商务谈判各国风格

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,第10章 各国商人的谈判风格,101 美国商人的谈判风格,102 加拿大商人的谈判风格,103 法国商人的谈判风格,104 英国商人的谈判风格,105 德国商人的谈判风格,106 俄罗斯商人的谈判风格,107 日本商人的谈判风格,10,.,8 韩国商人的谈判风格,109 印度商人的谈判风格,1011 中国商人的谈判凤格,1012 阿拉伯商人的谈判风格,本章小结,复习思考题,1010 澳大利亚商人的谈判,风格,1,第10章 各国商人的谈判风格,10,1,美国商人的谈判风格,10,1,1,美国商人的一般特点,(1),自信直率，甚至有些自傲,(2),讲究实际,注重利益,(3),注重个人能力，自我表现欲强,(4),重合同,法律观念强,(5),注重时间效率,2,10,1,2,美国各地商人的特点,(1),东部地区商人的特点,(2),美国中西部商人的特点,(3),南部地区商人的特点,10,1,3,与美国商人谈判的技巧,(1),不卑不亢，注重商务交往礼节,(2),积极竞争,针锋相对,(3),清楚无误地介绍自己的职务,(4),切忌有意无意指名批评某人,(5),注意,美国人商务中的禁忌,3,10,2,加拿大商人的谈判风格,10,2,1,加拿大商人的谈判风格,10,2,2,与加拿大商人谈判的技巧,10,3,法国商人的谈判风格,10,3,1,法国商人的特点,(1),热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立,(2),坚持使用法语,(3),个人能力强，决策迅速,4,(4),时间意识对人严，对己松,(5),注重度假，注重穿着,(6),重原则、轻细节，偏爱横向谈判,10,3,2,与法国商人谈判的技巧,(1),尊重法国礼仪,(2),切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事,(3),在法国进行商务活动应避开节假日和八月份,(4),注意合同细节问题的商谈,5,(5),利用各种场合、机会与法国人交朋友,(6),派出与法方对等的人员与之谈判,(7),派出女性与法方谈判,10,4,英国商人的谈判风格,10,4,1,英国商人的特点,(1),重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与对方建立个人关系,(2),重身份、重等级,(3),做成生意的欲望不强,6,(4),重视合同细节，但不能按期履行合同,10,4,2,与英国商人谈判的技巧,(1),注重选择谈论的话题,(2),注重身份的对等,(3),注重遵守时间,(4),注意订立合同的索赔条款,10,5,德国商人的谈判风格,10,5,1,德国商人的特点,(1),自信，对待个人关系非常严肃，时间观念强,7,(2),重质量，讲效率，善讨价,(3),谈判风格认真缜密,(4),重合同、守信用,10,5,2,与德国商人谈判的技巧,(1),注重称谓和送礼,(2),注重谈判的准备、人选及技巧,10,6,俄罗斯商人的谈判风格,10,6,1,俄罗斯商人的特点,(1),热情好客、重感情,8,(2),谈判节奏松弛、决策缓慢,(3),重合同，重技术细节,(4),善于在价格上讨价还价,(5),喜欢易货贸易,10,6,2,与俄罗斯商人谈判的技巧,(1),注重称谓,(2),讲究交往技巧，建立良好关系,(3),注重有关礼仪,(4),注意报价和技术细节以及索赔条款等问题,9,10,7,日本商人的谈判风格,10,7,1,日本商人的特点,(1),讲究礼节，注重身份，爱面子,(2),重视集体智慧,强调集体决策,(3),重视和谐的人际关系,(4),谈判颇具耐心,(5),精于讨价还价，寸利必争,(6),获取情报,不遗余力,10,10,7,2,与日本商人谈判的技巧,(1),注重礼节和身份,(2),注重建立和谐的人际关系,(3),我方报价及商谈事宜时要留有较大的余地,(4),不要泄露情报,(5),会谈的地点尽量选在本国,(6),要十分注意送礼方面的问题,11,10,、,8,韩国商人的谈判风格,10,8,1,韩国商人的特点,(1),重咨询,(2),重气氛,(3),重技巧,(4),重策略,10,8,2,与韩国商人谈判的技巧,(,1),尊重对方的面子,(,2),愉快地接受宴请并适当地予以答谢,(,3),建立良好的个人关系,12,(4),经常赠送商业名片,(,5),选择合适的中间人,(6),耐心及合作的谈判方式,10,9,印度商人的谈判风格,10,10,澳大利亚商人的谈判风格,10,11,中国商人的谈判凤格,10,11,1,中国内地商人的谈判风格,(1),以礼相待,(2),先礼后兵,(3),重视人际关系,13,(4),时间观念不强,(5),比较含蓄，不喜欢直截了当地表明态度,(6),对问题的原则性和灵活性把握得很有分寸,10,11,2,香港、台湾、澳门地区商人的谈判风格,香港、台湾、澳门地区商人的意识,观念与内地大相径庭。,一方面他们具有中国人,的一般特性,；,另一方面,他们的商业性极强，,一切“钱”字当头。,14,10,12,阿拉伯商人的谈判风格,10,12,1,阿拉伯商人的谈判风格,(1),十分好客,(2),注重以诚实创立自己的信誉,(3),时间观念较差,(4),注重感情投资，善于交际,(5),不喜欢同人面对面地争执,(6),习惯讨价还价,10,12,2,与阿拉伯商人谈判的技巧,15,(1),谈判人员中应有回族或懂伊斯兰教教义又会说阿拉伯语的人,(2),让阿拉伯人决定开始谈判的时间,(,3),要选择好约会的场所,(4),避免派女性谈判,(5),注意阿拉伯人的禁忌,(6),找好,阿拉伯,代理商,(7),尊重阿拉伯人的宗教信仰,16,本章小结,本章从全世界选择了十几个有代表性的国家、地区，分别介绍了它们的商人的谈判风格，以及在各国进行谈判时需要注意的事项、禁忌和掌握的原则。但是由于不同的谈判者具有不同的个人经历、文化程度，即使是同一个国家的商人也可能具有一些个体差异。因此，在实际谈判中必须灵活运用，决不能机械地照搬。,17,