销售培训资料

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Delight Customers,HongLin,Connection Co.,Ltd.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Delight Customers,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售培训,香港主板上市代码：,01087,1,正确的心态专业的修炼积极的心态,通用,知识,专业,知识,客户拓展技巧,陌生拜访技巧,电话营销技巧,交流沟通技巧,价格谈判技巧,业务成交技巧,销售手册,、,答客户问,、销售流程,商务礼仪,时间管理,目标管理,财务,/,法律,公司及项目,产品或公司中,长期产业布局,成功的业务员是怎样炼成的？,2,正确认识销售这一职业,销售员是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名销售顾问,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,销售顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会,80%,人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,3,客户是什么？,客户喜欢什么样,的,“,销售顾问,”,？,4,树立正确,“,客户观,”,“,客户,”,是什么？,误区,1,：,“,对手,”,？,“,今天搞定了几个客户？,”,误区,2,：,“,猎物,”,？,“,这个客户有没有上钩？,”,误区,3,：,“,上帝,”,？,“,客户是我们的衣食父母,”,5,树立正确,“,客户观,”,客户喜欢什么样的销售顾问？,工作专业,仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；,有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握房地产知识； 介绍产品的优点和适当缺点；,能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务,耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,6,树立正确,“,客户观,”,成功销售员的,“,客户观,”,客户是熟人、朋友,是我们服务的对象,是事业双赢的伙伴,关注客户利益,真心帮助客户,让客户成功、快乐,7,销售员应掌握的知识,8,成功销售员应掌握的知识,通用知识,从事销售工作的基本常识：法律、财务,从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判,专业知识,本公司、项目及所销售产品的知识,区域市场竞争对手及其产品的知识,行业知识：行业动态、专业技术常识,管理知识,销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理,产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行,9,塑造专业形象应遵循的基本原则,了解客户,了解客户的性格、喜好、心理、习惯,贴近客户,适应客户、符合环境、杜绝不雅行为,不要太突出,整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服,10,客户拓展技巧,11,客户拓展技巧,客户在哪？,寻找客户,10,法,1,、,亲友开拓法,整理一个表，可称为,客户储备库,：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列,出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。,12,客户拓展技巧,客户在哪？,寻找客户,10,法,2,、,连环开拓法,即老客户介绍新客户，,请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展,。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些,名单图表化,，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。,13,客户拓展技巧,客户在哪？,寻找客户,10,法,3,、,权威推荐法,充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同,。,或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。,14,客户拓展技巧,客户在哪？,寻找客户,10,法,4,、,宣传广告法,扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，,散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。,15,客户拓展技巧,客户在哪？,寻找客户,10,法,5,、,交叉合作法,不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。,16,客户拓展技巧,客户在哪？,寻找客户,10,法,6,、,展会推销法,一是参加公司系统组织的车展会，在展会上,集中展示产品模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。,二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象,。,17,客户拓展技巧,客户在哪？,寻找客户,10,法,7,、,兼职网络法,销售人员应,树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。,18,客户拓展技巧,客户在哪？,寻找客户,10,法,8,、,网络利用法,从互联网地方门户网站、电动车专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息,。,19,客户拓展技巧,客户在哪？,寻找客户,10,法,9,、,刊物利用法,从,晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息,。,20,客户拓展技巧,客户在哪？,寻找客户,10,法,10,、,团体利用法,选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。,21,客户拓展技巧,如何从竞争对手中拉回客户？,1,、,回避与赞扬,回避,不要主动提及竞争产品情况,，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。,赞扬,产品是大宗商品，第一次购车的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：, 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；, 绝对不要随便指责客户的偏爱；, 探明竞争产品在客户心目中的位置；, 找出客户的个人因素和真正购买动机。,22,客户拓展技巧,（,2,）,如何从竞争对手中拉回客户？,2,、给客户,播下怀疑的种子,有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品产品,。,切记：,我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！, 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。,23,客户拓展技巧,（,2,）,如何从竞争对手中拉回客户？,3,、千万不要主动攻击对手,绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果,：,竞争对手很厉害，且难以战胜；,那个产品怎样？我是不是该去看看；,这个销售顾问缺乏容人之量，没涵养。,记住：,最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！,24,客户拓展技巧,（,2,）,如何从竞争对手中拉回客户？,客观比较,利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品机型比较，,具体做法是：,把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。,避重就轻,如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。,25,实战案例,Amphenol GZ,主要产品：电缆组件,主要客户：,NSN，ALU，Ericsson,ABB，GE,产品领域：通信，工控，能源,兄弟公司：遍及海内外，其中国内有,30,家,我们的机会在哪？,竞争对手：,TYCO，HARTING，MOLEX,及国内一些组件厂家,26,陌生拜访技巧,27,陌生拜访技巧,好的,准备,等于成功了一半,1,、,做好背景调查,了解客户情况,首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。,28,陌生拜访技巧,客户对什么最感兴趣？, 对客户而言，我们所销售,产品最有价值的是什么？,推销真谛,帮助客户明,确到底需要什么？并帮助,客户下定决心去得到它！,好的,准备,等于成功了一半,2,、,认真思考：,客户最需要什么,29,陌生拜访技巧,好的,准备,等于成功了一半,3,、,准备会谈提纲,塑造专业形象,将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。,临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。,30,陌生拜访技巧,提前预约（视情况）,要让客户感觉：,与你见面很重要,充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。,更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。,31,陌生拜访技巧,自我介绍要简洁干脆,范例,“,我是泓淋公司的裸线项目销售部的销售员（业务员）,。,”,“,您好！我是惠州泓淋的、做通信电缆的。,”,（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）,“,我叫,，是,项目的销售员。,”,太长，听着不爽，客户容易迷糊！,32,陌生拜访技巧,假借词令让客户不好拒绝,1,、,借上司或他人的推荐,范例,“,是,经理专门派我来的,”,（客户会感觉公司领导对其很重视）,“,经,客户介绍，我今天专程,过来拜访拜访您,”,（熟人推荐，客户不能太不给面子）,33,陌生拜访技巧,假借词令让客户不好拒绝,2,、,用赞美赢得客户好感,范例,“,听,说，您的生意做得好，,我今天到此专门拜访您,”,（让客户明白，你对他和市场情况已,有所了解，不是新手，这样客户会,配合你，甚至安排人给你沏茶。）,34,陌生拜访技巧,学会提问激发客户兴趣,目的：,通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。,好处：,1,、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；,2,、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；,3,、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。,注意：,1,、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；,2,、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；,3,、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。,35,电话营销技巧,36,电话营销技巧,打,(,接,),电话应做好的准备,确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的,帮助,。,明确此次电话接,(,打,),目的，知道你想通过电话交流得到什么,。,对,预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想,客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。,提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、,日历表、笔、,电话记录表、工作日志、销售手册,(,产品知识,),、电话讲稿等。,调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。,无论对方的反应如,何，自己的思想与举止都应,满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。,选择一个安静的办公区域，东西摆顺,坐好、微笑、开始,37,电话营销技巧,电话营销的基本技巧,基本步骤,第一步，确定对方身份，找到负责的人；,第二步，亮明自己身份，说明产品优势；,第三步，看准对方反应，把握客户心理；,第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。,语言要求,1,、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；,2,、态度自然，礼貌在先，多用尊称；,3,、充满笑意，拉近关系，以情动人。,38,电话营销技巧,电话营销的业绩来源之三,与客户建立信任,引导客户需求,保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。,保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售,。,39,电话营销技巧,电话营销应避免的不良习惯,1,、不要在电话中过多介绍产品,记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。,打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？,40,电话营销技巧,电话营销应避免的不良习惯,2,、不要在电话中口若悬河地说,谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的销售顾问，,更,应该学会倾听。,每次电话通话的时间要短，一般,2,3,分钟最合适。,41,电话营销技巧,电话营销应避免的不良习惯,3,、不宜在电话中分析市场大事,不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争产品的长短，,更不要在电话里随意批评竞争对手。,42,电话营销技巧,电话营销应避免的不良习惯,4,、不要在电话中与客户争执,这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总,喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购车技巧，这点也应避免。,43,电话营销技巧,电话营销应避免的不良习惯,5,、打电话时不要玩东西、吸烟,打电话坐姿要端正，要想到对方能,看到你的样子,。这是对客户的基本尊重！,如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！,44,电话营销技巧,电话营销应关注的几个细节,在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。,电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。,为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在,72,小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过,72,小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。,45,交流沟通技巧,46,交流沟通技巧,沟通是销售核心技能过程的最重要环节,学会倾听,沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。,善用赞扬,比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。,47,交流沟通技巧,交流沟通时，应掌握的基本原则,看着客户交流,不要自己说个不停，说话时望着客户, 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流,经常面对笑容,不能面无表情，用微笑感染和打动客户, 微笑必须运用得当，和交流的内容结合,学会用心聆听,用心聆听客户讲话，了解客户表达信息, 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流,说话要有变化,随着说话内容、环境，调整语速、声调, 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情,结合姿态语言,不要公式化、生硬地对待所有的客户, 结合表情、姿态语言，表达你的诚意,48,交流沟通技巧,沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机,表情语信号,顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；,眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；,嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。,49,交流沟通技巧,沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机,姿态语信号,顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；,出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；,拿起车辆认购购书或合同之类细看；,开始仔细地观察车型、图片等。,转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；,开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。,50,客户信息管理,51,客户信息管理,准确了解客户需求,按照客户分级管理,(A/B/C),原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。,注意：,切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣,，否则容易导致客户的误解和厌烦！,1,、建立档案,52,客户信息管理,准确了解客户需求,2,、分析需求,客户一般需求,：即基本购买动机,（项目产品应符合客户基本需要）,客户特殊需求,：不用客户对产品,有不同理解和要求，了解这点可,使销售更具针对性，避免失误。,客户优先需求,：客户的特殊需求,中，哪些应优先对待？把握好了,客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。,53,日常工作表,54,谢 谢,55,