社区推广建设(管理者课程)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,南方家私社区推广队伍 建设及管理,经营及管理者培训课程,0,第一章,非店面的认知篇,1,南方非店面营销工作是什么？,1,、非店面工作目的：通过专职的人力推广，结合宣传手段，达到,挖掘顾客群,、,寻找目标顾客,、,筛选准顾客,、,进行品牌推广,、,完成产品销售,；通过日常的团队运作,发现并创造推广机会,、对品牌和产品进行市场区域性,针对营销,；,2,、非店面销售手段：,推荐概念服务,、,包装概念优惠,、,渲染特殊利益吸引,等达到意向客户的销售；,2,例：非店面和店面销售手段说词对比,店面促销技法,非店面促销技法,要求顾客买多少在说折扣,要求顾客必须按我公司规划购买，保证居室效果,要求顾客尽快购买,每个小区只有一个名额,采用打折销售,采用样板间推广价,采用折扣让价,让的是品牌宣传费,顾客卖场选择家具,上门根据居室情况建议家具,卖场卖质量及价格,卖家具在居室的搭配效果,卖场营业员卖,通过家具展示和口碑销售,3,3,、非店面工作手段：,促销活动,、,宣传活动,、,产品展示,（客观展示,-,样板间、主观展示,-,效果图）等,4,、非店面工作方法：,小区直访推荐,、,小区活动推广,、,小区宣传推广,、,4,非店面营与销的概念,1,、非店面营销工作包涵什么？,A,、,非店面工作组合,=,执行团队,+,品牌推广,+,产品推荐,B,、,品牌推广组合,=,宣传活动,+,宣传物料投放,C,、,产品推荐组合,=,直接推荐,+,样板间运用,2,、非店面营销工作的市场表达方式是什么？,A,、营销方式层面：,专职队伍执行,（一、二级 市场）,B,、营销方法层面：,店面兼任执行,（兼职人员执行）（三级市场）,5,非店面工作的常见误区,1,、非店面是一种销售方法！,非店面是一种销售模式体系,2,、非店面销售是一种宣传手段！,非店面是一项宣传途径,3,、非店面销售是买产品的一种手段！,非店面是一种概念销售方式，是一种辅助或直接销售的活动,4,、非店面就是到小区去推销！,非店面到小区只是准客户推荐只是其手段之一，直访只是打造团队的一种方法而非非店面的全部工作,5,、非店面的运作形式都一样，有些市场是不可行的！,非店面市场运作是根据市场不同，市场运作也不同，有的市场要建专业团队而有些市场只是运用方法,6,6,、非店面和店面一样都是买产品，区别不大！,非店面销售和店面销售是差异很大的：,A,、非店面卖的是产品市场概念和情感的交流，店面卖的是产品对比和氛围气势；,B,、非店面的销售技巧是价格及服务理念和生活化的推荐亲和力、店面卖的是标准化服务和产品标准化展示；,C,、非店面销售无特定的销售环境需要用表达创造销售氛围，而店面销售有固定的销售氛围；,D,、非店面卖的是产品、价格的包装，而店面卖的是产品及价格的对比；,E,、店面是以店面面积为定员的参考，而非店面是以表达目的和成本作为定员的依据,7,第二章,非店面工作建设篇,8,一、社区推广区域可行性调查阶段,1,、运作目标城市的,市场方面调研,该市场其它行业在社区推广方面的运作情况,该市场家具行业在社区推广方面的运作情况,2,、,楼盘开发及建设方面调研,新楼盘在建的数量,交房楼盘的数量,楼盘的销售率情况,楼盘物业管理的规范情况（进入难度）,3,、非店面推广方式的确立,非店面专职队伍运作,店面人员兼任运作,9,二、品牌推广团队的组建组建阶段,1,、楼盘资源调研人员的招聘,A,、招聘条件：,具有业务经验及谈判能力,有从事相同工作经验,吃苦耐劳,B,、建议人源方向,建材、五金、装修等社区业务经理,广告行业业务人员,其它直访行业,10,三、社区推广团队工作阶段,A,、推广人员楼盘谈判,楼盘的物业管理情况,楼盘管理松散：直接进入,楼盘管理正规：缴费或公关进入,B,、直访人员的招聘,根据能够进入楼盘数量及装修业主确定直访人员招聘人员数量,前期直访人员招聘可以招跑客户资源的人为主,人员的分布以楼盘开发区为主（一级市场）,11,四、社区推广团队的初级阶段,1,、社区推广楼盘进入,A,、目标楼盘,正在装修的业主比较多的楼盘,企事业单位的福利楼盘,B,、楼盘进入,无投入进入：对于物业管理较松散的楼盘可以进行无任何投入的进入,缴费或公关进入：对于物业管理严格的又有价值（正在装修,80,户以上的楼盘、企事业单位小区）的小区可以进行缴费或公关进入,12,C1,、楼盘进入工作初级要求,进行装修业主直访,询问家具购买意向：上门家居规划、接到店面选购,对其购买意向进行跟踪：,对无立即选购家具的进行意向的电话跟踪；,对有立即购买的客户进行购买决定的促成；,13,C2,、楼盘进入达标工作要求,14,E,、业主促成技法,概念价格营造：,1,、店面产品展示价格以,“,高标价，低折扣,为主,2,、非店面销售价格可以考虑在这后价更加优惠,5,至,8,个点（利润率约,20%,以上）,3,、可以适当准备一些赠品缓解顾客的价格让利,4,、可以采用,样板间申请,等协销道具说明顾客价格优惠,5,、可以用真（假）的其它订货单单价，衬托价格优势,6,、可以对邀请客户给一些小礼品吸引其店面参观,7,、可以设置,VIP,客户接待台进行业主身份的提升包装,15,非店面营销工具一览表,16,五、团队建立期间的薪资激励制度,1,、推广人员薪金设置（第一个月适用）,底薪（店面人员基本底薪）,+,销售提成（店面提成率加,1%,）,+100,元（通讯补助）,+150,元（交通补助）,+150,元（生活补助）,=,品牌推广经理薪金,休假、事假、病假按,5,元,/,天扣除交通补助及生活补助,实发工资额,=,底薪总额,【,个人拜访完成任务,拜访基本任务（月任务,150,个准客户量）,】-,违纪罚款,+,激励奖金,+,销售提成,17,图例：工资考核表,18,2,、团队管理人员的薪资结构,基本工资（团队基本工资,+,团队基本工资的,50%,）,+,团队销售总额的,3,提成,+,电话补助,100,元,/,月,=,团队管理人员实发工资,19,2,、团队建设阶段绩效现金刺激,A,、客户拜访标兵、品牌推广标兵、直户销售标兵产品分别按,50,元、,100,元、,150,元进行现场现金奖励,考核办法：,客户拜访标兵：拜访登记真实有效客户资料登记团队第一的个人,品牌推广标兵：个人意向客户到店最多的队员；,直户销售标兵：个人销售量最高的队员,原则上一个人只能享受一项奖励,20,六、社区品牌推广营销费用控制,1,、团队推广费用,A,、一级市场及二及市场,推广人员营销费补贴：即队员一个月销售总额的,5,作为销售作为预算,补贴使用范围：,推广人员对小区工作人员公关报销,推广人员在顾客身上产生的费用,补贴使用方法：,队员使用该费用必须申请团队主管人员；,队员使用该费用的报销必须具有凭证；,该费用报销立即支付现金；,队员若超额使用其预算费用，超出部分从其工资中扣除,21,团队营销费用补贴,团队营销补贴费用按团队销售额的,1.5%,进行预算。,费用使用范围,:,宣传资料的印刷费用,宣传工具的制作费用,宣传活动的执行费用,费用的使用方法：,各种执行项目必须想上级管理者申请,该费用的使用者为团队直接负责人,该费用的超出部分按：负责人工资,（超出部分,费用总预算）的标准从负责人工资中减除,22,七、考核激励制度,1,、早会制度（,40,分钟）（适合二、三级市场）,A,、早会内容及目的,激励队员的士气（唱歌、喊口号、定日工作计划）,分配人员工作区域及工作安排,总结前日非店面的签单情况,收集、宣布、队员昨日的拜访任务完成情况、,23,2,、周一、周四、工作会议制度,A,、周一工作会内容及目的,队员自定本周拜访工作重点区域,队员自定本周业主拜访数量任务,队员自定本周准客户跟踪量,队员自定本周计划完成多少业主的签单,队员对本区域小区的推广计划,队员的市场问题情况汇报,团队管理者上周团队的问题、业绩评比,团队管理者对上周队员的计划任务和完成率进行公布,24,B,、周四工作会议内容及目的,对周工作目标完成的拜访完成目标、跟踪意向业主目标、签单情况的阶段性完成情况会议通报,对周计划完成较好的队员给予通报表扬,对于完成较差的队员给予问题、工作督促,布置周末意向业主的签单加强工作,对于活动小区的准备工作阶段性检查,25,3,、业绩管理考核制度,业主日拜访登记考核表,图例,2,：,26,人员准客户邀请、客户签单的周考核评比表,图例,3,：,27,团队绩效周考核一览表,图例,4,：,28,七、非店面队伍的成功要素,1,、薪资激励制度合理,2,、每日团队的跟踪及激励,3,、考核及奖罚,4,、推广目的的正确定位,5,、工作的持续性,6,、非店面有效签单的认定,7,、客户的跟踪衔接,29,第三章,非店面运作篇,30,八、社区推广的模式,（模式,1,）社区驻点推广样板间推广模式流程,A,、样板间寻找阶段,地理位置在比较方便，意向客户参观较方便的户型房屋,未装修的业主,追求整体家居生活且具有资金实力,对于入住时间不紧迫的业主,愿意出租我公司作为展厅的业主,装修和家具完全按照我公司执行的业主,面积在,80,以上的业主,31,B,、谈判阶段,完全按照我公司的产品和设计装修进行居室布置,愿意出租两月至三个月且租金合理,产品付款方式及付款约定,装修队的事项,租期内的注意事项,租借后的收尾事项,32,C,、合作阶段,确立家俱板式产品的色系和具体产品及价格,确立相对应的装修设计风格和价格,装修的确立,整个家居费用预算,双方签订,南方家私家居样板间合作协议,业主预交装修和家具总预算款的,50%,定金,公司出设计图纸，业主签字确认,和装修队签,装修合同,业主预交整个预算,20%,的定金,装修完成，双方验收装修,业主预交剩下款项家具入场及家居的布置,33,D,、社区推广阶段,样板间的社区广告发布,小区驻点意向业主客户的收集,社区直访意向客户的收集,意向业主的样板间实地参观,意向客户的家居规划,（上门规划和软件设计）,意向客户的产品确立,意向客户的跟踪,意向客户的签单,34,E,、社区驻点样板间模式的市场环境配套,入住率较高的刚交房小区；,需刚楼盘交钥匙就开始运作；,提前对交钥匙楼盘小区进行准备；,35,F,、社区驻点样板间模式的优点,可以很针对性的对一个小区深度开发；,可以减弱社区推广人员的工作精神压力；,可以减弱小区进入难度；,小区的产品展示较为针对性；,36,G,、社区驻点样板间模式的缺点,样板间谈判难度较大；,样板间的执行精力付出较大；,对进驻小区时间要求较高；,H,、适用环境,楼盘前期开发商的样板间合作,楼盘刚交房小区,37,(,模式,2),社区驻点式推广模式,38,A,、楼盘调查阶段,楼盘的规模,楼盘的档次,楼盘的开发时间,楼盘的装修业主数量,楼盘的驻点条件,楼盘的规模,39,B,、驻点运作阶段,运用展板及广告棚进行现场烘托,运用宣传单进行服务内容告知,对咨询客户进行服务讲解及产品介绍,对业主的意向筛选,40,C,、意向客户跟踪 阶段,业主的电话收集整理,业主的电话跟踪,准顾客的上门预约,准顾客的卖场引导,家具规划的直访,业主的家具规划服务及家具套餐的介绍,业主产品的目标初步确立,业主的家具确立,业主的家具产品报价及签单,41,D,、社区驻点模式的市场环境配套,物业准予驻点的小区；,购房业主出现频率较高的小区；,楼盘集中交钥匙现场；,E,、社区驻点模式优势,能不间断的进行品牌亮化宣传；,推广人员适应度较大；,42,F,、社区驻点模式劣势,营销主动性不强；,成本投入大；,人力资源投放较大；,G,、适用环境,楼盘交钥匙时,楼盘业主装修高峰期,43,（模式,3,）社区直访式推广模式,44,1,、社区直访推广执行流程,A,、楼盘调查阶段,楼盘的规模,楼盘的档次,楼盘的开发时间,楼盘的装修业主数量,楼盘进入方法及条件,45,B,、楼盘平台调研阶段,是否可以进行业主直访,是否可以进行驻点宣传,是否可以进行广告发布,是否可以进行活动联合,46,C,、业主的直访阶段,装修业主的拜访,装修业主的产品及活动内容介绍,业主的电话收集整理,业主的电话跟踪,筛选准顾客的上门预约,准顾客的情况汇报,47,D,、家具规划服务阶段,家具规划的直访,装修业主的家具规划服务及家具套餐的介绍,装修业主产品的目标初步确立,装修业主的家具规划,准业主的家具产品报价,准业主的商场实物参观,准业主的跟踪顾客的签单,48,E,、顾客的深度挖掘阶段,顾客产品满意度调查,对顾客的家庭布置作一定的建议,介绍公司对业主介绍业主的奖励政策,邀请意向业主的组装现场的参观,对现场参观的业主的资料收集,对意向业主的跟踪,49,F,、社区直访模式与市场环境的配套,对于小区物业管理方管理较为松散的地区；,小区处于装修阶段的为此模式的最佳时机；,商品房和企事业单位小区建设较活跃、楼盘入住率较高的地区；,G,、直访式模式的优点,获得的业主资料意向较大；,产品订单较齐全且利润能够保证；,销售较为主动；,对商场的销售的支持较为良性；,市场表现较隐藏，不便被同行复制和竞争反击；,适合楼盘的多个发展时段,运作成本较低,50,H,、直访式模式的劣势,直访人员劳动强度很大；,直访人员工作效率较低；,对直访队伍建设要求周期较长,对直访人员培养要求较高,I,、适用环境,楼盘业主装修期间,51,（模式,4,）社区小型文艺活动品牌推广模式,A,、活动谈判阶段,物业和我品牌活动合作的意向,费用和场地的提供,为期,10,天活动告知宣传,52,B,、活动执行阶段,舞队的联系,舞台音箱的落实,礼品和宣传单页的准备,表演与企业文化宣传方案流程的结合,活动注重社区推广的公益为主题活,动时间可以在假日的下午或晚上进行,53,C,、社区小型文艺活动推广模式的优势,可以对成熟小区和半成熟小区进行潜在客户挖掘,可以对成熟小区和半成熟小区进行品牌宣传,可以对参与观众进行针对性灌输公司品牌和品牌文化,如果系统和常规的进行宣传，对提升商家利润可以达到支撑的作用,D,、社区小型文艺活动推广模式劣势,对季节要求较高，一般在夏季进行。,对主持人员要求较高，让路演和品牌宣传的紧扣表达,对销售的短期突破不是很快,54,E,、适用环境,成熟小区,半成熟小区,天气适宜户外活动的时间,55,（模式,5,）社区软件工具推广模式流程,A,、准客户寻找阶段,通过直访方式或宣传寻找准客户,通过活动宣传寻找准客户,B,、客户实施阶段,确立需求色系家具,索取客户户型图,将客户的需求及户型图资料移交备案,出家居规划效果图,客户确认家具配置,明细核算价格客户,意向跟踪促成客户成交,56,C,、社区产品预知软件推广模式的优势,能让消费者很直观的体会家具与家居的匹配效果,能达到尽快促成销售,D,、社区产品预知软件推广模式的优势,对于公司产品所有产品的展示有一定的局限,E,、适宜环境,全天候适宜,57,八、非店面销售其它特殊模式,A,、根据特定的业主构成进行特定营销,（例：企事业单位搬迁小区）,B,、联动产品营销,（例：和地产开发商合作）,58,九、社区推广活动的组合,产品推广组合,=,社区驻点推广样板间,+,社区直访式推广模式,+,社区产品预知软件推广模式,开盘交钥匙推广,=,社区活动咨询点推广（社区小型文艺活动推广模）,+,宣传单页派发推广,成熟小区,/,半成熟小区,=,社区小型文艺活动推广模,+,宣传单页派发推广,59,十、新建楼盘活动的标准流程,A,、小区调研阶段,正在装修业主数量,物业管理部门能够允许的宣传手段,活动的投入费用,物品堆放、电源等协调,60,B,、活动筹备阶段,氛围宣传物料的到位（气拱门、横幅、活动展板、广告伞、广告棚、,DM,单、说明贴、绶带等）,61,现场布置物料的到位（咨询桌椅、接待桌椅、插线板等）,62,签单物料的准备到位（产品图册、电脑、订单本、便签、名片、笔、）,63,现场礼品准备礼品到位（纪念奖品、抽奖奖品等）,64,C,、活动预热阶段（前,10,天）,小区横幅、活动展板的小区布置到位,人员直访业主邀请及宣传单页发放,D,、活动组织阶段（前,3,天）,人员的分工及工作流程到位及着装要求,活动主题的团队讲解,所有物料的库房到位,业主活动参与的邀请确认,65,E,、活动实施阶段（前,1,天）,所有物料运抵活动地点到位,所有活动人员的最后确认，并通知报到时间,安排客户接待车辆,66,F,、现场执行阶段,8:00,以前广告伞、广告棚等搭建到位,8:30,咨询桌椅、接待桌椅、奖品堆头、电源等布置完成,9:00,人员到位,(,人员站位、工作细则、,),10:00,活动正式开始,67,第四章,南方家私预知系统,68,