某地产楼盘策划提案

來自中国最大的资料库下载,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,來自第五级,*,策划,策，竹简；,划，戈与刀两种兵器。,策划，运筹帷幄。,如何玩兵？,突破点：,1、战局如何？（市场状况）,2、致胜点如何？（目标客群）,3、我方兵力如何？（突破点）,4、如何调动兵力攻击？（整合战略）,5、战局如何部署？（战术）,用兵之道,突破点：,1、战局如何？（市场状况）,2、致胜点如何？（目标客群）,3、我方兵力如何？（突破点）,4、如何调动兵力攻击？（整合战略）,5、战局如何部署？（战术）,巢湖地产兵力布局,各兵团主力部队,中心区兵团 向阳路兵团 世纪大道兵团北门兵团 西城兵团,金码头城 城市风景 世纪新都 城市之光 本案,时代春天 新都华庭 国际花园,（预推）,徽商国际花园 东方景苑 丽景国际,（预推）,阳光花园,太阳岛花园,各兵团主力核心卖点,中心区兵团 向阳路兵团 世纪大道兵团 北门兵团 西城兵团,*,中心区位置优势 *交通便捷优势 *道路环境优美 *地段优势 *前景规划优势,*市区商业中心配套 * 内环境优势 *一中教育环境 *产品创新力优势 *未定的产品优势,*地产商品牌优势 *品质社区较多 *地产商品牌优势,*价格优势 *部分内环境优势,经历地产开发起步阶段，目前巢湖地产市场竞争局面将逐步加剧，且竞争局面将随着城市拆迁力度的加大在,2,3,年内发生更大的变化；,目前的兵力布阵主要以世纪大道板块与向阳路板块的竞争格局为主，北门板块由于大体量城市之光项目的强兵出击，市场竞争将加剧；,城市规模较小的特征使得各兵团所突出的概念优势差异性不强，目标对象群同质化现象严重；,市场未来的竞争点将集中于北门兵团、西城兵团及向阳路兵团，世纪大道兵团随着现有楼盘销售进入尾期目前火力缩减，但后续即将推出的新楼盘体量仍然不容忽视；,西城兵团目前兵力优势尚不明显，除了前景规划可供参考的吸引力外，产品塑造显得至关重要；,西城兵团前期不利的影响（如现有居住小区品质不高、居住配套差、交通不够便捷、知名中小学相距甚远等等）将随着本案的落成部分劣势逐步淡化。,判断,：,1、各兵团均有自己的核心军，世纪大道兵团如世纪新都，向阳路兵团如城市风景，北门兵团如城市之光，本案无可推卸的将成为西城兵团的核心军；,2、突出本案产品优势，形成以产品为核心的创意地产概念组合，建立品牌价值；,3、竞争时利时弊：西城兵团火力目前太弱，独家试唱势单弱薄，本案区块的其他项目的启动，虽然带来了一定的竞争压力，但从全市的角度来看是对西城兵团兵力的有力扩充，区位形象和关注度会随着上市楼盘的增多而日益提高。,用兵之道,突破点：,1、战局如何？（市场状况）,2、致胜点如何？（目标客户）,3、我方兵力如何？（卖点整合）,4、如何调动兵力攻击？（整合战略）,5、战局如何部署？（战术）,致胜点=目标对象群,置业者年龄,即将结婚的年轻人，,收入虽然不高，,但有父母的支持,两房为主,2227岁,与父母住在一起，,随着孩子的逐渐长大，,自身收入的逐步提高，,考虑和父母分开居住,两房和紧凑型,三房为主,2835岁,事业、工作稳定，,收入可靠，,原有居住区环境老化，,需要改善居住条件,两房和紧凑型,三房为主,35-40岁,定位：,城市2535岁之间,的成长型人群，,20%的稳定型人群,致胜点=目标对象群,致胜点=目标对象群,置业者活动：,重视家庭和子女教育,积极的改善生活品质,追求更惬意的生活方式,对居住的要求已从普通居住转化到对环境对生态的追求,他们是巢湖的中坚阶层,致胜点=目标对象群,客户群购买动机：,购买用于结婚,拆迁购买：对政府提供的安置用房不满意，但又买不起中心城区住宅，而转向购买本小区的人。,转移购买：本身买不起中心城区住宅的人，但又要居住，只要转向价格便宜，地段稍微偏一点的区域。,安家购买：在巢湖打工的年轻人，习惯了巢湖的生活，但经济实力不是很雄厚，买不起市中心的住宅，转向郊区住宅。,成员扩充购买：如孩子长大需要独立的空间，父母进城和自己居住，都导致扩充面积而购买，但买不起城区住宅，被迫转向城郊。,辅助人群购买目的,改善居住条件的需求,外来经商人员购买（安家）,区县实力人群进城购买,用兵之道,突破点：,1、战局如何？（市场状况）,2、致胜点如何？（目标客户）,3、我方兵力如何？（卖点整合,）,4、如何调动兵力攻击？（整合战略）,5、战局如何部署？（战术）,竞争对手的优势与不足,项目优势 不足,世纪新都 1、前期的示范效果 1、价格较高,2、景观环境好 2、商业面积过大,3、建筑个性强,新都华庭1、世纪新都示范作用 1、户型偏大,2、发展商品牌的积累 2、会所配套档次不够,3、建筑有创新性 3、重中心景观薄组团景观,4、景观效果大手笔,城市风景 1、近市中心地段 1、物业费高,2、智能化配置高 2、规划无特色,阳光花园1、价格较实惠 1、规划无特色，尤其是小高层规划欠佳,2、二房比例高，去化快 2、商业空置率高,时代春天1、集中式绿化景观优良 1、房型偏大、总价高,东方景苑1、依托一中的教育优势 1、商业体量大、空置率高,2、整体规划较好 2、体量大、但产品单一,城市之光 1、地段好，城市的北大门 1、地块被保留建筑分割，整体性较差,2、产品多元化、高层规划新颖 2、高层体量大，新产品的市场接受度未卜,本案兵力优势,核心卖点,辅助卖点,攻击支持,产品力,西城规划,现场,西班牙式建筑风格，异域风情、巢湖首创,小高层底层架空，只为景观通透性,空中花园、大露台,房型精心布局，客厅为景而生,部分错层结构，体现一梯一户的尊贵,居巢区政府、体育馆,跨湖大桥,滨湖绿化景观带,健康西路,街面围板,优势引导主题定位（备选1）,城市经典 山水名居,经典的内涵该如何来诠释？,一、经典代表的是传承与创新：传承了文化、创新了产品,二、经典代表的是对文化的尊重：山水文化是巢湖文化的精神所在,三、经典代表的是产品力的保证：精雕细刻、精心打造的产品才是好产品,四、经典放置于城市，是对城市人文的尊重，是对城市建设的贡献与领航,主题定位概念阶段,城市经典 山水名居,第一阶段：,酝酿一座经典之城,第二阶段：,发现一座经典之城,第三阶段：,珍藏一生,雅致生活,经典预期,居住从住人机器到享受空间 LIVING,开发从迎合市场到引导需求 DEVELOPMENT,设计从制造建筑到回归人性 DESIGN,环境从公共配置到环境私有 ENVIRONMENT,智能从网络工具到现实关怀 SMART,生态从自然景观到人文生态 ECOLOGY,文化从营销标签到精神内涵 CULTURE,消费从外在炫耀到个性享受 CONSUME,“城市经典”精神提炼,【,韵,】恬然，清雅。家，是文化的延伸。精神层面,【,树,】生活，呼吸，心情，都是绿色的。生态层面,【,宅,】建筑如人。好的建筑，能容者，养心。产品层面,【,品,】和谐，凝结完美。珍藏的健康品位。总体及配套层面,推广主题支持体系,城市经典 山水名居,形象塑造,韵,树,宅,品,产品支撑,现代时尚,自然生态,经典建筑,地中海风情商业街,社区会所,商业中心广场,水景主题,组团主题,道路广场主题,西班牙异域建筑风情,为景观和阳光而生的房型设计,建筑的创新点,服务,销售服务,售后服务,物业服务,优势引导主题定位（备选2）,西班牙风情全景社区,“西班牙风情”直击项目的建筑风格，给予客户最直接的风格定位和风格遐想。也展现了项目的最突出的产品风格；,全景社区：“全”，全面视角；“景”，风景、人景；“全景”是对建筑、生态、生活、地段的全面概括。,主题定位概念阶段,纯美西班牙小镇诞生西城,全景品味建筑之美,生态空间全景家,体验生活全景画卷,优势引导主题定位（备选3）,纯味 尚筑,纯味纯味建筑：建筑理念的独创和对细节完美的臻求；,纯味生活：放开压力、放开繁琐，完全享受的家庭生活；,纯味生态：水、景、绿等生态内环境的打造让你感受自然的归属感；,尚筑上筑，上层建筑、上流建筑，体现的是为社会中坚阶层量身定做的样,板生活社区；,尚，风尚；体现了项目的时代感和现代生活气息，展现更为舒适惬,意的人居环境。,主题定位概念阶段,纯味 尚筑,2006，建筑样本,2007，人居样本,2008，生活样本,2009，样本生活,通过时间的推移结合主题拟定阶段性推广脉络，由建筑人居生活的逐层深入展现项目逐步成长和成熟的过程。,优势引导主题定位（备选4）,巢湖西城 名流生活圈,该主题定位从目标客层的定位出发，突出的是同一类人的生活积聚效应。,在该定位语之下，推广的方向通过“音乐”“家”“生活方式”三个载体来串连产品特色和推广序列。,主题定位概念阶段,巢湖西城 名流生活圈,第一阶段：,小富阶层的知本乐园,通过乐章的形式阐述项目的规划概念,示例：四季之声，聆听韦瓦第景观环境,贝多芬指挥的魔笛变奏曲建筑形态,第二阶段：,小富阶层的生活乐园,通过“家”概念的打造，突出社区宜居形象,示例：恋物有道：我的新家选择景湖豪庭,爱之有理：这是一个有美、有艺术、有生活，独独没有压力的地方,第三阶段：生活于此 感受无限,通过“生活方式”的描述，展现社区魅力生活,示例：吹吹风，喝喝咖啡，时间会自己走,云中漫步的时光，看看书，看看窗外的色彩,用兵之道,突破点：,1、战局如何？（市场状况）,2、敌人是谁？（目标客户）,3、我方兵力如何？（卖点整合）,4、如何调动兵力攻击？（整合战略）,5、战局如何部署？（战术）,营销推广战略思想,立高,对准,造势,概念营销,立高：营造一个高尚的地段，一种高贵的生活概念，使产,品一面市就站在一定的高度；,产品主义,对准：分析产品有力卖点，出击市场；,销售促动,造势：不断形成新闻热点，渲染造势。,营销推广思路,三大板块、二线作战、三线一体、点线结合,三大板块预约、解读、体验,预约,：概念得立高与传播,解读,：从概念落实到产品本身，了解产品的细致特征和细节卖点，使概念与,产品相统一,体验,：样板房、样板区实景展示带客户入体验境界，参与性强的SP活动展示,项目实质性的魅力。,二线作战,活动促销与广告宣传双渗透,三线一体人际线、活动线与广告线,人际线：现场销售人员的营销推广能力，以人为载体；,活动线：以事件为手段，使消费者产生放松心理，进行隐蔽、有效的传播；,广告线：以户外、报纸、广播、DM等为载体，进行软硬配合的宣传攻势。,点线结合：,以点和线组成面进行传播推广：公关活动及SP活动结合“时点”开展，宣传线,按“推广线”软硬两方面系列展开。 在中小城市，产品的直销效果显著。,销售策略之指导思想,“势”与“节”,势：,每期： 蓄势 造势 升势 收势,（开盘前） （开盘）（强销期）（清盘）,节,：在销售过程中注意控制节奏，即开闸放水、房源开放节奏、分期分批发售房源，,避免全面开花，销售散乱，整盘失控。,销售策略之价格策略,全程价格策略,低开高走、适当销控,后期,（三期产品或销售率达到70）视市场竞争状况的变化、消费力的变化而相应调整销售措施,销售策略之价格策略,阶段性价格定位,拟采取3-5-2价格策略,30%以平于全程均价进行公开发售，积累人气造成抢购现象，制造明星楼盘。,50%以高于全程均价促销，加速推动市场人气，争取名利双收。,20%高于或低于（视市场竞争状况的变化、消费力的变化而调整）全程均价销售，扫荡余房，促进成交回笼资金。,注：预订或公开销售初期应保留一定比例的广告户（售价可能会低于平均底价）来达成目标。,销售策略之一期销售控制执行,阶段/时间,时间跨度,销售比例,酝酿期 2006年8月-2006年10月,3个月,公开期 2006年11月-2006年12月,2个月,30%,强销期 2007年1月-2007年3月,3个月,25%,持续期 2007年4月-2007年6月,3个月,25,清盘期 2007年7月2007年8月,（二期酝酿期）,2个月,10%,合计,14个月,90,酝酿期以多层房源作为试推重点，试探市场反应；,公开期首先消化预订客户，试推单栋小高层；,强销期重点促销主力房型；,持续、清盘扫荡期则做相应的广告企划诉求调整，扫荡余房。,整个销售计划按14个月编制（包含酝酿期），实际销售周期11个月左右时间。,销售策略之人员配备,项目销售经理 1人 负责整案销售业务推展、控制,项目销售副专 1人 协助项目经理行使整案销售业务推展、控制的职责,项目销售人员 6人 负责日常销售接待，客户追踪,项目助理 1人 负责预、销售合同签定、登记及办理按揭贷款手续,企划小组 3人 全面负责整案的广告企划、包装、实施推广、营销策,略调整的事务,市场攻击布局,市场攻击布局,整合项目的市场攻击,一期市场攻击,开盘阶段市场攻击,整合项目的市场攻击,阶段 准备阶段 第一攻击阶段 第二攻击阶段 第三攻击阶段,2006.8-2006.10 2006.11-2007.8 二期销售周期 三期销售周期,核心攻击点 地盘形象 现场营销中心 一期示范小区 一期生活氛围,环境示范区 水景 商业及会所,样板间 建筑 水景,园林效果 成熟社区人文,支持点 现场准备 开盘 商场展示 会所免费VIP,城市经典概念 控制动线 新年庆典 幼儿园入学,健康西路通车 街面氛围 国庆焰火节 生活方式,样板示意区 休闲方式,六一儿童才艺表演,入住嘉年华,一期市场攻击,时点,媒介,事件,促销,开盘及后续战术布局,战术1 战术2 战术3 战术4,现场攻击动线控制 案名征集活动 媒介推广,战术5战术6 战术7 战术8,开盘仪式 点击目标群 嘉年华 外卖场展示,战术1：现场攻击,会所,1、景观大道示范效果：入口效果、水景环境、连接样板间,2、大型展示牌,3、健康西路围墙,4、银屏路围板,5、气球氛围,6、健康西路引导旗,7、样板区,8、展示区域的背景音乐效果,攻击原则：,1、健康西路是交通动线，可以第一时间展示形象；,2、项目的实景展示效果对销售的促进力很大，围绕会所打造样板区域，展现环境实景及建筑样板效果，强化实景效应；,3、环境是非常重要的，带生态动感的环境更能鲜明地感染买家，建议现场能够增加鸟、鱼等动物。,1,2,3,4,5,6,8,7,现场攻击前准备：,第一部分：VI核心第二部分：现场包装 第三部分：卖场包装 第四部分：样板间形象包装,1、楼盘标志 1、围板 1、形象墙设计 1、楼梯氛围布置,2、标准色及标准字 2、工地路牌 2、实体展板 2、楼梯间欢迎牌,3、标准组合 3、展示中心导示牌 3、售楼书 3、户型标牌,4、展示中心标牌 4、折页 4、展示空间功能标牌,5、停车场导示牌 5、价格单页落格 5、免费赠送标牌,6、展示中心欢迎标牌 6、付款方式清单落格,7、健康西路挂旗 7、手袋设计,8、示范环境标牌 8、销售人员工作牌,9、样板间导示牌 9、销售人员名片,10、看楼专车（可考虑） 10、资料信封,11、楼体招示布 11、签约台等标牌,12、楼层进度牌 12、办公功能标牌,战术2：动线控制,本案,东风路,银屏路,健康西路,东风西路,大型路牌,沿健康西路至本案挂路旗,沿东风西路至银屏路至本案挂路旗,动线控制原则,：,1、本案开盘时属于西城区域的独家试唱楼盘，因此要取得楼盘的一炮而红，必须控制整个巢湖的关注力。健康西路和东风西路是从城市中心进入本案的主要交通动线。,2、健康西路是本案的卖点路，正式通车后交通量同样很大，是重点布局的交通动线之一。,3、市中心及北门区域的广告排位同样不可放弃，这是吸引全市客源及外来客源的重要方式。,战术3：案名征集活动,“案名征集方案”,活动目的：吸引目标客户的关注,活动时间：8月发布信息，9月底甄选案名结束,活动内容：,通过媒体（主要是报纸媒体，可考虑广播）发布案名征集信息，全民参与性；,公布案名甄选委员会名单，拟邀请政、商、文教方面的知名人士加入案名甄选委员会；,经过初审，举办案名选定和颁奖仪式，邀请入围前十甲参与者、专家评审团、公证人员等参与，举办现场颁奖仪式；,媒体充分着力报道。,战术4：媒介推广,媒介分类：,主流媒介辅助媒介,报纸 巢湖日报巢湖电视广播报,广播 巢湖广播电台 巢湖交通台,媒介推广的原则：,1、第一阶段目标是提升知名度，媒介建议集中，注重强度，选择主流媒介最有影响力和传播速度的媒体；,2、第二阶段目标主要在于广度，媒介建议在稳定主流媒介均衡性发布的同时，适度采用辅助媒介；,战术5：开盘仪式,“开盘仪式”,活动目的：邀请酝酿期积累的VIP客户群体和普通意向客户,活动时间：11月中旬,活动内容：,开盘前一周内通过媒体（报纸、户外）发布开盘公告；,以会所（售楼处）为开盘活动场所举行开盘仪式,邀请当地较为知名的主持人作为开盘主持嘉宾；,邀请政界、商界、文教系统知名人士参加开盘活动；,开盘文艺表演等。,战术6：点击目标群,点击原则,：,1、启动更多、更为有效的新目标群，以扩大销售的范围和深度；,2、对于目标群的判断及锁定，是市场攻击的基准点。,锁定的方式有两种：（1）经过一段时间销售后的业主资料分析；,（2）社会的收入阶层及活动区域；,3、启动点击目标群的时机是在第一阶段攻击完成后，原有的客户群已经消化基本完毕，第二阶段需要新的目标群来支持销售；,4、点击方式： DM邮件；,手机帐单,回单；,战术7：嘉年华,嘉年华原则,：,1、销售概念：老客户带新客户占销售比率的30-40%，特别是规模性比较大的楼盘，比例更高；,2、老客户是非常有效的销售人员，其销售的结果已经成为地产销售的主导方式；对于本案而言控制老客户，感染老客户是促进新客户产生的极佳方式；,3、嘉年华活动是维系本案与老客户的纽带，通过不同阶段的嘉年华活动，让老客户不断关注本案，不断到现场来看新的变化，不断带领自己的亲戚、朋友到现场来看；,4、嘉年华活动人气比较足的场面，还可以制造非常良好的销售氛围；,5、嘉年华活动邀请的目标对象：,A、签约客户 B、登记客户 C、签约及登记客户的家人和朋友,6、嘉年华活动的方式：,A、大结点的嘉年华活动，如开盘、封顶、样板房开放、入伙等,B、周末嘉年华，如风筝比赛、小丑表演、放白鸽,C、与电视台联手的娱乐节目,战术8：外卖场展示,外卖场展示原则,：,1、让更多的人直接接触，深入了解楼盘，是外卖场展示的目标；,2、外卖场的主要场所有3类：,（1）商场，人流量最大的地方；,（2）广场，通过目标群最大的地方；,（3）政府性热点，如健康西路通车庆典、共建设施项目的使用；,3、商场：A、是人流量最大的场所，控制商场，销售信息可以直接击穿目标群；,B、商场周六、周日、节假日、年底购物高潮期；,C、商场选择：商之都,D、内容：模型展示+招示布+促销品,4、广场：A、有影响力结点； B、地点：市府广场； C、内容：大招示布+模型+节目,5、政府热点：A、健康西路，会场布置； B、共建设施投入使用，会场布置；,用兵之道,突破点：,1、战局如何？（市场状况）,2、敌人是谁？（目标客户）,3、我方兵力如何？（卖点整合）,4、如何调动兵力攻击？（整合战略）,5、战局如何部署？（战术）,一期战局部署,时点,媒介,事件,促销,2006年8月10月 酝酿期（形象推广及预约登记）,目标：,完成销售道具的准备工作，确定一期广告推广的策略方向和各阶段主题；以炒作、户外等手段初步建立项目的公众形象，山雨未来风满楼成为巢湖房地产新盘的热点关注对象。,阶段性工作：,外场地包装：主要指工地围墙。工地围墙力求形象突出，不仅能反映项目的定位形象，同时也要成为健康西路及银屏路上亮丽的风景线,售楼处及样板房的装修,其他销售道具的制作（沙盘、楼书、户外广告）,广告造势：在该阶段的广告主要以软文为主，围绕“案名征集方案”及板块造势展开,案名征集活动,事件营销：“案名征集方案”,销售促销：,VIP,贵宾卡认购,VIP,贵宾卡认购价,1,万元，在项目正式开盘时,VIP,客户可以享用,VIP,折扣价，未购房者,VIP,卡可原价退还；通过,VIP,卡的发售可以吸引,VIP,客户对本案楼盘的持续关注度。,2006年11月12月 公开期（项目开盘正式销售）,目标：,媒体强推，强化项目的特色形象；争取项目的一炮而红和开盘热销。,阶段性工作：,户外广告的发布,主要人流动线的引导旗,广告造势：硬广告出击通告开盘信息，树立项目及产品形象；,软文为辅，剖析区位前景和产品特色。,项目专属网站的开通,项目开盘仪式,OPENDAY,样板房开放日,新年赠礼,2006年11月12月 公开期（项目开盘正式销售）,事件营销：,“开盘仪式”,活动目的,：邀请酝酿期积累的VIP客户群体和普通意向客户,活动时间,：11月中旬,活动内容,：开盘前一周内通过媒体（报纸、户外）发布开盘公告；,以会所（售楼处）为开盘活动场所举行开盘仪式,邀请当地较为知名的主持人作为开盘主持嘉宾；,邀请政界、商界、文教系统知名人士参加开盘活动；,开盘文艺表演等。,“样板房开放日”,选择开盘后1个月左右的某周六作为样板房开放日，邀请已购客户及意向客户前来参观，制造营销卖点，媒体支持信息的发布。,“新年赠礼”,体现发展商对客户的人性化关怀，值元旦之际赠送已购（定）客户新年贺礼。,销售促销：开盘促销活动,如开盘首月内认购客户赠送阳伞、茶杯等纪念物品等。,2007年1月3月 强销期（项目集中销售）,目标：,全力以赴，力挺项目旺销,阶段性工作：,户外广告的更换和持续发布,广告的持续攻势，以硬广告为主，软文为辅，展现项目特色。,新春送对联活动,事件营销：,“新春送对联”,体现发展商的人性化关怀，制作包装精美的新春对联，赠与业主及客户。对联的主题可以与项目联系，也达到项目宣传的效果。,销售促销：视销售具体情况适时安排,如在市中心商之都租用场地进行促销宣传活动等,2007年4月6月 持续期（项目持续销售）,目标：,项目持续旺销,阶段性工作：,户外广告的更换和持续发布,广告的持续攻势，以硬广告为主，软文为辅，展现项目特色。,与教委联手的“六一儿童才艺表演”,事件营销：,“六一儿童才艺表演”,与巢湖教委联手举办“六一儿童才艺表演”，选址项目会所及会所广场举办。活动的参与者除了本案的业主及准客户子女外，可以向全社会发布才艺比试邀请。借助巢湖教委的声望和优势 为活动造势和积累人气。 该活动的举办不仅可以联络与老客户的感情，融洽与新客户的关系，同时也吸引了更广泛的客户关注度和参与性，是对项目品牌和发展商品牌的有效积聚。,销售促销：推出优惠房源,指定楼层指定单元可以享受指定的折扣价。,2007年7月8月 清盘期,目标：,一期尾盘消化，二期客户积累和认购准备,阶段性工作：,热销炒作,一期营销总结,入住嘉年华,事件营销：,“入住嘉年华”,值一期交房之际，邀请一期业主和二期客户参加入住嘉年华活动，可以在项目内开阔场地或会所广场举行一次派对活动，有演出、抽奖、互动性的活动，目的一方面是表现对一期客户的尊重，拉开社区生活的序幕；另一当面也为二期的销售宣传造势。,销售促销：注重一二期销售的联动,二期有了一期实景的展示销售，对销售的促进力很大；同时注重口碑传播，新老客户的推荐等。,增值公关策略,（1）、代客泊车,泊车员要经过严格挑选和考核，技术、人品、形象都要过硬。,泊车员只有在客户主动要求时才提供泊车服务。,所有自驾车客户都赠送车匙扣。,（,2,）、销售中心小型水吧服务,特色,：点心及多种饮料可供选择,（,3,）、健康管家服务,特色：,绿色装潢指导服务：可与专门机构联办绿色家装监督服务。,赠送或优惠为客户进行家庭装潢空气质量检测验收服务：绿色生活全程跟踪。,一期销售人员培训安排,日期,项目,具体内容,目 的,时 间,2006年8月,销售人员招聘,核定拟招聘销售人员的数量、职位的要求、招聘途径等,通过筛选，挑选出适合本项目的优秀的销售人员，组建一支优秀的销售团队。,2天,对外发布招聘信息,持续12周,整理应聘人员的资料，通知初审合格的应聘者前来进行初试,10天,经初试合格的应聘人员，再由公司领导进行复试,10天,确定招聘的各职位销售人员名单，并通知前来公司报道,5天,2006年9月,销售人员培训,房地产经纪人员培训(包括房地产经纪人员的职业道德、职业修养、职业技能等方面的培训),树立良好的职业观、人生价值观。,2天,房地产基础知识培训(包括：建筑物的概念和分类、建筑构造、建筑设备、建筑识图、建筑常用术语和指标、房地产测绘知识等方面的知识),掌握与房地产有关的专业基础知识，使销售人员成为一名专业人士。,3天,房地产相关知识培训(包括：房地产贷款、住房公积金制度、房地产保险、物业管理、房地产开发经营、房地产交易、登记、备案、相关的法律法规等方面的知识),完善销售人员的知识结构，提高综合素质，全方位发展。,3天,销售技巧培训(包括：电话的接听技巧、案场与客户的交流、客户心理的分析及把握、现场的议价、守价、SP逼定的方法、销售跟踪及售后服务等方面的知识),熟练掌握销售技巧，提高客户成交率。,5天,项目情况细致了解及销讲资料熟知(包括：项目的优、劣势分析、项目周边环境及市场情况、各项经济技术指标、整体规划方案、房型设计、面积配比等所有内容),掌握项目的各项内容，树立对项目的信心，以便能从容应对客户。,3天,竞争项目踩盘及重点项目分析(包括市场调研的内容、技巧、分析等方面的内容),充分认识到市场调研的重要性，掌握竞争项目的动态。,5天,案场销售接待模拟演练(包括销售人员互动训练、公司领导抽查训练),将掌握的知识在实践中加以运用，及时发现问题，强化不足之处。,3天,销售人员培训考核（笔试及模拟演练),考核培训成果，淘汰不合适本项目的销售人员。,2天,销售道具设计建议,销售道具包括,鸟瞰图、沙盘模型、房型模型、DM、房型单片、简装楼书及精装版楼书,。,鸟瞰图,：项目整体鸟瞰图，包括三期项目单体及环境示意,规格：1.52.5M,材质：喷绘写真,沙盘模型,：整体沙盘模型,规格：32.5M（具体尺寸视售楼处大小和布局可做调整）,材质：PVC材料,单体房型,：建议制作五个单体户型模型，两个两房、两个三房及一个大房型。,规格：0.50.5M,材质：透明PVC材料,销售道具设计建议,DM,： 规格：3554CM,材质：铜版纸/亚光,房型单片,：规格：3518CM,材质：铜版纸/亚光,楼书,：规格：2916.5CM，36页,材料：艺术纸,销售人员着装设计,建议销售人员服装选用中档品牌西装套装，如G2000等服饰品牌，厂家定做约1000元/全套；,服饰男性配领带，女性配丝巾；,服饰选择深色系 ，体现稳重的感觉,营销规范性表格清单,销售管理类表单：,销售日报统计表,销售情况日报表累计,销售周报表,销售月指标表,销售月稽核表,房屋认购申请表,换户申请单,退户申请单,台帐,预售合同签约基本情况,装修标准一览表,年度销售计划表,客户管理类表单：,来电登记表,客户接待登记表,签约客户接待登记表,客户分析周报表,签约客户分析月报表,退房客户分析表,客户满意度调查表,客户满意度登记表,客户投诉处理表,营销推广类表单：,整体销售推广计划表,前期工作计划时间表,现场包装计划表,现场包装费用预算表,媒体推广计划表,媒体推广预算表,销售资料费用预算表,客户促销计划表,年度销售费用预算表,月度营销费用明细表,营业费用预算表,结案总结报表,项目LOGO表现,项目秀稿,项目围墙表现,THANKS!,