如何带领团队（PPT35页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,如何带领销售团队,培训师：潘蔚琳,1,我们的疑惑？,2,思考问题：,我们了解我们的员工吗？,我们有挖掘到他们的内在需求了吗？,3,我们来分析员工为了甚么来打工的？,有一份工作；,多多的赚钱；,开心，融洽的工作气氛；,学习东西，累计经验（是否提供教育培训机会）,工作的成就感，找到归属感和自我的价值；,有成长空间，符合自己的职业生涯规划。,4,马斯洛层次需求：,生理需求,（饿、渴）,安全需求,（安全、保护）,社交需求,（爱、归属感）,尊重需求,（地位、认同）,自我,实现需求,（自我发展）,肥皂,舒肤佳香皂,香体露,CK,香水,人的需求五层次,5,处于不同位置的员工，看重的东西可能会相差很远，这不仅仅只是金钱可以满足的。越是能力强的员工，越看重,金钱以外,的东西，越,需要更多的关注,和,精神上的满足。,6,疑惑背后的问题,团队打造六大系统,无敌管控,无敌会议,无敌激励,无敌文化,无敌团队,无敌培训,无敌招聘,7,好的销售团队是,激励,出来的，不是批评出来的！,8,一、团队,物质激励,的方法,（,1,）加薪,（,2,）奖金,（,3,）提成与绩效,（,4,）奖品、纪念品,9,（,1,）加薪,按照员工的晋升机制,设立绩效考核工资,10,（,2,）奖金,四要诀：爽快给、大众给、现金给、广而告知,明给与暗给结合,给奖金的节奏、幅度,固定与非固定,奖金设置的类型,:,最佳礼仪奖、最佳接待奖、最佳店面氛围、最佳专业导购、最佳话术、最佳团队、最佳专业进步奖、等,长短期结合：每周最佳,/,每月最佳,/,年度,11,（,3,）提成与绩效,三种绩效,方式一、个人提,方式二、团队提,方式三、综合法,12,（,4,）奖品、纪念品,奖品、纪念品发放要求,：,不用注重价格,给物品赋于更高的象征意义,要让所有人知道,13,二、团队,口头激励,的方法,14,真诚的赞美,对店员感兴趣、关注店员,让出对话的主动权,给店员分配一个角色,用建议的口吻给出指示,店员渴望老板,/,经理认真听他说话,注意店员反感的“一句话”,以小的成就感来调动店员积极性,团队的“口头激励”方法,15,赞美的技巧,1,、 要有一颗发现美的心：,白纸上的黑点，不是没有美，而是缺少发现。,2,、赞美时间,3,、适时赞美、具化到细节（问题、观点、专业），才能让人员知道你的话是真诚的。,“某某，您真的好厉害哦。”（拍马屁）,“你就像我的指路明灯，我的航海灯塔，指引我前进的方向！”（太夸张）,“某某，您提的问题非常专业，而且非常准确，您是从哪里知道的啊？（诚恳）”,谢谢您的坦白，您的观点非常准确的指出了我们店的问题所在，我会认真考虑的。,4,、 借别人的说法夸奖：,“某某，我听小王说，您在导购方面很有一套，改日能否请您与我们做做经验交流。,我们也接触了大部分您的员工，大家都觉得你是一个有远见、有眼光，以人为本的企业家，大家都觉得跟着您做事业一定会有大前途的！,5,、肢体语言是最厉害的赞美：眼神、点头、翘个大拇指等,16,对店员感兴趣、关注店员,“店内的人际关系哪一点最让你不满”实际调查结果显示第一位的是“不被人关注”。,任何人都渴望实现自我、有自主权、自尊心得到满足。,对于哪些能够满足店员渴望的老板,/,经理，店员自然会喜欢。,1,、换了发型,2,、穿了新衣服,3,、工作上取得了好业绩,听说你歌唱得很好,听说你曾学过。,17,让出对话的主动权,老板,/,经理,A,“,关于这个活动，你就按照这个计划进行吧。要注意,”,“,好吧,”,“,什么好吧？我的话你听进去了没有？你觉得如何？”,“我认为你所说的我完全认同。”,老板,/,店长,B,“,关于店面装修，你有什么想法吗？”,“如果五一搞个这样的活动，你觉得怎么样？”,18,打动店员的秘诀就是让他开口，多向他征求意见。,19,给店员分配一个角色,店员踌躇不前时，让他承担一个责任,只要进入了角色，再艰巨的任务我们也会有不辱使命的决心,。,20,用建议的口吻给出指示,错误方式：,“就按照我的方案,/,意思做！”,正确方式,“如果是我的话，我会试一试这样做,”,“,如果是我的话，我会特别注意这个地方。”,我们都不傻，我们需要被提醒，胜于被教育！,21,批评要有建设性,建设性的批评：,“这个月区域的销售业绩不太好啊，在促销上再做些改进如何？比如,”,“,你个人销售业绩落后很多了，我觉得你的销售技巧应该还有提高的空间，比如,。”,22,店员渴望老板,/,店长认真听他说话,满足店员的社会需求，就是“聆听店员说话”。,据调查，人们发现，店员对于那些认真聆听他们心声的老板,/,店长给予了如下好评：,1.,时尚,2.,热情,3.,富于同情心,4.,充满温情,23,如果你想成为,“倾听高手”,，就需要特别注意以下几点,：,1,、对对方保持“好奇心”,2,、对于知道的内容也要装做第一次听说。,3,、以“后来呢,”“,所以,”,附和， 引出对方的下文。,4,、倾听时看着对方的眼睛。,5,、在对方问你的感想之前保持安静。,6,、倾听时不要有先入为主的观点。,7,、不要不耐烦地催对方说话。,24,注意店员反感的“一句话”,过多的确认也会让店员反感。,“明白了吗”、“你在听吗”或者“你会努力去做吧”,聊天时不注意的“一句话”,案例（,1,）,：,店员无心地自言自语道：“我今天早上肩膀真疼。”,经理,/,老板却说：”我的胳膊疼得都受不了了，我怎么都没说啊。“店员非常生气。,案例（,2,）,：,店员说：”今天很累。“,经理,/,老板立刻就说：我比你还累呢。“,这只会激怒店员。,25,信任感的形成不是一朝一夕的事，然而这种好不容易建立起来的信任感却可以在瞬间崩溃。,26,从小的成就感来调动店员积极性,要求他先达成小目标，然后对其大加赞赏。如果导购被要求达到超出他能力范围的指标，他的成就感会越来越少。所以应该让导购达成小的目标（每天的指标），多体验小的成就感。,27,管理者要真正的意识到，我们都是人，都需要关心与被关心，而这个关心基于一个信念，就是“人人生而平等”！,28,不同的人才，管理者要如何区分对待？,29,在人力资源管理界，特别流行一个说法，即,“骑马，牵牛，赶猪，打狗”理论：人品很好，能力又很强的，是,千里马，,我们要骑着他；人品很好但能力普通的，是,老黄牛,，我们要牵着他；人品、能力皆普通的，就是,“猪”,，我们要赶走他；人品很差能力很强的，那是“,狗”,，我们要打击他。,30,如何留住人才？,31,留住人才的措施,：,分析员工类型，满足其不同的需求；,让员工感受到自己的价值；,精神鼓励与物质鼓励并重；,给员工营造一个开心的工作气氛；,领导发挥人格魅力,32,组织行为学有一句话：人与组织的关系，其实就是与人的关系。人要离开一个组织是因为要离开一些人；人加入某个组织也是因为某些人！,33,统帅团队的四句真经,身先足以率人,才高足以服人,轻财足以聚人,量宽足以留人,34,THANK YOU,35,