某咨询有限公司营销组织的人力资源管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,和君创业研究咨询有限公司,第,25,页,H&J,营销组织的人力资源管理,某上市公司营销体系人力资源管理案例,此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制,和君创业研究咨询有限公司 程绍珊,目 录,营销组织管理的特殊性,营销人力资源管理的特点,基于目标管理的绩效循环体系,营销人力资源结构与配置实务,营销组织的外部环境,营销环境的无序与不确定,区域市场的差异化,高对抗的动态竞争,高强度、高速度和高对抗 ；,战略互动(Strategic Interactions)明显；,竞争优势的暂时性和动态性；,信息基础上的动态博弈；,基于应变能力和系统效能。,营销组织的内部条件,特殊的文化与习性,统一性与个性化,管理复杂较高、幅度较大,复合型组织结构和市场导向驱动的机制,异地化管理的特性,营销人才培养的长周期、高成本和高难度,基层业务人员的高流动性,营销组织管理的要求,基于战略的策略能力,研产销一体化运作的组织力,现代化的信息管理能力,步调一致、落实到位的执行力,前、后台的有效协同的响应能力,科学的管理流程与规范,客户顾问队伍建设,异地化有效管理的原则与思路,谁代表市场，谁拥有权利,谁配置资源，谁承担责任,建立垂直管理的财务体系,建立一体化的人力资源管理体系,授权赋能，激后活一线经理，使之成为区域市场操盘手,营销职能部门的专业化发展，成为服务支持系统,基本管理体系的建立,有效的管理是简单的,目标责任体系,计划预算体系,绩效管理体系,薪酬激励体系,大区总经理,计划主管,执行经理,财务主管,市场主管,区域主管,业务员,促销员,1，计划 2，组织 3，领导 4，控制,对区域市场进行覆盖,区域性营销组织结构图,促销员,促销员,储运主管,前台,档案员,业务员,营销人力资源管理的特点,相对统一规范的人力资源管理体系,加强一线经理的人力资源管理责任,合理的人事权利分配：间接与直接的关系,基于目标管理的绩效指标体系设计,强化过程管理与指导,基于团队效率的绩效考核,基于组织公理的分配机制,在高流动和高要求条件下的实现人力资源开发,三效（笑）：,手段：效率,结果：效果,资源利用,目标实现,1、,效率：,资源利用的最优化,2、,效果：,追求在效率前提下的结果最大化。,3、,笑容,：良好的组织气氛。,目标,低浪费,高成就,营销绩效管理的基本命题,营销绩效管理的基本命题,要实现高层决策的理性,要落实中层经理的管理责任,要强化基层业务人员的执行力,计划,指导,考核,激励,MBO,目标管理,目标管理过程,制定销售目标,销售目标分解,检查、控制、指导,评估、考核,具体工作计划,有效激励,营销目标与考核指标的确立,有效沟通基础上的营销目标分解,按权责对等方式来确立目标,高层经营责任,中层增量的实现,基层执行力,结果,行为,高层,中层,基层,分支机构的有效巡检,协调总部与分支机构的管理关系；,增加分支机构负责人的紧迫感；,现场培训，指引正确的方向；,检核督办，及早发现问题，消除隐患；,加强沟通，宣导文化和激励队伍,保证巡检效果,行踪保密，时间不确定；,谋定后动：,看什么？怎么看？可能的问题？怎么处理？,检核内容透明：,明示检核内容,奖惩措施和力度,关注重点,巡检的主要内容,整体终端表现,经销商的维护,促销执行实效,基础信息管理,内务行政管理,业务员队伍管理,如何处理内部违规,一、加强企业文化建设，提高销售人员忠诚度,二、完善内部管理制度，适度加大监管稽查力度,三、建立合理的激励机制，注重效率与公平,四、重视外驻经理的教育，提高其管理水平和业务能力,五、保持一线销售人员的合理流动性,六、奖罚分明，把握尺度，严肃处理违规事件,基于团队的绩效考核,基本绩效考评原则,双“熊”故事,我们的实践：,某上市公司销售体系的绩效考核方法介绍,不同的考核周期和频率设计,关注绩效改进的考核,基于团队绩效的强制分布规则,有效的薪酬与激励,薪酬模式和结构设计,基于目标责任确立不同薪酬模式,薪酬水平确定,基于组织公理确立分配原则,确立基于团队效率的奖金激励机制,整体目标实现决定分值和提成比例,其他激励手段运用,（深造、培训、表彰、晋升、奖品等等）,战术性人才,基层,执行经理,普通营销人员,营销组织的人员构成,战略,性人才,策略专家,理论底蕴实践操作；创新力，能高瞻远瞩，找准发展方向和实践要点。,执行专家,战略计划最基础的组织执行者，具备良好品质，丰富的产品和市场知识，良好的性格、组织能力和亲和力,营销的最终执行者、各级干部的毛坯，基础素质要求较好：学识、学历、性格倾向、自我发展、成就动机等,A、,营销“智囊团”，理性思维强于实践操作（专业职能经理）；,B、洞察敏锐，实践操作强于理性思维(如大片区和省级经理)。,销售人员遴选及培训,注重遴选,“选对人”,加强培训：,建立有“文化”的队伍,在战争中学会战争,带一个方案出去，带一个报告回来,正规培训与师父带徒弟,营销团队建设,建立团队的效率,精耕细作不是“分田单干”,有组织的协同、快速响应,避免“过度管理”，建立有机性组织,“刚性”与“柔性”的平衡,应对变化、个性化服务,学习共享、持续改进,营销管理骨干的培养,选拔优秀人才，培养“种子选手”,人才的“复制式”培养,不断承当更大的责任，,“机会牵引人才成长”,将队伍管理作为各级干部的考评、激励的内容,本课内容完毕,谢谢大家！,