蓝旗教育巅峰销售训练会

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,巅峰销售,1,为什么做销售,销售一问,2,3,4,5,6,7,8,9,销售,=,财富自由,10,想不想做销售,销售二问,11,12,为什么害怕做销售,销售三问,13,为什么害怕被拒绝,销售四问,14,对自己没信心,15,成功的销售,从建立自信开始,16,销售是,一门心理学,最重要是你的心理态度,17,决定你身价的,是你的心理态度,18,顾客买的是你的态度,19,销售最重要的心理态度,1,、保证诚实，正直，公平的交易,2,、注重产品、技术与服务的品质,3,、重视关怀，照顾好每一位顾客,4,、追求成功，卓越的工作表现,5,、建立自我尊重的态度与表现,20,我是最棒的！我一定会成功！,我是一切的根源！,我因梦想而伟大！,我想要，我就能！,我每天进步一点点！,我越努力，我的运气就越好！,21,永远保持高度自信,22,销售五问,怎么做销售？,23,想成功,一定有技巧和方法,编辑,:,彭雅翎,24,1,、我要销售产品。,2,、我要每天成交客户。,3,、我要给客户介绍产品。,4,、我要多卖产品。,5,、我要多成交业绩。,销售,导向,25,销售导向型销售模式,26,顾客导向,1,、我很乐意帮顾客选产品。,2,、我很喜欢和顾客沟通。,3,、我很关心顾客的需求。,4,、我能满足顾客的需求。,5,、买不买由顾客自己决定。,27,顾客导向型销售模式,28,1,、提供咨询法（同理心）,2,、老实销售法（诚恳，忠实）,3,、不取巧销售法（产品效益）,5,、顾客导向法（顾客的思想与需求）,顾客导向型的销售模式,4,、利益销售法（好处与利益）,29,1,、顾客越来越聪明；,2,、顾客越来越世故；,3,、顾客越来越专业；,4,、顾客有更多的选择；,5,、竞争对手越来越强大；,顾客导向,顾客导向型的销售模式,30,建立信任度,寻找需求点,寻找切入点,寻找关键按钮,31,提问,异议,处理,建立,信任度,聆听,成交,产品解说,32,建立信任度的技巧,33,顾客买的是你的态度,34,信任度,满意度,忠诚度,新客户,老客户,大客户,35,顾客买的是,TA,的感觉,36,建立信任度的技巧,微笑： 微笑是服务工作的最大资产,1,赞美： 发自内心，由衷的欣赏和赞美顾客,2,感激： 真诚感谢顾客的每一份信任与支持,3,认同： 顾客期待被欣赏，被肯定，被认同,4,尊重： 对顾客要热情，礼貌，周到，细致,3,37,建立信任度的技巧,肯定：客户没有被纠正的雅量,1,接受： 我明白，我了解,2,认同： 我能体会，我能感受,3,赞美： 非常感谢您的建议,4,尊重： 肢体语言，眼神交流，关注细节,3,38,微笑是销售最大的资产和武器,39,微笑绝对不会使人失望,40,这是帮助我建立友谊的微笑,41,我常面带微笑， 因为我热爱我的工作；,我会淡妆打扮， 因为这是基本的礼貌；（女士）,我必服装整洁， 因为这是形象的塑造；,我的态度亲切， 因为我喜欢我的顾客；,我肯轻声细语， 因为这是专业的服务；,我常关心别人， 因为我懂得照顾自己；,我很乐于助人， 因为都是我的好朋友；,我能原谅别人， 因为没有人不会犯错；,我能散播快乐， 因为没人会拒绝快乐。,42,赞美,技巧,赞美是女人最好的美容品,赞美是女人购物的兴奋剂,赞美是打开心扉的钥匙,赞美是销售成交的法宝,赞美是顾客沟通的润滑剂,赞美是建立信任的的关键,43,赞美,技巧,赞美顾客引以为荣的闪光点,赞美要真诚、要发自内心,赞美要具体、要及时,要间接赞美，借用第三方,在无所求的情况下赞美,建立信任度的技巧,44,45,我很欣赏你,我很佩服你,你真不简单,你是最棒的,46,提问,异议,处理,建立,信任度,聆听,成交,产品解说,47,聆听的技巧,48,聆听,技巧,聆听是一种礼貌,.,要集中精神,保持目光接触,;,聆听时要安稳坐定,眼睛注视对方,同时点头回应,;,聆听时要用心听,态度要诚恳,;,聆听可建立信任度,聆听表示尊重与认同顾客,;,49,聆听,技巧,聆听时,尽量少插嘴，,尽量不打断对方话题,;,聆听时要记录重点,对重点、要点重复确认,;,聆听时不明白的重点，,真诚发问，避免妄断；,聆听时适当的引导发问，充分了解顾客需求；,50,请分享你学习的感悟,51,要注意眼神的交流哦,52,顾客导向型销售模式,53,提问,异议,处理,建立,信任度,聆听,成交,产品解说,54,提问的技巧,55,建立信任度,寻找需求点,寻找切入点,寻找关键按钮,56,从前，有个国家，有个英雄不小心犯了法，定罪之后，关在一个特别设计的牢房里。这个牢房有两个门，都没有上锁。一个门是活门，只要他打开这个门，走出去，不但有自由，而且还有美女在等他。另外一个门是死门，只要他打开门，走出去，必死无疑。因为，门外等他的是一群饥饿的狮子。,牢房里有两个守卫，一个十份诚实，从不说一句假话。另一个则是从不说一句真话。这两个门卫，都知道哪一道门是活门，哪一道门死门。,依据他们国家的法律规定，这位英雄囚犯在执刑之前，可以问这两个门卫,3,个问题（一共是,3,个问题，不是每人问,3,个问题）,如果你是那位英雄囚犯，你需要问几个问题？如何问，才能获得自由？,英雄的问题,57,关键点：测出哪一位是说实话或说假话的守卫。,问题一：“你是门卫吗”,“确定这两道门一道是活门，一道是死门吗”,问题二：“哪一道门是活门？”,问题一：请问你（说真话的门卫），如果我问他（说假话的,门卫）,哪一道门是活门，他会告诉我是哪一道门？,答 案,:,无论是哪道门，你都从另外一道门出去。,英雄的问题,58,封闭式问题,抓住需求点，确认澄清,开放式问题,广泛收集信息,探寻式问题,确定客户需求范围,想像式问题,鼓励客户决定,引导并发现客户需求,59,“,王姐，您能告诉我在美容护理上，您希望达到,什么效果呢？”,“,王姐，您最近怎么样啊？”,“,请问您喝咖啡，还是喝茶？”,“,王姐，您想像一下，用了这款丰胸产品，您的,身材更漂亮了，你男朋友看到你是什么情况”,60,61,为什么顾客愿意购买,62,找寻顾客的问题点，需求点,产品所带来的感觉（快乐）,顾客购买的两大动机？,找寻关键按钮，产品的关键利益,仔细耐心聆听，听顾客讲出需求,找出顾客购买的最关键的理由？,20%,功能特色，决定,80%,的成交因素,以效果与品质满足顾客关键需求,购,买,因,素,63,提问,异议,处理,建立,信任度,聆听,成交,产品解说,64,产品解说的技巧,65,顾客导向型销售模式,66,专业的销售解说技巧,1,2,3,4,5,需求,：客户没有需求，就没有产品介绍的必要,特色,：顾客兴趣是从产品,功能特色,培养出来的,好处,：顾客只买利益与问题的解答，而非产品,感觉,：激发顾客渴望拥有，害怕失去的感觉,说服,：引导顾客自己说服自己。不是你说服他,67,需求,特色,好处,感觉,说服,成交,68,产品解说的技巧,1,、系统的，准备充分的，结构化的,2,、专业的，从简到繁的，持续演练,3,、,95%,销售成交，源于专业的产品解说,4,、,80%,购买决策，源于,20%,的,关键按钮,69,话多不如话少，话少不如话巧。问对话，胜过百句话。,顾客都是凭着,感觉（意愿）,来决定购买的。,顾客兴趣是从说明产品的,功能（特色）,培养出来的。,成功的销售就是,产品功能,与,利益（好处）,的销售。,没有顾客,需求,，就没有产品介绍的必要。,顾客只是买 利益 跟 问题的解答，而非买产品本身。,购买的,感觉（意愿）瞬间产生，也会瞬间消失。,销售是从,问对问题,开始。 从简单的一个一个小的认同，从而到一个一个大的认同。,销售是,引导顾客自己说服自己。,而不是你说服顾客。,产品解说,70,顾客（会员）有哪些问题,产品（项目）的功能特色,对顾客（会员）的好处（利益）,1,2,3,4,5,6,7,8,产品解说表,71,销售是,一门心理学,最重要是你的心理态度,72,顾客导向型销售模式,73,建立信任度,寻找需求点,寻找切入点,寻找关键按钮,74,提问,异议,处理,建立,信任度,聆听,成交,产品解说,75,异议处理的技巧,76,处理异议的技巧,1,、顾客异议，是销售成交的指引方向,2,、处理异议，是销售成交的关键环节,3,、顾客异议，不会超过,6,个主要异议,4,、找出,6,个主要异议，并找出最佳解答,5,、所有异议，都要防火墙处理，聚焦问题,77,4,、主观性异议：,我听说你加的贵效果还不明显,1,、一般推销抗拒感：,近期花钱的地方太多了,2,、客户要求更多资料：,3,、反对性异议：,你家东西太贵了！,5,、恶意性异议：,6,、借口：,你家东西太贵了！,7,、炫耀式异议,8,、不说出口的异议：,顾客不说话,异议,9,、最后一道鸿沟异议,78,我理解你的心情,我了解你的意思,很感谢你的建议,你说的很有道理,你这个问题问的很好,太好了，我怎么没想到呢,我知道你这样做是为我好,肯定认同,79,认同：好的，我了解你的意思,赞美：我很欣赏你，我很佩服你,反问：你可以告诉我，你最需要的是什么吗,防火墙：只要解决这个问题，你就决定购买吗,转移：我可能没有表达清楚，让您误会了,低压力：我只提供专业的建议，买不买由你做决定,80,价格异议技巧,81,价格异议,是顾客的自然反应。想要省钱，是每,个人的先天性习惯。,自控定律。每个人都希望对自己生活,和消费行为加以节制。,顾客害怕做错误的购买决定。,顾客的支付意愿和支付能力之间有多,大的差距？,顾客不信任销售人员。需要重新建立,顾客信任度。,价格永远不是决定购买的绝对因素。,82,价格异议,没有购买欲望，就没有,价格,谈判的,必要。购买欲望必须要不断的刺激。,顾客的购买意愿越强烈，价格就越不,是问题。,价格是销售最精彩的一部分，延缓价,格的讨论。,先谈论产品的价值，利益及好处，再,谈论价格。,隔离政策。（价格是您决定购买的唯,一的因素吗？）,83,成功的销售，来自专业的训练,专业的训练，是专家必经之路,巅峰销售,之实战演练,84,巅峰销售,之实战演练,专业的训练，产生高度的自信,专业的训练，产生高额的业绩,85,处理价格异议的技巧,1,、销售成交，是不断的强调产品的价值,2,、针对价格，永远强调对她的好处和利益,3,、处理异议，防火墙处理，及三文治法,4,、提供足够的产品价值功能与好处利益,5,、列出企业的价格与价值的核心竞争优势,86,XX,姐，您可真会开玩笑哦。,XX,姐，我一直都非常欣您的生活品质，也很佩服您这么成功。像您这么优秀的人都说自己没钱，那我们这些真正没钱的，可怎么生活啊？我们努力赚钱，不就是想过上更健康，更美丽的生活吗？你说，是吧？,XX,姐，你是我最欣赏和佩服的人，所以我一直都希望通过我的专业，能让您变得更加健康和美丽。,XX,姐，相信我，这是值得的。,案例一：我没钱，过段时间再说吧,87,XX,姐，我理解您的心情，特别是关于钱的问题。但俗话说：失去了健康，等于失去一切。尤其我们女人，不能为钱活着，要为自己的健康和美丽活着，这样才活的精彩。您说，对吧。,XX,姐，我了解您的意思，我只提供专业的建议，买,不买由您做决定。您可以告诉我，您最需要的是什么吗？因为我很想通过我的专业，能让您变的更加健康和美丽。因为这是我们美容师的职责。,案例一：我没钱，过段时间再说吧,88,XX,姐，我理解您的心情。我们买任何东西都会考虑,三个要素：一是产品的品质，二是优良的售后服务，,三是最低的价格。但现实中，熊掌鱼翅不可兼得，就,好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。,XX,姐，您是我最欣赏和佩服的人，我一直都很欣赏您,的为人，也特别感谢你对我的信任。所以我一直在努,力给您提供最好的产品和服务。为了答谢您，我已经,给您最优惠的价格了。相信我，这是值得的。,案例二：价格太贵了，过段时间再说吧,89,XX,姐，我了解您的意思，我可能没有表达清楚，让,您误会了。您可以告诉我，您最需要的是什么吗？,XX,姐，我了解您的意思，我只提供专业的建议，买不买由您做决定。您可以告诉我，您最需要的是什么,吗？因为我很希望能通过我的专业，能让您变的更加,健康和美丽。因为这是我们美容师的职责。,案例二：价格太贵了，过段时间再说吧,90,XX,姐，除了价格，还有别的问题吗,XX,姐，我能理解您的心情。我们买任何东西都会考虑三个要素：一是产品的品质，二是优良的售后服务，三是最低的价格。但现实中，熊掌鱼翅不可兼得，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。我们买东西不单考虑“贵不贵”，更要考虑“值不值”，如果性价比很高，再贵也是值得的。对吧,?,XX,姐，您是我最欣赏和佩服的人，我一直都很欣赏您的,为人，也特别感谢你对我的信任。所以我一直在努力给您,提供最好的产品和服务。为了答谢您，我已经给您最优惠,的价格了。相信我，这是值得的。,案例三：价格太贵了，再便宜点我就买,91,XX,姐，非常感谢您一直都很支持和信任我。现阶,段这个产品是最适合您了，最重要的是您也很感兴,趣，我也想利用这个机会报答您，您看我给您申请,个礼品，还是赠送个其他产品？,XX,姐，相信我，这是值得的。我非常希望通过我的专业，让您变的更加健康和美丽，因为您是我最欣赏和佩服的好姐姐。您看您今天是刷会员卡，还是交现金？,案例三：价格太贵了，再便宜点我就买,92,XX,姐，非常感谢您对我推荐的产品很有兴趣，否则,您就不会考虑价格了，是吧？,XX,姐，非常感谢您一直都很支持和信任我。现阶段,这个产品最适合您了，最重要的是您也很感兴趣，,我们的价格可能比别家高，但相信我，一分钱一分货，,我们给您提供的一定是物超所值的产品和服务。,XX,姐，相信我，这是值得的。我非常希望通过我的,专业，让您变的更加健康和美丽，因为你是我最欣,赏和佩服的好姐姐。您看我给您申请个礼品，还是赠,送个其他产品？,案例四：你的价格比别的店高很多啊,93,XX,姐，我理解你的心情。我们可能没法给你最便宜的价格。但相信我，一分钱一分货，我们给您提供的一定是物超所值的产品和服务。,XX,姐，我只提供专业的建议，买不买由您做决定。,XX,姐，除了价格，还有别的问题吗？,价格是您考虑的唯一因素吗？,XX,姐，您可以告诉我，您最需要的是什么吗？我很希望能通过我的专业，能让您变的更加健康和美丽。因为你是我最欣赏和佩服的好姐姐。您看我给您申请个礼品，还是赠送个其他产品？,94,XX,姐，我们每个人买东西，都会考虑两个问题。,第一是对您有什么好处？第二是能不能买的起。,您也相信这套产品对您是最适合的，我也相信您,一定买的起。这两个问题您都不需要考虑了。我,真的很希望通过我的专业，让您变的更加健康和,美丽。那请问您还在考虑什么呢？能告诉我吗？,案例六：我再考虑考虑，下周给你电话吧,95,XX,姐，非常感谢您对我推荐的产品很有兴趣，,否则您就不会考虑了，是吧？,XX,姐，我很高兴您下星期给我电话，您看我下,周一给您打电,话，还是下周二比较好？,案例六：我再考虑考虑，下周给你电话吧,96,XX,姐，女人过度拼博会加快皮肤的衰老；过度透支还会造成身体的虚寒衰老和废物的堆积，就会积劳成疾啊。,XX,姐，身体是革命的本钱，健康是平时一点一滴积累起来。成功的女人，更需要减压放松，调养身心啊。,XX,姐，像您这样的成功人士，一定比我们更懂得有效利用时间。所以我很诚恳的希望您能留点时间给我，让我好好照顾您的身体啊。您放心，我不会浪费您宝贵的时间的。,案例八：我最近很忙，没时间做护理,97,XX,姐，我了解您的意思，我可能没有表达清楚，,让您误会了。您可以告诉我，您最需要的是什么,吗？,XX,姐，我了解您的意思，我只提供专业的建议，,买不买由您做决定。您可以告诉我，您最需要的,是什么吗？因为我很希望能通过我的专业，能让,您变的更加健康和美丽。因为这是我们美容师的,职责。,案例八：我最近很忙，没时间做护理,98,XX,姐，我很佩服您是一个非常成功，非常有智慧的成功,人士，只有这些国际大品牌才能配的上您的身份。这些大品牌,靠巨额的广告宣传，和大商场设专柜赢得市场。羊毛出在羊身,上，这些费用最终还是转嫁到消费者身上。,而我们这个专业线的品牌，把更多的优惠让利给顾客，让,您们用最低的价格享受最高品质的产品和效果。我们就是靠专,业来赢得老顾客的口碑和回头率。,XX,姐，您会为巨额的广告,费买单，偶尔也可以尝试一下为专业线产品的口碑和效果买单,啊，因为专业线品牌的性价比很高，你说，对吧？,案例九：我用的都是世界名牌，你们的牌子我没听说过,99,XX,姐，我了解您的意思，我只提供专业的建议,买不买由您做决定。您可以告诉我，您最需要,的是什么吗？,我很希望能通过我的专业，能让您变的更加健,康和美丽。因为这是我们美容师的职责。,案例九：我用的都是世界名牌，你们的牌子我没听说过,100,XX,姐，除了这个问题，还有别的问题吗？效果,是您考虑的最重要的因素吗？,XX,姐，我们店十多年一直都很关注产品的品质,和效果，我们很珍惜您们给我们的每一次机会，,我们的技术手法和专业知识都是经过严格培训的。,我们一定会用我们的专业做出最好的效果。相信,我，我们一定会让您满意的。,案例十：没有效果怎么办？,101,XX,姐，只要解决这个问题，您就决定购买吗？,XX,姐，您这个问题问的很好。因为我们比您更关,注效果。如果您用了没效果，您绝对不会再回头的。,是吧？,如果我们的产品没有效果，所有的顾客都不,再回头了，我们的店就根本生存不下去了。是吧？,XX,姐，相信我，这是值得的。我非常希望通过我,的专业，让您变的更加健康和美丽，因为你是我最,欣赏和佩服的好姐姐。您看您今天是刷会员卡，还,是交现金？,案例十：没有效果怎么办？,102,XX,姐，除了这个问题，还有别的问题吗？,XX,姐，很感谢您一直都非常支持和关注我们的,工作。我们给您推荐的产品，都是针对您的皮肤,症状和身体症状，在不同的季节推荐的不同的护,理项目。所以我们真诚的建议，您一定要抽出时,间来定期保养，这样才能用最合适的价钱，得到,最满意的护理效果。相信我，这是值得的。,案例：我还有很多项目，等做完再说吧,103,XX,姐，我了解您的意思，,我只提供专业的建议，买不买由您做决定。,您可以告诉我，您最需要的是什么吗？,因为我很希望能通过我的专业，能让您变的更加,健康和美丽。因为这也是我们美容师的职责。,案例：我还有很多项目，等做完再说吧,104,想成功,就要有目标和追求,成交的技巧,105,决定购买的两大需求,106,追求快乐,逃避痛苦,107,顾客越快乐,忠诚度越高,推荐新顾客,顾客满意度,&,顾客快乐度,108,找到痛苦点,扩大痛苦点,问题的解答,不买等于,痛苦,物超所值,满足心理,占有欲,痛苦销售的秘诀,109,二流小贩，为自己多赚钱,顶尖高手，让顾客多花钱,110,Thank You!,111,