康顾多连锁药房营销专员店内促销技巧

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,店内促销,持续性的工作,建立贩卖点,价格与利润讨论,正常货架产品陈列,店员销售教育训练,店员销售激励,期间性的推广,消费者促销,特别陈列,/POP,营销,专,员之角色,不只是销售产品,!,不只是卖进产品,!,销售,“,店内促销,“,之方法,帮助药房,“,卖出,”,不同型态药房营销专员所扮演之角色,营销花费 营销花费针对 营销花费,针对药房 药房与消费者 针对消费者,社区壁柜型药房 社区开放型药房 超市型药房,价格,货架上陈列,商品进货优惠,特殊陈列,利润,消费者说明书,店员教育,消费者促销,交情,/,关系,*包装 *媒体广告,药房推荐 药房推荐,+,店内促销 店内促销,店内促销的重要性与利益,防卫保护现有生意,抢攻竞争品生意,计划性购买,冲动性购买,店内促销,:,持续性的工作,建立贩卖点,价格与利润讨论,正常货架产品陈列,店员销售教育训练,店员销售激励,建立贩卖点,如果产品在一零售店内,让消费者可取得,则称此产品在此零售店内,有一“贩卖点”,贩卖点缺陷,此零售店从未进货此产品,零售店进货了,但暂时性缺货,产品置于店内,但不为消费者所能取得,销售量增加之机会,零售店由于备有尽可能多样化之产品而获得利益,产品种类多,确保消费者满意,(,新品类,/,特,殊产品,/,不同价格带,/,不同功效,),增加销售量,增加利润,零售店由于备有尽可能多样化之产品而获得利益,(,续,),增加促销机会,减少消费者转换至其它零售店之可能性,超越其它零售店之一种竞争优势,建立贩卖点之行动计划,找出数据,/,事实,“,目前贩卖点,vs,.,可能,(,潜力,),贩卖点”,“,未进货产品,/,品类,”,找出机会,设定优先次序,“,从,A,客户开始,找出贩卖点缺陷,”,“,从,2,种产品,/,品类开始,”,“,从,X,地区客户开始,”,建立贩卖点之行动计划,(,续,),设定目标,“,每月改善,(,消除,)2,个贩卖点缺陷,”,追踪查核,“,增加贩卖点或消除贩卖点缺陷后,记录于日报表”,“,每月,(,每季,),统计贩卖点改进之结果,与目标比较,”,价格与利润讨论,药房不愿意进货,或不良的陈列与销售,往往是由于产品价格与利润的问题,价格与利润讨论,正确的价格,:,利润与销售之平衡,价格与利润讨论,进价讨论,比较成分,比较包装大小,赠送后的凈进价,价格与利润讨论,毛利讨论,单位毛利,% vs.,单位毛利额,销售毛利,% vs.,销售毛利额,强调市场营销支持,价格与利润讨论,售价讨论,高售价虽创造高毛利,%,但可能影响销售量,低售价创造销售量,但毛利贡献低,适当的售价,:,创造利润与销售之平衡,价格与利润讨论,售价讨论,改正不当的高售价,改正不当的低售价,监督营销活动进行期间之特价标示,监督营销活动结束后之恢复原价,价格与利润讨论,:,进价讨论,CAMORE,产品,竞争品,1,竞争品,2,成分,包装,赠送,每粒净进价,价格与利润讨论,:,进价讨论,CAMORE,商品,竞争品,1,竞争品,2,成分特点,500mg 500mg 400mg,包装,/,规格,60s 60s 100s,进货赠送,10+1 -,折,5%,单位进价,178 178 250,赠送厚单位进价,162 178 238,每粒净进价,价格与利润讨论,:,毛利与售价讨论,产品,进价,售价,单位毛利,毛利,%,销售量,销售毛利,A 120,300,180,60.0,5,900,B 150,280,130,46.4,8,1,040,C 150,400,250,62.5,3,750,D 240,280,40,14.3,20,800,CAMORE,162,270,110,10,1,100,价格与利润讨论之行动计划,找出数据,/,事实,产品销售,vs.,同类竞争品比较,(,或,vs.,其它,药房比较,),产品卖完不再进货,药房抱怨价格或毛利,找出机会,设定优先次序,“,从,A,客户开始,找出销售不好之产品”,“,从,2,种产品,/,品类开始,”,价格与利润讨论之行动计划,设定目标,“,每月改善,2,个不正当之售价,”,“,提高,x,产品销售量,50%”,追踪查核,“,售价改正后,记录于日报表”,“,每月,(,每季,),统计产品销售结果,与目标比较,”,店内产品陈列之目标,提升销售额,创造冲动购买,创造买气,(,店内销售活力,),方便顾客认知与采购商品,引导顾客动线,正常货架上产品陈列,货架上之销售占全部销售之,65%,消费者习惯从熟悉的位置购买,消费者基于购物方便性而采购,不良的产品摆置等于在视觉上是,“,缺货,”,正常货架产品陈列的原则,摆置于相关产品类别中,眼睛至腰部的高度,所占面积等于或大于市场占有率,:,“,广度,”,陈列,(,陈列面,),产品放置稳固牢靠,接近人潮流动信道的位置,正常货架产品陈列的原则,(,续,),置于货架终端位置,以,POP,辅助加强,同样产品大包装摆置于右边,自有品牌产品摆置于全国性品牌的右边,价格正确地标明,足够充满之摆置,“,深度,”,与气势,POP,的种类,标示卡,说明书,/,宣传单,小陈列架,免费样品,/,试吃品,贴纸,促销海报,旗帜,/,吊牌,/,彩色纸带,产品展示盒,/,大形产品,试用样品,产品标示卡,货架标示卡,消费者说明书,健康小指引单页,宣传单,陈列架,正常货架产品陈列之行动计划,找出数据,/,事实,“,目前产品之陈列,vs.,竞争品,”,“,CAMORE,商品陈列与标示缺陷,”,找出机会,设定优先次序,“,从,A,客户开始,”,“,从,2,种产品,/,品类开始,”,“,从改进,(,陈列面成两面,),以及,(,置于眼睛至腰部高度,),开始,正常货架产品陈列之行动计划,(,续,),设定目标,“,3,个月内,A,客户全部达成,(,两个陈列面,),及,(,置于眼睛至腰部高度,)”,追踪查核,“,日报表记录,”,“,每次拜访现场检核,”,店员销售教育训练,产品知识,:,授课,/,资料阅读,/,测验,价格与利润讨论,销售技巧,:,对谈销售术,商品陈列技巧,营销活动执行说明,店员销售教育训练之行动计划,找出数据,/,事实,“,训练需要,”,/,销售数据,/,销售行为之观察,/,商品陈列与标示检核,找出机会,设定优先次序,CAMORE,商品优点,vs.,竞争品,CAMORE,商品本季推广重点,/,促销政策,每季,5,家药局或,“,从,A,客户开始,”,以本季重点推广产品为目标,“,从,2,种产品,/,品类开始,”,店员销售教育训练之行动计划,(,续,),设订目标,本季完成,10,家客户,XX,品类之训练,本月进行所有客户之本季重点产品培训,在季节营销活动前对,5,家客户进行培训,追踪查核,完成教育训练,记录于日报表,每月产品销售报表,追踪销售是否成长,店员销售激励,列入主推产品,店员销售提成,门店,/,店员销售竞赛,商品采购部,/,门店管理部奖金,店员销售激励之行动计划,找出数据,/,事实,列入主推的条件与决策,/,店员提成,%,的大小与提成办法,找出机会,设定优先次序,商品优点,vs.,竞争品,每季,5,家药局或,“,从,A,客户开始,”,以本季重点推广产品为目标,“,从,2,种产品,/,品类开始,”,店员销售激励之行动计划,(,续,),设订目标,本季与客户讨论,促成将,XX,产品列入主推,本季与客户讨论,将,XX,产品提成,%,提高,本季与客户讨论,除了店员提成,另设采购部,/,门店管理不提成,本季与,5,家客户讨论,举办,XX,产品销售竞赛,追踪查核,完成教育训练,记录于日报表,每月产品销售报表,追踪销售是否成长,店内促销,持续性的工作,建立贩卖点,价格与利润讨论,正常货架产品陈列,店员销售教育训练,店员销售激励,期间性的推广,消费者促销,特别陈列,/POP,店内促销,:,期间性的推广,消费者促销,/,特价,特别陈列,/POP,消费者促消活动,折价券,抽奖,/,对奖,集点活动,降价,/,折扣,捆绑销售,试吃,/,试饮,消费者促消活动之规划,活动主题,活动期间,目标顾客,活动目标,(,形象,/,人潮,/,销售额,),促销内容,促销方式与强度,文宣品设计,促销活动之评估,促销前,促销期间,促销后,市場佔有率,-10%-,-7%-,-6%-,-5%-,*,吸引新试者 *竞争 *获得新客户,*现有客户购买增加,如果促销后之占有率回到,6%,表示促销只改变了需求的时间性,但未改变总需求量。,成功之季节性营销活动,明确之目标与顾客区隔策略,提前规划与准备,事前之充分沟通,具吸引力之,POP,布置与商品陈列,足够之宣传量,保留检讨数据,作为下次参考,累积经验,仅为短期刺激,必需配合长期持续之基本营销作业,特别陈列,/POP,短暂,/,期间性之陈列,特别陈列,/POP,增加销售额,增加利润,新产品,/,新包装,刺激购买多种产品,/,大包装,/,大量,刺激产品试用,/,试吃,配合产品特价促销,吸引顾客冲动购买,特别陈列之种类,挂勾,/,挂条,小型陈列架,/,展示盒,散置陈列篮,落地陈列,堆箱,/,割箱陈列,圆盘堆高陈列,促销品集中陈列,主题陈列,交叉陈列,交叉陈列,除了正常类别货架上之摆置外,也将产,品陈列于其它类别货架中,以同一主题,将两种或多种产品共同陈,列或促销,特别陈列,+ POP,标示卡,说明书,/,宣传单,小陈列架,免费样品,/,试吃品,贴纸,促销海报,旗帜,/,吊牌,/,彩色纸带,产品展示盒,/,大形产品,店内陈列,/,增加销售,销售额,随意陈列,良好正常货架陈列,价格与特点标示,促销标示,POP,特别陈列,店內促銷,持续性的工作,建立贩卖点,价格与利润讨论,正常货架产品陈列,店员销售教育训练,店员销售激励,期间性的推广,消费者促销,特别陈列,/POP,店内促销,:,优先次序,产品,/,品类优先次序,公司每季重点产品,/,品类,区域内客户优先次序,:,连锁药房,/,多店药房,/,营业额高的药房,“,20/80,”,原则,/,“区域集中”原则,店内促销,:,优先次序,项目优先次序,初期,:,建立贩卖点,/,价格与利润讨论,初期,/,中期,:,正常货架陈列,/,店员销售教育,训练,中期,/,长期,:,消费者促销,/,特别陈列,/POP,店内促销工作规范,每季充分了解公司之“季度商品营销计划”,每季设订区域内之“优先客户”,每一“优先客户”拟定店内促销计划,每次拜访使用“店内促销检核表”,每次季节营销活动,/,商品促销活动使用“营销活动,执行检核表”,每月检讨区域客户之产品进货数据,每季检讨区域客户之产品卖出数据,产品价格与毛利比较,表,药房,:,产品,/,类别,:,产品名称,规格,进价,售价,进价,/,粒,售价,/,粒,单位毛利,毛利,%,销售数量,销售额,毛利额,营销专员,:,日期,:,店内促销检核表,非常好,好,普通,差,非常差,1.,产品关联性陈列,2.,产品陈列的广度与深度,3.,产品往前与站立陈列,4.,货架上没有空位,5.,适当的货架上下层板高度,6.,产品商标与品名正面朝前,7.,产品摆放稳固,/,容易拿取,8.,店内产品归类牌很清楚,9.,大包奘陈列于小包装右侧,10.,优先产品的陈列面广,11.,优先产品陈列于,Hot Spot,12.,重点产品陈列于畅销大品牌右侧,13.,产品正确打标,14.,货架上有许多标示卡摆置,15.,产品特别陈列架摆置位置,16.,促销产品集中陈列,17.,结帐区的产品陈列,18.,海报的书写与张贴,19.,店内有”主题区”陈列,20.,店内陈列展现卖场性活化,改进行动,:,门店,:,店经理,:,区经理,/,督导员,:,检核日期,:,营销活动执行检核表,非常好,好,普通,差,非常差,1.,店员充分了解营销活动内容,2.,于活动前实时完成各种店内布置,3.,促销商品多,4.,积极取得供货商支持与赞助,5.,宣传单印刷良好清楚,6.,执行上运用正确的营销组合方式,7.,传单于小区内派发量大而广泛,8.,宣传单摆于店内明显位置,9.,主动于店内发送宣传单给顾客,10.,主动向顾客说明活动内容,11.,特价产品陈列吸引顾客眼光关注,12.,各种标示卡很清楚,摆放正确,13.,横幅悬挂良好,14.,海报张贴位置良好,清析可见,15.,店内整体布置显现活动主题与气氛,16.,促销商品提早訂貨與適時補貨,17.,每週檢討與記錄追蹤表,1,8,.,整体执行情况,改进行动,:,门店,:,店经理,:,区经理,/,督导员,:,检核日期,:,店内促销优先客户工作计划,季度,:,年,季,客户,建立,贩卖点,价格与,利润讨论,产品陈列,与标示,店员销售,教育训练,店员,销售激励,季节,营销活动,营销,专员,:,日期,:,地区主管,:,谢谢,