肿瘤医院市场培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2011年1月17日,1,今天我将开始新的生活,商业圣经：世界上最伟大的推销员羊皮卷的故事,推销法则的核心：,卖产品不如卖自己,患者不仅买医院的医疗健康，还买你的态度和服务。,最优秀的推销员应该具备的8大心态,感恩的心态；积极的心态；老板的心态：,付出的心态；坚持的心态；学习的心态；,团队的心态：归零的心态；,2,什么是市场,市场的概念,传统市场营销学的研究核心4P,产品、价格、渠道、促销,现代营销学研究的核心4C,消费者、价值、沟通、方便性,3,常用的营销和推销法则,营销法则：,第一法则,二八法则,依次递减,降价法则,小胜在智，大胜在德！营销、管理都是政治,。,4,定位,定位的来源,目的：,军事政治定位成功战例：,产品定位成功案例,医院定位成功案例：,我们与竞争对手的差异化定位,5,医院品牌核心竞争的关键方面,专家,学术地位,国际化交流,设施,设备：,服务：,我们和中心医院在和中心医院比较中差了什么？,6,医院经营和市场必须走产差异化道路,市场细分差异化服务是关乎生存的大事。,知胜原则：,硬件设施差异化：,治疗手段差异化：,市场体系手段差异化：,医疗服务差异化：,差异化是建立在标准化、规范化基础上提供更人性化的经营与服务。,7,与中心医院竞争策略,做鄂西南肿瘤医院第一品牌必须经历的4阶段：,准备阶段:,先谋而后动；,潜龙在渊。,相持阶段,：,远交近攻，合纵连横策略；差异化双赢同时优化收益。,渠道为王，差异化渠道管理策略,决胜终端策略。深度开发到社区、村。建立数据库。,农村包围城市策略：学术会下沉，深入到乡镇一级。,主打放疗，用效果巩固转诊渠道。,决胜阶段,：用康复会的平台。开展数据库营销,把对市场的管理变成对客户的管理，用口碑赢得市场。,8,建设中的肿瘤医院市场体系,同质化市场手段，使我们失去大片A类渠道。,宜昌肿瘤市场总量：每年8000新发病人。20000名存留病人。5个亿以上的市场容量。,渠道分布：,病人分布：,数据库营销的实验数据：,600名档案，来诊118人。收治病人12人。,深度开发的尝试数据：,预约78人，占市场总预约16%。住院35人，占市场总入院13%。,深度开发的执行不到位:,9,正在建设中的肿瘤医院市场体系,医院市场推广的原则,：,用服务塑造品牌和口碑，用故事撬动媒体，用媒体和口碑推广品牌、品牌拉动市场。,活动：,学术会、义诊、讲座、科普、检测等等,媒体：,电视、报纸、网络、户外、POP、DM等,市场拓展及深度开发,客服与康复会平台,10,市场深度开发体系,大区（两个大区）,县 （市区医院与各县区医院）,乡镇,村,11,康复乐园,康复乐园是提高五年生存率重要补充手段：,康复乐园是建立多层次医患沟通平台，是树立专家形象、提高病患价值，维护留住病患的重要手段。,康复乐园未来数据化营销和医院口碑的塑造需要。,肿瘤康复市场巨大容量，可以再造一个肿瘤医院。,省康复会和宜昌康复乐园,康复乐园工作,：数据建立、患者回访、人性化关怀等。,康复乐园的结构：,医学专家组；营养专家组；运动专家；文艺指导专家及生命之光艺术团,分支机构建立。义工志愿者,人性化的活动：定期义诊、定期讲座.,积累10000个档案，覆盖宜昌每一个社区村庄。,12,武汉五医院市场活动的经验,五医院汉阳区属三级乙等医院，过去武汉医院排名15位以后。,肿瘤08年前与血液科合用20张病床，区域内辐射人口38万。,近2年肿瘤从600万起步，跨越2300万，今年发展到5000万。,病床数从40张，增加到120张，今年正在装修新病房，达到200张病床。,大专科带动大综合，武汉五医院3年时间，收入从1、4亿1、8亿-2、75亿3、5亿。,市场部分成社区和肿瘤两部分。,主要手段：学术活动与武汉康复会活动结合。10个月做了24次活动，其中涵盖春节时间。,最大变化：市场转诊病人数与门诊接诊肿瘤病人比例从半壁江山，降到三分之一。口碑增加了肿瘤病人的来诊。,13,09年910年6月肿瘤市场活动,湖北省首届立体放疗学术会,北京知名专家大型肿瘤义诊,汉阳区癌症康复会五医院医患牵手联谊会,五医院蔡甸康癌症康复会义诊及讲座,蔡甸康复会肿瘤康复国庆大型文艺晚会,蔡甸侏儒东方广场肿瘤康复晚会,江汉江岸两区康复会牵手义诊讲座联谊会,汉南区医患牵手肿瘤义诊康复讲座联谊会,黄梅县人民医院五医院专家义诊,东西湖区肿瘤康复义诊讲座联谊会,武昌康复会樱花大厦抗癌食品讲座,咸宁地区立体放疗小型学术推介会,14,09年910年6月五医院肿瘤市场活动,樱花大厦义诊,东西湖人民医院义诊,蔡甸中医院讲座,蔡甸区委义诊,蔡甸自行车协会环城下乡宣传,奓山大型广场晚会,科技馆科普活动,黄石八医院三合一活动,汉阳康复会义诊,汉阳社区医生讲座,八加一城市圈立体放疗新进展学术会,潜江南门河大型义诊,得道多助失道寡助！谁赢得民心谁就赢得市场！,15,后语,感恩院领导，给我这样一会，和大家一起分享市场工作的体会！,感恩过去的日子，所有同仁对市场工作的支持。我们曾经有同一个舞台，同一个梦想！我们曾经携手同心，风雨同舟。,感恩每一位同仁，你不是我的唯一，但却是我的最好！我不是你的最好，我一直努力做到最好！,很遗憾不能再和大家一起打拼，很遗憾不能和大家一起，把肿瘤医院做成鄂西南最好的肿瘤医院，但我会把这份感恩，带到我未来岗位，铭记在心里，他将向阳光一样，伴随我未来的日子。我会一直关注医院发展，随时保持联系，随时愿意为医院发展尽自己的绵薄之力！,祝大家新年以愉快！万事如意！,谢谢大家！,16,