营销执行力塑造

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,执行力的基因,1,什么是执行力,执行力就是一切都在管理者掌握之中，,就是“管到每个人每天的每件事”。,营销管理的执行力就是知道每个业务员,在干什么。,2,如何才能做好营销执行计划呢？,一要准确定位,二要明确目标,三要确定预算,四要合理分解,五要有效转化,六要强化规范,七要动态跟踪,3,完善的营销执行计划是执行力的源泉,企业执行力差的原因是什么呢？,很大程度上在于销售人员不能正确执行,公司政策。,一方面是因为销售人员缺乏正确的意识,另一方面则是销售人员缺乏足够的专业,技能；,4,执行的对象是什么？,是计划，是方案；,仅仅依靠目标无法推动销售人员有效执行企业策略；,因为每个人对如何达成目标的理解不同采取的执行手段会因人而异，这都使目标在执行过程中存在非常大的不缺定性，从而造成巨大偏差。,所以：执行力的关键在于销售人员行为,的一致性。,5,良好的营销组织体系是强化执行力的保障,营销计划是企业营销体系运转的依据和根源，而确保营销计划得以正确执行就必须依靠组织体系的力量。,缺乏良好的营销组织体系，是执行力欠缺的另一个关键原因。,6,执行力所需要的内部环境和管理保障,一、企业总部组织职能,对企业总部的营销组织,体系,而言，为了强化策略执行，需要确定策略性、统筹性和辅助性三大类管理职能。,策略性职能保障整体营销计划的科学性和前瞻性；,统筹性职能保障营销计划在执行过程中得到全面协调；,辅助性职能为营销计划的执行提供后勤保障,7,二、区域组织职能,有的企业在设立区域销售组织时，全部都是销售业务人员，这就形成了省级经理”光杆司令”的局面，根本无法做到对区域市场的精耕细作，对整个销售业务过程缺乏系统的评估和指导，造成策略无法执行到位。,8,三、总部与区域组织之间的对应和互动,企业要求做的销售日报表，销售经理必需认真阅读，并且对于某些请求、请示、问题应及时回复和深入处理，以免造成销售人员产生逆反心理，不愿认真填写日报表，从而大大削弱了销售日报表的作用，造成总部无法从销售一线得到正确信息和思路，导致指令出现错误。,9,明晰的业务流程是提升执行力的关键,1,、提炼关键业务流程,关键业务必须充分体现整体策略思想的要求，成为营销业务活动正确执行的依据。,2,、确定流程核心内容,3,、明确流程运作部门,4,、规定流程运作时间,流程内容什么时间完成？处理内容时间应多长？,5,、确定流程评估标准,10,合理的营销绩效考核是提升执行力的动力,一、 营销绩效考核体系应该围绕企业的整体营销计,划建立,从大到小、从定量到定性、从业绩到态度,二、 营销绩效考核体系应该在机会上创造平等,公平、公正、公开,三 、营销绩效考核体系应该体现个人与团队的平衡,力求在组织中形成一种竟合关系 竞争与合,作并存，做到因团队的成长而带动个人的成长,11,法约尔的管理定义,“,经营管理之父”法约尔对管理的定义是：计划、组织、指,挥、协调、控制。法约尔定义管理的五项基本职能，也是提,高执行力必不可少的。,管理始于计划，计划是管理的首要职能。对于提高执行,力而言，道理是一样的。有些企业缺乏执行力，可能源于没,有明确的目标和计划，或者目标与计划被制定者锁在抽屉里,而并非众所周知。,管理终于控制，控制就是调整目标或者采取措施保证目,标实现。由于执行过程与计划的差异，执行的中间结果偏离,计划轨道是正常现象，每当出现“结果偏离”时，“控制”成为一,项必须的管理职能。,12,PDCA,循环,PDCA,循环包括四个环节,:,计划（,PLAN,）,执行（,DO,）、检查（,CHECK,）、措施（,AC,TION,）。,PDCA,是一个闭环的系统，系统的,每一次循环，都是为了保证计划（预期结果,）的实现。,PDCA,循环本身就是一个很好的执行力保,证系统。,13,计划：从事任何事情都必须先有计划，一定,要做计划做的事。,执行：按照计划严格执行，不做计划外的事,检查：对计划执行情况进行监督检查。,措施：如果检查发现执行不力，预期结果与,计划有差异，必须立即采取措施，保,证实现目标，或者调整计划（目标）,14,过程管理,对营销管理而言，是过程管理重要还是结果管理重要？,大多数企业的营销管理是结果导向的管理，只问结果不,问过程。当结果与期望不一致时，再行挽救，充其量只能起,到亡羊补牢的作用。,要想达到理想结果，必须对执行过程进行严密监控。有,什么样的过程，就有什么样的结果，只有控制过程才能控制,结果。,过程管理原理应用于营销：要想提高营销系统的执行力,就必须坚持“过程管理重于结果管理”的原则。,15,控制论,控制论认为，要想对系统运行结果进行控制，首先，要,给予适当的“输入”,投入、指令等；其次，需要建立反馈,系统。,一个反馈系统包含下列内容：一是对中间结果的监测；,二是将监测结果反馈给下达指令者；三是利用反馈信息调整,输入。,控制论应用于营销系统：要想提高营销系统的执行力，,就必须建立强有力的营销反馈系统，当执行不力,时能够及时,纠偏。,16,ISO-9000,的核心理念,ISO-9000,是国际标准化组织制定的一套“质量保证体系”，将其原理,应用于营销管理，同样可以成为“执行力保证体系”。,ISO-9000,的精髓是：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见,到。,”该说的要说到“，其含义是：要求员工做到的一定要形成制度、指,令，一切按照规范的要求来运作。,”说到的要做到“，其含义是：凡是形成的规范、制度，一定要不折,不扣地执行。,”做到的要见到“，其含义是：执行结果一定要留下记录，”没有记录,就没有发生“。,ISO-9000,是一套国际社会公认的严密管理体系，体现了”通过体制,保证执行力“的理念。,17,执行力的体制保证,对小企业而言，人治可能比法治的执行力更强，因为老板能够一竿,子管到底；对大企业来说，执行力强一定是靠法治而不是靠人治，每个,人都杰出工作并不一定能形成执行力，有体制保证才能形成真正强大的,执行力。,一、扁平化的组织结构（信息传递的次数越多，失真度越高）,二、坚持”纸上作业”（书面信息传递比口头信息传递的失真率要小）,三、严格的业务流程（部下的执行过程只有控制在管理者的既定程,序上，执行才能达到所期望的结果）,四、”该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”,五、建立信息反馈机制,六、加强现场管理（走动管理，深入一线，亲自了解，发布指令）,七、”不同意，但全力以赴”的执行纪律,18,执行力的领导风格,一、取得共识,目标得到认同，指令得到理解，有助于部署有效执行。,二、指令简单明了,部队下达指令后，要求接受指令者必须重复一遍。,三、教会部署胜任工作,培训让部署具备执行能力，或者换上有执行能力的人。,四、注意细节,做成一件事，需要做好所有细节。,五、重视部下提出的方案,聪明的上级要大智若愚，调动部下的聪明才智和积极性,19,执行力：把理想变为现实,一、明确的目标（任务）,1,、目标要通过努力能够达到。目标通常按”平均先进”的原则制定。,2,、目标要层层分解。目标分解要纵向到底、横向到遍。,3,、把计划期长的目标分解为周期短的目标。便于检查和执行。,4,、要让员工认同和接受目标。,5,、不要轻易调整目标。反复调整目标会影响目标的严肃性。,6,、把目标公之于众。,二、对目标的专注（目标要简单、集中、便于集中关注度和增强信心）,三、把目标变成具体的措施和明确的工作指令,四、对目标的跟进与阶段性检查,五、奖励“完成目标的人”而不是”辛苦的人“,企业的业绩评价体系应该是”目标导向“的评价体系。,20,执行力培训三步骤,一、明确内容；,二、查找弱项；,三、解决方案。,21,执行能力培训的主要内容,一、业务拜访能力：,二、客户沟通能力；,三、内部沟通能力；,四、终端开发能力；,五、价格政策运用及促销活动开展能力；,六、自我业务管理及日常管理能力。,、,22,执行能力的考查项目,拜访制度执行；,会议；,具体客户拜访；,内部沟通；,生动化；,送货；,补货；,区域客户开发；,区域规划；,价格；,促销；,其他活动开展。,23,拜访制度执行,1,、定时定线拜访,2,、拜访前做好思想准备,3,、拜访前做好物质准备,4,、拜访后认真总结,5,、有固定的书面的拜访路线表,6,、对路线熟悉,7,、对每一个客户都熟悉, ,24,会议,1,、严格遵守会议纪律,2,、会议精神领会透彻,3,、会议踊跃发言,4,、会议提问能力强,5,、会议后进行总结与反思, ,25,具体客户拜访,1,、客户感情普遍都很好,2,、客户喜欢与你交谈,3,、客户对交谈内容接受度高,4,、客户对你个人接受度高,5,、客户投诉情况,6,、善于倾听,7,、善于提问,8,、是否有多套与客户沟通手段, ,26,