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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,知识回顾,商务谈判的程序,始谈阶段,摸底阶段,僵持阶段,让步阶段,促成阶段,开局,报价,磋商,成交,江评,开局阶段,主要是指谈判双方见,面后,在进入具体交易内容讨论,前,互相见面、介绍、寒暄以及就谈,判内容以外的话题进行交谈的那段时,间和过程,开局阶段有三项基本任务:,具体问题的说明。2、建立适当的气,氛。3、开场陈述和报价。,开局阶段最主要的工作是确立开,局的目标。所以,谈判人员在开局阶,段最重要的目的和任务就是为谈判创,造一个有预想的、有计划的、恰如其,分的谈判气氛。,具体问题的说明,主要包括:目的、计划、进度、成,双方初次见面,要相互介绍参加,谈判的人员,介绍内容包括:姓名、,职务、谈判角色等情况。然后双方进,步明确谈判要达到的目标,这个目,标应该是双方共同追求的合作目标。,同时双方还要磋商谈判的大体议程和,进度,以及需要共同遵守的纪律和需,要履行的义务,归纳起来:,友好接触、统一共识、明确规则、安,排议程、掌握进度、把握成功。,建立适当的气氛,谈判气氛是谈判双方的相互态,度,它能够影响谈判人员的心理、情,绪和感觉,从而引起相应的反应。,因此,谈判气氛对整个谈判过程,具有重要的影响,其发展变化直接影,响整个谈判。,每一场谈判都有其独特的气氛,因为气氛应服从于谈判的目标,服从,于谈判的内容,服从于谈判的方针和,策略,谈判气氛的类型及特点,类型,人员表现,谈判效果,热烈、积极、积极主动,诚心合作,增进友谊,促进谈判,友好型,语气轻松,充满信心,适于真心诚意合作的谈判,冷淡、对立、缺乏热情,漠不关心,防备心理,互不信任,紧张型,语气强硬,互不相让适于双方缺乏诚意和合作,的谈判,平静、严肃、自信而平静,互相防交流多于拍板,适于涉,谨慎型,备,压力大、精心准备及双方重大的原则问题和,发展方向的谈判,松垮、持久、萎靡不振,左顾右盼,胶着状态,进度缓慢,消极型,信心不足,精力不集中适于一方或双方无诚意的,谈判,混合型,特点是热烈中有冷淡,积极中有持久,友好中有紧,张的、矛盾的对立统一,真正符合谈判的合作原则,谈判气氛的影响因素,关系,普通关系、和睦关系、紧张,关系、陌生关系、私人关系,实力,敌强我弱、势均力敌、敌弱,我强,谈判双方之间的关系,双方关系,开局目标,开局气氛,有很好的业务有很好的基础其开局的气语言上应该是热情洋溢的,内容上可以,关系,长期合作氛应该是热烈的、友好畅谈双方已进行的合作关系,姿态上应,的很好,的、轻松愉快的,该是自由、亲切、轻松的,可以较快地,进行实质性谈判,曾经有过业务争取创造一个友好、合语言上热情而应有度,内容上可以先聊,往来,但关系一作、随和的气氛,下过去业务往来的人员及往来过后的,般,情况,姿态上可以自然些、随和些,自,然而然地将话题引入实质性内容,过去有过业务应该本着不计前嫌,一切注意礼貌的周全,语言的严谨,姿态的,往来,但合作不向前看的原则,一切都从正气,大大方方、堂堂正正地谈判。注,佳,印象不好头开始,真诚地合作,意亲切而不亲密,有距离而不疏远,初次接触,以要创造一个友好、真诚、在语言上应亲切友好,不失身份;话题,前没有交往,合作的气氛,使谈判在互上轻松广泛;姿态上稳重又不失热情,相信任,增进彼此了解,携手共进的氛围中进行,自信又不骄傲。在适当的时候,将话锋,一转,切入谈判内容上,谈判双方实力,双方实力,开局目标,开局气氛,旗鼓相当应超越实力概念。以合作、互在开局阶段,仍应创造一个,利为中心。只有淡化实力意友好、和谐的气氛。,识,把眼光放在合作上才能以,自信、轻松的心境去对待对方,己方实力具最应忌“霸气”。霸气产生骄与弱小方谈判不能有任何轻,有明显优势傲,霸气产生麻痹,霸气产生敌思想,开局时,仍要表现,轻敌,友好和诚意,己方实力弱最忌“怕”。谈判还没开始,开局时既要表现出友好与合,于对方,心里就先虚三分,恐怕败北。作,又要充满自信,潇洒、,只要充分准备,发挥优势,就沉着,谈吐大方,能够扬长避短。弱并不可悲,可悲的是自己认为自己弱,
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