放入你的脑袋，把你的钱放入你的口袋,本课程大家将学到：,第一部分：一切从心开始：,改变心态。成功秘诀：变态、不要面子,第二部分：形象和标准化：,卖产品卖附加值,第三部分：门店销售：,终端杀手：六脉神剑,不看进门，看出门,一切从心开始,第一部分,学习的重要性,人的差别在哪里？,人的才能、潜力和创造力是无限的，只不过大多数情况下总是处于一种休眠状态，被闲置和浪费了。,相信就能看见：,成功的人先相信，后看见,普通的人先看见，才相信,培训没交费 啥也学不会,凡事感恩,感恩伤害你的人，磨练意志！,感恩欺骗你的人，使你成熟！,感恩遗弃你的人，促你独立！,感恩批评你的人，助你成长！,感恩帮助你的人，为你铺路！,让我们学会感恩，感恩一切与你有缘的人！,为什么我们不满意自己,今天所有的一切即是过去造成的,重复过去的事情只能得到今天的结果,不甘心，无所谓。,改变，你受够了吗？,销售是信心的传递,任何成功都是销售的成功,把“推销”推销自己,产品是儿子,爱上你的产品，缺点说成优点,说服别人前先说服自己,销售是世界上最有保障的工作,政府：胡锦涛、江泽民,歌星：刘德华,把话说出去（不好意思说）,害怕拒绝，不敢收钱,无所谓，不喜欢,销售不是能不能，而是敢不敢！,收钱不是能不能，而是敢不敢！,销售是世界上最光荣的工作,顾客是一条狗，你怎么牵，就怎么走。就看你咋牵的,热爱销售,销售是抢劫服务态度,鸡蛋、鸭蛋、鹅蛋,谎言重复一千次就是真理,老鼠,做销售就是做氛围,我要开单，我要开单，兴奋就要喊出来,做销售最高技巧就是激情万丈，感染力,销售就是贵，就有利润，就有你,重庆抢菜籽油,一流杀手秘籍：,三个方面复制：,服务态度,自己,销售技巧,客人,产品知识,货品,形象和标准化,第二部分,成功形象,硬件不差，重在软件,个人形象，第一印象,空姐、售楼、售车,店面形象,附加值,对比 杀价,终端要素,产品 陈列,消费者愿意来,门店销售：六脉神剑,第三部分,第一式：吸引客人,讨论没有客人的时候，我们在做什么？,聊天 都是消极的，服务态度差,案例：不一样的乞丐,进城磕三年头，回家盖一座楼,引起注意,产生怜悯,施舍行为,布局：垃圾拣喂小孩,正确的动作：忙碌准备,零售是什么？,没有做准备，就准备失败,没有做计划，就计划失败,零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播！,案例：麦当劳招临工,15,秒不断移动，制造忙碌,营造氛围：快乐忙碌,第二式：留住客人,打开心扉,关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心,赵本山卖拐,佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上，消失在茫茫人海中。,2.黄金时间,专业人士调查：,20%,人会购买，,80%,人会走开，,80%,人会在,1,分钟内走开。,在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话。,延长时间：听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素,3、理性和情感因素,材质、品牌、款式、价格、促销。低,微笑、关心、亲切、信赖、热情。高,买东西杀价三招,啊！,降低顾客心理预期,走人！,转移法：找一个便宜作参照物进行比较,钩子：有钩子带肉,“ 货比三家可以，说出好产品特点。差异化卖点，与众不同的小细节”,耗时间,亮底牌。涨价、断货,改变顾客的想法，拆散顾客原有需求,成交来自一念之间，兴奋期把握,顾客总会找借口离开,改变顾客需求，看不见才是最好的，看到就不是啦,案例：买手套,顾客分类,果断型,品牌型,犹豫型：逼单，压力,销售不是收钱，是抢钱,帮他了断，都不会自行了断,如何把你的思想放在他的脑袋,了解来龙去脉,认可顾客，找突破口,欲擒故纵：找漏洞，不足之处,问为什么？不满意的原因,人性：人人都想印证自己的认为是对的,讨论：闲逛之人,寻机：高手在于看，不在于说,动作：空间和时间，鼓励引领顾客,见机说话，忌讳喋喋不休,错误：紧随式,钓鱼式,2,.,寻找机会：看出来的,A,眼睛一亮,B,停下脚步,C,扬起脸来,D,触摸感受,第三式：塑造价值,三个原则：,卖什么说什么重要,把坏处说透,把好处说够,卖什么说什么重要,卖点的重要性：,关心顾客的需求,顾客会把他的钱花到他感到重要的地方,顾客观念了解，观念不同需求不同,案例：挎包、手机、轿车,把吃出来的病吃回去,-,张悟本,把坏处说透,人性：,追求快乐,逃避痛苦,游戏：蟑螂,非常手段非常目的，让他痛苦,你是哪一个？,三流：,销售产品,二流：,卖观念,一流：,销售快乐，减少痛苦,技巧,使用：“你有没有*经历”,案例,:,电脑,货比三家，顾客得寸进尺,“*，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。我不能告诉你。”,信息不对称，抓住人性，威胁，痛点,有的人吃软，有的人吃硬（怕骗）,顾客是什么？,推销产品四步法,1,、发现问题,2,、放大问题,威胁，信赖，依赖,3,、解决问题：好处,4,、产品介绍,顾客容易被误导（价格）例：,D06,价格就像女人的年龄，该说的时候才说,沟通原理：站在对方立场,销售者：我*。顾客：我* 不通,销售者：你*。顾客：我* 通,体验销售,你有什么感觉（拿机器）,买药,1000,元都花了，还在乎这三四百，何况是药三分毒，治标不治本。,你听说过*,(,威胁）,你知道为什么*，你知道为什么*,据专家调查，,90%,的人*美化 身份 象征,塑造价值,案例：看病花钱 抢钱,传销为什么疯狂,开场技巧,之一：新款开场,价格从高到低的推销是对顾客的尊重,之二：热销开场,推荐实惠的款式会赢得顾客信任,之三：唯一性开场,限时限量，独一无二（让顾客知道）,之四：卖点开场,之五：对比开场,(,功能）,之六：促销开场,开场白：,先生，现在正做,五一活动,，,现在买是,最划算,的时候,体现重点，语调疯狂，体现兴奋语言,超级赞美不露痕迹,原则：,不拍马屁，不讨好顾客，要喜欢顾客,逢人减岁，逢物加价,花儿不能没有水，女人不能没有赞美,开场技巧：赞美开场,你说的真对,你真有品位,你眼光独到,寻找赞美点,女性：发型 发质 脸型 肤色 家人 品德,男性：气质 文雅 儒雅 稳重 肚子（成功人象征）,发现别人发现不到的优点（秃顶赞美）,五步秘诀：欲望点燃,寻找一个点：具体一个点（理由）,这是个优点：发现对方各种的长处,这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处,自己的语言：以自己的语言自然的说出（口语化）,适时地说出,:,对话中适时的加入调料,赞美和奉承的区别,发现是一个优点就是赞美（事实）,发明一个优点就是奉承,第四式：了解需求,沟通技巧,1,销售就是发问,需求,1,、首先问选择性的问题,问客人关于“需求”的问题,2,、问客人“,Yes”,的，引导一步一步说,Yes,问有同理心的话，顾客会觉得你提出的问题是为他着想的,3,、最后问顾客的选择。,记住：问题不是一个一个问，间断,沟通技巧,2,套感情,五同行销法：同姓 同乡 同语言 同爱好 同窗 同病,关键动作：意向性的客户资料登记,倾听是打开心扉，实现销售的不二秘诀,用耳朵听,用眼睛听,用肢体听,用嘴巴听,提问一分钟，倾听二分钟，认可三遍以上,共勉,要想千人头上坐，须得万人脚下走,要想人前显贵，须得人后受罪,第五式：量身定制,老太太买李子：,小贩,A,：我的李子又大又脆，特别好吃,小贩,B,：我这里各种各样的李子都有，你要什 么样的李子？,小贩,C,：别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？,A,是推销,B,找需求,C,提问附带推销,第六式：快乐成交,快乐成交三个标准：,完成成交,完成成交的效率,完成成交后与顾客的关系变好了（给顾客一种赢的感觉）这是成交的核心,成交的障碍：真实异议，卖东西不是钱的问题，是心情问题,原则：心情和事情， 永远回答：是是是,.,对异议的认识,所有售后问题都是售前造成的,积极地心态，先解决心情再解决事情,首先坐下来，坐下来就不吵架。行为学研究：坐下来时气压住丹田,倾听。放风筝：风大时放线，风小时收线,笔记,处理反对问题五种方法：,忽略,转化,转移：扬长避短,解释：因为.所以,道歉,人生黄金七个字,对不起,非常抱歉！,.,成交的征兆,顾客刺激我们：挑刺 降价 打折 买赠,这是成交的前奏，凡事往好处想，掌控好,太好了！（我们又要卖了）,如何处理顾客价格异议,讨论,:,如果顾客较早介入价格问题,不要相信第一次报价和还价，顾客会有吃亏感觉，负面影响,1,、声东击西,动作,:“,你先看吧，如果想要，好说。这不是钱的问题”,价格转移，价值塑造：,潜能测试,左右手交叉,拍手,我们的结果是由行为造成的，,培训的难点：改变我们的行为,冲动 激动 回去一动不动 改变观念难,你也可以成为百万富翁，你也可以做到,只是你,.,人人都能创造奇迹，成功很难，不成功更难,2、价格谈判：取舍,其实谈判中最高技巧就是同意顾客，直到顾客同意你。当顾客提出要求时，销售人员直接否定只会激怒顾客，或者让顾客下不来台,案例：搞价,499,元，,450,动作：“可以，只要不要那赠品就可以，取舍三次”,测试成交：现金还是刷卡,锁定问题唯一性,降低顾客期望值（公司要求，我也想给你）,“降价是不可能的，我们是大品牌，别的地方找不到,”,切记：,1,、永远不要做无条件的让步。,如果让步，可以，说一个他做不到的,2,、不要做无理由的拒绝,心动按钮,只要是，他进店，了解，就有一个点打动了他，发现那一点，放大去说,成交事项,帮顾客下决定。看,3,秒,信息、主动要求、语气肯定,没有成交：重点客户跟踪,客户资料记录,常规电话营销（留电话告之新信息）,4种魔法语言之一：,1,、你想想看，当你使用他的时候，就会出现,.,分析：通过在顾客脑海里制造出使用后的美好画面，加深顾客对产品的体会，从而影响顾客。,举例：你想想看，当你用了这款豆浆机，早上不用刷锅洗碗，还不用打理。只需放把豆，搁点米。轻轻一按一锅香喷喷的豆浆就做好啦。又方便，又省事！,4种魔法语言之二：,2,、他给你带来的将是,.,因为,.,分析：顾客在购买任何产品时，都会期待买到产品后会给自己带来一些感觉、效果等，这就是顾客的期望值。只要你能说到顾客心里去，又有足够的理由支撑，会非常有效地促进销售,举例：这款产品出浆率更高，仅需打浆,6,次就能成为微小分子，更易人体吸收。同时电机较之普通豆浆机，寿命提高,5,倍，且更易清洗。因为九阳营养王豆浆机采用最新一代超微精磨专利技术，小空间强力聚流，从下至上将豆料强力吸入超微精磨器笼罩空间内集中粉碎，实现小空间精细磨浆，你用这款产品是你最好的选择,4种魔法语言之三：,3,、这是一款非常适合你的,.,简直就是专门为你准备的，因为,.,分析：对顾客来说，选到一件非常适合自己的商品，本身就是一件非常难得的事，直接就告诉顾客我们的这款产品和适合你，把产品与顾客的需求对接。当然，有些顾客可能会怀疑我们的说法，但接下来的“因为,.”,则着重针对顾客的需求说明产品为什么适合，有理有据，顾客很容易就被说服,举例：这是一款非常适合你的豆浆机，简直就是专门为你准备的，因为它容量适合咱家的需要，功能多样，大人小孩喝的都能做，外观又时尚,4种魔法语言之四：,这款产品具有,.,的功能，在使用的时候，就会出现,.,效果，很适合你这样,.,的男士,/,女士使用，我们的很多顾客用了之后，都说不错。,分析,:,这是在终端销售中经常用到的,FABE,产品介绍套路，,组成：, 特点（,Features,）, 优点,(Advantages),利益,(Benefits),证据,(Evidence),FABE,推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。它是通过四个关键环节，极为巧妙地处理了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售。,举例：这款产品具有轻松洗按键，在喝完豆浆清洗的时候，只用轻轻一按就把豆浆机刷干净了，很适合你这样工作干活繁忙的女士使用，我们的很多顾客用了之后，都说不错,陈阿土的故事,陈阿土是台湾农民，从没出过远门。终于，他得到一次参加旅游团出国旅游的机会。国外的一切对他来说都是非常新鲜的，尤其是他参加是一个豪华团，一人住一个标准间，这更令他感到新奇不已。这天早晨，服务生敲门送早餐时对他大声说道：“,GOOD MORNING,，,SIR,！”陈阿土愣住了：这是什么意思？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”想到这儿，陈阿土大声喊道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“,GOOD,MORNING,，,SIR,！”。而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”几天下来，他非常生气：这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他吧他记不住，真烦！终于，他忍不住了，跑去问导游“,GOOD MORNING,，,SIR,！”是什么意思，导游告诉他答案，“天啊！真是丢死脸了！”回到房间后，陈阿土反复练习“,GOOD MORNING,，,SIR,！”这句话，以便能体面地应对服务生。第二天早晨，服务生照常来敲门，门一开，陈阿土就大声叫道：“,GOOD,MORNING,，,SIR,！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”,在这个社会上，不是你影响他，就是他影响你。而我们要想成功，就一定要培养自己的影响力；顾客就是一条狗，把我们的门店打造成第一品牌，有没有信心？,共勉：,心若改变你的态度跟着改变；,态度改变你的习惯跟着改变；,习惯改变你的性格跟着改变；,性格改变你的人生跟着改变。,结束语,祝大家：,店旺！,人旺！,财更旺！,谢谢,!,5,、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老,;,我有能力报答，父母仍然健康。,6,、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。,7,、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。,8,、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。,9,、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。,10,、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。,11,、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。,12,、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。,13,、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。,14,、一个人的知识，通过学习可以得到,;,一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。,15,、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。,5,、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。,6,、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。,7,、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！,8,、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！,9,、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。,10,、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。,11,、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。,12,、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。,13,、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。,14,、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。,15,、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。,5,、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。,6,、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。,7,、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。,8,、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。,9,、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。,10,、没人能让我输，除非我不想赢！,11,、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。,12,、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。,13,、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。,14,、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。,15,、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,