本科《推销技巧与商务谈判》课件NO6

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2,0,1,7,推销技巧与商务谈判,第六章 商务谈判基本知识,第一节,谈判的概念、动因及构成要素,第二节,商务谈判的概念及特点,第三节,商务谈判的分类,第五节,商务谈判的基本程序,第四节,商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,第六章 商务谈判基本知识,学习目标,掌握谈判的概念、动因及构成要素；,掌握商务谈判的概念、特点和分类；,掌握商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式；,掌握商务谈判的基本程序。,第六章 商务谈判基本知识,案 例 导 入,基辛格的谈判艺术,有一次，谈判大师基辛格主动为一位农民的儿子说媒，想要试试自己的说服技巧。,他对一位老农民说：,“,我为你儿子物色了一位最好的媳妇。,”,老人回答说：,“,我从来不干涉儿子的事情。,”,基辛格说：,“,可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿。,”,老人说：,“,哦，如果是这样的话,”,基辛格又找到罗斯切尔德伯爵，对他说：,“,我为你的女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。,”,伯爵婉言拒绝道：,“,我的女儿还太年轻。,”,基辛格说：,“,可这位年轻人是世界银行的副行长。,”“,哦，如果是这样,”,基辛格找到世界银行行长说：,“,我给你找了位副行长。,”,第六章 商务谈判基本知识,案 例 导 入,“,可我们现在不需要增加一位副行长。,”,基辛格说：,“,可你道吗？这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。,”,于是，世界银行行长欣然同意增加一位副行长。基辛格便促成了一桩美满的婚姻，农民的儿子成为金融寡头的乘龙快婿。,基辛格运用自己高超的谈判技巧，把一件看似不可能的事情变成了可能，说明了谈判技巧运用领域的广泛性和谈判所产生的巨大作用，说明谈判是由分歧达到一致的过程。基辛格很好地运用了满足对方的心理需求和交易条件相当这一基本的谈判策略，同时也运用了谈判对方信息的有限性来达到谈判成功的目的。,学习谈判的原理和技巧，可以帮助人们学会解决工作和生活中的矛盾和困难，使人在工作和生活中获得更大的成功。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,谈判的概念,一,、,（一）,确认递延所得税资产的一般原则,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,琼文和苏卡的一天,琼文和苏卡是一对年轻的夫妻。这一天，他们的生活像往常一样很早就开始了。他们家的热水器制热效果不好，昨天已经找维修公司的人上门修过了，换了两个零件，共花费,413,美元，但制热效果还是不好。于是琼文拿着换下的零件去鉴定，经过鉴定得知换下的零件是好的，琼文知道上当了，还好没有让维修人员拿走换下的零件。随后，琼文约维修人员第二天来取零件。琼文知道，要讨回,413,美元可能需要一场艰难的谈判，必要时可能需要采取一些诸如情绪爆发的谈判策略。,同步案例,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,临近,中午时，琼文接到一个汽车销售商打来的电话。琼文想,买一辆好点的车，但怕苏卡会因花钱太多不同意。琼文对销售商打电话来说的新报价很满意，但他认为他能让销售商把价格再降低一些。因为他把他的顾虑告诉了销售商，从而给销售商增加了压力。,琼文下午的大部分时间被一个年度预算会议所占用。在会上，财务部门随意将各部门的预算都削减,30,，接着所有的部门经理都不得不进行无休止的争论，以努力维持一些新项目的预算数额。琼文已经确定了所能退让的限度，而且决定一旦这个限度被超过，他就要进行抗争。,同步案例,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,傍晚时，琼文和苏卡去逛商店。他们看到一件新潮的大衣，标价是,590,美元。苏卡反复看了这件大衣后，对店主说：,“,能不能便宜点,?,”,店主说：,“,那你给个价吧。,”,苏卡想了一下说：,“,480,美元怎么样,?,”,店主二话没说，取下大衣往苏卡手里一送：,“,衣服归你了，付钱吧。,”,苏卡犹豫了，她想走，店主生气地说：,“,你给了价怎么能不要,?,一定得买。,”,看来苏卡要与店主进行一场艰难的谈判了。,案例分析：,这个案例中，琼文和苏卡在一天中经历了数次谈判。现代社会中充满了谈判，而生活中人们每天都会面对各种各样的谈判，每个人都是谈判的参与者，都自觉或不自觉地进行着一场又一场的谈判。谈判是人类社会中的一种非常普遍的社会现象。,同步案例,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,谈判有狭义和广义之分。狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，而广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等。作为探讨谈判实践内在规律的谈判理论，主要以建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,国外的谈判专家与学者对谈判的定义,1.,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,（,2,）,英国学者,P.D.V.,马什（,P.D.V.Marsh,）于,1971,年在,合同谈判手册,一书中对谈判所下的定义是：,“,所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。,”,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,（,3,）,法国谈判学家克里斯托夫,杜邦（,Christophe Dupont,）在全面研究了欧美许多谈判专家的著述后，在其所著的,谈判的行为、理论与应用,中给谈判下的定义是：,“,谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。,”,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,（,4,）,美国著名谈判咨询顾问,C.,威恩,巴罗（,C.Wayne Barlow,）和格莱恩,P.,艾森,(Glenn P.Eisen),在合著的,谈判技巧,一书中指出：,“,谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。,”,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,（,1,）所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。,（,2,）谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。,（,3,）,谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,（,4,）,谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。,我国学者对谈判的定义,2.,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,研究以上定义便可发现，虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点。这些基本点大致有三个：第一，谈判的目的性。谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。没有明确的谈判目的，不明白为什么而谈和在谈什么，至多只能叫作,“,聊天,”,或,“,闲谈,”,。因此，上述定义都强调谈判的目的性，即追求一定的目标这一基本点，如,“,为了自身的目的,”“,对双方都有利,”“,满足己方利益,”“,利益互惠,”“,满足各自的需要,”“,为了各自的利益动机,”,等。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,第三，谈判的协商性。谈判是通过相互合作实现各自目标的有效手段。谈判不是命令或通知，不能由一方说了算。在谈判中，一方既要清楚地表达其立场和观点，又必须认真地听取他方的陈述和要求，并不断调整对策，以沟通信息，增进了解，缩小分歧，达成共识，这就是彼此之间的协商或磋商。因此，谈判的定义不能不阐明谈判的协商性即寻求一致意见这一基本点，如,“,交换观点,”“,进行磋商,”“,说服对方,”,或者,“,利用协商手段,”“,观点互换,”“,通过协商,”“,进行相互协商,”,等。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,综合上述的基本点，我们可以把谈判理解为：谈判是指人们为了各自的目的而相互协商的活动。我们也可以得出谈判的共性特征是：行为的目的性、对象的相互性、手段的协商性。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,谈判的动因,二,、,追求利益,1.,谈判是一种具有明确的目的性的行为。其最基本的目的就是追求自身的利益需要。,人们的利益需要是多种多样的。从内容看，有物质需要、精神需要；从层次看，有生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要；从时间看，有短期需要、长期需要；从主体看，有个人需要、组织需要、国家需要；等等。人们的种种利益需要，有些是可以依靠自身来满足的，而更多的是必须与他人进行交换来满足的。显然，这种交换的直接动因是为了利益需要得到更好的满足。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,在谈判中，一些表面看起来与经济利益无关的议题，其实也是与经济利益相关的。例如，某外商和我国某企业洽谈合资事宜，当外方人员谈起当地环境时，认为当地饮水质量差，空气污染严重，中方人员认为这些事情无关痛痒，也就随意附和。谁知到了商谈外方派驻我国人员的待遇时，外方人员提出，为了他们驻外人员的健康，饮用水必须从国外进口，费用应该由合资企业承担。到这时，中方人员才明白，那些表面上看起来与经济利益无关的话题，其实也是与经济利益密切相关的。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,谋求合作,2.,在现实生活中，由于社会分工、发展水平、资源条件、时空制约等原因，人们及各类组织乃至地区或国家之间，往往形成各种各样的相互依赖关系。例如，一方生产某产品，另一方正需要该产品；一方拥有农产品而需要工业品，另一方拥有工业品而需要农产品；一方拥有市场而需要技术，另一方拥有技术而需要市场；等等。这种相互差异为各方发挥优势、实现互补提供了客观基础。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,当今时代，科学技术的发展和社会的进步，出现着两种平行的趋势：一是社会分工日益明显，生产和劳动的专业化日益提高；二是社会协作日益紧密，人们之间的相互依赖性日益增强。在这种社会生活相互依赖关系不断增强的客观趋势下，人们的某种利益目标的实现和实现的程度越来越不仅取决于自身的努力，而且取决于与自身利益目标相关方面的态度和行为，取决于彼此之间的互补合作。人们相互之间的依赖程度越强，就越需要加强相互的合作。可见，社会依赖关系的存在不仅为人们相互间的互补合作提供了可能性，同时也是一种必要。人们在相互依赖的可能中谋求合作的必要成为谈判的又一重要动因。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,寻求共识,3.,人们为了借助他人的资源满足自身的利益需要，必然会出现不同主体对利益归属的要求并可能形成矛盾。古往今来，强权掠夺、发动战争确是达到一方利益目标的手段。然而，随着社会文明的发展和社会生活相互依赖关系及观念的增强，人们越来越认识到暴力并非处理矛盾的理想方式，暴力不仅会造成许多严重的后果并留下诸多隐患，而且大多同时或最终仍要通过非暴力的方式来解决矛盾；人们也越来越认识到摒弃对抗、谋求合作才是处理日益密切的社会联系和相互依赖关系的明智之举，而谈判正是实现互利的最佳选择。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,谈判行为的特征是平等协商，即在相互依赖的社会关系中有关各方的地位相对平等，并在此基础上通过彼此商讨和相互沟通来寻求互利合作中各方都能认可和自愿接受的交换条件与实施程序。伴随着社会的进步及社会生活的法制有序，利益主体维护自身权益的意识自觉增强并日益受到社会的尊重与保护。在这种社会环境下，只有通过谈判来寻求相互合作的共同利益，并达成共识，形成协议，才能使互助互惠成为客观现实。因此，寻求共识进而实现互利合作同样是谈判的动因之一。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,综上所述，追求利益、谋求合作、寻求共识是谈判的主要动因。其中，追求利益是谈判的必要；谋求合作及其所依据的相互依赖关系既是谈判的必要，又是谈判的可能；寻求共识则是追求利益和谋求合作的必要与最终成为现实的有效途径。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,谈判的构成要素是指构成谈判活动的必要因素。它是从静态结构上对谈判活动的剖析。不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。,谈判的构成要素,三,、,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,谈判总是在人们的参与下进行的。谈判当事人是指谈判活动中有关各方的所有参与者。从谈判组织的角度来说，谈判当事人一般有两类人员，即台上的谈判人员和台下的谈判人员。,谈判当事人,1.,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,（,1,） 台上的谈判人员。台上的谈判人员是指谈判一线的当事人，即出席谈判、上谈判桌的人员。谈判一线的当事人，除单兵谈判外，通常包括谈判负责人、主谈人和陪谈人。其中，谈判负责人即谈判当事一方现场的行政领导，也是上级派在谈判一线的直接责任者。其虽然可能不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权，可以对主谈人的阐述进行某些补充甚至进行必要的更正，是谈判桌上的组织者、指挥者，起到控制、引导谈判的作用。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,主谈人即谈判桌上的主要发言人。其不仅是谈判场上的主攻手，也是谈判桌上的组织者之一。其主要职责是按照既定的谈判目标及策略同谈判负责人默契配合，与对方进行有理、有利、有节、有根、有据的论辩，以及坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受己方的方案或与对方寻求双方（各方）都能接受的方案。陪谈人包括谈判中的专业技术人员、记录人员、译员等。其主要职责是在谈判中提供某些咨询，记录谈判的过程与内容，以及做好翻译工作等。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,（,2,） 台下的谈判人员。台下的谈判人员是指谈判活动的幕后人员。他们虽然在谈判中不上谈判桌，但是对谈判发挥着重要的影响或起着重要的作用。台下的谈判人员包括该项谈判主管单位的领导和谈判工作的辅助人员。其中，主管单位的领导的主要责任是组班布阵、审定方案、掌握进程、适当干预，辅助人员的主要作用则是为谈判做好资料准备和进行背景分析等。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,谈判议题是指谈判中要商议的具体问题。谈判议题是谈判的起因、内容和目的，并决定谈判各方参与谈判的人员组成及其策略。因此，谈判议题是谈判活动的中心。没有谈判议题，谈判无从开始和无法进行。,谈判议题,2.,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,谈判议题不是凭空拟定或单方面的意愿。它必须是与谈判各方的利益需要相关，为谈判各方所共同关心，从而成为谈判内容的提案。谈判议题的最大特点在于谈判各方认识的一致性。如果没有这种一致性其就不可能作为谈判议题，谈判也就无从谈起。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,谈判中可谈判的议题几乎没有限制，任何涉及谈判各方利益需要并共同关心的内容都可以成为谈判议题。谈判议题的类别，按涉及的内容分，有政治议题、经济议题、文化议题等；按其重要程度分，有重大议题、一般议题等；按纵向和横向结构分，有主要议题及其项下的子议题（议题中的议题）、以主要议题为中心的多项并列议题、互相包容或互相影响的复合议题等。谈判议题具有多样性，并且不同的议题谈判的复杂程度也不同。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。谈判背景主要包括环境背景、组织背景和人员背景三个方面。,谈判背景,3.,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,（,1,） 环境背景。环境背景一般包括政治背景、经济背景、文化背景，以及地理、自然等客观环境因素。其中，政治背景在国际谈判中是一个很重要的背景因素。它包括所在国家或地区的社会制度、政治信仰、体制政策、政局动态、国家关系等。例如，如果商务谈判双方的国家关系友好，则商务谈判双方能彼此坦诚相待，充满互帮、互助情谊，出现问题也比较容易解决；反之，如果商务谈判双方的国家关系处在或面临对抗与冷战状态，商务谈判的内容就会受到较多的限制，甚至会出现某些制裁、禁运或其他歧视性政策。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,它包括所在国家或地区的经济水平、发展速度、市场状况、财政政策、股市行情等。如经济水平反映了谈判者背后的经济实力；若某方处于市场垄断地位，则其在谈判中就具有绝对的优势；市场供求状况不同，谈判方的谈判态度及策略也会不同；一国的财政政策与汇率既反映了该国的宏观经济健康状况，又反映了该国支持谈判结果的基础的坚挺程度；股市行情则往往是可供参照和借鉴的经济,“,晴雨表,”,。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,文化背景同样不可忽视，包括所在国家或地区的历史渊源、民族宗教、价值观念、风俗习惯等。在这方面，东西方国家之间、不同种族和不同民族之间，甚至一个国家内的不同区域之间往往会有很大的差异。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,（,2,） 组织背景。组织背景包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等。组织背景直接影响谈判议题的确立，也影响谈判策略的选择和谈判的结果。,第一节 谈判的概念、动因及构成要素,（,3,） 人员背景。人员背景包括谈判人员的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。由于谈判是在谈判人员的参与下进行的，因此，人员背景直接影响谈判的策略运用和谈判的进程，进而影响谈判的结果。,第二节 商务谈判的概念及特点,当今时代，社会生产力获得了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密切，经济交往越来越频繁，需要协调和处理的经济利益问题也越来越复杂。因此，商务谈判在现代社会各种谈判活动中越来越占有重要的地位。,商务谈判的概念,一,、,第二节 商务谈判的概念及特点,商务亦即商业之事务，主要指商品交易之事务。因此商务谈判有两层含义：一是商务，二是谈判。前者表明行为的目标和内容的性质，后者表明运作的过程和活动的方式。在商务谈判中，没有商务，就不能说明谈判的特定的目标和内容的性质；没有谈判，也就不能说明商务运作的过程和活动的方式。可见，商务谈判是指为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。,第二节 商务谈判的概念及特点,商务谈判的特点,二,、,普遍性,1.,商务谈判的谈判当事各方通常是各种类型的企业；但是，不仅仅限于企业，如政府机关、军队部门、科研院所、医疗机构、文化团体、学校等为采购所需的物资、设备、器具、用品等，同样会成为谈判的当事方。可见，作为商务谈判主体的当事各方，涉及经济、政治、文化等各类社会组织。这就是商务谈判主体组织的普遍性特征。这一特征是商务谈判成为各种谈判活动中人们参与最为普遍、与人们息息相关之所在。,第二节 商务谈判的概念及特点,交易性,2.,所谓交易，即买卖商品。各类社会组织之所以进行或参与商务谈判，其根本原因是各自需要所产生的交易愿望及其交易目标。在市场经济的条件下，货物、技术、劳务、资金、资源、信息等都具有使用价值和价值，都是有形商品或无形商品的不同形式，因而都可以成为交易的内容即谈判标的。因此，作为实现交易目标的商务谈判，其实不在于谁来谈判，而在于谈什么。凡是当事各方为实现交易目标而就交易条件进行的协商，即为商务谈判。因此，商务谈判就是针对商品交易的谈判。这就是商务谈判内容性质的交易性特征。这一特征是商务谈判的基本属性。它也表明拥有适宜的交易标的物是能够与他方进行谈判并达成协议的条件。,第二节 商务谈判的概念及特点,利益性,3.,商务谈判内容的交易性决定了商务谈判以追求和实现交易目标的经济利益为目的。在商务谈判中，谈判当事人的谈判计划和策略都是以追求和实现交易的经济利益为出发点和归宿的，离开了这种经济利益，商务谈判就失去了存在的意义和可能。因此，商务谈判就是以经济利益为目的的谈判。这就是商务谈判的利益性特征。当然，任何谈判都有利益追求，但商务谈判的利益性特征特指直接的经济利益。这是与其他谈判不同的。,第二节 商务谈判的概念及特点,需要指出的是，商务谈判中的经济利益是谈判各方的共同追求。因此，这种利益性应当是合作的利己主义，即应当在相互合作中实现自身利益的最大化。在商务谈判中，以双方谈判为例，其利益关系界线如图,6-1,所示。,图,6-1,商务谈判利益关系界线,第二节 商务谈判的概念及特点,图中，整个圆代表,A,、,B,双方谈判的总利益。其中，,a,为,A,方必须从谈判中获得的最低利益，,b,为,B,方必须从谈判中获得的最低利益，,x,则为,A,、,B,双方可以争取分割的利益。在这种利益关系界线中，,A,方的最低利益为,a,，最高利益为,a,x,；,B,方的最低利益为,b,，最高利益为,b,x,。谈判中，,A,、,B,双方的利益区间应分别为,aA,方利益,a,x,和,bB,方利益,b,x,。如果,A,方利益,a,即,B,方利益,b,x,，或,B,方利益,b,即,A,方利益,a,x,，则,A,方或,B,方就会因不能满足其最低利益而退出谈判，谈判也就会因此而破裂，对方超过其最高利益的奢望也不可能实现。,第二节 商务谈判的概念及特点,了解和把握商务谈判的利益关系界线十分重要。谈判中,如果一方的期望居高不下，超越了对方利益的临界点，势必导致谈判失败。因此，谈判当事人不仅要考虑己方的利益，同时还要站在对方的立场上考虑对方的利益和己方提出的要求能否被对方所接受。只有在对方所能接受的临界利益之上考虑己方的利益，谈判才有可能成功，己方的利益追求也才有可能实现。,第二节 商务谈判的概念及特点,价格性,4.,以商品交易为内容和以经济利益为目的的商务谈判，其谈判议题必然以价格为核心。价格是商品价值的货币表现。一方面，价格的高低直接表明谈判各方通过交易可以实际获得的经济利益的大小；另一方面，虽然商务谈判的议题还会涉及价格以外的其他因素，但这些因素都与价格存在着密切的联系，并往往可以折算为一定的价格。因此，在商务谈判中，无论谈判的议题是什么，其实质不是直接围绕着价格，就是间接体现着价格，价格总是商务谈判议题的核心。这就是商务谈判议题核心的价格性特征。,第二节 商务谈判的概念及特点,这一特征，要求商务谈判的当事人必须坚持以价格为核心实现自己的利益；同时，又要善于拓宽思路，从其他因素与价格的联系上争取更多的利益。例如，某谈判至关重要，但经讨价还价后对方在价格上不肯再做让步，双方形成僵局，那么己方就可以转而要求对方在其他方面提供若干优惠条件，并使对方易于接受。这样做，实际上己方正是灵活运用了谈判议题核心的价格性特征，从而赢得了谈判的成功。,第三节 商务谈判的分类,按谈判议题的展开方式分类,一,、,纵向谈判,1.,第三节 商务谈判的分类,这是较常使用的一种谈判方式。在横向谈判中，当确定谈判所涉及议题及议题展开顺序后，逐个讨论预先确定的议题。在某议题上有分歧时，可以把该议题放一放，先讨论其他议题，直到所有的内容都谈妥为止。与纵向谈判相比，横向谈判的议程较灵活，可以避免谈判过早陷入僵局。,横向谈判,2.,第三节 商务谈判的分类,按谈判人员的数量分类,二,、,“,一对一,”,谈判,1.,“,一对一,”,谈判对谈判者的要求较高，因为谈判时只能靠个人的力量。因此，要求谈判者具有高水平的独立谈判能力。如果一方增加谈判人员时，另一方则要随机应变，以避免出现被动局面。,第三节 商务谈判的分类,第三节 商务谈判的分类,小组谈判,2.,小组谈判是最常见的一种商务谈判类型，每方由,3,5,人参与。小组成员间有明确的分工，相互协调。这样可以提高谈判的效率。小组谈判最大的优点是可以发挥集体的智慧，但是要支付一定的协调成本。,第三节 商务谈判的分类,大型谈判,3.,重大项目的谈判涉及的内容广泛，并且有重大的影响，有的会影响地方乃至国家的经济发展，如中国加入世界贸易组织的谈判。此类谈判应准备的内容广泛，谈判计划应十分周详，谈判的时间也长。,第三节 商务谈判的分类,按谈判者的国籍分类,三,、,国内谈判,1.,国内谈判是一国内的各类经济组织及个人之间进行的谈判。双方谈判人员来自相同的国家，处于相同背景下，文化、语言一般也都相同。,第三节 商务谈判的分类,国际谈判,2.,第三节 商务谈判的分类,按谈判的目的分类,四,、,（一）,接触性谈判,一般性会见,技术性交流,封门性会谈,第三节 商务谈判的分类,一般性会见,1.,一般性会见常发生在谈判前或谈判的准备阶段，会见的级别或出席的人员没有限制。当会见是在高级行政管理人员之间进行时，会谈的目的主要是确定谈判的方向，因此，此类谈判的气氛友好，用以培养双方友谊；当会见是在中级管理人员之间进行时，则表现为较强的探询性，双方力求获得更多的信息；当会见是在业务人员之间进行时，则表现为注重商品服务特征的介绍，较少涉及具体的价格谈判。总之，无论哪种形式，谈判者都应给对方留下一个好的印象。,第三节 商务谈判的分类,技术性交流,2.,此类谈判适于新产品推向市场的情况，多采取报告会、讨论会、演示或展示会等形式。技术性交流具有较强的广告性与审视性，即一方重在展示交易标的物的优点，另一方则进行充分的提问。,第三节 商务谈判的分类,封门性会谈,3.,封门性会谈是指意欲堵死同对方继续进行交往的谈判。在进行该种谈判时，应坚持,“,买卖不成情义在,”,的宗旨，委婉地拒绝，礼貌地收场，最好不要惹怒对方或不给对方留面子。,第三节 商务谈判的分类,（二）,意向书谈判,第三节 商务谈判的分类,（三）,准合同与合同谈判,合同谈判是指为实现某项交易而达成契约的谈判。准合同谈判是指带有先决条件的谈判。这些先决条件决定了合同能否成立，如,20,世纪,80,年代我国签订的设备进口合同中，受国家外汇审批的限制，往往规定以获得国家外汇批准作为生效条件。,第三节 商务谈判的分类,从谈判角度来说，合同谈判与准合同谈判无本质的区别，其表现出的谈判特征也是相似的。但从法律上说，两者有根本的区别。准合同以先决条件丧失而自动失效，不必承担赔偿责任；但合同则必须执行，否则就是违约。,第三节 商务谈判的分类,（四）,索赔谈判,索赔谈判是指在合同履行过程中，一方当事人由于不履行合同或履行不及时造成的违约，影响了另一方当事人权益，受损害方因此提出索赔要求而进行的谈判。,第三节 商务谈判的分类,索赔谈判的特征主要在于划清违约责任。其特征表现为以合同为标准，受损害方在索赔时效内以确凿的证据提出索赔要求，索赔谈判时应注意处理好双方的长期关系。,第三节 商务谈判的分类,按谈判者的交易地位分类,五,、,买方谈判,卖方谈判,代理谈判,第三节 商务谈判的分类,买方谈判,1.,买方谈判是指为得到所要购买的商品或服务而进行的谈判。俗语说，,“,买的不如卖的精,”,，体现了买卖谈判中的卖方通常具有一定的利润空间。因此，买方在谈判中应重视对有关信息的收集和加工。,第三节 商务谈判的分类,卖方谈判,2.,第三节 商务谈判的分类,代理谈判,3.,代理谈判是指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理谈判可以分为全权代理（有签约权）谈判和一般代理（无签约权）谈判两种。,第三节 商务谈判的分类,在进行代理谈判时，代理人要在授权范围内参与谈判。代理谈判人应注意自己被授予的权限范围，因为一旦超越权限，所签订的合同也就无法履行或兑现。代理谈判中，对代理人的选择应十分慎重，并且委托人应给予代理人授权明确的委托书。,第三节 商务谈判的分类,按谈判地点分类,六,、,主场谈判,客场谈判,主客场轮流谈判,中立地点谈判,第三节 商务谈判的分类,主场谈判,1.,主场谈判是指对谈判的某一方而言在其所在地进行的谈判。主场谈判是在东道主方所在地展开谈判。东道主方在谈判准备及后勤保障等方面会更加便利，从而会使东道主方谈判人员产生一种安全感；同时，主场谈判可以给东道主方使用谈判技巧提供方便。,第三节 商务谈判的分类,客场谈判,2.,客场谈判是指在谈判对方所在地进行的商务谈判。对国际商务谈判而言，就是一方人员到国外开展谈判工作。,与主场谈判相比，客场谈判的准备工作要复杂得多，并且客方谈判人员身处异乡会面临种种限制。,第三节 商务谈判的分类,主客场轮流谈判,3.,主客场轮流谈判是指谈判地点在主客场互换的谈判。主客场轮流谈判具有明确的阶段性及利益目标。在此类谈判中，除非调整谈判策略，否则应尽量保证谈判过程中换地点不换谈判负责人及主谈人。,第三节 商务谈判的分类,中立地点谈判,4.,第三节 商务谈判的分类,按谈判内容的透明度分类,七,、,公开谈判,秘密谈判,第三节 商务谈判的分类,公开谈判,1.,公开谈判是指对谈判本身不保密，可将谈判的时间、地点、结果公布于众，在谈判时并不需要完全排除他人在场的谈判。公开谈判能引起谈判对方之间的竞争，从而达到预期的目的。,第三节 商务谈判的分类,秘密谈判,2.,第三节 商务谈判的分类,知识链接,在商务谈判中，应采取秘密谈判方式的情形,第三节 商务谈判的分类,按洽谈方式分类,八,、,口头谈判,书面谈判,在线电子商务谈判,第三节 商务谈判的分类,口头谈判,1.,口头谈判是指谈判双方不提交任何书面形式的文件，通过面对面洽谈协商，口头提出交易条件，商谈达成协议的谈判。采用口头谈判时，由于谈判人员可直接面对对方，可仔细观察对方的情绪变化，因而可随机应变进行相应调整，有利于谈判协议的达成。,第三节 商务谈判的分类,书面谈判,2.,书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，如通过信函、电报、传真等形式进行的谈判。书面谈判具有准备充分、谈判成本低、间接性等特点。作为口头谈判的辅助性谈判方式，书面谈判用得越来越多。,第三节 商务谈判的分类,在线电子商务谈判,3.,在线电子商务谈判是指利用互联网、视频会议等电子方式进行的谈判。借助电子信息技术，双方谈判人员可以既协作又竞争地分享信息，从而可以高效地达成协议。,第三节 商务谈判的分类,按谈判者的态度分类,九,、,软式谈判,硬式谈判,原则式谈判,第三节 商务谈判的分类,软式谈判,1.,软式谈判也称为关系型谈判。这种谈判不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。软式谈判的一般做法是：信任对方,提出建议,做出让步,达成协议,维系关系。如果当事各方都能视双方的关系为重，以宽容、理解的心态互谅互让，友好协商，那么谈判的效率高，而且成本低，双方的关系也会得到进一步加强。然而，由于价值观念和利益驱动等原因，有时这只是一种良好的愿望和理想化的境界。事实是，一方对强硬一方一味地退让，往往最终只能达成不平等，甚至是屈辱的协议。只有在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在合作带来的利益高于局部、近期的利益，今天的失去是为了明天的得到的情况下，软式谈判的运用才有意义。,第三节 商务谈判的分类,硬式谈判,2.,硬式谈判也称为立场型谈判。这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性与谈判时与对方针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。采用硬式谈判，常常双方会互不信任、互相指责，谈判也往往易陷入僵局，谈判旷日持久，无法达成协议；而且，这种谈判即使最终有一方达成某些妥协，也会由于其因让步而消极履约，甚至想方设法撕毁协议，予以反击，从而陷入新一轮的对峙，最后导致相互关系完全破裂。在一些情况下，运用硬式谈判是很有必要的，如事关自身的根本利益而无退让的余地，双方为竞争性商务关系只考虑与对方一次性交往而不考虑今后合作，对方思维简单而缺乏洞察利弊得失的能力等情况。,第三节 商务谈判的分类,原则式谈判,3.,原则式谈判也称为价值型谈判。这种谈判最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称为哈佛谈判术。原则式谈判吸取软式谈判和硬式谈判之长而避其之短，强调公正原则和公平价值，与现代谈判强调的实现互惠合作的宗旨相符，因而越来越受到社会各界的推崇。,第三节 商务谈判的分类,午餐会上的杰作,在蛇口招商局负责人袁庚同美国,PPC,集团就合资生产浮法玻璃的协议进行谈判时，在蛇口每年付给美方的知识产权费用所占销售总额的比例上双方产生了较大的分歧。美方要价是,6,，而蛇口方面还价是,4,。经过一番讨价还价的争论，美方被迫降下来一个百分点，要价为,5,；而蛇口方面还价是,4.5,。这时，双方都不肯再让步了，于是谈判出现了僵局。怎么办,?,在休会期间，袁庚出席了美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：,“,早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明,指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的。恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。,”,他的这一席豪情奔放的讲话，把会,同步案例,第三节 商务谈判的分类,场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上：,“,我们招商局在同,PPC,集团的合作中，并不是要求你们无条件地让出专利，只要求你们要价合理,只要价格合理，我们一分钱也不会少给,!,”,这番话虽然是在谈判桌外说的，却深深地触动了在座的,PPC,集团的谈判者。回到谈判桌以后，,PPC,集团很快做出了让步，同意以,4.75,达成协议，为期,10,年。这个比例比其他城市的同类协议低了一大截。从达成的协议上看，与最初的要价相对比，美方的让步是,1.25,个百分点，而我方的让步仅,0.75,个百分点。,案例分析：,本案例表明，双方推心置腹的诚恳交谈对缓和僵局很有效。在谈判中，强调双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉快经历、友好的交往等可以促进双方态度的转化。,同步案例,第三节 商务谈判的分类,按谈判者所属部门分类,十,、,官方谈判,民间谈判,半官半民谈判,第三节 商务谈判的分类,官方谈判,1.,官方谈判是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判。官方谈判的主要特点是：谈判双方实力强，谈判人员职级高；谈判节奏快，信息处理及时；谈判内容与过程注意保密；谈判人员注重礼貌。,第三节 商务谈判的分类,民间谈判,2.,民间谈判是指民间组织之间直接进行的谈判。民间谈判的主要特点是：双方地位平等，谈判过程比较机动灵活，双方重视私交且计较利益得失。,第三节 商务谈判的分类,半官半民谈判,3.,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,商务谈判的原则,一,、,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,自愿原则,1.,自愿原则是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于对自身利益目标的追求，以及各方互利、互惠的意愿来参加谈判的。自愿表明谈判各方具有独立的行为能力，能够按照自己的意志在谈判中就有关权利、义务做出决定；同时，只有自愿，谈判各方才会有合作的要求和诚意，才会进行平等的竞争，才会互补、互助，互谅、互让，最终取得各方满意的谈判结果。在商务谈判的过程中，强迫性的行为是不可取的；一旦出现强迫性的行为，自愿原则就会受到破坏，被强迫的一方势必退出谈判。谈判也就会因此而破裂。可见，遵循自愿原则是商务谈判成功的前提。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,平等原则,2.,平等原则是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。在商务谈判中，当事各方对于交易项目及其交易条件都拥有同样的否决权，达成协议只能协商一致，不能一方说了算或少数服从多数。这种同质的否决权和协商一致的要求，在客观上赋予了各方平等的权利和地位。因此，谈判各方必须充分认识这种相互平等的权利和地位，自觉贯彻平等原则。贯彻平等原则，要求谈判各方互相尊重，以礼相待，任何一方都不能仗势欺人，以强凌弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等原则，商务谈判才能在互信、合作的气氛中顺利进行，才能达到互利、互惠的谈判目标。可以说，遵循平等原则是商务谈判成功的基础。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,互利原则,3.,互利原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。商务谈判不是竞技比赛，不能一方胜利一方失败，一方盈利一方亏本。因为谈判如果只有利于一方，另一方就会退出谈判，这样自然就会导致谈判破裂，谈判的胜利方也就不复存在了；同时，谈判中所耗费的劳动也就成为无效劳动，谈判各方也就都只能是失败者。可见，互利是商务谈判的目标。坚持互利原则，就要重视合作；没有合作，互利就不能实现。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,谈判各方只有在追求自身利益的同时也尊重对方的利益追求，立足于互补、合作，才能互谅、互让，争取互惠、,“,双赢,”,，才能实现各自的利益目标，获得谈判的成功。正是从这一原则出发，美国谈判学学者尼尔伦伯格把谈判称为合作的利己主义。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,求同原则,4.,求同原则是指谈判中面对利益分歧，谈判各方要从大局着眼，努力寻求共同利益。贯彻求同原则，要求谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对象当作合作伙伴，而不仅视为谈判对方；同时，要承认利益分歧，正是由于需求的差异和利益的不同，才可能产生需求的互补和利益的契合，才会形成共同的利益。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,贯彻求同原则，要求谈判各方善于从大局出发，着眼于自身发展的整体利益和长远利益的大局，着眼于长期合作的大局；同时，要善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益；要善于求同存异，不仅应当求大同存小异，也可以为了求大同而存大异。善于求同，历来是谈判高手具有智慧的表现。可以说，遵循求同原则是商务谈判成功的关键。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,效益原则,5.,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,（,1,）商务谈判要重视谈判各方自身的效益。谈判也是一种投资，需要花费时间、人力、费用，只有以最短的时间，最少的人力和资金投入达到预期的谈判目标，才是高效益的谈判；反之，就是低效益的谈判。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,（,2,）,商务谈判也要重视社会效益，要综合考虑合作项目对社会的影响，重视谈判主体的社会角色和社会责任，努力实现谈判方自身的效益和社会效益的统一。例如，某一投资谈判进行得很顺利，但若该项目投产将严重污染环境。显然这一谈判结果最终会受到社会的抵制。只有在实现谈判方自身效益的同时，实现良好的社会效益，才能保证谈判的成功。可以说，遵循效益原则是商务谈判成功的保证。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,合法原则,6.,合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、法规和有关政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法律、法规。商务谈判的合法原则具体体现在以下三个方面：,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,（,1,） 谈判主体合法。谈判主体合法是指谈判参与各方组织及其谈判人员具有合法的资格。,（,2,） 谈判议题合法。谈判议题合法是指谈判所要磋商的交易项目具有合法性。对法律所不允许的事项，如关于组织、实施买卖毒品、贩卖人口、走私货物等事项的谈判显然是违法的。,（,3,） 谈判手段合法。谈判手段合法是指应通过公正、公平、公开的手段达到谈判目的，而不能采用某些不正当的，如行贿受贿、暴力威胁等手段来达到谈判的目的。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,只有在商务谈判中遵守合法原则，谈判及其协议才具有法律效力，谈判各方的权益才能受到法律的保护。显然，遵循合法原则是商务谈判成功的根本。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,商务谈判成败的评价标准,二,、,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,谈判目的的实现程度,1.,谈判方在参加谈判时总是事先规划好一定的谈判目标，即将自己的利益需求目标化。当谈判结束时，谈判方就要看一下自己规划的谈判目标有没有实现及在多大程度上实现了预期谈判目标。这是评价谈判成功与否的首要标准。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,需要指出的是，不要简单地把谈判目标理解为利益目标。这里所指的谈判目标是具有普遍意义的综合目标。不同类型的商务谈判、不同的参谈者，谈判目标有所不同，并且谈判目标只有在具体的谈判项目中才能具体化。例如，关于举办合资企业的谈判，对中方来说，其谈判目标有可能是尽快地以最合理的控股权在某地合资生产某种产品；关于租赁业务的谈判，对于承租方来说，其谈判目标则有可能是以最低的租金租到功能较齐全的某种设备。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,谈判的效率,2.,任何商务谈判都是要付出一定的成本的。有人认为，谈判成本是无法计算的，而且也是没有必要计算的。这种看法是极为错误的。经济领域里的任何经济行为都是要讲效率的，都要把付出与收益进行对比。商务谈判本身是经济活动的一部分，也应计算其成本，评估其效率。谈判效率是指谈判所获收益与所耗费的谈判成本之间的对比关系。商务谈判的成本可以从以下三个部分加以衡量、计算：,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,（,1,） 第一部分成本是为了达成协议所做出的所有让步之和。其数值等于该场谈判的预期谈判收益与实际谈判收益之差。,（,2,） 第二部分成本是为洽谈而耗费的各种资源之和。其数值等于为该场谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,以上三部分成本之和构成了该场谈判的总成本。通常情况下，人们认识到的成本只是第一部分，即对谈判桌上的得失较为敏感，而对第二部分则比较轻视，对第三部分成本考虑更少。要想准确考核谈判的效率，对谈判成本的准确计算就显得格外重要。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,计算出谈判成本后就可看出谈判效率的情况。如果谈判所耗费的成本很低，而收益却较大，则本场谈判是成功的、高效率的；反之，如果谈判所耗费的成本较高，而收益很少，则本场谈判是低效率的、不经济的，甚至在某种程度上讲是失败的。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,谈判后的人际关系,3.,商务谈判是两个组织之间经济往来活动的重要组成部分。它不仅从形式上表现为谈判人员之间的关系，而且更深层地代表着两个组织之间的关系。因此，在评价一场谈判的成功与否时，不仅要看谈判各方市场份额的划分、出价的高低、资本及风险的分摊、利润的分配等经济指标，而且要看谈判后双方人际关系如何，即通过本场谈判，双方的关系是得以维持，还是得以促进和加强，抑或遭到破坏等。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,商务谈判的实践告诉我们，一个能够使本企业的业务不断扩大的精明的谈判人员，往往会将眼光放得很远，会处理好双方的关系而不计较某一场谈判的得失。因为他知道，融洽的内、外部关系也是企业得以发展的重要因素，也是商务谈判成功的重要标志。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,综合以上三个评价标准，一场成功的谈判应该是：通过谈判，双方的需求都得到了满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或得到进一步的加强。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,商务谈判的基本模式,三,、,互惠型,谈判模式,自利型,谈判模式,PRAM,谈判模式,商务谈判的,基本模式,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,（一）,自利型谈判模式,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,难以实现自身的需要,1.,在自利型谈判模式中，因谈判各方事先均持有一定的立场，所以在谈判一开始无不设法阐述与澄清自己的立场，并维护自己的立场。谈判立场既有客观性，也有主观性，有时候主观倾向性更强些。自利型谈判以自身的需要的实现为唯一的追求目标，并常常为此采取强硬的态度。在该模式中，谈判双方都专注于维护自己的立场，甚至不恰当地把坚持立场同维护自身的尊严联系在一起，因而会忽略自身的需要，所以很难达成一项调和各方基本利益的明智的协议。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,缺乏谈判效益,2.,在这种谈判模式中，谈判者会采取极端立场，并以此来要挟对方。一般情况下，公开的立场越极端，愿意做的让步就越少，进而就要花费更多的时间、精力和经费去探求达成协议的可能性，那么谈判者的一部分资源就会因为投入某项谈判而被占用，从而丧失了其他的赢利机会，损失了原本可望获得的利益。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,有碍和谐的人际关系的维护,3.,谈判的结果不只是体现在利益的分配及与此相关的各项交换条件上，还应体现在人们之间的相互关系上，也即谈判是促进和加强了双方的互惠合作关系，还是削弱甚至瓦解了双方的互惠合作关系。立场性争执会使谈判成为一场意志力的竞赛。因为每一方都试图在不修正自身立场的前提下要求对方改变立场，但是对等的地位又使一方不能采取强制的方式让对方改变立场，而只能借助于不屈不挠的意志力来磨垮对方，最后变成双方意志力的较量。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,一方如果由于不得已而改变自己的立场来迁就对方，其必定认为这是对方强加于自身的屈辱，那么双方的人际关系必然紧张，还可能会影响双方今后的合作。,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,互惠型谈判模式的特点,1.,互惠型谈判模式的基本步骤是：认定自身需要,探寻双方需要,设想解决途径,取得谈判的成功。在互惠型谈判中，谈判各方都把对方视为平等的合作伙伴，因而能够缓解谈判的冲突性，并增强谈判中的合作气氛，从而有利于谈判目标的尽快达成，有助于人际关系的改善，有益于自身需要的满足。,（二）,互惠型谈判模式,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,互惠型谈判模式的谈判者特质,2.,第四节 商务谈判的原则、成败的评价标准及基本模式,与自利型谈判模式比较，互惠型谈判模式更为合理。采用这种模式，谈判的结果也更为符合双方的预期。因此，这种模式日益受到各国、各行各业的欢迎。它给人们的交易活动提供了动力。,第四节 商务谈判的