经纪定价策略

Page,33,版权所有 不得外传,*,Page,*,版权所有 不得外传,Page,34,版权所有 不得外传,*,*,房地产价格制定,目录,一、房地产定价方法,二、房地产定价策略,三、项目整体价格制定,四、项目各楼栋价格制定,五、价格表详细制作,一、房地产定价方法,方法分类,成本加成定价法：,将产品的成本,(,含税金,),加上预期利润即为房地产价格。,竞争价格定价法：,竞争价格定价法从市场竞争的角度来定价。,加权点数定价法：,根据面积、朝向、视野、楼层差别等而确定不同的定价增减比例。,顾客感受定价法,:,依顾客感受而定价。,二、房地产定价策略,价格折扣与折让策略,现金折扣：,购买者如能及时付现或提早付现,公司则给予现金折扣。,数量折扣：,顾客大量购买时,则予以价格上的优待。,单一价格与变动价格策略,单一价格：,无论谁来购买都是同样价格。若有折扣、优惠、赠品,则对每一顾客皆一视同仁。,变动价格：,对每一顾客的成交价皆有所差异。,特价品定价策略,：使少数产品以非常廉价的姿态出现,来吸引消费者购买。所谓,“,特价品,”,在房屋营销中往往只有一户或少数几户,如广告中常见的所谓,“,起价,”,元或者根据特殊产品或时间内规定的价格。,心理定价策略,：根据心理学家对消费者购买心理之研究调查,同一件产品当标价,49,元时,不但销量远大于标价,50,元的产品,甚至还比标价,48,元的销路还要好。这种策略也能用于房地产定价。现代心理定价还有其他一些新的表现,如吉祥数字、吉祥门牌号定价策略,像每平方米,19,8,8,8,元这类定价。,非价格竞争策略,：价格竞争是市场竞争的基本策略,但在房地产营销中,也有在竞争中突破价格竞争而自主定价的策略,如在相邻同档次的项目中,一方不通过价格调整,而通过提供比竞争者更优惠的其他条件来竞争的情况,如提供良好的后期物业管理、较低的物业管理费等来吸引顾客。,三、项目整体定价方法,常用定价法,:,竞争价格定价法,市场对比项目的选择说明：,由于房地产产品所独具的地域性特点，在选取价格比对项目时，第一原则为选择同区同质项目，但某些项目所具有的特殊性，应在更大范围内寻找价格标杆进行补充比对才能使结果更趋于客观，,市场比对项目选择,同区同质项目,不同区同质项目,权重影响原则,影响度越大，权重越大,决定影响度的依据：竞争关系、客群的相似度、项目产品的相似度等,确定市场比价体系,举例说明,项目权重,分配表,项目,权重,备注,A,40%,同区同质,B,20%,不同区同质,C,20%,不同区同质,D,10%,同区不同质,F,10%,同区不同质,合计,100,/,项目权重比例确定,确定市场比价体系,比价体系六大影响因素权重确定,地段价值,37,楼体素质,34,环境设计,6,开发品牌,8,物业品牌,8,工程风险,7,100%,市场比较打分法说明,打分取值区间：,-5,5,打分方式：打本项目得分,分值还原：最终得分需要进行还原，即以汇总分值除以取值区间,10,地段价值,37%,楼体素质,34%,环境设计,6%,开发品牌,8%,物业管理,8%,工程风险,7%,比较打分体系汇总表,项目对比价格的确定,分项,项 目,A,B,C,D,E,项目均价,16000,17500,14500,16000,17000,精装标准,3500,2000,2000,2500,4500,实际折扣,97,折,97,折,97,折,97,折,97,折,折扣后均价,15520,16975,14065,15520,16490,精装,7,折后价格,2450,1400,1400,1750,3150,最终比准价格,13070,15575,12665,13770,13340,汇总比较打分体系得出比对价格,分项,项 目,A,B,C,D,E,各项目最终比准均价,13070,15575,12665,13770,13340,本项目对比得分,99.1,95.1,96.1,102.8,95.0,本项目比准价格,12952,14812,12171,14156,12673,比对项目比准权重,40%,20%,20%,10%,10%,权重后本项目比准价,5181,2962,2434,1416,1267,本项目加价平均合计,13260,25,四、项目各楼栋价格制定,常用定价法,加权点数定价法：,单价形成,=,基准价,+,平层差,+,层差,权重,跳差,平层差：,按照户型的不同性质进行制定，如,景观、噪音、,面积、户型结构、采光、通风,等综合考量各户型的差价,楼层差,:,根据楼层的区域定价，如,1-9,层层差可设置为,100,元，,9-18,层设置为,50,元，,18,层以上可设置为,30,元。,特殊层差：,凡遇到,首层、顶层或带数字,4,、,13,等,特殊楼层,需要单独定价,常用定价法,客户意向户型参考,五、价格表详细制作,价格表搭建框架,常用,EXCEL,公示运用,$,符号：,表示绝对引用,sum,：,表示求和函数,round,：,四舍五入，常用格式,round,（,X,Y),。,roundup,：,取整数，进一位。,rounddown:,取整数，退一位。,价格表制作技巧,过程文件命名不规范,顶层送阁楼,首层送地下室或小院等特殊资源单位漏加价,特殊户型调价,省略了面积的小数点,易犯错误罗列,34,完，谢谢大家,