如何满足客户需求？

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,19,保密文件，版权所有,如何满足客户需求,？,2010年1月30日,1,目 的,清晰客户需求,针对性满足客户,全面整合和利用资源,为个人素质的提升明确方向和提供措施,2,营销工作从何开始？,3,需求研究-,婴儿啼哭,4,经销商（客户）的需求究竟是什么？,5,1、利润空间（有钱赚）,6,2、快速获取利润（快速赚钱）,7,3、有持续性（长期赚钱）,8,4、其他需求：规划管理、培训提升(公司魅力)、兴趣相投、安全、朋友、“爽”或其他目的等（个人魅力）！,9,个人魅力提升空间：无穷无尽！（未来竞争就是人才竞争）,10,业务人员个人素质具备,目标定位（个人需求研究） 、心态定位,找差距,学习力,诚信、责任,勤奋(多跑、多沟通、多总结）,善于利用各种资源（个人、公司、客户、市场）,专业（合作伙伴-参谋、军师-朋友）,-,以个人魅力、公司魅力满足客户需求,11,利润来源,行业利润,以量取利,以单品谋暴利,综合取利（“尖刀”产品打市场，走量产品保利润，新产品赚钱）,-,综合取利（核算、引导）、确保客户利润空间！,12,整合资源、体现专业,公司、客户、市场资源整合利用,市场策划体现专业,培训（传、帮、带）,冲锋陷阵、协助,检查,要求,-,以网络开发迅速、客户销量提升满足客户快速赚钱欲望！,13,信心、保障,品牌定位清晰,公司规模、实力（厂房面积、销售额、网络、年增长幅度、内部电话、系列多、历史）-,5-10年不会垮！,生产能力（年生产电工只数、照明销售额、员工人数、注塑机台数、现代化生产线条数、贴牌产品）-,交货期保障！,品质保障（品质控制流程、ISO、3C等）,新产品开发,-,以综合优势提升客户合作信心，满足客户持续赚钱欲望！,14,SOK营销工作流程,一、准备阶段,1、营销人员个人素质具备；,2、了解与产品相关的知识：,A、企业概况：定位、规模实力、生产能力、品质保障、新产品研发等,B、产品知识：（以电工为例）外观、面板、底座、插套、触点、翘板、连接片（连接座）、系列、价格等；,C、内务流程,D、操作政策,15,二、市场调查阶段,1、同行业品牌（高、中、低档）所属企业概况,2、目标市场的消费水平，购买能力情况,3、同行业品牌产品知识了解,4、目标市场高、中、低档主要品牌的销售和布局情况,5、找准竞争对手,6、竞争对手的销量、市场占有率、销售渠道布局、人员配置情况、销售政策、产品细分等情况了解分析,7、找到市场切入点,16,三、市场开发阶段,1、资料的准备武器装备,2、全面拜访，收集目标市场客户对产品的反映情况,3、重点客户回访，并针对重点客户的产品结构、市场观念、思路、对产品的信心和兴趣度等，筛选代理商候选人,4、候选代理商资信情况了解资金、实力、经营规模、固定资产、从业人员、客情关系及信誉度、产品搭配、交通工具等方面,5、对候选代理商全面介绍公司形象，操作政策、支持政策、产品特点等，并保留价格政策底线,6、选定代理商，按公司要求及原则签订代理合同,7、充分利用公司、客户、市场资源制定市场开发方案,8、协助代理商完成第一次进货计划、广告促销品的配送、价格表、样板、展示板的配送等,9、 代理商及分销商的业务员和营业员的相关知识的培训等,10、开发方案执行,11、检查、监控,17,四、档案建立及网络管理阶段,1、代理商档案建立资信情况、经营情况、价格政策等,2、分销商档案建立资信情况、销售情况、经营品种、价格体系、从业人员等,3、潜在分销商和代理商档案建立,4、推行A、B、C等级管理,18,五、市场回访阶段,1、“看”,2、“听”,3、“说”,4、“写”,19,六、,信息收集，反馈阶段,1、客户意见和建议,2、竞争对手信息,3、处理措施及建议,20,最后恭祝各位：虎年大吉！业绩翻番！财源滚滚！万事胜意！谢 谢！,21,