团队管理与自我管理经验分享-教学培训课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,-,*,-,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,This template is the internal standard courseware template of the enterprise,团队管理与自我管理经验分享,团队管理与自我管理经验分享,2012,年,3,月,管理的实质,管理的实质,，即为了有效实现目标而采用的一种手段。良好管理效果的取得，取决于我们对管理的正确认识和管理手段的妥善运用。,关于,“,管理,”,的解释,管理就是用合适的方法管人、理事,管理就是更有效的利用资源；,管理三要素：,“,建班子，定战略，带队伍,”,（柳传志）,团队管理,自我管理,+,判断一个团队的真正价值，不仅在于管理者自己做出了多大的成绩，而在于他如何带领团队共同做出成绩。,通过团队成员成长来做出成绩，是管理者的天职。,因此，团队管理者：,更像教练，而不是选手,更像导演，而不是演员,更像指挥，而不是乐手,团队管理,团队管理者职责,带队伍,确定团队目标,团队管理,团队管理的方法,如何带好队伍,1,(分解任务目标新老客户目标行业开发目标等),日常管理,销售管理,用制度管理，杜绝用人情管理,制度,管理,团队管理的方法,如何带好队伍,团队管理,制定管理制度,2,部门例会管理：,- 事业部客户总监例会；,- 各销售部门例会；,-,事业部全体人员月、季度的总结会：,销售系统管理：,- 客户总监：记录部门的管理情况,- 客户经理：记录每天、月客户开发情况及重点工作情况。,（便于上级管理者随时关注客户动态，更有效更及时促成客户,更便于自我客户管理）,日常规范管理；,- 考勤制度,- 培训制度,团队建设,管理；,- 定期组织团队活动，增强团队意识，提倡团队互助精神,（团队协作 例：雅迪）,管理制度之,日常管理,日常管理制度,为杜绝部门人员无故迟到，部门决定,7,月,25,日起，由总监助理监督，凡迟到,10,分钟以上的人员需要主动到总监办公室说明一下迟到原因。,新员工培训制度,对于销售新人的管理，新员工入职后，要经过一周的媒体知识培训及公司内部流程及相关工作的培训，后由销售总监及客户总监及其他部门的客户总监一同进行模拟实践考核工作，对销售人员所掌握知识的程度及应变能力沟通能力进行再次考核，后对于考核过程中的出现的问题进行当场点评，并由客户总监监督，将后续未了解透彻及掌握扎实的相关知识等进行再次学习。,公司内部流程培训，结合由市场部及客服等部门的相关培训工作。,对于新员工掌握相关基础知识后，重要的工作就是实战经验，我们会安排老销售人员在拜访客户的时候，直接带领新员工一同前往拜访相关客户，让销售人员在实际的沟通谈判中进行有效的学习。,（团队互助）,管理制度之,销售管理,客户,拜访管理,-,电话拜访与外出拜访,客户保护管理,-,客户总监需对客户经理的每个保护客户进行充分了解，并帮助其分析、把握客户；,- 对于保护时间过长且没有任何进展的客户，客户总监要帮助做必要的推进工作；,（,例：制度（一）事业部总监例会对各部门人员保护客户情况进行了解，如发现有对保护名单中客户进展情况不清楚者，则该客户总监将得到事业部书面通报批评，并安排其在近期对全员做相应的培训课，培训主题由总监助理在此期间向销售人员进行征集目前最需要的课题）,销售指导管理,- 关注各行业动态，给各销售部门不定期的推荐行业信息；,- 分析行业投放习惯，有效搜索客户信息；,- 及时有效的沟通各部门重点客户应跟进时间,及跟进方式,（,销售管理中分为,主动管理,与,被动管理,）,外出拜访制度（一）,为加大客户开发力度，促成签单，现要求业务经理每人每周达到至少,5,次有效客户拜访。拜访结束当日或次日在行业总监助理处做详细拜访登记，包括联系人的姓名、电话、地址及沟通情况。客户总监定期进行电话回访，抽查拜访客户情况。,累计两周未完成拜访者，次周惩罚上班早到,1,小时，以未达到的拜访次数累计早到天数，早到惩罚需在次两周内全部完成。早到一小时需完成相应工作量,由客户总监检查。惩罚期间不可使用外出单或充抵每月四次外出次数。未完成拜访工作且拒绝接受早到惩罚者视为自愿自动离职。,外出拜访制度,（二）,每周至少外出,4,次，亦可根据个人情况增加或减少外出拜访量，但平均外出拜访量不得低于每周,4,次。,拜访表要求：,（规定部门人员每周填写,外出拜访表,）,外出拜访表主要内容为：拜访时间、客户名称、联系人姓名电话、拜访情况说明、客户信息反馈（要求新客户填写）,外出拜访表填写要求：各项信息都要,真实,填写清楚，信息填写不全或填写不真实的拜访记录均视为无效记录。其中,“,联系电话,”“,客户姓名职务,”,的填写必须保证能够直接联系到拜访当事人。拜访的是广告公的要在客户名称一项里注明是广告公司。,周一前统一发到总监助理处。,总监助理要监督销售人员的外出情况是否与,外出拜访记录表,一致。,客户总监要对外出拜访记录进行回访，核查,外出拜访表,上信息填写的真实性，并做必要的监督检查工作，确保外出记录真实有效。通过回访监督销售人员拜访记录的真实性，并了解拜访情况、客户信息，帮助销售人员把握客户促成签单,销售副总会不定期的进行抽查，如发现虚假信息给予严厉的处罚。,外出拜访制度（三）,为保证每周的,外出拜访记录表,能够记录并监督销售人员真实的外出拜访情况，事业部决定：由本周起，总监会在收到,外出拜访记录表,的一周内根据,外出拜访记录表,上的客户信息进行回访，如发现虚假信息则给予严厉的惩罚。,惩罚措施如下：,发现第一次，给予该销售人员罚款,500,元，其客户总监罚款,1000,元处理（该罚款交至总监助理处作为事业部基金），并给予严重警告一次。,发现第二次，直接给予自动离职处理。,团队管理的方法,如何带好队伍,团队,明确分工,配合得力,信息及时有效反馈,（销售人员应学会,主动沟通,，,客户总监,主动了解,，形成有效合力）,有效配合,（？）,价格体制方面,客户开发沟通过程中,促成配合,（,有效,配合）,配合,促进团队配合,团队管理,3,团队管理,所有的制度制定与执行到最后的实施，最重要都落实在执行中。,执行力的衡量标准,员 工：,按,质,按,量,按时地完成自己的工作任务,+,管理者：及时、有效,完成协助配合工作任务,=,超额完成任务,团队管理的方法,如何带好队伍,确保高效执行,4,你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。,弗朗西斯（,C Francis),团队管理 靠什么？,规章制度是基础,团队配合是核心,高效执行是关键,结语,自我管理,目标管理,1,经营目标,月任务、季度任务等各阶段目标的设定,管理目标,客户开发率、客户保有率、大客户开发情况等；,（结合时间管理设定完成时间表，例麦当劳、集美、电信等）,目标管理理念,是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，从而取得最佳业绩的管理方法。,目标达成三大法宝：每周总结，修正目标；,每天总结，改正促进；,循环往复，天天修炼。,自我管理,客户管理,3,建立已合作及目标客户合作情况档案,（便于自我管理及部门客户统一管理）,建立已合作及目标客户信息库,（信息资料详尽到该负责人员的喜好、生日、家庭成员、住址情况等）,建立每天客户开发、回访备忘录,（结合时间管理更有效及时的开发客户）,自我管理,自我提升,4,内外部学习,（随时随地向他人学习：多阅读书籍：多关注时事）,强化发挥周围所有人优势的能力,（关键时刻学会借力,配合,）,人脉资源的积累等,（同事、同行、客户、朋友、同学等等）,自我行为规范管理（,言行举止、有效沟通等方面）,. Thanks .,The End,This template is the internal standard courseware template of the enterprise,课程结束,SWOT,分析模板,SWOT,分析是市场营销管理中经常使用的功能强大的分析工具，最早是由美国旧金山大学的管理学教授在,80,年代初提出来的：,S,代表,strength(,优势,),，,W,代表,weakness(,弱势,),，,O,代表,opportunity (,机会,),，,T,代表,threat(,威胁,),。,市场分析人员经常使用这一工具来扫描、分析整个行业和市场，获取相关的市场资讯，为高层提供决策依据，其中，,S,、,W,是内部因素，,O,、,T,是外部因素。,它在制定公司发展战略和进行竞争对手分析中也经常被使用。,SWOT,的分析技巧类似于波士顿咨询（,BCG,）公司的增长,/,份额矩阵（,The Growth/Share Matrix,），,什么是,SWOT,分析,内部环境,优势,Strengths,劣势,Weakness,机会,Opportunities,威胁,Threats,SWOT,分析传统矩阵示意图,外部环境,SWOT,行业分析适用范围,业务单元及产品线分析,竞争对手分析,S,W,O,T,企业自身,SBU SWOT,分析,S,W,O,T,S,W,O,T,企业自身,SBU SWOT,分析,主要竞争对手,SBU SWOT,分析,企业的内外部环境与行业平均水平进行比较,当选择行业领域中只有少数竞争对手时，可以考虑做,SWOT,组图进行比较,SWOT,分析步骤,分析环境因素,构造,SWOT,矩阵,制定行动计划,运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。,将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造,SWOT,矩阵。,在完成环境因素分析和,SWOT,矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。,SW,优势与劣势分析（内部环境分析）,提高公司盈利性,产品线的宽度,产品的质量,产品价格,产品的可靠性,产品的适用性,服务的及时性,服务态度,竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品有别于其竞争对手的任何优越的东西。,需要注意的是一定要从消费者的角度出发，寻找与竞争者或行业平均水平比较，公司的产品与服务有什么优势,/,劣势；而不是从公司的角度出发，衡量企业的竞争优势。,通过一定努力，建立自身竞争优势,引起竞争者注意，开始作出反应,直接进攻企业优势所在，或采取更为有力的策略,竞争优势受到削弱，寻找新的策略增强自身竞争优势,根据,SW,分析，公司建立并维持自身的竞争优势,企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的注意。,而影响企业竞争优势的持续时间，主要的是三个关键因素：,（,1,）建立这种优势要多长时间,?,（,2,）能够获得的优势有多大？,（,3,）竞争对手作出有力反应需要多长时间？,如果企业分析清楚了这三个因素，就会明确自己在建立和维持竞争优势中的地位了。,OT,机会与威胁分析（外部环境分析）,环境发展趋势分为两大类：,环境威胁,环境机会,环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。,环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。,OT,机会与威胁分析方法一：,PEST,法,PEST,法,政治法律,:,经济,社会文化,技术,垄断法律,环境保护法,税法,对外贸易规定,劳动法,政府稳定性,经济周期,GNP,趋势,利率,货币供给,通货膨胀,失业率,可支配收入,能源供给,成本,人口统比收入分配,社会稳定,生活方式的变化,教育水平,消费,政府对研究的投入,政府和行业对技术的重视,新技术的发明和进展,技术传播的速度,折旧和报废速度,OT,机会与威胁分析方法一：波特五力模型,竞争者,供应商,客户,替代者,新进入者,进入本行业有哪些壁垒？它们阻碍新进入者的作用有多大？本企业怎样确定自己的地位（自己进入或者阻止对手进入）？,购买者转而购买替代品的转移成本；公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买替代品的风险？,供货商的品牌或价格特色；供货商的战略中本企业的地位；供货商之间的关系；从供货商之间转移的成本,本企业的部件或原材料产品占买方成本的比例；各买方之间是否有联合的危险；本企业与买方是否具有战略合作关系,行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等，决定了一个行业内的竞争激烈程度,构造,SWOT,矩阵,在构造,SWOT,过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。,案例：,1997,年香港邮政对特快专递业务单元做的,SWOT,分析,S,W,T,特快专递服务推出较早,技术支持较强（如电子追踪服务,以邮局为服务终端，服务网络覆盖面广,O,特快专递”过去的形象不太好,认知率不高,可靠性与速度不及私营公司,私营速递公司多以大公司为主要客户,中小机构、个人的需求得不到满足，是个被忽视的市场,香港近年经济不太景气，外部环境不利,速递业竞争对手林立，正面冲突可能招致报复,制订行动计划,制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。,S,W,O,T,WT,对策,最小与最小对策，即考虑弱点因素和威胁因素，目的是努力使这些因素都趋于最小。,悲观,WO,对策,最小与最大对策，即着重考虑弱点因素和机会因素，目的是努力使弱点趋于最小，使机会趋于最大,苦乐参半,ST,对策,最小与最大对策，即着重考虑优势因素和威胁因素，目的是努力使优势因素趋于最大，是威胁因素趋于最小。,苦乐参半,SO,对策,最大与最大对策，即着重考虑优势因素和机会因素，目的在于努力使这两种因素都趋于最大。,理想,小,大,大,小,