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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,催收基本话术技巧,嘉得信律师事务所商帐二部（培训材料）,2009年,1,催收基本话术技巧嘉得信律师事务所商帐二部（培训材料）1,提要,催收话术技巧的理论知识,催收话术技巧的,重要性,催收员的角色扮演,催收的技巧和态度,催收的五大要诀,处理客户问题及托辞,催收经办人须注意事项,催收话术的基本原则,实际实务演练操作（10例）,2,提要催收话术技巧的理论知识2,催收话术技巧的重要性,催收是一项与“人”打交道的工作，说话的技巧直接影响人与人之间的关系。,无论是客户对于我们，还是我们对于客户，都是相对陌生的，而且第一次的接触通常是在电话中，话术的好坏直接影响着债务的回收。,3,催收话术技巧的重要性催收是一项与“人”打交道的工作，说话的技,催收员的角色扮演,解决问题,（要让客户知道你是在帮他解决问题）,协商问题,（让客户感觉双方是在协商问题，不是被人追债）,教育客户,（要让客户知道欠款不还的后果和对他经后的影响）,服务客户,（帮客户做能做到的事）,4,催收员的角色扮演 解决问题 （要让客户知道你是在帮他解决问题,催收技巧与态度,倾听客户情境,坚定催收立场的态度,控制自我情绪及对谈气氛,具备信用知识及谈判技巧,具备同情心及诚恳助人的态度,5,催收技巧与态度 倾听客户情境5,收款能力-五大要诀,事前的充份准备,有力的开场白,解决问题,以客户的承诺收尾,客户爽约时迅速采取行动,6,收款能力-五大要诀事前的充份准备6,处理客户问题及托辞,判断客户的理由：以理性与专业的立场来处理问题。,特定问题的解决：以“分离法”来厘清与缴款不相关联的地方。,（不要在跟催收工作上无关的问题上纠缠不清）,处理没有钱的人：,了解经济状况不佳的原因,给予当事人正面的信心与同理心,在经办人能力范围内协助当事人解决问题,（时间，减免）,协议解决或处理的方式,处理愿意承诺的人：可给予一些适当的时间，使其能顺利交款。,7,处理客户问题及托辞 判断客户的理由：以理性与专业的立场来处,催收经办须注意事项,不做危险、无谓的建议。,若不知情时，须等待查证详情后回电。,强调欠款问题的严重性。,提升催收风格的层次，如遇本身无法处理的案件，适时转介资深催收经办或上级主管。,催收态度恭敬，但仍带有强硬的立场。,商帐号催收工作准则：员工手册36页,8,催收经办须注意事项不做危险、无谓的建议。8,催收话术的基本原则,依法有据，有理行遍天下,立场坚定，不轻言放弃,投其所好，对症下药,基本话术(详见讲义),9,催收话术的基本原则依法有据，有理行遍天下9,实际操作,提问时间,10,实际操作10,基本话术与技巧,问题1：客户有多家银行欠款，要求我所比照他行方式处理，但要求超出我行规定时，经办如何办理？,答：首先适度表达我行依法办事的立场，告诉客户各行有各行的规定和做法，您在其他银行的欠款金额和逾期时间都和我行不尽相同，况且您欠缴我行信用卡款项已超过N期，不能比照他行做法要求我行，还是希望您尽快还款以维持良好的信用记录。,11,基本话术与技巧问题1：客户有多家银行欠款，要求我所比照他行方,基本话术与技巧,问题2：催收户对信用卡欠款的法律程序和结果知之甚详，经办人应如何施加压力，迫使其缴款？,答：既然您对后果这么清楚，又迟迟不予还款，显然是蓄意行为，我所会尽快对您提起法律诉讼，并移交公安机关协助办理，您将会付出应有的法律代价；另外，银行会将您列入永久性黑名单，并提交银联网络，今后您在所有金融领域都将成为拒绝往来户。,12,基本话术与技巧问题2：催收户对信用卡欠款的法律程序和结果知之,基本话术与技巧,问题3：催收户或其亲友辩称刷卡未超过5000元，不至于构成信用卡诈骗，而敷衍还款时，如何处理？,答：我想您对我国刑法的了解还不够清楚，根据中华人民共和国刑法规定，只要是银行贷款的恶意透支，无论金额大小均构成经济诈骗罪，银行将向司法机关起诉，您就有可能被依法制裁，而且根据您的态度，还有可能被判处三年以上，五年以下的有期徒刑。如果您仍执意不还款，后果自负。,13,基本话术与技巧问题3：催收户或其亲友辩称刷卡未超过5000元,基本话术与技巧,问题4：催收户以下岗、没有能力为借口或死皮赖脸、毫不在乎时，经办人如何应付？,答：（一）动之以情：告诉对方来日方长，下岗只是暂时的，未来仍有可能重新就业，并且会有更美好的明天，若因为曾欠缴信用卡款而遭到起诉或信用破产，多么得不偿失，日后一定会后悔。,（二）模底：搜集有利情报，如：不动产资料、工作地点，假如有可变现的资产或正当职业，立即起诉。,14,基本话术与技巧问题4：催收户以下岗、没有能力为借口或死皮赖脸,基本话术与技巧,问题5：催收户蛮不讲理，仅肯与银行主管沟通时如何应付？,答：如果每一位客户都像您一样，要找银行才能解决问题，那就不必委托我所了。之所以由我跟您联络，当然是得到了银行的充分授权。我们之间达成的协议，就是银行与您的协议。而且无论您要找哪一位银行主管，都是按银行规定办理，不会有任何区别。,（倘若客户实在坚持，再请他稍等，向银行或部门主管请示。）,15,基本话术与技巧问题5：催收户蛮不讲理，仅肯与银行主管沟通时如,基本话术与技巧,问题6：催收户父母担心代缴后，催收户信用恢复又再度挥霍，恐成无底洞而不代为清偿时，经办如何说服？,答：X先生（女士），很感谢您为子女和自己做了周到的考虑，可是如果站在银行立场，这笔款项银行如果无法收回，成为呆帐，就会有无辜的存款人利益遭到损害；如果所有欠款人的家长都和您想法一样，不顾银行和其他储户的利益，那整个金融秩序不就全乱了吗？何况现在欠款的是您的子女，今天他遇到问题了，您应该也不会弃之不顾吧，难道真的要让他终身信用破产？其实您帮他清偿欠款之后，我们还是会将他列为管制类客户几年时间，今后既不会有同样情况发生，又保证了他改过后仍能保有清白的信用历史，这样不是两全其美吗？,答：照问题3,16,基本话术与技巧问题6：催收户父母担心代缴后，催收户信用恢复又,基本话术与技巧,问题7：催收户为惯骗，屡次允缴未缴，但其态度客气很难严辞以告时，如何处理？,答：X先生（小姐），诚实、信用是一个人的立身之本，银行给了您充分的信任，授予您信用额度，您也应该对得起这份信任，欠款不还的最终结果必然是要被起诉，承担法律后果，希望我们不要走到对簿公堂的地步。您还是做出些实际行动，尽快还款吧,17,基本话术与技巧问题7：催收户为惯骗，屡次允缴未缴，但其态度客,基本话术与技巧,问题8：催收户来电抱怨未收到帐单，且住址变更曾来电告知时，如何处理？,答：,先确认其是否告知？何时告知？告知谁？如果客户只是谎称通知银行，则回答现在我们知道的所有联络方式都是您告知的，银行不是公安局，如果您有任何通讯地址、电话以及其他联络办法上的变更，请您务必遵守信用卡章程上的约定，如实通知银行，否则后果自负。,18,基本话术与技巧问题8：催收户来电抱怨未收到帐单，且住址变更曾,基本话术与技巧,问题9：催收户或其家人以脏话辱骂时，经办如何处理？,答：首先，不必理会，更不要被客户激怒而出言不当。其次，严辞告知我们的电话有录音，我们会将录音带呈给司法机关，作为法庭证据。最后，警告对恶意欠款又出言不逊的客户我们一定会严惩不怠。,19,基本话术与技巧问题9：催收户或其家人以脏话辱骂时，经办如何处,基本话术与技巧,问题10：催收户要求以某一折扣清偿催收款时，如何处理？,答：告知银行不同意，而且资金来源都是公众存款，同时如果角色互换，您会同意给银行折扣吗？再则，这些款项大都是您的消费款，今天如果开了先例，银行将如何面对那些大多数信用良好的客户呢？,20,基本话术与技巧问题10：催收户要求以某一折扣清偿催收款时，如,Q & A,21,Q & A21,22,22,
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