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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,售后服务及转介绍,售后服务与转介绍,1,什么是售后服务?,在保险合同生效后,以客户为中心,与客户建立一种密切的关系,协助客户处理与保险有关的各种事宜,提供各种服务来维护客户利益,以达到维持合同有效并开发可能的新客源的目的。,好的服务 36个朋友,坏的服务 250个人,2,1.低成本高报酬,2.提高继续率、维护保单的有效性,3.刺激再加保，使保户获得更充分的保障,4.编制人脉网络,5.增员,6.体现个人特质，增强市场竞争力,认识售后服务,售后服务的好处,一、售后服务的意义,3,1.让有形的服务，实现自己对客户的承诺,2.服务要适应客户的利益与方便,3.真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好,4.最好的服务是让客户忘了我都难,5.服务没有时间限制售前、售中、售后,6.营销式服务与保全式服务相结合,7.超出期望值的服务,8.服务是有连贯性的，永续的,认识售后服务,4,1.因售后服务而产生的保单一定是良质契约,2.很多高额保单都是售后服务的杰作,3.提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌效应,4.提供高质量，繁衍不息的准主顾群,5.主要收入来源从销售转向服务,售后服务的优势,5,标准的服务,1.检查保单的记载事项有无错误,2.,建立保户档案,3.准备保单封套及个人名片,4.预备贺函或礼品，电话约见,5.见面寒暄、祝贺并送上礼品,6.简单询问，说明主要条款，留下联,络方式,7.寒暄，获得准主顾名单或增员名单,8.再次祝贺对方，离去,售后服务从递交保单开始,不良的服务：,1.忘记检查保单是否有误,2.没有记载客户档案信息,3.保单积压手中，未及时送达客户,4.忘记给客户留下方便的联系方式,5.未再次说明保单的利益,小细节决定未来大乾坤！,二、售后服务的技巧（1）,6,把握售后服务的时机,(1)定期服务,生日,结婚纪念日,保单周年纪念日,公司大型活动,附加险到期日和主险领取日,二、售后服务的技巧（2）,7,把握售后服务的时机,(2)非定期服务,新商品推出时,国家重大政策出台时,客户家遇有重大事件时,客户不满指责时,自己职级晋升时,客户晋升时,自己竞赛获奖取得荣誉时,客户需要帮助时,二、售后服务的技巧（3）,8,服务善于创新,提供咨询成为生活顾问,让客户与我共享工作的艰辛与不易,举行不同形式的客户联谊会,学会整合客户的资源,附加价值服务,二、售后服务的技巧（4）,9,01.上门拜访,02.节假日问候,03.电话/传真/网络,04.馈赠礼品,05.客户提示卡,06.书信关怀,07.寿险商品信息,08.客户行业信息,09.教育信息,10.医疗信息,三、售后服务的方法,鲜花,入场券,公司礼品,书籍,优惠券,10,(1)把握时机,(2)获取尽可能详细的资料,(3)最好请客户打电话或写推介信,(4)多用提示性的问题,(5)保持正确的心态,(6)在客户提供名单之前准备好记录工具,1.获取转介绍的要领,四、获取转介绍,11,2.获取转介绍的方法,(1)直接索取法,“杨先生,你知道我的工作就是不断开发新客户,您能不能介绍三位像你这样具有爱心和责任心的朋友给我认识?”,四、获取转介绍,12,2.获取转介绍的方法,(2)特殊场合法(客户生日/客户住院/客户朋友,聚会/法定节日等),“您好,王先生!我是杨先生的寿险理财顾问,上次在杨先生生日时很荣幸认识您.您的一席谈话,令我豁然开朗,明白了很多做人的道理,对我在今后的工作中帮助很大,真希望能有机会再与您聊聊,您介意我去请教问题吗?”,四、获取转介绍,13,2.获取转介绍的方法,(3)举办客户联谊会,四、获取转介绍,“为了感谢您对我工作的大力支持,特别是在这么激烈的竞争中给我一次为您服务的机会,我非常的感谢,所以我想约几个像您这样高素质的成功人士,大家在一起聊聊,顺便多交几个朋友,将来在工作或者是生活中互相关照一下。希望您来时多带几个朋友好吗?下周二XX地方见。”,14,1. 维护市场比拓展市场更加重要,（狩猎圈养）,2. 服务是一种理念，而非简单的形式,（思想行为）,3. 攻城为下，伐谋次之，攻心为上！,服务 就是一种“维护”的表现,服务 就是一种“攻心”的理念,总 结,15,谢 谢,16,
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