能力训练管理-专业谈判技巧培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专业谈判技巧培训,1,你对谈判的了解？,说明对谈判的认识。,分享过去你曾经历过成功的谈判经验，说明为何会成功？如果希望下次更完美，你会怎么做？,分享过去你曾经历过失败的谈判经验，说明为何会失败？如果希望下次能成功，你会怎么做？,小组学习的目标？,2,上课的公约,在研讨会上，请不要吸烟。,不要讲电话。,上课时请准时到场。,请积极参与学习。,上课时请尽量配合讲师。,相信会有收获，请举手。,3,课程简介,单元一：谈判的架构,单元二：谈判对手的应对技巧,单元三：个案演练与实战演习,4,单元一：谈判的架构,谈判的定义？,谈判的本质,成功的谈判的要素,谈判的策略,谈判的因素控制,谈判者的特制,不可犯的五种错误特制,谈判一定要双赢吗？,5,谈判的定义？,满足双方的利益（双方需求）。透过反复沟通（经协商的方式获得希望得到的事物）来解决认知差异，达成使双方都满意的协议的结果，而进行价值交换的过程（以交换无形想法或其他有形物质）来影响另一个人。,6,单元二：谈判对手的应对技巧,观察对手的行为习惯,敏感对手的情绪反应,四种不同的人际风格,不同人际风格的基本需求,信任的四大要素,建立信任的能力,如何辨别不同的对手,不同的人际风格的人如何运用他们的时间,如何激怒、激励对手,如何让对手的谈判意志崩溃,不同的人际风格的人如何做决定,表达力的务实运用与例题演练,7,观察对手的行为习惯,8,敏感对手的情绪反应,9,四种不同的人际风格,10,不同人际风格的基本需求,11,信任的四大要素,可靠度,-,说什么做什么,开放度,-,有什么就说什么,接纳度,-,别人说什么就相信什么,坦白度,-,是什么就说什么,12,建立信任的能力,13,如何辨别不同的对手,14,不同人际风格的人，如何运用他们的时间,15,不同人际风格的人，如何谈话其缺点,16,当紧张程度增加时，每种人际风格的人将如何反应？,17,四种不同的人际风格如何摧毁谈判对手的意志,18,在谈判时向四种人际风格的人表达善意,19,不同人际风格的人，如何做决定,20,在谈判时面对对方的刁难，如何化解敌意？,21,在谈判时面对对方突然情绪失控，如何表达来处理对方的情绪？,22,在谈判时面对自己突然情绪失控，如何表现自己的行为？,23,在谈判时对方希望停止谈判时，如何表达使谈判继续进行？,24,单元三：个案演练与实战研习,25,专业谈判技巧,什么是谈判？,谈判是双方达成一个使两者都满意的协议的过程,谈判是一系列的妥协和折衷,谈判是一个,“,赢,-,嬴,”,的情形,谈判是一个可以学会的技巧,26,销售是通过你产品的益处来满足客户的需要及需求,谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得销售,_,（,“,嬴,嬴,”,的结局）使双方的业务都得到增长,讨价还价与谈判,讨价还价 谈判,对立的双方 在同一边,短期的 长期的,嬴、输 嬴、嬴,较少妥协和折衷 较多的妥协和折衷,27,有效谈判的特点,有效的沟通,与另一方良好的关系,能力的运用,时间和信息因素的运用,良好的计划和准备,有创意性地找出结果,28,回转空间： 理想点和破裂点之间的距可大可小谈判的过程。,将双方带如讨价还价区,想办法达成协议,一旦发现有可能达成协议时，就必须设法使自己付出的成本最低,确定协议将切实被执行,29,谈判过程的八阶段,准备,辩论,暗示,提议,配套,议价,结束签署,30,准备,良好的计划和准备,制订目标策略,力量分析,长期和短期的价值,风险分析,31,一个好的目标是,精确性,Specific,可衡量的,Measurable,可达到的,Attainable,利益悠关,Relevant,有时间性,Timebound,记住。,SMART,32,设定目标,一定要达到的,打算要达到的,希望要达到的,33,力量,你具有的力量比你想象的要大,不要过高地估计对方的力量,谈判中的力量不是绝对的,34,谈判中力量的来源,对方的承诺,先例的力量,专家意见的力量,坚持的力量,找出对方的真正需要,说服的力量,投资的力量,销售的利益,奖励及惩罚的力量,35,谈判策略,把人和问题（事）分开,把着眼点放在利益上,提出双方都能获利的选择,坚持用独立的标准,扩大你手中的资本,36,把人和问题（事）分开,不要因对方的情绪冲动而作相应的反应,考虑道歉,积极倾听,说出意图,设身处地为对方考虑,不要面子,帮助他们挽回面子,37,准备阶段常犯的错误,目标的优先顺序不明,错误的假设,未确定出理想及底线,目标不明确,未能将有用的信息透露让对方知道,策略只是纸上谈兵，不能实用,任务区分不明确,38,辩论,辩论：天赋本能,辩论阶段是你的一个机会，而非阻碍,-,它可以让你得以接触有关对方目标的所有。,信息,承诺,意图,39,辩论阶段中所需要的技巧,倾听对方说话,提问题以澄清对方的意见,中立过归纳整理议题,逐项询问对方以确立其看法,（注意可能的暗示）,对他的提议及解释勿预设立场,寻找并提供信息,（小心发出错误的暗示）,40,辩论阶段常犯的错误,没有问开放式问题,没有倾听对方说话,为了,“,嬴,”,而辩论,捉住对方缺失而予以痛击,打断对方说话,绕圈子的辩论,未适整理总结,使用未经证实的假设,41,暗示,暗示,-,一种信息,必须经过接收的信息,信息可能会未被接收,即使接收无误，它能会不被了解,即使了解，它可能无法造成正确的回应行动,暗示：是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法,42,暗示,在某一特定的立场时，谈判所做的陈述中所开出的条件,例：,“,我们绝对无法接受你的提议,”,+,“,依照目前的条件,”,=,“,谈判能够有所进展,”,43,暗示的要点：既要会说，更要会听,很多人都会错失对方所给的暗示，因而延长谈判过程,暗示的另一种技巧,有意地错失暗示,又被称为,“,视而不见,”,44,在陷入僵局时的解决之道,你主要在你的陈述中放入一些条件，如：,我们在,“,一般,”,的情况下是不给折扣的,我们不能接受,“,所有,”,的改变,你的交货日期实在是,“,太,”,赶了,它们会引发相应的回应：,在什么情况下你们才会给客户折扣呢？,你能接受哪些改变呢？,你希望交货日期能延长到什么时候呢？,45,暗示发出后，如果对方毫无反应,辩论阶段会继续,这时，你需要做的是,再重复一下，不论是用原来的方式或是以一种形式,如果仍听不懂，可以反暗示说得更直接，明白些,如果所有暗示都未能奏效，可以问对方一些假设性问题,但它必须是一种暗示，而不是一项让步的承诺,例如：让我们问一个纯粹假设的问题：如果我 们原则上接受你的提议，你肯给我们保证，以答谢我们的合作？,46,需牢记的几点：,错过暗示会拖延辩论阶段,多听少说,鼓励对方的暗示，而非不妥协的强硬态度,47,在暗示中常犯的错误,不注意对方发出的暗示,屈服于不妥协的高姿态,不愿意冒险发出的暗示,未正面回应对方的暗示,未深入询问对方的暗示,48,提议,提议,可以利用提议抛砖引玉，诱发出对方的反应，一般来说，切合实际的提议往往是最后协议的基础。,开出药方,提方,辩论与提议,辩论技巧的用处：说是要让整个辩论阶段能助于你目标的达成,提议：对心有抱怨的人来说，其目的并非仅仅一再重复他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一贴能解决问题的药方,49,提议的方式,试探性的提议,条件式的提议,50,谈判中的休会,休会主要目的是重新检讨目前谈判的进展，是否和你原先准备的目标有所出入。同时你也可以看看自己对对手的估计是否需要修正。它可以提供一个机会，让你根据已方的所见所闻，适时更新谈判策略。,51,提议中常见的错误,只提抱怨却不提解决方法,使用,“,软弱,”,语气说话，如,“,我希望,”“,我想要,”,提议中未附任何条件,在和对方会面之前，就先和自己谈判，划地自限,开始时就作不合实际的提议,改变立场时，行为模式不一致,言词太过修饰，反而让提议难以让人明白,打断对方的提议,误认对方的提议是不容谈判的,52,配套,配套,将个别的变数组合在一起时，就整体而言，它更能满足对方的需要或避开其禁忌,配套的原则,针对谈判对方的利益与禁忌，设计你的组合,对所有的变数都必须运用想象力去创造不同的变化,用对方的眼光来评价你的饿让步及条件,53,如：,“,如果你今晚要去打牌的话，我不保证等你回来时，我还会在这里,”,利用这种方式，你可以告诉对方，他们持某项行为所带来的后果。但是在这,“,威胁,”,之后，你可以开出一些条件以为其代价，如,“,如果你答应下个星期我们都在外面吃晚餐的话，我就可以让你今晚去打牌,”,。,54,在决定做任何让步之前,问自己三个问题,这项让步对对方有什么价值？,这项让步对我有什么成本？,我要用它来交换什么？,55,配套中常犯的错误,未能注意对方的禁忌,无意间触犯了对方的禁忌,将自己限制于少数的几个变数上挣扎,未能发掘新的变数,未能依照对方的观点来评价变数,56,议价,谈判中最激烈、紧张的部分,议价,议价是一种交换行为,放弃一些东西以换取其他的东西,57,议价的方法,“,如果,”,句型,即：,“,如果你同意,A,的话，我就同意,B,”,先说出条件,永远先说你的条件,将议题扣在一起,避免在议价阶段与对方逐项讨论议题,58,议价阶段要注意的问题,绝不能遗忘的铁律,任何东西都必须是有条件的,决定你要用让步来交换什么,在陈述让步之前，先开出你的条件,明确告诉对方，只有在他同意的条件之下你才可能会做让步,如果以对方给予适当的回应的话，你可以修改你所开出的条件,将所有尚未谈妥的议题扣在一起，在某一项目上让步时，可以在另一项上要求补偿,59,议价时常犯的错误,未附带条件的陈述,忘了说条件,将让步及条件分隔太远,独立谈判个别的议题,没有将某一项目上的让步和另一项上的补偿放在一起谈判,使用,“,如果我 ，你会不会呢？,”,句型,60,结束及签署,结束及签署,多练习结束与签署的技巧能加强你谈判的信心，让你比较迅速而且以较低的成本来达成协议，你才不至于坐等对方来榨干你,61,结束的时机,谈判并不是非要等到你到达一个端点（不论是理想或底线），才是结束的时机，因为双方都无法确知对方的端点在哪里,只要协议是在你可以接受的范围内（通常也在对方可以的范围之内），这就是一个可以结束谈判的时机,太早结束比太晚结束更危险，你很可能必须要付出相当大的代价，因为你已用过一次,“,最后的价钱,”,这张王牌了,62,结束的方式,让步式的结束,在对方的要求当中，针对某一主要的项目做让步,针对双方某一项主要的分歧做让步,在不重要的地方上做让步,引入一项新的让步，这是对方原来未曾要求，但对他却很有吸引力的一项让步,63,结束的方式,总结式的结束,在结束议价阶段时，总结所有双方已经同意的条件，尤其是特别指出对方从你这里所得到的让步，以及强调如果他同意目前的条件的话，他将能得到什么样的好处,64,其他结束方式,“,体会式,”,结束方法,让对方有时间考虑你开出的条件及衡 量无法达成协议时的后果,“,威胁式,”,结束方法,就是给对方一道最后通牒，如果他不接受你所开出来的条件的话，那就,“,走着瞧,”,了,“,选择式,”,结束方法,提出几种都尚未超出其底线预算的不同选择，而对方可自行挑选最符合他们要求的一种组合,65,签署：谈判的最后一个阶段,要防止协议达成后，但未正式签署前的放松,在协议签署或记录下来之前，尽可能不要让对方（或你自己）离开,如果在拟定的协议中仍有争执的话，务必要等双方完全澄清这些疑点，重新达到完全同意的情形为止,如果是口头协议的话，最好把你相信是你们约定的东西写下来，并取得对方的认可,66,结束及签署中常犯的错误,不能终止议价阶段,在结束阶段时，做了太大的让步,对于使用最后价钱的时机判断错误,用,“,最后通牒,”,唬人不成,未对协议的内容做总结,使用威胁的结束时，所用的威胁力不适当,未把协议的内容写下来,在写协议书时想偷占一些小便宜,67,角色扮演,角色扮演,-,与经销商的谈判,角色扮演,-,与客户的谈判,68,