销售人员成功的情商2012赵

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售人员成功的情商,20,12,年10月6日,1,销售人员成功的情商,过独木桥的故事,2,我们每天面对什么呢？,客户的白眼、冷漠、拒绝、谩骂、,客户的接纳和尊重,中了一个大标（拿下一个大单）,与千奇百怪的人的接触、沟通,这些不同的事件会让我们销售人员产生不同的情绪，而情绪会影响人的行为，不同的行为最终则带来不同的结果。,3,现实的例子,为什么聪明人反而不容易成功？,事实统计，人成功20%靠智慧80%靠情商！,惧见客户,中途逃跑,怕遭拒绝,怕谈不成(业务),担心业绩,当面一言不发,背后“大发”.,4,本讲座内容,一、什么是情商,二、了解自我的情绪,三、管理自我,四、激励自我,五、识别他人的情绪,六、人际关系处理,5,一、什么是情商,EQIQ,情商决定命运,6,情商（EQ）：是一种准确觉察、评价和表达情绪的能力，一种接近并产生感情、以促进理性思维的能力，一种调节情绪、以帮助情绪和智力发展的能力。,情商的概念,简单来说，情商是自我管理情绪的理性能力,7,认识自己的情绪认识您自己,管理自己的情绪操之在我,自我激励和推动向目标迈进,认识他人的情绪解读他人的线索,处理好人际关系携手并进共创辉煌,情商包括五个方面,8,1995，丹尼尔戈尔曼，情感智商四种能力：,自我意识：表现为自信、真实的自我评估与充满幽默感的自嘲。,自我控制和自我激励：表现为能够开放地面对变化、对不确定性的事情能够泰然处之，具有很强的成就动机，即使面对失败也乐观自信。,情商的四种能力,9,移情能力：对多样性人际环境的适应能力，对他人情感的理解力、并能身同感受。,社交能力：具有的游说能力、沟通能力、关系建立能力。,情商的四种能力,10,管理自己的情绪,管理情绪是一种艺术,输不起的是心态,你能调动情绪，就能调动一切,11,二、了解自我的情绪,12,喜悦：一种成长跟分享的能量。能衍生出自由、愉快、舒畅、满足、成就感、温暖、温馨等情绪。,悲伤：一种结束的能量。能衍生出无力、无助、沮丧、难过、委屈、痛苦等情绪。,愤怒：一种守护的能量。能衍生出负罪感、自责、悔恨、愧疚等情绪。,恐惧：一种保命的能量。能衍生出紧张、焦虑、不安、害怕、惶恐等情绪。,人的四种基本情绪,13,左右一生的14种情绪,七种消极情绪：,恐惧,、,仇恨,、,愤怒,、,贪婪,、,妒嫉,、,报复,、,迷信,七种积极情绪为：,爱,、,性,、,希望,、,信心,、,同情,、,乐观,、,忠诚,14,对外界刺激的情绪反应模式,低EQ者对外界刺激的情绪反应模式：,受到外界刺激之后，通常是对自己的情绪毫无觉察，不论环境条件是否适合，直接采取反应行为。,高EQ者对外界刺激的情绪反应模式：,受到外界刺激之后，他不是马上回应。而是迅速的发挥人类特有的四大天赋，即价值观、想象力、良知和独立意志，进行理性判断、分析和思考。他会有意识或潜意识地问自己：我应该如何做出反应才能得体的、利人利己的处理眼前的事情？,15,了解自己情绪的四种方式,高EQ者了解自己的途径：,通过别人对自己的评价来认识自己,情绪恳谈,情绪测试,自省：通过生活阅历了解自己,情绪记录,情绪反思,16,分辨他人的评价,观察他人的行为,做一个有自知之明的人,巴奴姆效应,正确地认识和评价自已,17,三、管理自我,18,销售人员的消极情绪,不耐烦,闹情绪,不自信,恐惧感,失落感,孤独感,牢骚,埋怨,悲观,无所谓,结果是业绩很差，很差。失败！失败！,19,销售人员的消极情绪语言,太麻烦,真倒霉、糟糕极啦。,急死啦,气死啦,烦死啦,窝囊死啦,毁啦！毁啦！,完啦！完啦！,结果是加速失败！,20,销售人员自控能力差的表现,精神上无毅力,1. 吃苦精神不够-有的销售人员说：“找关系，出差，乘车，门外等侯，天天疲于奔跑。太累啦”。,2.坚持精神不强-攻不下这个客户，算啦。,心情上难自控,经常性的懒一点，放松一下、缓一缓。,生活上不把握,一抽、二喝、三赌-,结果是业不能精,行不能成！,21,学会控制情绪,要认识到消极情绪的危害性,要会控制自己的想法,要会转移情绪,要会宽容,要会宣泄,22,学会转换情绪,短暂的惊恐之后是镇静应对,短暂的,气愤之后是心平气和,短暂失落感之后是静思细想,把埋怨变成“鼓励”,把责怪变成“表扬”,把悲观变成“希望”,23,销售人员的积极情绪,希望,乐观,自信,忠诚,勇气,胆量,顽强,毅力,百折不挠,结果是走向成功！,24,乐观测试,20世纪80年代中期，美国某保险公司雇佣了5000名推销员并对他们进行了培训，每名推销员的培训费高达30000美元。雇佣后第一年有一半人辞职，4年后这批人只剩下五分之一。原因是：在推销人寿保险的过程中，推销员得一次又一次面对被人拒之门外的窘境。 为了确定哪些人可能成为成功的推销员，该公司请来宾夕法尼亚大学心理学家马丁塞里格曼，检验并实施“乐观成功理论”。这一理论认为，当乐观主义者失败时，他们会将失败归结于某些他们可改变的事情，而不是某些固定的、他们无法克服的弱点；因此，他们会努力去克服困难，改变现状，争取成功。 塞里格曼对15000名参加过两次测试的新员工进行了跟踪研究，这两次测试一次是该公司常规的甄别测试，另一次是塞里格曼自己设计的用于测试被测者乐观程度的。这些人中有一组人没有通过甄别测试但却在乐观测试中取得“超级乐观主义者”成绩。跟踪研究表明，这一组人在所有人中工作任务完成得最好。第一年，他们的推销额比“一般悲观主义者”高出21%，第二年高出57%。从此以后，通过塞里格曼的“乐观测试”便成为被录用为该公司推销员的一个条件。,25,积极的情绪语言,今天心情很好！,很棒！,真精彩！,太挑战啦！,不经历磨难哪能见彩红！,失败乃成功之母！,生气是让别人加重来惩罚自己！,不生气才能想出更好的思路和办法！,结果是有更大的成功！,26,销售人员的情绪管理高手,见着客户就微笑！,看着女孩就阳光！,数着钞票就精神！,喝酒面醉心不醉！,27,销售人员的情绪管理高手,自我管控能力强,有很强的专注能力,专注于公司业务,专注于业务学习,专注于业绩提高,专注就是集中情绪，集中精力！,案例：专注得到的辉煌,结果是业精于“专”、行成于“专”！,28,销售人员的情绪管理高手,自我管控能力强,有很强的反思能力,对业务过程的反思，对销售行为的反思,一天一小思,一月一中思,一年一大思,单个人的反思，集体的反思,。,三好的“总结”故事：,美国礼来公司的案例：,反思的结果是进步！惊人的进步！,29,销售人员的情绪管理高手,自我管控能力强,有很强的计划能力,肖栋的一天计划：,早上六点起床-,- -,晚上反思、总结当天的工作。,30,销售人员的情绪管理高手,自我管控能力强,有很强的日常行为控制能力,谭新的日常生活：,31,生活中的情绪管理,睡眠充足,亲近自然,经常运动,合理饮食,积极乐观,32,四、激励自我,33,自我激励的重要性,德国人力资源开发专家斯普林格在其所著的激励的神话一书中写道：“强烈的自我激励是成功的先决条件。”,著名宗教领袖马丁路德金说过：“世界上所做的每一件事都是抱着希望而做成的。”,美国哈佛大学的威廉詹姆斯发现，一个没有受过激励的人，仅能发挥其能力的20%30%，而当他受到激励时，其能力可发挥至80%90%，即一个人在通过充分的激励后，所发挥的作用相当于激励前的3至4倍。,汶川大地震的生还者，很多是通过自我激励而熬过最艰难的时刻。,34,自我激励 - 废墟下的歌声,5月12日地震发生时，9岁半的林浩与同学一起被压在了汶川县映秀小学的废墟下。为了鼓励哭泣的女同学，他在废墟下给同学唱歌。后来，他爬出废墟，但没有离开，而是返回废墟，将两名同学拉了出来。,35,五、识别他人的情绪,36,小测试：行为配对,以下几种行为表现各对应了哪种情绪：,无聊 紧张 生气 敌意（防御性） 怀疑,1. 脸部发红、双唇紧闭、手臂或双腿交叉、说话快速、姿势僵硬、握紧拳头,2. 双唇紧闭、双眉皱起、斜眼看人，翘起一边嘴角、摇头、眼珠子转动,3. 双臂或双腿交叉、避开对方眼神、呼吸加快、身体面对对方，闭口不语,4. 眼光游移、身体左倚右靠、胡乱涂鸦、身子往一旁倾以避开某人目光、打呵欠、玩弄纸笔,5. 眼神乱瞟、姿势僵硬、不停地玩弄或调整纸笔眼镜等、汗流不止、笑得很突兀，抖腿或身体。,37,将心比心掌握他人情感的最高艺术,移情同理心和同情心,38,理解他人,看看他人的反应再行动,日久见人心,39,情绪表现的三要素,肢,体语言,7%,语气；音调,文字内容,38%,55%,观察的重要性,40,表象与“人心”,通过面部表情看情绪,透过眼神辨人心,无声的身体语言,坐座位,穿戴,41,判断他人,42,认知他人的“六验”,“喜之以验其守”，,即使之喜悦，看其是否不变操守；,“乐之以验其僻”，,即使之高兴，看其是否邪僻不正；,“怒之以验其节”：,即使之发怒.看其是否能自我约束；,“惧之以验其持”：,即使之恐惧，看其是否不失持守；,“哀之以验其人”：,即使之悲哀，看其是否不变其人，能否节哀自制；,“苦之以验其志”：,即使其处于艰苦环境，看其是否有大志。,43,六、,人际关系用情商提高绩效,44,人际交往-大胆地接触人,接触人的定律：,45,人际交往-接触四种人,接触人的原则:,46,人际交往-接触四类人,47,人际交往的伟大法则,黄金规则你愿意别人怎样对待你，你也要怎样对待别人,白金法则:,留面子效应,收获之前先付出,48,了解人的情感需要,尊重,关怀,理解,帮助,同情,激励,赞美,49,成功的人际关系技巧,注意外表形象(和善友好),积极主动交往,学会幽默健谈,适当赞美别人(适时恰当),善于控制情绪,学会换位思考,树立开放心态,容忍不同观点,保持倾听反馈,50,人际关系的成熟,生理成熟,在生理上人与人之间差别不大,年龄增长（45岁以前差别不大）,心理成熟,能自我教育。态度乐观，心态积极；,不计较小事，不计较一 时得失；善,于理解人、容纳人、谅解人； 善于换位思考。,社会成熟,会自我调控。看人先看长处，以补已短；,当他人的面学他的长处；善于赞扬别人,（背后说人好）；善于帮助他人；善于融,通感情；人缘好，群体关系好。,职业成熟,靠自我进修、企业教育。团队意识强、善,于合作业务精，业绩好,51,智商不高，情商也不高的销售人,智商高，情商不高的销售人,智商不高，情商高的销售人,智商高，情商也高的销售人,业绩辉煌,业绩良好,业绩一般,业绩较差,携手并进共创辉煌,谢谢大家！,52,