《秘书实务》第九章-谈判事务课件

单击此处编辑 第 节,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,*,第九章 谈判事务,秘书实务,第九章 谈判事务,第一节 谈判和谈判工作概述,一、谈判的概念,谈判是双方或多方为了消除分歧、改善关系或满足各自利益需要,就某些共同关心的事项进行相互磋商的一种社会活动。,广义的谈判，包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等，它广泛存在于各种社会交往之中。,狭义的谈判，是指在正式场合，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的、有待解决的问题进行反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。,第一节 谈判和谈判工作概述,二、谈判的构成要素,(,一,),谈判主体,谈判的当事人（人或组织）,第一节 谈判和谈判工作概述,二、谈判的构成要素,(,二,),谈判内容,谈判所讨论的议题,各方共同关心的问题。,第一节 谈判和谈判工作概述,二、谈判的构成要素,(,三,),谈判目的,满足谈判者的某种需要。,谈判各方的目的既具有差异性,又具有相容性。如果谈判各方目的差异很大,则谈判的难度也就较大；反之,如果谈判各方目的相容性较大,则谈判就容易取得成功；如果双方的目的完全对立,没有任何相容之处,则谈判多以破裂而告终。,第一节 谈判和谈判工作概述,二、谈判的构成要素,(,四,),谈判结果,成功或失败（根据是否达成协议）,成功的谈判取得实质成果的大小又存在着程度差别。,根据谈判协议对双方利益需要的满足情况将成功谈判结果分为 “赢,赢式” 和“赢,输式”两种。,第一节 谈判和谈判工作概述,三、谈判的一般原则,(,一,),客观性原则,(,二,),求同存异原则,(,三,),公平竞争原则,(,四,),互利原则,第一节 谈判和谈判工作概述,四、谈判工作,在市场经济环境下，谈判是各级各类机关和企事业单位领导经常性的公务活动。,秘书要为领导的谈判提供良好的服务,承担谈判的具体事务，有时秘书还在领导的授权下作为本方的主要代表直接参加谈判。,第二节 谈判的一般程序,一、谈判前的准备,(,一,),收集谈判信息,商务谈判准备阶段应收集的信息：,1.,谈判对方的基本情况。,2.,对方直接参加谈判的人员的基本情况。,3.,对方组织的信誉度。,4.,所谈项目当前的市场行情。,5.,本方潜在的竞争对手的有关情况。,第二节 谈判的一般程序,一、谈判前的准备,(,二,),确定谈判目标,谈判目标就是谈判所要达到的具体目的。,谈判目标分为四个层次：,战术目标,理想目标,争取目标,最低目标,第二节 谈判的一般程序,一、谈判前的准备,(,三,),安排和审议谈判议程,安排好谈判议程,能使谈判按照对本方有利的顺序进行,便于掌握谈判的主动权,因此谈判各方都争取由本方来安排议程，但需经双方同意。,对于由对方安排的谈判议程,在谈判正式开始前,必须由本方进行详尽的审议。,第二节 谈判的一般程序,一、谈判前的准备,(,四,),设计谈判对策,谈判对策是指在谈判过程中用来对付对手的策略和具体办法,也可以叫做谈判战术,。,对策设计主要有以下内容：,1.,本方说话的顺序,包括哪些话由谁在何时说。,2.,本方可以在哪些问题上在何种情况下作出主动让步。,3.,本方有哪些材料可以在何种情况下公开。,4.,预计对方在谈判中会提出哪些问题,以及本方如何应对。,5.,本方在谈判中准备使用哪些谈判技巧,。,第二节 谈判的一般程序,一、谈判前的准备,(,五,),组织谈判班子,选择合适的谈判人员,组成精干高效的谈判班子,对于达到谈判预期目标具有重要意义。,选择谈判人员应考虑以下因素：,1.,权力,2.,经验,3.,专业知识,4.,文字能力,5.,心理和身体素质,6.,注意谈判人员的优势互补,第二节 谈判的一般程序,一、谈判前的准备,(,六,),选择和安排谈判地点,谈判通常选择在某一方单位内,(,或所在地,),进行,特殊情况下也可在第三地点进行。,第二节 谈判的一般程序,二、谈判进行阶段,(,一,),开局,开局阶段的主要任务是：创造和谐的谈判气氛，确认谈判的时间、议题和大致议程,列出将要讨论的内容的清单和先后顺序。,第二节 谈判的一般程序,二、谈判进行阶段,(,二,),摸底,1.,摸底阶段的主要任务：,表明我方意图，了解对方意图,2.,摸底阶段的行为方式,(1),陈述本方观点时应注意的问题,(2),听取对方意图时应注意的问题,第二节 谈判的一般程序,二、谈判进行阶段,(,三,),磋商,磋商阶段又叫僵持阶段，在商务谈判中，就是在了解对方意图的基础上谈判各方通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。,报价,讨价还价,议价,第二节 谈判的一般程序,二、谈判进行阶段,(,四,),让步,让步的原则是“以小换大”,时机,方式,次数,第二节 谈判的一般程序,三、谈判完成阶段,(,一,),回顾分析,(,二,),拟订谈判协议,(,三,),签订协议或合同,(,四,),谈判工作总结,第三节 谈判中的文书工作,一、谈判文书的概念和种类,(,一,),什么是谈判文书,狭义的谈判文书指谈判最终形成的书面协议。,广义的谈判文书则指整个谈判过程中,(,包括谈判准备阶段,),所产生的一切文字材料。,第三节 谈判中的文书工作,一、谈判文书的概念和种类,(,二,),谈判协议书的类型,协议书的类型由谈判性质决定。,根据谈判性质的不同,谈判协议书大致可分为公报类、协约类和合同类三大基本类型。,第三节 谈判中的文书工作,二、合同的写作,(,一,),合同的基本内容,1.,当事人名称或姓名和住所,2.,标的,3.,数量,4.,质量,5.,价款或报酬,6.,履行期限、地点和方式,7.,违约责任,8.,解决争议的方法,第三节 谈判中的文书工作,二、合同的写作,(,一,),合同的基本内容,(,二,),合同的格式,1.,标题,2.,双方当事人名称,3.,正文,4.,结尾,第三节 谈判中的文书工作,二、合同的写作,(,三,),合同写作的要求,严密准确,规范工整,第三节 谈判中的文书工作,三、谈判中的其他文书工作,(,一,),谈判准备阶段的文书工作,加工整理谈判信息所形成的文字材料,谈判方案,谈判议程,协议的初稿,第三节 谈判中的文书工作,三、谈判中的其他文书工作,(,二,),谈判记录,(,三,),备忘录,思 考 题,1.,为什么说 “谈判事务已经成为当代秘书工作的一项常规业务” ？,2.,谈判应该坚持哪些原则？说说这些原则的具体含义。,3.,一次正规商务谈判的大致程序如何？各阶段有哪些秘书工作？,4.,什么是谈判文书？谈判文书有哪几种基本类型？,5.,为什么谈判必须作详细记录？,阅读下面的案例，回答后面的问题。,中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已,1,年，第,2,年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价格从前,1,年的成交价每吨下调了,120,美元,(,前,1,年,1200,美元,/,吨,),。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。,中方人员一行二人到了韩国首尔该公司总部，双方谈了不到,20,分钟，韩方人员说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，,3,天以后再谈。”,中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来首尔，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价,30,40,，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。,为什么韩方人员还这么说,?,中方人员分析，对方以为中方人员既然来了首尔，肯定急于拿合同回国，可以借此机会再压中方一手。,那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？,中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来首尔,?,再说韩方人员过去与中方人员打过交道有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗,?,从态度看不像，他们来机场接中方人员，且晚上,起喝酒，保持着良好气氛。,通过上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格条件上做文章，首先，态度应强硬,(,因为来前对方已表示同意中方报价,),，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平,(,即,1100,美元,/,吨左右,),。再次，不必用两天给韩方通知，仅,1,天半就将新的价格条件通知韩方。,在,1,天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调,20,美元,/,吨，而不再是,120,美元,/,吨。请贵方研究，有结果请通知我们。”,韩方人员接到电话后,1,小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利，我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。,韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几个回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。,这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。,(1),分析上述谈判中的各项构成要素,.,(2),中方谈判人员在谈判过程中，运用了哪些谈判的原则？,答：在这个案例中，中方谈判人员之所以能够成功，主要是他们在谈判中贯彻了以下原则：,a.,目标原则：在中方人员赴韩之前，就设定了与韩方交涉的目标，即将价位从前,1,年的成交价每吨下调了,120,美元（前,1,年,1200,美元,/,吨），这就为进一步谈判设定了方向。,b.,客观原则：在中方人员到达韩国以后，又作了相关的调查，了解了市场信息，在尊重客观事实的基础上，中方在谈判中做出了正确的决定。,c.,弹性原则：中方的可接受的最低价位是,1000,美元,/,吨，即比前一年下降,120,美元,/,吨，但经过调查，中方决定可以下调,20,美元，而不再是,120,美元。,d.,互利原则：在经过几个回合的讨论后，中韩两方都同意将价位定在,1080,美元,/,吨，这个决议，对双方的发展都有益处。,