实训七商务谈判的策略

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,实训七：商务谈判的策略,实训要点：,通过本次的实训，使学生系统地了解在谈判 过程中各种策略的应用，以便使谈判能够顺利的进行。,实训重点：,系统、全面的理解和掌握谈判策略，争取能够做到活学活用。,实训难点：,1,、深刻理解在商务谈判中讲究策略的重要性。,2,、各种谈判策略的运用。,实训内容：,第一节 商务谈判的策略,1,实训七：商务谈判的策略,第一节 商务谈判的策略,知 识 点：,1,、商务谈判的策略,是指在商务活动中，谈判者为了达到某一目标所采取,的谋略。,2,、优势,条件下的谈判策略。,（,1,）,不开先例策略,是指有优势的卖方坚持自己提出的交易条件而不愿意让,步的一种策略。,（,2,）,先苦后甜策略,是指在谈判活动中，一方先向对方提出苛刻的交易条,件，以大幅度降低其期望值，然后再逐步给予优惠或让步，使对方满意,的签订合同，己方从中获取较大利益的策略。,（,3,）,价格陷阱策略,就是利用人们在商品价格上涨时的恐慌心理，把谈判对,方的注意力吸引到价格问题上来，从而使买方忽略对其他重要条款的磋,商，仅从价格条款上争得让步和优惠。,（,4,）,规定时限策略,是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过期,限，提出者将退出，以此给对方施加压力，使其尽快地做出决策的策略。,（,5,）,声东击西策略,是指在洽谈过程中出于种种需要有意识地将谈判中所,讨论的议题转移到对自己并不重要的问题上去，以分散对手注意力，达到,我方某种目的和需要的一种策略。,2,实训七：商务谈判的策略,知 识 点：,3,、,劣势,条件下的谈判策略,（,1,）,疲惫策略,是通过拉锯战，使对方疲劳、生厌，以扭转己方在,谈判中的不利地位，到了对手筋疲力尽的时候，己方反守为攻，,促使对方接受己方条件的一种策略。,（,2,）,权力有限策略,是指谈判人员在处于被动局面时，主动声明自,己没有被授予这种承诺的权利，以使对方放弃所坚持条件的策略。,（,3,）,吹毛求疵策略,是指在谈判中寻找对方的弱点二乘机,打击对手士气的一种策略。,（,4,）,联合策略,是指谈判较弱的一方向对方提出有利于对方交易以,外的行为活动，通过这些行为活动与交易本身的联系来促进协议,达成的一种策略。,（,5,）,先斩后奏策略,是指谈判中实力较弱的一方通过一些技巧的办,法使交易成为事实，然后再举行的谈判中迫使对手让步的一种策,略。,3,实训七：商务谈判的策略,知 识 点：,4,、,均势,条件下的谈判策略,（,1,）,私人接触策略,是指在谈判活动中，谈判人员通过 私人接,触而促成协议达成的一种策略。,（,2,）,润滑策略,是指在谈判活动中，谈判人员在谈判过程中为,表示和联络感情而相互馈赠礼品的一种策略。,（,3,）,假设条件策略,是指在谈判过程中，通过提出某种假设条,件，从而试探对手底细的一种策略。,（,4,）,休会策略,是指在谈判进行到某一阶段时，谈判一方向另,一方提出休息一段时间，以使双方人员都有机会重新研究、,调整对策和恢复体力的一种策略。,实训目标：,1,、掌握和认识谈判策略运用的重要性。,2,、掌握和熟悉谈判策略的类型。,3,、针对不同情况灵活运用不同的谈判策略与方法。,4,实训七：商务谈判的策略,实训,7.1.1,谈判策略运用综合训练,【,实训背景,】,实训要求：,1,、分析提出休会的时机,2,、运用休会策略应注意的问题。,5,实训七：商务谈判的策略,实训,7.1.1,谈判策略运用综合训练,【,实训背景,】,我国从日本,S,汽车公司进口大批,FP,148,货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。为此，我国向日方提出索赔。,谈判一开始，中方简明扼要地介绍了,FP148,货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应。中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠。日方为避免劣势，便不动声色地说：,“,是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。,”,中方觉察到对方的用意，便反驳道：,“,贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用,有的,或,偶有,，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确,”,。日方淡然一笑说：,“,请原谅，比例数据尚未准确统计。,”“,那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？,”,中方对这一关键问题紧追不舍。,“,中国的道路是有问题的。,”,日方转了话题，答非所问。中方立即反驳：,“,诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。,”“,当然，我们对贵国实际情况考虑不够,”“,不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。,”,中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：,“,货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的。,”,此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：,“,这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。如果,。,”“,不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则，我们无法向公司交待。,”,日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了。这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口。随后，对,FP,148,货车损坏归属问题上取得了一致的意见。日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致。初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头。索赔金额的谈判才是根本性的。,随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上,报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了。中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算。他翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人。此刻，在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字。这就是技术业务谈判，不能凭大概，只能依靠科学准确的计算。根据多年的经验，他不紧不慢地提出：,“,贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？,”“,每辆车,10,万日元，计,5.84,亿日元。,”,日方接着反问道：,“,贵国报价是多少？,”,中方立即回答：,“,每辆,16,万日元，此项共计,9.5,亿日元。,”,精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，问：,“,贵国报价的依据是什么？,”,中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。,“,我们提出的这笔加工费并不高。,”,接着中方代表又用了欲擒故纵的一招：,“,如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。,”,这一招很奏效，顿时把对方将住了。日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：,“,贵国能否再压低一点。,”,此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了。中方答道：,“,为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？,”“,12,万日元,”,日方回答。,“,13.4,万日元怎么样？,”,中方问。,“,可以接受,”,。日方深知，中方在这一问题上已作出了让步。于是双方很快就此项索赔达成了协议。日方在此项目费用上共支付,7.76,亿日元。,6,实训七：商务谈判的策略,实训,7.1.1,谈判策略运用综合训练,【,实训背景,】,7,实训七：商务谈判的策略,实训,7.1.1,谈判策略运用综合训练,【,实训背景,】,8,实训七：商务谈判的策略,实训,7.1.1,谈判策略运用综合训练,【,实训背景,】,9,实训七：商务谈判的策略,实训,7.1.1,谈判策略运用综合训练,【,实训背景,】,10,实训七：商务谈判的策略,实训,7.1.1,谈判策略运用综合训练,【,实训背景,】,11,实训七：商务谈判的策略,实训,7.1.1,谈判策略运用综合训练,【,实训背景,】,12,实训七：商务谈判的策略,实训,7.1.1,谈判策略运用综合训练,【,实训背景,】,13,实训七：商务谈判的策略,实训,7.1.1,谈判策略运用综合训练,【,实训背景,】,14,实训七：商务谈判的策略,实训,7.1.1,谈判策略运用综合训练,【,实训背景,】,15,实训七：商务谈判的策略,实训,7.1.1,谈判策略运用综合训练,【,实训背景,】,16,实训七：商务谈判的策略,实训,7.1.1,谈判策略运用综合训练,【,实训背景,】,17,实训七：商务谈判的策略,实训,7.1.1,谈判策略运用综合训练,【,实训背景,】,18,实训七：商务谈判的策略,实训,7.1.1,谈判策略运用综合训练,【,实训背景,】,19,实训七：商务谈判的策略,实训,7.1.1,谈判策略运用综合训练,【,实训背景,】,20,实训七：商务谈判的策略,知 识 点：,3,、劣势条件下的谈判策略,4,、均势条件下的谈判策略,5,、运用商务谈判策略应注意的问题,实训目标：,1,、要求学生掌握和认识谈判者的基本性格类型以及不同性格类,型对谈判活动的影响。,2,、要求学生掌握性格类型测试的方法和必要性。,3,、要求学生针对不同性格类型的谈判人员，采取不同的谈判策,略与方法。,21,