润滑油销售技巧

Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,了解与销售润滑油,(for BYD),欢迎参加,课程目的,帮助您：,了解润滑油基本知识,了解和认识比亚迪精品润滑油,学习销售比亚迪精品润滑油的销售技巧,增加销售机会率，让客户满意,2,第一节了解润滑油基本知识,3,润滑油是什么,?,润滑油，是具有抗磨作用的一种物质。,润滑油的作用是隔离两个表面，使其更容易活动。,润滑油会在两个表面间建立保护膜，使其分隔开。,润滑油作为保护膜紧贴两个表面，并且在中间流动。,4,发动机的运转和机油的作用,润滑,冷却,清洁,密封,防锈,机油的作用,5,Lube Oil = Base Oil + Additives,润滑油,=,基础油,+,添加剂,添加剂,粘度指数改进剂,清净分散剂,抗磨剂,抗氧化剂,降凝剂,摩擦改进剂,防锈剂,抗泡剂,其他添加剂,+,润滑油的成分,=,基础油,植物油,矿物油,合成油,6,添加剂种类与作用,粘度指数改进剂,清净剂,分散剂,抗磨剂,抗氧化剂,防锈剂,消泡剂,摩擦改进剂,降凝剂,分散,清洗下的生成物，,使之不凝聚,清洗油泥积炭等,生成物,防止,生锈,控制泡沫,保护,基础油,减少,发动机磨损,减少,燃油消耗,提高,低温流动性,减少,高温时油变稀,7,API (,American Petroleum Institute,),-,美国石油协会机油性能等级标准,S,代表汽油机机油,最高级别,API SM,C,代表柴油机机油,最高等级,API CJ-4,全部基于一系列发动机测试及台架试验,机油的性能等级, API,8,汽油机油级别的新发展,API (,美国石油协会）,机油评定标准,SM,1968,1972,1980,1989,1994,1997,2001,2004,SB*,SC*,SD*,SE*,SF*,SG*,SH,SJ,SL,高,表,现,水,平,低,机油的性能等级, API,这些等级性能水平很低，在国际上已经淘汰,.,在国际上也已淘汰，但在亚洲等地区仍广泛使用。,9,其它衡量机油性能等级的规格标准,欧洲汽车制造协会,ACEA,标准,代表欧洲汽车行业的规格标准,针对发动机的实验室测试,汽车制造商的标准,代表各汽车制造商各自制定的规格标准,其它国家的标准或地区性的标准,标准制定与发布方,汽机油规格标准示例,柴机油规格标准示例,API,美国石油协会,SJ, SL, SM,CD, CF, CI-4,ACEA,欧洲汽车制造商协会,A1, A2, A3, A4, A5,B1, B2, B3, B4, B5,VW,VW 502 00, 503 00, 50501,VW 505 01,BMW,BMW LL01,BMW LL01,10,粘度,定义,粘度是一种对液体流动性的测量单位。,粘度随着温度而改变。,低,高,温度,11,SAE,粘度级别,10W,-,40,低温粘度等级，分为,0W,，,5W,，,10W,，,15W,，,20W,，,25W,。,数字越小，低温性能越好。,100C,时的粘度等级，分为,20,，,30,，,40,，,50,，,60,，数字越大粘度越高。,SAE,（美国汽车工程师学会,Society of Automotive Engineers,）粘度级别：,12,根据环境温度选择粘度的参照图,低温性能,燃油经济性,低温启动性,高温性能,高温下的润滑性能,高温下的密封性能,-30,-20,-10,-35C,20,30,40C,10,0,40,20W/50,15W/40,15W/50,10W/40,5W/40,5W/30,0W/30, 0,W/40,机油的粘度级别,13,在选择机油粘度时要考虑什么因素？,气温,车况,14,优质机油的衡量指标！,适当的粘度,高的性能等级,能给发动机更快更全面的保护,满足不断发展的发动机技术要求,15,更换机油的知识,A.,观察机油判断是否应当更换。,观察法：乳白色，雾状,进水；灰色,被汽油污染；黑色,燃料不完全燃烧；,闻气味：刺激性气味,被高温氧化了；强烈燃油味,被燃油稀释了。,油滴斑点实验：滴在滤纸上，观察扩散中间有无沉积物。,爆裂实验：用火加热，有,0.2%,以上水分，就能检测出。,B.,换油时间既看里程，又要看时间。,C.,尽量全部更换，避免断断续续的补充。,D.,所加的机油量要适度。,16,嘉实多比亚迪精品润滑油,GTX Professional,17,远高于标准的抗磨保护,High temperature wear test,高温磨损测试,(,程序,IIIF),80,小时测试后的磨损,%,API SL,标准,嘉实多比亚迪专用油品,GTX Professional,的技术特点,18,Low temperature wear test,低温磨损测试,(,程序,IVA),100,小时测试后的磨损,%,嘉实多比亚迪精品机油,GTX Professional,的技术特点,19,通过上述表分析出来：嘉实多,“,嘉护,”,原产特约比亚迪精品机油,与,API SL,级的标准相比,在高温及低温的工作状况下都能减少发动机磨损,50%,20,三元催化器对机油提出的要求,机油中的,磷,硫,会毒害催化器,三元催化器失效的原因之一,降低机油,磷,硫,的含量,减少机油的挥发性,新配方，新等级的润滑油,嘉实多比亚迪精品机油,GTX Professional,的技术特点,21,嘉实多“嘉护”原产特约与普通机油的区别,嘉实多与比亚迪汽车联合研制,三大优点保护：,超强抗磨性,超强清洁性,防止三元催化器失效,工艺特点：,加氢精炼,脱蜡,添加剂含量,22%,22,竞品比较,壳牌,喜力,HX5,API SL/CF, ACEA A2/B2,（,130RMB,）,喜力,HX6,API SM/CF, ACEA A3/B3,（,160RMB,）,美孚,速霸,1000,API SM/CF,（,140RMB,）,速霸,2000,API SM/CF, ACEA A3/B3,（,260RMB,）,23,嘉实多公司及品牌介绍,24,嘉实多公司介绍,1899,年英国绅士维克费尔德先生创立嘉实多品牌,我们成功的关键在于我们的核心价值：,技术先锋,获胜,热诚与激情,卓越表现,2000,年嘉实多加盟,BP,，成为,BP,集团一员。全球主要能源企业。,2009,年世界,500,强排名第四。,1989,年进入中国,25,嘉实多领先科技,1935,年，嘉实多发明清净分散剂,1954,年，率先推出全合成机油，助力奔驰，获得一级方程式赛冠军,1995,年，成功研制出世界上第一只达到,SJ,级别的矿物质油，具有分析吸附作用的磁护机油和世界上流速最快的机油。,1996,年，在世界上首先推出,0W,粘度机油。,协助火箭式汽车超越音速，以,763mph,的速度打破世界陆地速度记录；,生产出第一种全合成赛车机油,B185,机油，是迄今为止最好的赛车机油之一,26,嘉实多合作伙伴,27,高级销售技巧,28,1,、如何认识客户,客户是上帝？,客户是奖金和提成？,客户是可以交流的，需要帮助的朋友！,客户是需要这种产品的！,因为该产品对客户的爱车有非常重要的帮助！,客户可能还不了解这种产品的好处！,所以需要我采用恰当的方式帮助客户明白！（需要一定的技巧）,帮助客户明白的过程是愉快的！帮助客户明白的过程也是加深客户关系的过程！,客户可能有提防的心理，也可能产生怀疑，或拒绝，这时我总能够理解客户！,通过争取，我往往既能够加深与客户的关系，又能够让客户购买这个产品！,29,2,、认识自己,把客户当成可以交流的朋友，可以帮助您调整好自己，有效避免,2,种极端。既不过于激进！又不消极！,试想，你愿意强迫你的朋友接受一个他本来不需要的产品吗？,试想，这个产品能很好的帮助朋友，而朋友尚不知道，你难道能坐视不管吗？,在产品性价比投入方面，朋友算不清这个帐，难道你不应该帮助朋友明白他的投入是很合算的吗？,避免,2,种极端！自卑和傲慢！,30,3,、建立关系和激发需求,建立关系,A.,欢迎。,B.,询问所需服务。,C.,检查,-,问诊,-,了解里程,-,上次保养时间（里程数）,-,询问驾驶特点,-,告知发动机保护的重要性,D.,关怀和欣赏客户,31,通过提问明确客户的需求,2.,确定换油需求。,换油机会：,首保、达到保养里程、达到保养时间、换季、大修。,主观条件：,建立好感。,建立融洽的沟通气氛。,客户意识到良好机油对自身的重要性。,记住：客户都是爱惜他的车的， 客户需要被告知，更好的机油，可以保护他的爱车发动机。,32,4.,介绍产品对客户的好处,特征,利益,经过试验，它的抗磨能力非常强，不论高温或低温，都比普通,SL,级别的机油，抗磨性能好出,50%,以上。,抗磨性能的增加，有助减少发动机磨损，更好的保护您的发动机，延长使用寿命，减少大量维修费用。,基础油经过脱蜡处理，减少因为机油燃烧产生的积碳，及添加剂中的清净分散剂，所以具备良好的清洁性能。,清洁性能好，可以减少积碳形成，有效的保护发动机，使发动机持续的保持优良性能。,基础油加氢精炼处理，使硫和磷的含量大大减少。,硫和磷含量的减少，一方面可以保护发动机不被高温下的酸性气体腐蚀。另一方面，可以保护三元催化器，防止失效。这实际上，也是减少了您的使用费用。,33,润滑油与车辆运营成本,比例,%,润滑油只占车辆运营成本的,1%,但由于使用不适当的润滑油、润滑保养不良、润滑系统故障所导致的故障占车辆故障的,40%,使用高性能的润滑油,减少发动机故障,创造更好的经济效益,.,34,打动客户的方法,利用一些技术上或实验数据,告诉客户差别所在,介绍客户购买的具体实例,告知不使用可能产生的危害,讲一个动情的故事,自己的贴身经验,35,4,、,处理客户异议,异议信号：,回避服务顾问的眼神,转移话题,心不在焉，不感兴趣,双手交叉房在胸前,这时候，要及时暂停，询问客户的想法。,如：您好像对我刚才的讲解有些疑问，是吗？,36,认识异议,视异议为机会，增进服务顾问对客户的了解，加深关系。,让客户意识到更多的价值。,使他感受到您对他的重视。,37,处理异议的原则,观察自己是否急于求成,避免发生争论,不要否定客户,要注意理解、赞美、欣赏客户,要确认异议的原因,不要急于作出结论,38,异议举例：,太贵了。,我觉得，壳牌的黄喜力（美孚速霸,1000,）也不错呀。,我能不能自己带机油，请你们帮我换。,我的车很一般，哪用的着这么好的机油。,我原来使用的机油，也是你们比亚迪专用机油，难道是原来的机油不够好吗？,有这个必要吗？,39,5,、勇敢的鼓励客户购买,尽管推动客户做出决定，有一定的技巧。但是，最主要的还是,依赖,前期交谈,取得,的成功,。,记住，成交，从你遇到客户的时候就开始了。,成交是自然而然的,成交是客户期望的,多数成交是因为缺乏最后的,“,建议成交,”,要自信和勇敢的推动客户作出决定。,40,5,、勇敢的鼓励客户购买,观察成交信号,推动成交的技巧,1.,勇敢、热情和积极可以帮助您增加客户的购买信心,2.,让客户触摸，增加拥有感,3.,怎么样，用一瓶试试？,4.,鼓励客户作出明智决定,5.,让客户自己做出选择,6.,给客户一个良好的建议,7.,如果客户坚持不买，不要勉强客户,41,6,、让客户满意,再次简述产品的优良性能,赞美客户作出的明智决定，让客户放心,温馨的提醒和关怀,下次换油的里程和时间,祝福客户,42,情景模拟,场景一：客户来服务站做,3000,公里的首保。,场景二：客户来服务站做,8000,公里的第二次保养，首保使用免费的原装机油。,场景三：客户已驾驶,20000,公里，来服务站做维修，顺便做保养。之前是听朋友介绍，用壳牌喜力，感觉不错。,场景四：客户自带一桶美孚超霸,1000,，要求保养时更换。,43,小组讨论,1.,一位客户来到店里，服务顾问观察到他的车型很普通，也比较旧，服务顾问想，这样的客户不可能花这些钱买这个机油的，介绍也没用，还是不费口舌了！,44,小组讨论,2.,服务顾问向客户介绍完比亚迪专用机油后，客户问，这个机油与普通的机油相比，有什么好，服务顾问说，既然是专用的嘛，当然好了！,3.,一位服务顾问对润滑油有非常专业的知识，技术参数记的也非常清楚，他在向客户介绍产品时，总是说出许多的专业术语。他说，我一定要这么说，这样显示我多专业呀。,45,小组讨论,5.,某位客户来到店里保养汽车，服务顾问向客户介绍了比亚迪专用机油，客户问多少钱，服务顾问说,180,元，客户说便宜点，服务顾问就给了他一个最低优惠价,150,元。,6.,一位服务顾问，成功的向一位客户销售了一桶,比亚迪专用机油，心里想，真是不错，这个客户真傻，太容易搞定。,46,祝大家一帆风顺！,薛胜刚,Oliver Xue,Tel,：,E-mail:,47,精品课件资料分享,SL,出品,48,