销售团队的业绩管控

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,主讲：,1,课程背景,业绩才是硬道理,课 程 背 景,销售管理的最终目的是要提升销量业绩，但如何提升业绩确是众多销售经理面对的一个难题。似乎每件事都跟业绩有关，但要抓业绩却不知道从何下手。花了很多时间与精力去督促下属的业绩，但效果始终不能令人满意。,你是否遇到过以下困惑：,1.,花了很多时间督促销售人员的业绩，但仍有不少人的业绩不能达标，怎么办？,2.,让下属去开发客户，但他们并不认真做，怎么办？,3.,年度销售目标如何设定？如何把目标分解成可行的行动计划？,4.,销售人员的指标要分解到每天吗？如果不分解，那么如何确定每天的具体工作量？,5.,如何改变以往粗犷式的管理方法，让销售管理更科学化、更细化？,6.,我们常用的绩效考核方法似乎对管理工作并没有多大的帮助，为什么？如何改进？,7.,如何对业务员进行奖惩才能让他们心服口服？,以上疑虑，在,销售团队的业绩管控,课程中都将得到解答！,2,培训收益,课 程 收 益,1.,了解专业销售流程与专业销售理念；,2.,学习利用销售漏斗对下属的销售活动进行管理；,3.,掌握年度销售目的的设定与分解；,4.,懂得帮助销售人员把销售指标分解到每天的工作中；,5.,学会对业务员进行绩效考核的有效方法；,6.,了解对下属进行奖惩的相关理论原理与实用方法。,3,课程大纲,【1】,销售团队的业绩管控,课程大纲,第一部分、销售经理要了解的销售理念,专业销售流程：,为什么需要流程？,销售需要遵循什么流程？,流程每步骤的注意点,销售流程与销售管理,销售漏斗与销售周期：,销售中运气对结果有什么影响？运气好怎么办？运气不好怎么办？,销售漏斗对销售管理的启示,销售周期对销售管理的启示,顾问式销售技巧：,顾问式销售原理,顾问式销售技巧简介,大客户销售原理,-,销售中的关键人物：,你不是与一个人在战斗,-,大客户销售中的不同关键人物,不同关键人物特点分析,潜在客户开发与管理：,潜在客户分类系统,利用潜在客户分类系统进行销售预测,-,学员练习,第二部分、销售目标设定与分解,年度销售目标设定：,销售目标的设定原则,年度指标分解步骤,年度计划三大部分简介,销售目标分解实用方法与工具：,目标设定前的分析,-,优势与劣势分析,如何为达成目标而制定策略？,如何让策略的执行可衡量？,销售人员业绩指标分解方法：,销量从何而来,:,分析销售中的几个重要比例,如何管理抽象的业绩指标？,-,销售指标倒推分析法,业务员的指标要分解到每天吗？如不分解如何确定每天的工作任务？,销售指标分解常见问题及解决：,业务员都想降低销售指标，怎么办？如何判断指标高了还是低了？,指标需要中途调整吗,业绩好的业务员就应该多分配指标？,第三部分、销售业绩考核,抓业绩就必须抓过程：,为什么说结果是抓不住的？,如何抓住过程？,销售业绩考核方法,-KPI,介绍：,如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化,销售管理中常用,KPI,指标有哪些？,KPI,应用方法：,多少个,KPI,指标比较好？,KPI,不与业绩指标挂钩，对吗？,如何把,KPI,与奖金挂钩？,讨论：这个考核制度如何？,业务员的奖励制度：,业务员奖励制度常见误区,业务员奖励制度设定方法,4,第四部分、销售人员的激励与惩罚,必须了解的几个激励原理：,马斯洛需求层次理论,公平理论,-,案例分析,双因素理论,-,案例分析,激励方法：,我两手空空，拿什么激励下属？,-,几个低成本的激励方法,业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？,扶上马，还得送一程,业绩竞赛与激励：,业绩竞赛一定合适吗？业绩竞赛的利与弊,如何避免业绩竞赛的弊端？,销售人员的惩罚：,我们人性化管理，只奖不罚行不行？,如何批评下属？,-,批评下属的标准动作,部门总是有那么几个刺头，如何管理“刺头”？,处理问题员工时，如何避免直接的冲突？,处理问题员工要三步走,课程大纲,【2】,学 员 评 价,1.,启发式培训，较好地引导学员自己思考，让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣，课堂气氛很轻松。,-,普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理,2.,课程很实用，内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点，何老师总是能收放自如地插入案例或者小游戏，令课程生动与容易理解。,-,上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理,3.,用实际案例做分析，容易理解，课程内容通俗易懂。,-,深圳联通达塑料有限公司 销售部 黄经理,4.,帮助我理清了思路，解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。,-,深圳格林升科技有限公司 外贸部 梁经理,5,销售团队的业绩管控,讲师介绍,何炜东,性别,:,男,实战型销售管理培训专家,实 战 经 验,-,可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；,-,通用电气（,GE,）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；,-,和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（,Watsons Water,）销售经理,-,南中国，建立健全产品分销体系；,-,亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；,-,曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长,3,倍的佳绩；,-,从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；,-,多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；,-,经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院,QUT,工商管理硕士,(MBA,）；,-,北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；,-,已出版书籍：,十项全能销售管理者,。,-,培训以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。,讲师介绍,:,6,课程主办：深圳市华晟企业管理咨询有限公司,全国招生：,5,（提前报名优惠）,培训顾问：敖先生（,24,小时）,QQ,在线：,476304896,（加我咨询）,课程报名,销售团队的业绩管控,课程简介,【,时间地点,】2015,年,6,月,6-7,日深圳、,6,月,13-14,日上海、,10,月,24-25,深圳、,10,月,31,日,-11,月,1,日上海,【,参加对象,】,销售主任、销售经理、销售总监、业务经理、区域经理、将被提拔的销售精英、总经理,【,授课方式,】,讲师讲授,+,视频演绎,+,案例研讨,+,角色扮演,+,讲师点评,【,学习费用,】3800,元,/2,天,/1,人（含资料费、午餐、茶点）,此课程全年循环开课，如果课程时间已过期，欢迎来电咨询最新开课时间！,7,填写报名表,2,课程确认函,3,参加培训,4,转账或现场付款,5,电话咨询,1,公开课,报名流程,敬请访问,网站，了解华晟培训近期课程安排。,（深圳,-,上海,-,北京）（全国招生,官方报名电话：,5,课程负责人：,135-1093-6819,敖先生,提前报名可低至,7-8,折优惠！）,8,9,