嘉业国贸广场——写字楼部分营销方案

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,嘉 业 国 贸 广 场,写字楼部分营销方案,-,写字楼,商业,“,修栈道、亦修陈仓”,中原正在同各大百货紧锣密鼓的洽谈之中！,上海,常州,主攻写字楼的销售策略调整！,-,我们的状况：,3.销售局面尚未打开，销售进度不如人意,4.本案意向客户不足，购买意向不强烈,5.未能及时建立良好的市场形象,1.本案为本市最高档写字楼、划分面积偏大,2.本案有较高的知名度，但缺乏认同度、美誉度,-,针对当前的状况，我们该如何应对呢？,首先，我们认为有必要对于市场及客户加以研究！,-,常州写字楼市场特点之买卖市场,1.当前市场供应量猛增,除了泰富世纪大厦、银座两个纯写字楼代表楼盘外，还有众多的酒店式和商住两用的楼盘，如天安城市酒店、凤凰大厦、SOHU现代城等，,总体的供应量如此之大，对于本案的销售带来较大的压力。,一、常州写字楼市场特点,2.未来市场供应量持续加大,随着常州的经济发展和新城区的建设，未来的写字楼的供应仍将持续加大，如香格里拉和金陵江南大饭店附近未来将有两栋高档写字楼上市。,-,3.成交价格相对较低,常州写字楼市场特点之买卖市场,4.面积划分至最小单位,除本案外，常州写字楼的市场最高价也不过,5500元/平方米，低的竟然近3000元/平方米，如,此低的销售价格十分不利于本案的价格拉升。,除本案外，常州几乎所有的写字楼都将单元划分到最小，极大的鼓舞了投资客的入市。,-,1.租赁市场活跃,目前，常州市场的最高档写字楼均以出租为主，代表楼盘如常州国际金融大厦（中银大厦）投资广场（常信大厦）和平假日大酒店等等。租赁市场活跃，出租率均高于95%以上,。,常州写字楼市场特点之租赁市场,2.租赁价格屡创新高,近年来，常州写字楼市场尤其是高档写字楼市场的租赁价格不断攀升，目前年租金最高可到近1000元/ m2/年（含物管费），较高的租赁价格也有效带动了常州的写字楼投资市场发展。,-,常州写字楼市场市场特点小结：,2.租售市场供应量不断攀升，市场压力巨大；,3.销售市场价格普遍偏低，租赁价格相对较高；,4.营销手段方面，租售市场均保持灵活的面积划分；,1.目前常州写字楼市场物业档次普遍不高；,-,二、常州写字楼客户需求研究,市场调查客户需求分析,-,市场调查总体情况分析,-,市场调查之,购买,价格分析,由上图可知：目前5000-6000元/平方米的写字楼物业为市场主力价位，7000元/平方米以上接受度为零，相比之下，本案价位明显偏高！,-,市场调查之,购买,面积分析,上图表明：300平方米以下为市场主力接受面积，尤其是120平方米以下的写字楼物业尤为市场热捧！,-,市场调查之,购买,时间分析,由购买时间分析可知：短期内需购买者数量极少，近半数客户处于观望状态，表明目前急需加强市场引导，使观望客户短期作出购买决定。,-,市场调查之,租赁,价格分析,所调查同等写字楼物业的租赁价格多集中在800元/平方米以上区间，充分表明租赁市场价位较高，表明本物业投资性较强。,-,市场调查之,租赁,面积分析,当前市场高档次写字楼物业的租赁面积需求相对较为均衡，面积可以根据市场需求任意合并的物业较受欢迎。,-,本案意向客户需求分析,-,本案意向客户购买目的分析,一方面，表明本案意向客户中多数购买目的是以自用为主。另一方面，表明本案投资市场尚未完全启动。,-,本案意向客户购买价格分析,大多数客户对于本案的心理预期价位在6000-7000元/平方米之间，目前本案的价格具有一定的抗性。,-,本案意向客户购买面积分析,相对于均衡的市场面积需求，本案的面积划分相对单一，不够灵活。,-,本案意向客户购买时间分析,只有少数的意向客户有短期内购买的需求，大多数意向客户处于观望状态，有待急需加以引导。,-,常州客户需求特征总结：,2.目前，自用客户多以观望为主，短期购买者较少；,1. 客户多以个人或私营、民营企业为主；,3.客户对于较高价格物业抗性普遍偏大；,4.客户对于高档次写字楼物业的认识有待引导；,5.客户对于写字楼面积需求多样化；,6.投资市场潜力巨大，客户的风险意识较强，尚需加以引导；,-,综合常州写字楼市场分析及客户需求分析，我们发现本案在销售中存在一定的问题：,1.本案的面积划分不够灵活；,2.本案的高价位尚未被市场认同；,3.本案的客户渠道过于狭窄；,5.本案的市场形象还需完善；,4.本案的销售策略还需调整；,-,三、销售策略,-,营销总精神：,1.将楼盘分成几个组团推出，以不同的组团形,象和推广手法加以推广；,2.扩大客户范围，拉升投资客户的份额；,3.制定适宜的价格策略，迅速引起市场的追捧；,4.树立楼盘、开发商的良好的品牌形象；,-,营销策略之组团策略,以,一期推出物业为组团,I，,树立,高档写字楼形象及知名度。,以,18层以下的其他楼层为组团,II,以低楼层较低的均价入市引爆市,场，快速去化，价格稳步攀升，,实现资金回笼同时给予观望客户,以紧迫感。,以,20，22-27层为组团,III，,延续,前期楼盘热销的气氛的同时以,中间楼层实现价格的有效拉升。,以,与下楼层为组团,IV，,充分发,挥高楼层的优势，以更高的价,格实现利润最大化。,-,组团II营销策略,将组团II各楼层划分至最小单元（20单元/每 层），灵活的单元划分便于客户的自由组合，充分满足客户需求，同时可以有效引入本地及外地投资客户。,产品策略,价格策略,以6700元/M2入市，因楼层、朝向、景观等因素的不同，加以案场销控及价格控制手法实现价格的稳步攀升，将组团II的均价拉升至7200元/M2 。,推广策略,在上海及周边地区联合推广，充分发挥中原的网络优势、客户资源，引入发达地区的投资客户，营造市场热销的气氛及影响，带动本地意向客户的成交 。,广告策略,在组团I稳固的市场形象的前提下，结合组团II产品的划分特点，将本案的市场形象加以延伸，融入更加人性化、个性化、便于投资的元素 。,-,组团III营销策略,将组团III各楼层划分至1/8-1/4单元，适中的面积划分便于中小型企业的引入及较有实力的投资者，同时保持本项目的形象与品质。,产品策略,价格策略,以7300元/M2入市，因楼层、朝向、景观等因素的不同，加以案场销控及价格控制手法实现价格的有效拉升，将组团III的均价拉升至7600元/M2 。,推广策略,在组团II热销的基础上，加大本地客户及老意向客户的直销力度，辅以SP&PR活动的配合，延续前期上海及周边地区联合推广的策略，加强异地大型投资客户的直销力度及专业服务，实现组团III顺利去化。,广告策略,营造现代风格、国际化、商务精英型写字楼的市场形象。,-,组团VI营销策略,组团VI各楼层面积划分至1/4单元-整层，主力引进本地大型企业及大型外地企业的本地机构，以提升本案整体楼盘形象，确立本案在常州地标建筑的地位。,产品策略,价格策略,以7800元/M2入市，因各类因素的不同，加以案场压迫手法，将组团IV的均价拉升至8000元/M2 。,推广策略,随着楼盘工程进度的收尾，考虑可采用租售结合的操作模式，对高层物业从容去化，力争创造出本案的销售价格高点，实现开发商利润最大化。出租物业也可以使开发商保留部分优质物业，或带租约出售。继续保持前期上海及周边地区联合推广。,广告策略,营造现代贵族化、霸主性、王者风范、巅峰级超一流写字楼形象。,-,开发商应配合的事项,加快工程进度、树立楼盘形象；,建立样板层的看房通道；,加强施工现场的管理，保证客户的安全；,改善现有样板层、售楼处的卫生环境；,加强楼盘细节方面的展示，如外墙玻璃,幕墙的材料、公共部位装修材料及相应,智能化的设施；,-,开发商应与代理商之间的关系,开发商应注意自身形象、不要过多接洽客户；,按既定价格方针执行，不要任意更改变动；,建议开发商迁至其他场所办公，防止因其它,事宜的争执影响本案的形象及销售；,开发商不要干预代理商的公司内部事宜；,-,-,