猎头行业的发展以及内部管理和员工激励课件

,B L Associates, Ltd.,Leader in Executive Search in Asia.,猎头行业的发展,以及,内部管理和员工激励,2014,猎头行业的历史,猎头业务的雏形起始于,20,世纪,20,年代的美国纽约，直到,20,世纪,60,年代才开始正式发展,;,猎头业务作为一种自然而然,因运而生的服务，其商业创意来自于管理咨询业的一批精明的资深顾问，这些人大多来自管理咨询业的博思艾伦和麦肯锡公司。,猎头业务逐渐在美国演化为一个新行业，使美国的高级人才雇佣行为职业化和正式化,然后这种业务进而向欧洲和亚洲发展,猎头行业的历史,亚洲：第一家猎头公司于,1965,年在香港成立，随后在其他亚洲国家得到发展,. 80,年代初开始了快速发展的阶段,中国大陆,:,起始于,20,世纪,90,年代早中期，基于当时中国政府政策的限制,一些海外猎头公司用各种名头做掩护，开始服务他们在中国的客户,至,90,年代末,21,世纪初，猎头行业在中国得以迅速发展,目前，超过,5,000,家猎头公司竞争于据估计为,300-400,亿美元的全球市场,“,世界,20,强”猎头公司占据全球市场份额的,10%, 30,亿美元左右,;,前五大公司大约,20,亿美元,猎头业务本身的特性,使的区域性公司竞争空间非常充足,猎头行业的现状,猎头行业的分布,美国猎头市场占据全球超过一半的份额，世界前五大猎头公司都为美资背景的综合公司，而排名较靠后的另五大猎头公司则多为欧洲背景的猎头公司,虽然亚洲猎头业务在全球份额中只占,10%,，但该地区发展潜力最大，尤其是中国,世界五大猎头公司,2012,业绩,世界排名,公司名称,全球市场收入,（单位：,100,万美元）,#,公司拥有的顾问及研究员数量,每位顾问业务所创造的收入,#,全球 业务点,1,Korn Ferry,$783.0,539,$1,452,690,76,2,Egon Zehnder,$649.2,426,$1,523,943,65,3,Spencer Stuart,$616.2,331,$1,861,631,54,4,Heidrick & Struggles,$443.8,331,$1,340,785,48,5,Russell Reynolds Associatesd,$421.9,254,$1,661,023,42,中国猎头业务的现状,中国的中高端招聘业务市场规模据估算大约为人民币,200-300,亿,但市场的细分远未成熟,使的数据收集比较困难,目前领先的猎头公司大约十来家,年营业额在,5,000,万至一亿上下,中国的猎头从业人员,资深顾问数量有增加但仍然短缺,大部分的顾问只具备数年的经验,与其说顾问,不如说是中介,.,因市场发展迅速,规模日渐趋大,客户的需求迫切简单,优秀顾问可以完成,500,000,至,1,000,000,美元,/,年的业绩,一般顾问的年产为,15,至,25,万美元,中国猎头市场的发展,90,年代末期到现在,中国的发展决定了猎头市场的高速增长,人才短缺和争夺,客户的大量需求涵盖中高级人才,使得猎头行业变成大宗商品式的服务,猎头公司的业务模式也多样化,更多的候选人出发的,”,猎聘公司,”,有规模化的发展,猎头公司的业务出发点来自客户,猎聘公司的业务出发点来自候选人,收费模式是相同的，用人单位支付,中国猎头市场的发展,猎头公司的对象通常职务高，需要主动挖角；顾问对于客户和候选人的咨询能力更为重要,猎聘公司的顾问更重要的是日常,KPI,管理，能否有特定数量级的操作至关重要，保证客户的面试量,中国猎头市场的发展,通过媒体收集简历或资料库来筛选候选人,往往有特定的行业范围，储存有人才库,充分利用,IT,工具来提高效率，降低成本,顾问有目标地兜售候选人是销售关键,大部分候选人愿意尝试外面的新机会,多为初级和中级职位，也包括高级,主动积极,/,有针对性地挖取行业中的最佳高级人选,客户的信任度是关键,有步骤有针对性地来搜寻候选人,顾问根据客户要求，发现那些有才能有经验有意愿的最佳人才，提供给客户选择,大部分候选人目前业绩优秀，表现出色并没有积极地寻求新工作,职位多为中高级层级,猎聘,Selection,猎头,Executive,对于资料库的有效利用，特定行业的锁定，初期成本高， 等规模效应后成本降低,有技术支持，可以有规模,短平快,大量顾问的培训和发展有挑战,对顾问的要求高， 成本高， 所以通常报价高,手工为主， 规模有限,可以承接较为挑战的困难项目，做行业和市场全覆盖,顾问培养期长,猎聘,Selection,猎头,Executive,无论猎头猎聘公司，成功关键：,咨询顾问,方法,/,流程,专业知识,成功关键之一,:,咨询顾问,猎头公司的成功关键在于咨询顾问,:,-,专业知识,包括行业,职能等等,-,业务技能,包括面试,测评,-,职业素养,行为规范,注：猎头公司,50%,至,70%,的营运成本来之于咨询顾问的薪酬和奖金,成功关键之二,:,搜寻方式和候选人评估,猎头公司的成功关键也在于,:,-,建立了一整套有效,专业的搜寻方法,-,建立了一个高质量,及时更新的资料库,-,建立了一系列传统和科学并行的评估和测评体系,成功关键之三,:,背景调查,Offer,前背景调查,:,-,非正式调查,通常需要审慎行事和私人关系,-,一般不出具正式报告,Offer,后背景调查,-,正式调查,全程记录并提供所有报告,-,三位被调查人,上司,/,同僚,/,下属或客户,顾问的成长,高级经理,高级研究员,/,顾问,在岗培训,顾问,培训生,行业专家,研究员,高级研究员,关键成功因素,助理研究员,高级顾问,高级顾问,顾问的,KPI,考核,-,定量,/,定性,完成的项目数量,项目的收费,客户数量,客户的回头率,每个项目完成所需时间,平均命中率,项目平均收费的走势,咨询费到帐用时,顾问的,KPI,考核,-,定量,/,定性,面试数量,推荐的候选人数量,客户的面试数量,初选成功人选数量,各个,KPI,之间的转化率,猎头的收费,23-25%,第一年年薪是比较常见的收费标准，现在压力山大,年薪的内容包括固定和变动收入,现金和非现金,税前和税后等等,定金是一部分猎头公司的要求,各公司的数额不等,;,支付安排也不同。但是随着市场竞争度的提升，定金市场越来越小,在一些地区,猎头会有最低收费,;,但市场的情况会有不同,猎头的收费,项目有关的日常支出会另外计算,按月报销,;,一些比较大的费用如旅行会事先取得客户批准,.,当然,也有客户要求明确这部分的金额或将其算入总费用,如何界定可以计费的年薪内容,例如固定和变动收入,现金和非现金,税前和税后等等,常需要双方的仔细沟通,.,因此带来的最终金额有时会差别蛮大的,也可以通过设定封顶数来控制招聘高端人才的总费用,猎头的项目小组,每一个客户的委托猎头公司都会安排一个项目小组,通常由一个顾问和一,二个分析员组成,.,如果该客户的委托招聘较多,相应的人数会增加,;,同时各个顾问的强项在不同的职能上也会发挥更出色,具体负责项目的顾问与客户的直接交流沟通,以及全程参与项目的谈判执行至关重要,紧密度的高低与最终的效果好坏成正比,猎头的项目时间表,合同确认后,一到二个星期的准备时间是必须的,因为顾问需要筛选,面试许多候选人,.,当然,猎头公司有时会更快,只是他们手头正好有合适人选,所以,猎头公司能不能按照时间表高质量,持续性的提供候选人,才是衡量其服务的关键之一,完成一个委托通常的耗时是,2,至,3,个月甚至更长,客户因为面试会花费更多的时间,.,有时侯客户希望见到足够数量的候选人,拥有充分的选择,才会作最后的决定,中国的猎头从业人员的产值,具有,1-2,年从业经验的顾问,: 50,000,至,80,000,美元,/,年,3,年以上的顾问,: 100,000,至,150,000,美元,/,年,优秀顾问,: 400,000,至,500,000,美元,/,年,顶级顾问猎头,: 500,000,至,1,000,000,美元,/,年,平均值,: 150,000,至,200,000,美元,/,年,如何对他们的业绩进行承认,职位等级,:,研究员,-,顾问,-,经理,-,董事,-,执行董事,行业组组长,顶级猎头,如何对他们进行奖励,传统方式,:,年底奖金,本地惯例,:,业绩提成,更复杂的方式,:,积分制,如何对他们进行奖励,积分制,客户开发,vs,项目执行,如何衡量贡献,:,花费的时间和精力,提倡公平哲学,:,给予和索取,如何对他们进行奖励,积分制,项目开发者积分,: 50%,项目执行者积分,: 50%,年底积分的现金兑现率,:,综合总公司,/,分支机构,/,个人表现，大致,30-40%,之间,行业现状,各有不同,如何对他们进行奖励,示例,一位普通顾问,总积分,: $ 150,000,客户开发积分,: $ 37,500 (15-25%),项目执行积分,:$ 112,500 (75-85%),支出率,:30-40%,年度总收入,: $ 45,000 - 60,000,猎头的增殖服务,行业调查和市场覆盖可以为客户提供很多的信息和数据,比如,-,整体市场相关人才的状况,-,竞争对手相关岗位人员的情况,-,行业和竞争对手的薪酬水平,所有这些资料会因客户要求,随着项目的进展定期交予客户,猎头公司也会利用自身的资源,帮助客户开展各种交流和培训,内容会涉及招聘,管理培训,测评等等,谢谢,