如何做好SAAS产品的营销和运营

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何做好,SAAS,产品的营销和运营,1,营销是剑,优秀的,SaaS,产品是怎样炼成的,SaaS,产品营销三部曲,成功的故事，可怕的误区,提取核心卖点,场景式包装,互联网式的引导,营销,2,优秀的SaaS产品是怎样炼成的,SaaS,产品和传统软件的重要区别在于，传统软件遵循的是把产品做好，销售到客户，再提供售后服务的模式；,SaaS,产品除了产品必须做好外，,营销推广,、,持续运营、,在线服务,会起到决定性的作用，一个都不能少,3,营销是剑,为什么要做营销,酒好也怕巷子深,互联网上的东西太多，选择性太丰富,经过调研，一个阿里巴巴用户每天在网上会浏览超过,200,张网页，使用,10,种以上的软件或服务，好产品还需要提炼好买点、经过场景式包装后，用互联网方式大声地表达出来；,4,营销是剑,阿里软件负责,ISV,产品的平台级营销，就像电脑城节假日的大型活动，按各类用户群、结合应用场景和主题化包装，发起一轮轮的营销推广,ISV,需要像电脑城的商家一样，一方面做好素材准备、描述清楚目标客户，积极配合平台级的大活动；另一方面要对由平台引入的海量用户做好“柜台营销” 工作，服务好客户，提高活跃度。,为什么要做营销,平台营销就像电脑城，需要,ISV,和阿里软件分工协作,阿里软件负责平台级营销,ISV,负责“柜台营销”,5,SaaS平台的营销模式,旺 旺,柜台营销,留存率,6,SaaS产品营销三部曲,提取核心卖点,互联网用户“注意力碎片”的特性决定了我们只有,3,分钟面对客户的机会，所以必须站在解决用户,1,，,2,个关键需求的基础上，提取产品的核心卖点，才能抓住用户的眼球。,20%,50%,80%,核心卖点,核心卖点,A,客户留存率,客户留存率,客户留存率,平铺直叙的,功能列表,7,SaaS产品营销三部曲,我们的建议：,遵循,3,分钟营销模式，一句话能把产品讲清楚,以终为始地表达，先说使用后的利益和好处,不推荐,推荐,8,SaaS产品营销三部曲,案例分析,旺旺新邮件提醒,WW POP Peeper(,旺旺新邮件提醒,),运行在,Windows,平台的一款邮件检测提醒软件，支持多个邮件帐号，例如,POP3, Gmail,，,Hotmail/MSN, Yahoo, M, MyWay, Excite, L,和,RediffMail,等等；可以利用,POP Peeper,直接阅读和删除邮件，阅读方式支持,HTML,，,Rich,和,Plain,三种方式，也可以将邮件直接从服务器上删除，这样可以减少或消除病毒邮件和,LJ,邮件的侵害；如果是在多人使用的计算机上使用该软件，可以设置密码保护，以免泄漏私人信息。,功能介绍：,新到邮件提醒：开启客户端，新邮件到达即时提醒；,快速登录邮箱：无需访问雅虎邮箱网页，开启客户端即可登录；,自动登录邮箱：设置您的雅虎邮箱，下次开机实现自动登录；,9,SaaS产品营销三部曲,案例分析,旺旺新邮件提醒,10,11,12,场景化的包装,核心卖点提取出来后，让用户能够产生共鸣，联想到自己何时何处使用的最佳方式，这就是场景式的包装,场景式包装需要,ISV,完全站在用户的角度，让用户回忆起以前,(,或意识到以后），这个产品是能够帮他解决难题、提高效率、创造价值的。,核心卖点通过场景化的包装串起来，让用户产生共鸣，认同产品价值，产生使用的冲动,13,SaaS产品营销三部曲,如何做场景式包装,精选场景，击中用户心中的需求,包装情景，用心琢磨用户的好奇心,分角色表述，让客户身临其境,不推荐,推荐,14,案例-10175商务通,15,16,案例-新邮件提醒,17,SaaS产品营销三部曲,互联网式的引导,好的营销不止是停留在了解产品，联想场景的层面，而是让用户有使用的冲动，引导他们立刻尝试起来,曝光率决定,用户印象,眼球吸引,了解产品,更进引导,持续运营,行动的,刺激,18,19,案例-又拍网,又拍优化包装后，很有淘宝卖家的感觉，而且很有互联网宣传的味道，客户看了后有种马上想用的欲望,20,运营是魂,运营就是销售,运营的基本定律,将运营进行到底,运营,寻找自己的引爆点,运营的起点产品吧,21,运营是魂,运营就是销售,SaaS,产品销售是典型的互联网模式,SaaS,运营漏斗,尽量让更多的目标用户进来,A,从试用到销售,沉淀有价值用户，让他们活跃起来,认同产品价值，成为忠实客户,1.,试用,2.,活跃,3.,付费,4.,续签,产生依赖，购买产品,22,运营是魂,SaaS,运营的基本定律,从一锤子生意到“以租代买”,定价也是一种重要的运营策略,先试用，再购买,23,成功案例,24,惊人的改变,2008,年,10,月,2008,年,9,月,新增注册用户,1.2,万,0.7,万,2008,年,10,月,新增活跃付费用户,0.84,万,0.43,万,2008,年,9,月,25,寻找自己的引爆点,必须考虑哪些是你的第一批核心用户（数量不一定很多），这些用户可以将你的产品传播推广，制造流行,同时，考虑你的产品对这些用户的吸引力在哪里，根据附着力因素,最后，通过这些用户将其传播强化，最终在某一时间点，引爆大面积流行,引爆点,寻找核心用户,放大,吸引力,病毒式的传播,26,成功案例-点击拨号,27,17.3万的淘宝网店成为传播者,28,引爆点能创造奇迹,10,月份，经过阿里软件,2,次在线推广，通过旺旺广告推给了,2,万,淘宝卖家；,短短,21,天，通过卖家圈的病毒式传播，发展了,17.3,万,的有效用户，活跃度高达,63%,29,运营是魂,运营的起点产品吧,问题解答,需求调研,运营活动,30,将运营进行到底,一场没有终点的游戏,31,Thank You !,32,国内第一本SaaS专业书籍,33,病毒式营销,34,