7增值服务与成交

8,7,增值服务与成交,增值服务与成交,汽车消费的新趋势,软件,+,硬件整体解决方案，这将成为从精神层面打动、改变和塑造客户的巨大力量。今后的汽车市场竞争也将会变成整体解决方案的竞争，是对消费者行为习惯、生活方式和生活价值观进行引导和塑造的竞争。只要用户愿意接受增值服务，那么汽车企业和经销商就不仅仅是汽车产品制造商和销售者，也会成为以人为本的增值服务供应商，进而把生意做得更好更持久，创造更多的利润来源。,“,提高增值业务利润是增加销售毛利的有效途径。,”,增值服务：,增值服务务是相对基础业务（新车销售）而言的。基础业务保证满足消费者基本需求，而增值服务则是满足给消费者的更高层次的需求，它必须提供更好、更周到、更多样的服务，符合不同消费群的个性化要求。,增值业务必然是一种多元化、综合性的捆绑式业务，是多种业务的集成体，能给用户带来全新的体验。,销售顾问能给出所有必要的信息以便便我做出明智的决定；,有一定宽松的环境和时间，在随后的回访中要尊重事先与我的约定；,成交时，向我说明各种条款让我能正确理解。,增值服务与成交的意义,相关定义,客户的期望,增值业务,Value-added Service,增值业务,Value-added Service,二手车,车险,附件,信贷,增值服务与成交,增值服务与成交的流程解析,合同制定,和签署,增值服务,文件处理,交付信息,沟通确认,报价清单,制定与说明,解释,购车合同,上级确认,购车合同,签署,购车合同,车辆交付日期预估,客户联络方式确认,感谢客户与道别,车辆交付,与说明,客户是否有异议？,制定,购车合同,CPR,技巧运用,交易洽谈,是,否,确认,付款服务,确认余款付款方式,增值业务,文件处理,客户确认增值业务文件,置换业务文件,信贷业务文件,附件业务文件,车险业务文件,客户付款手续,增值业务,流程,客户等车,期间的沟通,增值服务与成交,目的,体现交易内容的公开透明性,说明,合同签署注意事项,购销合同,是客户与经销商之间缔结的汽车销售合同书。合同一式三份，由双方签字。一份由经销商财务部保管，一份交由客户保管，一份由销售顾问保管。交车时，客户持合同正本前来交车,落实车辆：确认客户订单后，客户信息录入系统，同时查询库存车辆信息,有库存车辆时，则可立即安排车辆交付程序；,无库存车辆时，录入需求登记，上报需求，并即时反馈,和客户就交车时间进行确认无误后收取定金,收定金和车款时经销商要开具正规收据,管控方法,销售顾问是否明确合同制定与签署的程序？,每日早会、夕会是否确认当日订、交客户并予以必要支持和辅导？,KPI,30,天转化率,成交量,参考资料,报价清单,，,厂家产品购销合同,相关人员,执行：销售顾问，车辆计划与控制,管理：零售经理,8.1,合同制定和签署,根据客户需求拟订销售方案，制作报价清单,，并逐项详细说明报价内容；,提升项：,报价清单,为设定格式，可机打后提供给客户。,销售顾问根据双方认可的销售方案，为客户打印交易合同，解释各项内容以及相关条款和附加条件；,在与客户就合同内容达成一致后，销售顾问与零售经理（或其他授权代理人）就合同内容进行确认并得到其认可；,协助客户确认所有细节，请客户签署合同后后把,厂家,汽车产品购销合同副本放入,厂家,经销商专用信封，交给客户并表示感谢,；,签约期间，销售顾问专心处理客户签约事宜，谢绝外界一切干扰，暂不接电话，以示对客户的尊重和关注,。,销售顾问提供,报价清单,零售经理确认合同,客户签署合同,厂家经销商,专用信封,增值服务与成交,目的,提升文件处理能力,说明,管控方法,经销商展厅内是否有增值业务手续流程说明布置物？,销售顾问工具夹内是否有增值业务手续流程说明文件资料？,参考资料,厂家增值业务培训资料,相关人员,执行：销售顾问，增值业务人员,管理：零售经理,8.2,增值服务文件处理,若客户选择了有关增值业务，则销售顾问利用有关的辅助资料，单独就增值业务的方案进行说明；,必要时，销售顾问陪同相关增值业务人员向客户进行清晰解释，并回答客户的问题；,信贷业务文件涉及客户的隐私信息，谨慎处理含有客户个人和家庭资料的文件。,信贷专员与客户沟通,信贷专员处理文件,增值服务与成交,目的,财务服务也是客户关爱的一个重要环节,说明,管控方法,财务部门是否就各种付款方式的注意事项与销售部门沟通？,销售顾问是否了解各种付款方式的优劣势？,参考资料,厂家产品购销合同,相关人员,执行：销售顾问，财务部人员,管理：零售经理,8.3,确认付款服务,合同正式成立后，销售顾问引领客户前往财务部门办理相关付款手续；,财务工作人员以,“,创建客户满意,”,的态度为客户办理付款手续，并恭喜客户；,若为订单购车客户，则办理订金,/,预付款等手续，出具相关收据；,与客户再次确认余款的付款方式（现金、支票、信用卡等）,。,第二 联公司联,第三联 财务联,经销商印章,销售顾问姓名：,销售顾问引领客户到,财务部门办理手续,财务人员热情接待客户,增值服务与成交,目的,保持与交车客户的信息沟通，避免订单流失,说明,客户等车期间的联络方法,与客户联络的方式有若干，关键在于从客户的角度去思考,提供缩略版的,使用维护说明书,，或邮寄给客户,可以安排回访人员定期回访,若等车期间遇有节日，可邮寄小礼品,邀请客户参加经销商的市场或客户关爱活动活动,在联络方式方面，也要结合客户的具体要求和情况，有以下建议,先发短信，再通电话,下订单后及时确认并跟进,了解内部管理信息后再联络客户，心里有底,若新车已进入运输环节，预判到店日期，适当延长，留有余地,管控方法,销售顾问是否在,客户信息卡,上明确记录交付信息？,参考资料,厂家资源紧张车型销售应对话术手册,相关人员,销售顾问,8.4,交付信息沟通确认,与客户确认合适的联系方式（电话、手机、短信等），预告后续的车辆交付沟通流程和方法,；,客户等车期间，,通过事先约定的联系方式，销售顾问在约定的期限内联系客户，告知车辆情况，避免订单流失；,交车期较长时，须让客户随时了解车辆信息；,假如交车延迟，第一时间通知客户，致歉，并提出新的时间期限,。,销售顾问与客户确认联络,方式并记录,销售顾问与客户保持,联络（电话）,增值服务与成交,附录：,厂家经销商报价清单,(,格式,1),购车基本信息,车辆型号,颜色,报价项目,车价,车辆购置税,保险费,上牌杂费,装潢费,合计,消费信贷,首付款,车价（,_%,）,其它,小计,贷款年限,月付还款,车险报价明细,交强险,车辆损失险,第三者责任险,车辆盗抢险,不计免赔特约险,其他,合计,附件报价明细,1.,2.,3.,4.,合计,增值服务与成交,附录：,厂家经销商报价清单,(,格式,2),