商战博弈---商务谈判资料课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Copyright Tan Xiaoshan 2010,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,课程纲要,第一章,:,谈判行为分析与行动纲领,第二章,:,谈判兵法与谈判战略制定,第三章,:,谈判语言应对技巧与节奏控制,第四章,:,价格谈判的技巧与方法,1,谈判行为分析与行动纲领,2,谈判风格与行为分析,果断型,不果断型,非情感型,情感型,巷战斗士,独断专行，喜欢挑战，一切以,“,获胜,”,为目的,项目主管,做事缺乏弹性，强调原则和标准；关注细节，喜欢用数据说话,和事佬,注重关系，厌恶冲突，喜欢皆大欢喜，易于妥协,训导师,通过引导或刺激他人而左右局势,3,有魄力、有胆识、敢尝鲜,完全利益驱动型,给其设定高目标的同时附之以高回报,政策的积极支持者和推动者,忠诚度与满意度皆缘于对你的信任,可把其作为“标杆企业”,谨小慎微，瞻前顾后,容易被诱惑而哗变，也容易反复无常,合作时要加倍小心，避免与之合作,有忠诚度并不意味着有满意度,做事无热情、不积极、行动较迟缓,应多给其关怀和鼓励，用成功案例诱导之,合作方个性特征分析,4,针对不同诉求对象的谈判方法,ACE,模型,适当性,Appropriateness,有效性,Effectiveness,一致性,Consistency,5,活学活用,“五一”节促销活动一结束，意味着你们将与百盛商场展开新一轮的促销费用结算谈判。,请问你如何分别与对方适当性诉求、一致性诉求和有效性诉求的采购经理进行磋商。,6,针对不同层级对手的谈判,高层对高层的谈判,基层对基层的谈判,中层对中层的谈判,高阶对低阶的谈判,谈判对策,7,谈判的基本原则,谈判的基本原则,交换原则,赢家原则,效率原则,8,如何提出你的初始主张和要求,合理,无弹性,合理,有弹性,苛刻,无弹性,苛刻,有弹性,9,案例分析与讨论,一场无疾而终的谈判,10,谈判行动纲领之,“,十要,”,要坚定你的谈判信念和决心,要紧紧盯住实质性问题,敢于提出高而具弹性的要求,要做好退出谈判的准备,要让对方投入大量的时间和精力,要不断提问和确认,要有耐性、韧劲和毅力,要把所有细节谈妥，勿留尾巴,要做好团队内部的沟通与协调,要尽可能由己方起草合同,11,谈判行动纲领之,“,十不要,”,不要轻易接受对方第一次出价,勿过早出价,更勿让步太快太大,对一个荒谬的价格不予回应,不要向对方炫耀你的聪明,不要忽略各议题间的关联性,未得到对方回应，切勿再让步,不要让谈判桌上只剩一个议题,不要反驳对手，更勿与之争辩,不要让领导过早介入谈判,不要只关注立场而忽视利益,12,谈判破裂的五大原因,仅从自身利益考虑，完全不照顾对方的想法和需求。,忽视了双方合作的利益和价值，在细节或非原则性问题上过于纠缠。,方法、策略过于单一死板，没有灵活变通的创新策略。,把价格视为影响谈判成功与否的唯一主导因素。,完全凭直觉和经验谈判，意气用事，随意出招。,13,谈判兵法与谈判战略制定,14,对方不断向你索要之对策,针对以下三种情况你会怎么办,?,对方之要求超越你的权限。,对方向你提出得寸进尺地要求。,在签约环节，对方又提出一些附加的、额外的要求。,15,谈判兵法与策略的融合并用,釜底抽薪,欲擒故纵,要诀：冷中有热、慢中有紧、放中有收,请君入瓮,要诀：诱之以小利而进套,唱黑白脸,要诀：,1,、火候的把握,2,、对交易价值的认识,声东击西,要诀：识别明标、暗标,16,找到谈判切入点和交换筹码,重要分歧小,重要分歧大,非重要分歧小,非重要分歧大,谈判议程模型,17,从立场之争，导入利益挖掘，阐述合作的价值和意义。,避开细枝末节的问题，把谈判重心回归到重要性问题上。,跳出原有的规则、框架、标准，寻求更加灵活变通的创新方案。,避开胶着的问题，引入一个新话题。,将权力链条向上移，由上一层领导出面谈判。,暂时休会，给双方一个缓冲思考的时间。,让第三方或盟友从中调和矛盾，或换人换地点。,设定时间期限，慎用最后通牒。,寻找最佳替代方案（,BATNA,）。,连环马策略。,打破僵局的十大策略,18,化解分歧和僵局的有效策略,连环马策略,沉锚效应,相机协议,谈判就是实力、智慧和耐力的较量！,19,谈判战略制定流程,信息收集与分析,确定目标与合作价值,市场分析与实力评估,没有做好准备的谈判，就准备失败！,议题与议程设置,制定谈判策略与行动方案,20,第一步,:,信息收集与分析,行业、市场状况及未来走势,客户基本信息,客户现状与需求,客户价值评估,谈判对手个人利益、需求、偏好及谈判风格,竞争对手基本信息,竞争对手优、劣形势,竞争态势与竞争地位分析,21,第二步：确定谈判目标及合作价值,谈判目标和价值分析,我方,对方,必达目标,底线目标,期望目标,短期价值,长期价值,衍生利益,22,第三步：市场环境分析,（,1,）,客户关注因素与我方表现,客户关注因素,权重,我方,竞争者,A,竞争者,B,表现,得分,表现,得分,表现,得分,总得分,23,第三步：谈判实力评估,（,2,）,我方,对方,优势,劣势,谈判实力,24,第四步：确定谈判议题及议程,谈判议程设定表,谈判议题,重要性,分歧性,优先级,与议题相关的问题,1,1,、,2,、,3,、,2,1,、,2,、,3,、,3,1,、,2,、,25,第五步：制定谈判策略及行动方案,备选方案与替代方案评估表,备选方案,方案的效用值,（最优,/,次优,/,底线）,风险性,对方可接受性,1,、,2,、,3,、,BATNA,（,Best Alternative to a Negotiated Agreement,）,与协议相比怎样？,达不成协议，对我方有何损害？,没有,BATNA,，我方该怎么办？,26,模拟谈判,:,进驻金源新燕莎,MALL,谈判,规则：,按组分配甲方、乙方。,谈判准备阶段限时,30,分钟，准备完毕各方须将己方制定的谈判计划交由评委。,总共两轮谈判，每轮限时,20,分钟，甲、乙双方各选出,5,位代表参与谈判，各方其余人员作为后备队员。,27,谈判语言应对技巧与节奏控制,28,高效谈判中的三个关键点,即时纠偏纠错,即时收获成果,即时确认承诺,以防偏离方向,以防错误引导,以夯实和巩固成果，为进一步谈判增加信心,以防对方反悔,求证所听无误,29,如何优先掌控谈判节奏,规划你的表达与回应方式,选择有利的开场姿态,设计正确的谈判方向,定位你的谈判基调,选择合适的谈判时机,选择恰当的谈判地点,组建有效的谈判梯队,30,选择有利的开场姿态,目的：主导谈判，掌控局面,肢体语言,语气、语调,着装,措辞,地点、座位,有利的开场,姿态,时机,人员配备,31,活学活用,你们与华堂商场上年度大盘合作协议即将到期，接下来双方要就下年度续签合约进行谈判。,你们应选择怎样的开场姿态，以及措辞上如何表述才更能主导谈判？,32,发现对方立场松动的迹象,表情,肢体,措辞,语气,对方的立场松动即是妥协之征兆，发现得越早，越能把握主动权，并减少己方不必要的让步。,33,诱导性问题,了解及求证之,作用,设局及搅局之,作用,干扰性问题,探索性问题,质疑性问题,技巧而有策略地提问,理性的表现,情绪性反应,34,活学活用,红蜻蜒鞋业注资大商集团，完成了品牌资本与商业资本的联姻，从而实现以低成本控制渠道。百丽也有此企图，并选中当代商城，而且有意参股之。请问你们作为百丽的商务代表，如何使用探索性问题了解当代商城的合作意向及合作条件？,双方在合作条件上出现较大分歧，一是每股价格；二是排他性协议（百丽要求当代商场不得接纳其它品牌鞋的股权合作）。请问你们如何通过诱导性问题了解对方的真实意图？,在谈判中，你方所提要求时常遭到对方的质疑和否决，此时你该怎么办？,35,防范谈判中的,9,个漏洞,目,标和主旨不明确，不知道我方到底想要什么，哪些条款是必达项，是不容妥协退让的，以至于在谈判中你的主张飘忽不定，时而提出这个要求，时而又阐明那个立场，东一榔头西一棒无法让对方真正意识到你在这项条款上的强烈要求，从而忽略、回避或不重视你的主张。,不能,坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进，常被对方抛出的信息所诱导，思考点被牵引到错误的线路上，而这正是对方所想看到的，其结果是大大偏离我方主旨，掉入对方预设的陷阱中。,不能快速切入谈判正题，总在外围绕圈子。常时间纠缠于与本案谈判关系不大，或非重要性问题上，使谈判进展迟缓，效率大减。,36,防范谈判中的,9,个漏洞,缺乏科学性操作规程，一个议题没有得到有效解决，又匆忙进入到下一个议题，结果是每个议题，以及与之相关的每个问题都未达成共识，或未得到全面解决，以致留下了许多尾巴。,各方都在争先恐后地陈述、解释，甚至争辩，却将提问、倾听和确认抛置脑后，导致一些重要的信息未获取或流失掉了，甚至想当然地加以猜测，埋下合同扯皮的隐患。,谈,判中缺乏创造性，谈判双方总是胶着于问题中，尤其是谈判陷入僵局时，大家各执一词，据理力争，不能开扩思路，跳出固有的规则、模式和框架，运用谈判实力和技巧，找到解决冲突和分歧的有效途径和办法。,37,防范谈判中的,9,个漏洞,每轮,谈判结束时，未进行总结（重述这轮谈判的议题是什么，哪些问题双方已达成共识，还有哪些问题存在分歧，需要进一步商榷，下一轮双方将在哪些问题上磋商等）；下一轮谈判开始时，也未对上轮谈判内容进行回顾。,谈判,团队的协同性不够，往往出现多个声音,没有统一思想、统一立场、统一要求，其结果容易被对方钻空子，甚至采用“分化瓦解、挑拨离间、各个击破”的策略，达到其目的。,谈判前的准备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的随意性增大，谈判的控制力减弱，什么先谈，什么后谈，没法章法和程序，致使谈判效率大减，结果也往往不理想。,38,策略性退出时的语言与行为,要在双方僵持了一段时间，而且对方没有松动迹象的时候退场。,措辞中既要给对方施压，又要给其机会。,不要愤然走之，也不要佛袖而去。,整个团队要行动一致，礼貌地离席。,39,谈判即将收尾时的表现,不要太急躁,不要把胜利的喜悦外露,语言尽可能精练、自信和坚定,提出主张和要求后，保持沉默等对方回应,肢体可以后靠椅背而勿前倾,手指可以敲桌而勿玩耍钢笔,40,模拟谈判,:,与华堂商场续签合同谈判,规则：,按组分配甲方、乙方。,谈判准备阶段限时,30,分钟，准备完毕各方须将己方制定的谈判计划交由评委。,总共两轮谈判，每轮限时,20,分钟，甲、乙双方各选出,5,位代表参与谈判，各方其余人员作为后备队员。,41,价格谈判的技巧与方法,42,各自议价模型,买方,卖方,成交价,ZOPA,出现僵持,报价,报价,60,元,280,元,B,期望价,90,元,110,元,100,元,B,底价,S,期望价,S,底价,80,元,150,元,让步区域：,50,让步区域：,190,43,讨价还价的基本战术,只在市场公允范围内讨价还价。,不管怎么还价，重要的是要让对方有利可图。,通过讨价还价试探对方的心理承受力，以找到双方合作的交集点。,卖方做好报价准备，并制定好让步策略；买方也要做好还价准备，怎么还价、还多少，务必做到心中有数，不要受对方“跷跷板效应”的影响。,44,价格谈判的操作要领,（从供方角度）,价格谈判前，要周密考虑和分析，什么价格水平对客户最为合适，并明确你方的底价在什么位置。,未摸清客户的真实意图和准确具体的需求，不轻意报价。,报价后不要轻意修改，即便你认为报价过高，也不可立刻调整。,报价后不要主动解释或评论，对己方报价要态度坚定、沉稳和自信。,不管对方如何压价，重要的是了解对方真正关注和关心的是什么，以决定价格谈判策略。,不做无味地自杀性让步，不到万不得已不做让步，每次让步要从对方那里得到补偿。,不要就价格谈价格，要将价格与其它交易条件打包一块谈。,45,价格谈判的五个步骤,说明价格结构、成本构成,定价标准及方法,询价,/,报价,价格解释,价格分析,价格评论,讨价还价,比价并找出,对方定价的水份,阐述对方定价中不合理的成份,制作详细的,询价单,/,报价单,46,开价技巧：先声夺人,Vs.,后发制人,当市场不成熟，产品或服务价格不透明，而你对对方的预期有所感知时，先声夺人先出价可起到引导价格，影响对方的作用。,在你没有掌握足够信息或标准时；无法确定某项产品或服务对购买者的价值时，或拿不定主意时，不要轻意出价。,作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及真实意图和想法，从而依据其资金能力及需求特点提供有针对性的产品或服务，以掌握谈判的主动权。,在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。卖方还要了解买方曾购买同类产品或服务的价格，据此分析其价格的敏感度，为出价提供依据。,47,开价技巧：减法,Vs.,加法,西欧式报价,高开低走，做减法,日本式报价,低开高走，做加法,48,开价技巧：设定价格区间,下限,期望价：你的期望值,底价：你能承受的,你的出价 幅度,11000,元,9500,元,8000,元,5000,元,上限：不要把对方吓跑,卖方,期望价：你的期望值,底价：你能承受的,4000,元,9000,元,7000,元,6000,元,下限：不要把对方吓跑,上限,买方,你的出价 幅度,49,假若你的最大让步空间是,1000,元，迫于形势，你不得不做出让步。那么，你会选择以下哪种让步策略？,1000000,为了表示诚意，你一次性让到位。,0001000,坚持不动，直到客户准备放弃时再让。,250250250-250,对方要求一次，你让一次，每次数量都一样。,400300150100-50,让步幅度逐渐减小。,50100350500,先以小让步试试深浅，然后逐渐加大幅度。,60040000,你不愿纠缠下去，第二次让步后告诉对方：这是我们的最后底限，成就成，不成也没办法。”,10020015040050,对方威逼下你不得已做出五次让步。,你该怎么办？,50,1,、让步前要明确哪些方面对你极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退让或放弃，但应作为交换的筹码。,2,、不到万不得已，不要轻易让步。即便要让，也要让对方做出艰苦的努力，以使对方重视每次让步，从而避免对方得寸进尺。,3,、让步幅度要科学，让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点地让，不要一下让步太大，而且让步幅度要由大到小，以让对方感到再想获得优惠很艰难，从而打消对方讨价还价的企图。,4,、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的表示，你的让步则意味着无偿放弃某些权益而显软弱。,让步的策略与技巧,（,1,）,51,让步的策略与技巧,（,2,）,让步,=,交换,+,补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种交换与补偿。,当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。,善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。当双方在价格上相差不大时，可以采用“折中法”，取平均数来打破僵局。,尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。,52,模拟谈判,:,代理锐步品牌续签合同谈判,规则：,按组分配甲方、乙方。,谈判准备阶段限时,30,分钟，准备完毕各方须将己方制定的谈判计划交由评委。,总共两轮谈判，每轮限时,20,分钟，甲、乙双方各选出,5,位代表参与谈判，各方其余人员作为后备队员。,53,商务谈判的八字真言,No,Tricks,Option,选择权,Time,时间,investment,投入,Cost,成本,Knowledge,知识,Skill,技巧,Need,需要,Relationship,关系,54,谈判好似马拉松赛跑，谁有耐性、毅力和韧劲，且目标清晰并对实现目标有坚定信念，谁就能获得制胜权！,谈判又恰似一场力量抗衡的拔河赛，实力不可缺，团队成员的通力合作更重要。只有将众人之力聚合一起，发挥得当，才能将对方拉近己方目标！,谈判感言,55,THANKS YOU,！,56,docin/sanshengshiyuan,doc88/sanshenglu,更多精品资源请访问,