市场营销06产品设计与提升

,*,第 章,产品设计与提升,6,使命：为客户利益而努力创新,创造世界最优秀、最具创新性的产品,让更多的人获得更新、更好的技术,联想集团,0,需求必须,物化,为产品，才能满足顾客的需求,好的产品既是,满足,需求的手段，也是,激发,需求的引信,好的产品需要,构思,还要随着需求的演变不断完善,好的产品要能适应顾客的,经济能力,、,知识视野,、,条件约束,好的产品既要为企业创造,利润,，还要给顾客创造,价值,产品既可以是有形的物品，也可以是无形的服务。,1,产品在市场上包括实体产品、服务、事件、地点、财产、信息、观念等。针对产品的用途，可把产品分为,各类社会经济组织购买的，用于维持其生产发展需求的产品,用于满足消费者,生活需求的产品,消费品,6.1,产品分类,工业,用品,物质,产品,服务,产品,体验,产品,2,物质产品,服务产品,体验产品,(1),方便品,日用品、冲动品和急用品,日用品：,牙膏、食品,；冲动品：,结账台旁的口香糖、报纸,；急用品：,暴雨时买雨伞、中暑时买消暑片,(2),选购品,同质选购品和异质选购品,比较经久耐用、购买频率较低、单价较高,西装、家用电器、住房、轿车,(3),特殊品,如限量版的品牌包等,(4),非渴求品,商业保险、烟尘检测仪等,3,6,.1.1,物质产品,物质产品作为一种有形产品，主要用于满足消费者的功利性需求。消费者通过物质产品的购买与使用，以获得产品具体的功能性利益。按照消费者的购买习惯，物质产品可分为多种类型，并各具不同的用途、使用场合、消费行为和营销特点。,4,案例：方便第一,对于方便品而言，由于其产品价格不高，消费、购买较为频繁，且品牌间的相互替代性很强，因此在营销过程中，购买的方便性,（渠道）,就成为营销的关键。营销者一方面要加大广告力度，以简洁的语言使产品品牌更广为人知，另一方面，要不断提高产品与消费者之间的接触度，加强渠道建设，使消费者能够容易购买。,5,服务产品特征：,无形性,不可分离性,不可储存性,品质的不确定性,服务产品,6,.1.2,服务产品,服务产品的营销特征：,服务过程中的互动营销,生产者是最重要的营销者,内部营销意义重大,强调品牌及形象,分销渠道不同,服务通常指某种活动，是服务提供者代替或帮助服务接受者完成一项作业或活动，其结构不导致任何所有权的产生和转移,6,案例：如何使服务需求与供给同步,物质产品供给和需求异步可依靠库存来调度，由于服务产品不可储存，其供给和需求异步的调节可以如何实现呢？,（,1,）差别定价,阶梯电价,vs.,分时电价,（,2,）低估期的新需求开发,（,3,）高峰期的服务简化,（,4,）提高高峰期的供给能力,（,5,）提供供给能力共享,7,案例：玫琳凯的内部营销之道,玫琳凯的内部营销,员工是第一营销对象,8,体验产品特征：,精神产品,生产者和消费者的统一,参与的个性化,体验产品,6,.1.3,体验产品,体验产品的营销特征：,创造精神主题,选择合适的载体,提供创作条件,体验：在企业提供的消费情境中，顾客因参与设计、协助推动或因其他因素沉浸在整个消费过程中所产生的美妙而深刻的感觉。,9,体验产品特征,参与的个性化：有效的体验过程要求消费者以其个性化的方式参与、观察或沉浸到整个消费过程。,生产者和消费者的统一：企业负责体验流程、舞台及道具的提供和氛围的营造。消费者在外部体验情境刺激和内在心理驱动下，通过一系列复杂心理过程，获得一种难忘的感觉。,温馨、刺激、新鲜，体验产品的作用在于塑造消费者的心理共鸣，无形的，导致消费者,10,体验产品的营销特征,提供创造条件：让消费者在体验过程中不断有所发现，满足其对体验感受与强度的需求；让消费者的参与过程中通过互动、交流、组合，形成新的社交圈获得附加价值，加深和强化其体验强度。,选择适合的载体：表现同一精神主题的载体形式多样化，企业必须选择与精神主题特征、内涵最为匹配的载体或途径。 冒险体验：户外行动（蹦极运动、户外生存）,创造精神主题：精神主题可以是纯粹以感官刺激为基础的娱乐体验，或者是以培养艺术灵感和修养为目的的文化体验，抑或是追忆过去感怀经历的情感体验，甚至是逃避现实遭遇的遁世体验等。没有成式，贵在创新。,体验营销的主要任务：让消费者更好地进行体验的创造与感知。,11,案例：体验星巴克,星巴克的价值主张之一就是“,星巴克出售的不是咖啡，而是人,们对咖啡的体验”。,星巴克一方面鼓励顾客之间、,顾客与星巴克员工之间以口头或,书面的方式交流这些体验，另一,方面，也鼓励员工之间分享在星,巴克的工作体验。,星巴克认为咖啡只是一种载体，通过这种载体，星巴克把一种独特的格调传送给顾客。,12,扩展知识：设计体验主题,体验主题的设计要围绕消费者这个展开，只有对顾客心理需求进行充分的调研、分析、把握，才能设计出好的体验主题。在设计的时候，只要充分把握好人的优点和缺点，把人的敏感区域激发出来，引领他们在设定的“程序”里去完成体验，就能引起顾客的共鸣。,体验主题应与企业的商业性质和经营宗旨相一致。例如，耐一克公司用于展销运动鞋的芝加哥耐克城，处处显示了运动的主题；销售化妆品的日本资生堂公司,4S,专卖店，处处以女性的美为主题。这都与企业的经营性质极为契合。,另外，企业向顾客提供的体验必须与自身定位或经营宗旨相一致。如美国西南航空公司，将自己定位于票价低廉、没有附加服务的航空公司，虽然它不像其他航空公司那样为顾客提供诸如按摩等服务，但这家公司同样也取得了成功。,迪斯尼乐园的梦幻之旅,13,设计体验主题的原则,设计原则,简要说明,具有诱惑力,每个好的主题都应能改变人们某方面的体验，从生活、学习、工作、娱乐等多方面创造不同于平常的崭新感受，从而产生心灵愉悦的感觉,丰富的有关地点的主题,通过影响人们对空间、时间和事物的体验，彻底改变人们对现实的感觉,富有魄力,集空间、时间和事物于一体的相互协调的现实整体,多景点响应,在一个空间进行多景点响应，从而可以深化主题,商业性,适应展示、体验企业的特色、性质，即主题完全与商业特征吻合，企业才会成功,简洁动人,避免设计多个过于分散的主题，否则无法集中消费者的注意力,设计要素和体验事件的风格必须统一,带动所有的设计与活动朝着一致的故事情节吸引消费者,14,6.2,产品整体的完善,从表面上看，顾客购买的是具体产品，但正如德鲁克所指出的，顾客所购买和珍视的永远不是产品，而是能满足自身某种需求的利益。但是应该围绕哪个利益进行产品设计？为什么有太多看上去差不多的产品都能满足顾客核心的利益，但价格却相差很多？如何提升产品价值？,15,6.2.1,产品整体概念,产品层次：,菲利普,科特勒将产品分为三个层次：核心产品、形式产品和附加产品，这三个层次构成了一个完整的产品整体。核心产品规定了产品的核心利益，而形式产品和附加产品必须体现核心产品所要表达的利益诉求,。,附加产品,(,附加利益,),形式产品,(,利益载体,),核心产品,(,核心利益,),图,产品的三个层次,16,菲利普,科特勒将产品分为三个层次,核心产品,消费者真正购买的是什么？是顾客购买产品时追求的核心利益,迪斯尼卖的不是卡通、玩具，而是童年的快乐与梦想；露华浓： 在工厂里我们生产化妆品，在商店里我们出售希望；凯迪拉克把钻石和貂皮大衣列入竞争对手名单。,形式产品,附加产品,附加服务和利益。包括信贷、维修、送货、安装、产品培训、使用保证、售后服务（信息不对称越发严重，购买者需要得到企业对产品使用过程和使用结果的质量保障与承诺） 、咨询、品牌形象、满足感、信任感、归宿感、群体认同感等。,西奥多,莱维特：新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么，而是发生在其产品能提供何种附加利益；牛排店不仅卖牛排，而且卖炸牛排的滋滋声；南方黑芝麻糊。,实现核心产品的物理载体，是核心产品的实现手段和外在表现，包括质量、性能、造型、特色、款式、设计、包装 等。直观、形象，易被理解，是企业与顾客沟通 、传递核心产品的有效工具。,宾馆房间应该包括家具、毛巾等,核心产品,：基本效用或利益,形式产品,：诸多元素构成核心产品实现的形式,预期产品,：对属性与条件的通常希望和默认，,旅客期望干净舒适的床、新的毛巾、安静的环境,附加产品,：附带获得的各种利益的总和,潜在产品,：指示可能的发展前景，,拍照手机,核心产品：顾客自制西式糕点,形式产品：新鲜品质、个性化款式、自选口味、自助包装,期望产品：专业糕点师傅现场指导，环境卫生、设备先进、原材料新鲜,附加产品：自由的创作空间、参与式的产销关系、体验性的消费,潜在产品：,DIY,贺卡、,DIY,果汁,DIY,蛋糕的价值维度,饮食、休闲消费需求,环境,娱乐,休闲,口味,价格,体验,美感,参与价值,休闲娱乐,情感价值,时尚创新,新颖独特,烹饪技能,环境氛围,美食品尝,美感,安全性,环境营造,口味、美感,价格,服务态度,便利性,参与度,品牌,娱乐休闲,顾客购买准则：不是针对产品，而是针对利益、价值,6.2.2,产品质量提升,01,02,确定质量水准：,通报质量水准：,是质量决策的首要问题，必须设计出满足顾客需求和匹配竞争对手的质量水平，决定如何随时间的变化来管理产品质量。,除了洞悉顾客对产品质量的要求外，还需要考虑如何把产品的质量水准向目标市场进行通报，使其被有效感知。,产品质量是顾客最关注的问题，也是产品价格的基础，主要包括以下两种决策：,21,6.2.3,产品支持服务,产品支持服务是企业向购买者提供的一系列技术支持。作为附加产品，产品支持服务已经成为继品质、价格、品牌之后的新的竞争焦点。,需要强调的是，产品支持服务并不只是在售后阶段才发生的，其对售前和售中的重要性决不亚于售后阶段。,22,企业不可能只生产一个产品，大,多数的企业都经营着一个以上的产品。在一定资源的情况下，如何进行资源分配，确定哪些产品需要发展、维持、收益和撤销，需要营销者进行通盘考虑与优化决策。,6.3,产品组合的优化,23,6.3.1,产品组合,产品组合,（,Product Mix,）,：企业提供的全部产品线和产品项目的组合或结构。,产品线,（,Product Line,）,：产品组合中的某一产品大类。,产品项目,（,Product Item,）,：产品线中不同品牌和细类的特定产品。,产品组合,宽度,（,Width,）,：产品组合中包含的产品线总数。,产品组合,长度,（,Length,）,：产品组合中产品项目的总数。,产品组合,深度,（,Depth,）,：产品线中每一个产品项目所含不同型号、规格、质量产品数目的多少。,产品组合,关联度,（,Consistency,）,：各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。,24,Width,Depth,2024/9/12,案例：,P&G,产品组合,25,产品线决策,产品组合决策,产品项目决策,成长份额矩阵,方向性政策矩阵,生命周期组合矩阵,现代化决策,特色化决策,产品组合优化决策,26,6,.3.2,产品组合决策：成长,-,份额矩阵,波士顿矩阵（,BCG,矩阵）,图,波士顿矩阵,吉星产品,（高增长、高市场份额）,问题产品,（高增长、低市场份额）,金牛产品,（低增长、高市场份额）,瘦狗产品,（低增长、低市场份额）,10 1 0.1,相对市场占有率,20,10,0,市,场,增,长,率,图中的圆圈表示企业现有产品组合中的各产品项目,位置代表预期市场增长率和相对市场占有率的高低,大小代表销售额的大小,相对市场占有率：产品的市场占有率与同行中最大竞争对手的市场占有率之比。,市场增长率：企业对产品下一年度市场需求（销售）的预期增长率。,27,（,1,）明星（吉星）产品,（,stars,，高增长率、高市场占有率），这类产品可能成为企业的现金牛产品，也可能转变为问题产品，这取决于企业在市场增长期间是保持不断的投入、提高产量和销量以维持甚至提高市场份额，还是急于取得甚至提高利润。,（,2,）现金牛（金牛）产品,（,cash cows,，低增长率,、高市场占有率），相对成熟的产品，又称厚利产品。企业应保持文件的生产和营销，以较低的投入创造较高的产出，取得高额利润。现金牛产品是企业利润的主要来源。,（,3,）问题产品,（,question marks,，高增长率、低市场占有率）。在一个成长性市场上处于弱势地位，需要较多的投入，才能满足迅速增长的市场需求并赶上市场领导者，成为明星产品，否则将沦落为瘦狗类产品。对此产品，企业应根据自身的资源和能力，确定是否投以大量资金，确保其成为明星类产品，否则应予以放弃。,（,4,）瘦狗产品,（,dogs,，低增长率、低市场占有率），也称衰退类产品。既不能产生大量现金，又在竞争中处于劣势，一般不应大量投入，而采取收缩或放弃的方案。,波士顿矩阵的局限性：没有充分考虑许多企业的产品是密切联系在一起的。若现金牛类产品与瘦狗类产品是互补的产品组合，如果放弃瘦狗类产品，那么现金牛类产品会受到影响。,6.4,产品生命周期,时间,引入 成长 成 熟 衰退,销售（需求）,29,6.4.1,产品生命周期的相关概念,销售增长缓慢，引入费用高,销售量迅速增长，开始获利,销售增长放慢，市场保持稳定,销售呈严重下降趋势,引入期,成长期,成熟期,衰退期,产品生命周期四阶段,30,产品种类、品类、品牌的生命周期,产品种类生命周期最长,产品种类,产品品类最真实体现生命周期的概念,品 类,品牌的生命周期很短，大多不完整,品 牌,31,产品的技术成熟程度,产 品 生 命 周 期 的 影 响 因 素,顾客对产品的认知程度,产品对消费者重要性或消费者的偏好,32,6.4.2,产品生命周期各阶段的营销策略,市场表现,销售额少、分销和促销费用高、利润低，甚至亏损。,竞争者数少，只生产最基本的规格型号。,营销目的是向潜在顾客宣传，吸引顾客试用，确保销售网点有货可供。,顾客是求新求异者。,引入阶段,营销策略,新的定价、促销和相关策略,33,成长阶段,市场表现,销售额迅速上升,竞争者增加,分销网点增加,形成产能过剩,营销策略,改进产品质量，赋予产品新特性，并改进款式,增加侧翼产品,进入新的细分市场,进入新的分销渠道,改变广告内容，从提高产品知名度转变为促使人们购买其产品,适当降低价格，以吸引低层次及价格敏感的顾客,34,需求缓慢增长期,需求稳定期,需求衰退期,供应增长期,供应稳定期,供应衰退期,需,求,增,长,供,应,增,长,市场改良,A.,转变未使用者,B.,进入新的细分市场,C.,与竞争者争夺顾客,产品改良,改进产品以寻求新的、更广泛的用途。,改进市场营销组合,价格、分销、促销、服务,成熟阶段,营销策略,三个阶段,35,案例：星巴克是如何进入成熟的咖啡市场的,关键是创新,咖啡,+,生活方式,品质更高、更加贴近自然的感受,对“纯正”产品的追求和享用的感受,不多的金钱享受顶级的产品和服务,36,衰退阶段,营销策略,市场表现,坚守阵地,销量下降,发现衰,退产品,利润下降,放弃策略,37,1,目前大型汽车制造商的品牌组合简直令人眼花缭乱。选择一家汽车制造商，排列它的名牌家族，谈谈你的想法和建议,。,2,中国历史悠久，各地都有一些颇具特色的博物馆，然而博物馆的生存始终是一个难题。找一家当地的博物馆，根据体验产品的内涵设计一个解决方案,。,应 用,38,互联网应用,登录“惠普服务”（），看看它的产品支持服务都有哪些内容？是如何开展并管理这些产品支持服务的？,39,阅读与讨论,我们正生活在一种体验经济中，,消费者们到处寻找以娱乐性的方式,来获得难忘体验的服务。以迪斯尼,主题公园为代表的商业模式迎合了,这一需求。,2004,年，布里曼推出了,迪斯尼风暴,，精练准确地总结,了体验产品及其营销的特征和原理，,并给出了一种切实可行、卓有成效,的商业思维。,通过该书，我们不仅清楚地知道了如何去建立一个迷人的、激动人心的、与众不同的、高利润的体验形态，也有助于我们看清现代社会的本质，思考与消费和全球化有关的种种问题。,40,阅读与讨论,通用电气的杰克,韦尔奇是,全世界薪水最高的首席执行官，,被誉为全球第一,CEO,。从,1981,年,入主通用电气起， 在短短,20,年,时间里， 韦尔奇使通用电气的,市值达到了,4500,亿美元， 增长,30,多倍， 排名从世界第十位提,升到第二位。,杰克,韦尔奇自传,作为,20,世纪美国最有影响力,的管理书籍之一，其中文版销量突破,100,万册。在该书,中，你将了解到韦尔奇和他三个圈的故事。通过阅读,该书，分析通用电气的产品组合轨迹，以及产品组合,优化决策考虑的因素。,41,42,