商品流通企业之商品管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商品流通企业之商品管理,商品管理部分,1,彼德.圣吉的一句话,未来,唯一持久的优势,，就是有,能力,比你的竞争对手,学习,的,更快。,2,商品流通企业之商品管理培训承诺书,学员承诺：,1、我想提高自身的能力和管理水平；,2、欢迎大家指出我管理中存在的缺点，我会虚心接受，从善良的一面理解你们的建议；,3、我坚信，批评、委屈、误解承受不了的人，无法担任更重要的职务；,4、我会将学习中感悟的东西运用到工作和生活中，我会正视我的优点和缺点，我鄙视口是心非，我坚守言行一致！,签名：,3,开场前的两个重要观念,1、系统论,2、方法论,4,袋鼠与笼子,一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的,10,米加高到,20,米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到,30,米。,没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到,100,米。,一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，,“,你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？,”,长颈鹿问。,“,很难说。,”,袋鼠说,“,如果他们再继续忘记关门的话！,”,管理心得：事有“本末”、“轻重”、“缓急”，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”，然后从重要的方面下手。,5,企业的属性决定企业管理的重心,流通中增值,商品流通管理,资产,企业目标,资产,6,商品流转流程图,资金,采购,订单,支付,货款,商品,起运,到库,验收,储存管理,销售,出库,个人,消费,二级,分销,产品,价格,促销,数量,单价,政策,过程,调整,销售回款,新品上架,销售,导购,培训,销售业绩,销售退回,反馈,促销,陈列,监督,7,采购订单：商品流动的起点,1、商品本身基础信息：商品品名（明细）/规格/条码/数量/单价/金额；,2、商品本身辅助信息：商品搭增/赠品配赠/宣传资料/手提袋；,3、商品资质资料索取：企业营业执照（副本）、税务登记证（国税、地税），组织机构代码证、生产许可证，（加盖企业红章）；,4、票据：随货通行单/增值税发票（抵扣联、发票联）；,5、收货信息：收货方式、收货地址及联系人，联系电话等；,8,采购货款的审核与支付,1、核对采购订单数量、单价、金额“单价”的正确性，单价*金额计算的正确性，金额累计的正确性，金额大小写的一致性；,9,采购货款的审核与支付,2、对照“购销（合同）协议”条款落实附带政策的落实；,主要包括：首批打款支持、搭赠政策、进店、促销支持等。,10,到货验收：商品管理责任转移第一点,1、验收商品基础信息：商品品名（明细）/规格/条码/数量/,11,到货验收：商品管理责任转移第一点,2、验收商品辅助信息：商品搭增数量/赠品配赠数量/宣传资料/手提袋；,12,到货验收：商品管理责任转移第一点,3、验收商品资质资料：企业营业执照（副本）、税务登记证（国税、地税），组织机构代码证、生产许可证，（加盖企业红章）；,13,到货验收：商品管理责任转移第一点,4、验收票据：随货通行单/增值税发票（抵扣联、发票联）；,5、确认随货通行单（涉及运费事项的处理运费事宜）,14,在库储存：库房管理员承担责任,1、商品管理的第一个原则：先进先出（效期）,2、商品堆放的总体原则：同品集中堆放/快销货靠近出口/大包装、易碎品低层堆放；,3、商品储存三防：防水（水管、暖气管）、防潮（房漏）、防火（电线、电暖器）,4、把进关（厂家来货/库间调拨/销售退回）/把出关（销售出库/库间调拨/退厂处理）,15,销售出库：销售配送,1、装车顺序（与送货路线相反）,2、送货路线安排：主要路口的特点分析、限行和调量路线及时间段，学校下上学时间段、工厂工人上下班，重大活动等；,3、随货通行单与配送货物的一致性；,4、渠道收货与验收回单（,责任转移的第二节点,）,16,渠道验收入库,1、新品信息的录入（品名/条码/规格/供价/售价/生产厂家）；,2、驻店导购提请（跑店理货申请）-主管批准-下发渠道定单；,3、渠道定单（渠道愿意接收）随货通行单（厂家能够配送）；,4、来货验收（,主要与随货通行单核对/单独记录采购定单和随货通行单的异处）（,管理责任的第三个节点,）,17,渠道验收是责任转移节点（走出去）,厂家来货验收是”走进公司系统”，渠道验收是“走出公司系统“,明确责任：谁接收的？接收了什么？接收的凭据？,到底谁对验收凭据负责？（扯皮的背后说明了什么？）,18,抉 择,一个农民从洪水中救起了他的妻子，他的孩子却被淹死了。,事后，人们议论纷纷。有的说他做得对，因为孩子可以再生一个，妻子却不能死而复活。有的说他做错了，因为妻子可以另娶一个，孩子却不能死而复活。,我听了人们的议论，也感到疑惑难决：如果只能救活一人，究竟应该救妻子呢，还是救孩子？,于是我去拜访那个农民，问他当时是怎么想的。,他答道：,“,我什么也没想。洪水袭来，妻子在我身过，我抓住她就往附近的山坡游。当我返回时，孩子已经被洪水冲走了。,”,归途上，我琢磨着农民的话，对自己说：所谓人生的抉择不少便是如此。,19,重视新品录入工作,任何产品都有生命周期,导入期成长期成熟期衰退期,1、新品录入产品体系的建立,2、新品引进进与退的关系（产品衔接）,3、竞争的需要（保护主销品种）,4、感知市场的需要,20,商品的生命周期：,21,上架与陈列,1、上架总体原则：相同品牌集中陈列，重点销售品种黄金位置陈列，新品突出（加大）陈列；,2、陈列指导方针：同品上下方向对齐陈列效果明显；公司品种相同材质相近颜色尽量分割开陈列；公司品种与竞相临陈列：价格明显优势品种/包装材质和色调可明显压倒竞品；,22,销售与促销,1、堆头是“集中陈列”,2、产品知识-导购技巧,3、促销堆头-信息传播的阵营（产品、价格、促销力度的转播）,4、赠品及促销品管理,5、顾客档案的建立,23,渠道存货管理,同类产品中最大的存货量,达到安全存货标准,1.5倍法,在不改变进货频率的情况下，订单量应当等于：同期平均销量*1.5倍-库存量,多订一天法,在不改变进货频率的情况下，订单量应当等于：同期平均销量*（进货周期+1）/进货周期,24,长抓不懈的基础工作,库存保障率（以录入新品的库存保障程度）,陈列效果的持续保持,产品知识、导购技巧的持续强化,促销信息的传播（海报、吊栏、价签、特别提示等）,团队工作热情的保持,25,如何增加销售？,增加产品总数量（理想化）,新老产品的合理更替（生命周期）,排面产品的正常动销,堆头产品的上量销售（连带销售）,破损、丢失的防范（卖品/赠品）,26,销售回款（完成一个循环）,对帐与抽单,全年合同解读-销售策略选择,帐扣费用确认,税票提供,销售回款跟踪,27,渠道审查及完善,核对应收款,确认实际销售量,确认留存数量及差异,确认赠品数量,处理滞销品,核实新品录入率,检查库存保障率,检查一线信息反馈,抽查导购培训达标,28,工作技能PK工作态度,工作技能（可培训，可提高）,工作态度（可引导，可调节）,29,商品管理,预算及规划,过程把控,评估反馈,修正预算及规划,30,管理提升靠什么？,岗位说明书（明确80%的日常工作）,领导协调与指挥（20%突发性的、临时性的、配合性的例外工作）,工作流程指明方向、告诉方法,管理制度惩戒不按流程操作者,考核鼓励先进、鞭策后进,31,谢谢大家！,32,