某化妆品4P销售法

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,入职培训模块 10-8,4,P,销售法,课程目的,学习一些关于销售的基本指导思想,了解市场运作和分享经验,第一基本原则,销售队伍不可能卖得比消费者要买得更多,销售人员的职责是使消费者买得更多,第二基本原则,消费者买得越多，客户就会买得越多,第三基本原则,这会使你老板很开心,第四基本原则,对销售队伍最关键的是：,如何使消费者在商店中买得更多？,4 “,P”,销售法,PRODUCT,产品,PRICE,价格,PLACE 位置,PROMOTION 促销,产品特性,日用品：生活必需品，计划性购买的产品,我们的产品：现有市场份额6%,消费者,忠实度很低,需求多，喜欢有选择,第一次购买属冲动性购买,产品 (,PRODUCT),4 “,P”,销售法,商店数量,消费者会购买能看到的产品,消费者会在任何有此类商品的店内购买,要求我们的产品进入尽可能多的商店,产品 (,PRODUCT),4 “,P”,销售法,品种数量,扩大选择面，提高被选择率,要求我们尽可能全品进入每一家店,产品 (,PRODUCT),4 “,P”,销售法,4 “,P”,销售法,产品 (,PRODUCT),我们的产品政策：全系列入场,如果商店的产品政策与我们的矛盾，,怎么办,？,深圳山姆俱乐部的政策是：,每个品牌只买 个品种,我们应该选择哪个品种？,4 “,P”,销售法,产品 (,PRODUCT),例一：,现在选择天清粉600,G，,销量为11900,销售最好的是天清粉2000,G，,销量为15300,4 “,P”,销售法,产品 (,PRODUCT),例一：,由600,G,转为2000,G,会使销售额增加29%,4 “,P”,销售法,产品 (,PRODUCT),家乐福决定只卖威白的两个品种。,选择了威白粉350,G,和650,G，,这两个品种 的销售额是12,600,威白中最好卖的两个品种1200,G,和2000,G,的销售额是48,900,例二：,由小规格转换成大规格可使销售额增加288%,4 “,P”,销售法,产品 (,PRODUCT),小结,将产品卖入所有零售终端,尽可能全系列卖入产品,如不能，卖入最佳品种,4 “,P”,销售法,价格 (,PRICE),消费者会选购价格合理的产品,4 “,P”,销售法,价格 (,PRICE),为什么价格会对洗涤类用品那么重要？,快销产品的价格敏感度,4 “,P”,销售法,价格 (,PRICE),消费者,价格,耐用品的价格敏感度,4 “,P”,销售法,价格 (,PRICE),价格,消费者,4 “,P”,销售法,价格 (,PRICE),价格的一致性：,同一产品系列内部,同类产品种类内部,商店内部产品之间,4 “,P”,销售法,价格 (,PRICE),同一产品系列内部,威白650,G,卖5,RMB,威白1200,G,卖10,RMB,威白1200,G,会卖得很少，并可能被商店取消,结果会怎样？,4 “,P”,销售,法,价格 (,PRICE),同类产品种类内部,威白1200克 9.43,RMB,OMO 1200,克 9.3,RMB,OMO,会抢去市场的领导地位,4 “,P”,销售法,价格 (,PRICE),商店内部产品之间,商店的价格有可能会和我们的价格要求不同，,但商店内部的价格应有一致性。,如果给威白加价，也应给,OMO,及其他快销产品,加价。,4 “,P”,销售法,价格 (,PRICE),价格小结,检查系列产品价格的一致性,检查同类产品价格的一致性,检查店内产品价格的一致性,了解一些产品的标准价格，如可乐，雕牌等,4 “,P”,销售法,位置 (,PLACE),实地陈列的基本内容,4 “,P”,销售法,位置 (,PLACE),在商店中的陈列位置,正常货架：与同档次产品相邻陈列,促销陈列：应在洗涤产品区域内,1. 最好的陈列位置,2. 陈列面积最大化,3. 区域化陈列,4. 正确陈列产品,5. 价格牌正确清晰,6. 使用,POP,实地陈列内容,4 “,P”,销售法,位置 (,PLACE),幸运抽奖,价格促销,复购奖励,买即送,路展,消费者促销：,商业促销：,DM/,地堆,商店奖励,4 “,P”,销售法,促销(,PROMOTION),对销售队伍最关键的是：,如何使消费者在商店中买得更多？,