四专业商品商务谈判方案的准备课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,任务一：准备商务谈判方案,2019年3月,1,分组课堂演练,谈判信息收集,分组课堂演练,谈判信息收集及策划,任务书,课堂演练：谈判信息收集及方案策划演练,2,课堂准备,及演练时间70分,教学目标,谈判信息收集,演练练习,模拟演练,任务书，分配角色,基本规则,收集谈判信息从第一步到第二步,包含谈判策划方案1-8内容,小组成员分配角色全体参加,教学进程,真实性,尽量实际、真实,总结,反馈,时间,20分,反馈1,小组成员反馈,反馈2,其它小组反馈,总结,看到了什么?为什么这样?感悟到什么?,反馈,这次做的不好下次如何做的更好,谈判信息收集方案策划演练方法,3,演练评分表,班 组,标准/组评分,1,2,3,4,小计,标准1,步骤完整20分,标准2,内容全面10分,标准3,实战性强20分,标准4,演练临场表现20分,标准5,团体配合整体意识10分,标准5,创新性10分,小计,4,小组互评教师点评总结反馈,X组,X组,5,正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和,传递信息的渠道。,非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人,关系而获得信息的渠道。,一、谈判信息收集渠道方法,第一步,6,1、什么是市场调查,2、市场调查类型,3、市场调研常用方法,4、市场调研步骤,市场调研法,市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。,第二步,一、商务谈判信息收集常用方法,7,序号,分类标准,分类类型,1,按调查问题性质,探索性调查、描述性调查、因果性调查,2,按调查对象范围,全面调查、非全面调查,3,按调查时间,定期调查、不定期调查,4,按获取资料方法,间接调查、直接调查,市场调查类型,8,序号,分类标准,主要内容,1,文案调查法,间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法,2,实地调查法,直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法,3,网上调查法,利用网络了解、收集资料方法,4,购买法,从市调公司购买取得信息方法,5,专家顾问法,借用“外脑”聘请专家进行调查方法,商务谈判常用调查方法,9,计 划,设 计,抽 样,访 问,编 码,组织座谈-文案调查-问卷设计,样本标准-抽样方式-样本分布,编写报告,访问培训-督导规则-实地访问,项目调查报告会,统计,研究结果跟踪,明确目标构思方案制定计划,分析,市场调研步骤,商务谈判调查内容及分析,宏观信息,微观信息,政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。,谈判主题信息，谈判对手， 竞争者 ，市场行情等信息。,第三步,11,谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手,期限，出席代表。,实力、资信,需求、诚意?,谈判对手,谈判期限?,谈判代表?,谈判对手调查内容及分析,1）商务谈判人员准备,2）谈判的主题,3）谈判的目标,4）谈判的议程,5）商务谈判策略,6）地点选择、时间与环境准备,7）交易条件或合同条款,8）可替代方案,商务谈判方案内容,（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人,员，由4-8人组成。,（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。,（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、,记录、观察、翻译等组成。,1）谈判人员准备,14,谈判主题：此次谈判所要解决的问,题和要达到的目的。,2）商务谈判主题,15,最高目标,可接受目标,必须达到目标,3）谈判的目标,对方？,我方？,16,4）商务谈判议程,谈判计划,谈判进度,谈判议程指谈判,时间和谈判内容,17,5）谈判的策略,1、对方谈判风格人员情况,2、对方已方优劣势,3、重要性、时间期限,4、双方关系必要性,18,6）商务谈判地点选择,主场,客场,中立地,19,谈判时间,谈判环境,6）谈判时间环境准备,良好的,恶劣的,选择有利我方,20,按此次谈判所要解决的问题，逐条逐,句分析研究，拟定各项交易的条款，,拟定各项合同条款。,7）交易条件或合同条款,确定我方最佳替代方案（BATNA）,评估对方最佳替代方案（BATNA）,制定应急预案,8）可替代方案与应急预案,22,1、头脑风暴法,2,、 德尔菲法,3,、 电子会议,产生谈判方案三种方法,1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。,3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。,2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。,四步法评价和选择谈判方案,4）最高领导讨论确定。,24,商务谈判前情报收集、制定预案,商务谈判学生实训手册说明书,实 训,25,任务一：商务谈判前准备,模块一：认识商务谈判各阶段,模块二：商务谈判调研目的和内容,模块三：商务谈判调研信息收集与整理,模块四：商务谈判方案策划撰写,26,模块一：认识商务谈判各阶段,准备阶段 准备阶段,始谈阶段,摸底阶段 开局阶段,僵持阶段,让步阶段,促成阶段 磋商阶段,协议阶段 签约阶段,正式,谈判,阶段,27,80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该怎么办？,等国家通知去德国谈判。,组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。,研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种,针对国家预算，,组织人员进行市场调研，提出引进方案,应该怎么办？,28,应该怎么办？,南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的,生产技术进行了情报分析事后劳尔公司的董事,长R柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还,把我公司的心脏都掏去了。,。,在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就能占有主动，游刃有余，获得成功。,29,一、商务谈判调研目的,二、商务谈判调研内容,模块二：商务谈判调研目的内容,30,一、商务谈判调查目的,1、知“情”：制定方案提供依据,2、知彼：对症下药,3、知已：认识自己,31,二、商务谈判调查内容,1、知“情”：客观环境和市场环境信息,2、知彼：谈判对手,3、知已：认识自己,32,1、知“情”,宏观信息,微观信息,33,2、知“彼”,对手资信、合作意愿、经济、商品、信,任程度,如：财务状况、产品、权利,34,谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手,期限，出席代表。,实力、资信,需求、诚意?,谈判对手,谈判期限?,谈判代表?,谈判对手调查内容示例,3、知“已”,实力、资信、竞争、期望值,如：竞争状况、产品、优势,36,谈判前应做什么？,【商务谈判训练】,1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事情的目的是什么呢？,2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？.,谈判前应做什么？,我的身份是：,调查目的,调查内容,是否着重调查（重点、一般、可不调查）,知情,知已,知彼,一、信息与商务谈判信息,二、谈判信息收集原则,三、商务谈判信息收集技巧,四、商务谈判信息整理,模块三：商务谈判信息收集与整理,39,作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查,方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判,工作的最基本要求。,信息与商务谈判信息,1、什么是信息?,2、信息的作用、特性和功能?,3、商务谈判信息,41,什么是信息:指人们看到、听到和,感觉到各种事物以及得到的各种情报,知识和资料等。,信息是什么?,42,信息的特性,1、知识性,2、时效性,3、创新性,4、共享性,5、多源性,6、反馈性,7、继承性,信息的功能,信息是一种财富。,信息是商务活动的先导。,信息是商务谈判策划的依据。,信息是商务谈判成败的决定性因素。,商务谈判信息：指与谈判活动有密切,联系的各种情况、情报、资料信息。,商务谈判信息,45,机床出口美国的谈判,1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔,曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵,持的状态。,我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。,因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯,发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要,货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。,我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公,司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。,问题：我方成功销售150台机床原因？,46,案例分析-信息价值,在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。,47,小贴士,【观念应用】,在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？,【分析提示】,这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。,小贴士,二、谈判信息收集原则,1、时效性原则,2、准确性原则,3、目的性原则,4、系统性原则,5、经济性原则,6、现场性原则,7、全员性原则,50,三、商务谈判信息收集技巧,1、谈判信息收集渠道,2、信息收集常用方法：市场调研法,3、商务谈判信息调查技巧,51,谈判信息收集渠道,1、正式渠道,2、非正式渠道。,52,市场调研法,1、什么是市场调查,2、市场调查常用方法,3、市场调研类型,4、市场调研步骤,53,什么是市场调研,市场调查：以科学的方法，有目的、,系统地收集、整理、分析和研究所,有与市场有关的信息，从而提出解,决问题的建议，并以此作为商务谈,判决策的依据。,54,市场调研常用方法,1、二手资料收集法,2、访问法,3、实验法,55,市场调查类型,序号,分类标准,分类类型,1,按调查问题性质,探索性调查、描述性调查、因果性调查,2,按调查对象范围,全面调查、非全面调查,3,按调查时间,定期调查、不定期调查,4,按获取资料方法,间接调查,、,直接调查,56,计 划,设 计,抽 样,访 问,编 码,组织座谈-文案调查-问卷设计,样本标准-抽样方式-样本分布,编写报告,访问培训-督导规则-实地访问,项目调查报告会,统计,研究结果跟踪,明确目标构思方案制定计划,分析,市场调研步骤,康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环境方面作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。,通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，,康宏公司应该怎么办？,国家目前对环境保护没有硬性的规定，在与政府谈判时淡化污染环境问题。,隐瞒污染环境事宜，用省下的钱对政府人员公关批下项目。,为了保护环境投入费用，在预算投入中增加”三废“治理方案,应该怎么办？,58,应该怎么办？,康宏公司通过制定特殊的治理方案来消除环境,污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，整体算,算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样还,能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码；康宏公,顺利的审批了项目。,商务谈判调查的第一步是进行商务谈判的宏观环境分析，确定商务谈判的可行性。,59,商务谈判调查技巧,商务谈判调查基本要求,商务谈判信息调查常用方法,商务谈判信息调查基本内容,60,商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既,“,知己,”,又,“,知彼,”,，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。,商务谈判调查方法,商务谈判市场调查基本要求,目的：”谋求一个良好的结果”与一般商品市场调查不同,方案调查与实地调查相结合,自行调查与委托调查相结合,事前调查与事中调查相结合,重点调查与全面调查相结合,以文案调查为主,以自行调查为主,以事前调查为主,以重点调查为主,62,市场调研常用调查方法,序号,分类标准,主要内容,1,文案调查法,间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法,2,实地调查法,直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法,3,网上调查法,利用网络了解、收集资料方法,4,购买法,从市调公司购买取得信息方法,5,专家顾问法,借用“外脑”聘请专家进行调查方法,63,商务谈判信息收集途径,序号,途径,类别,1,公开传播信息,统计机关、行业协会、图书馆、报刊杂志,2,相关单位搜集,相关单位磋商联系、样本、说明书、宣传册,3,委托收集,委托专业机构、信息情报网、单位或个人,4,信息交换收集,国际、国内定期信息交换，,5,实地收集,实地现场调研，面谈、访问、,64,商务谈判信息收集途径选择,灵活性,系统性,可比性,连续性,可靠性,65,四、商务谈判信息整理,“筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法；,“分类”：按一定标准划归存放；项目分类法、从大到小分类法,“分析”：对各类信息深人推究分析、评估信息的应用价值,66,示例：应聘准备,信息准备：准备资料、材料、方案等。,应聘准备,个人简介，个人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信。,获奖证书复印件，发表文章与论文，,.,应聘单位：,选择需要面试的人,.,67,谈判信息收集？,【商务谈判训练】,1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。,2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。,3、你在百货公司已站柜台快三个月了,谈判信息收集？,我的身份是：,调查目的,调查信息内容,信息收集方法,信息收集途径,收集信息描述,知情,知已,知彼,采用查重、时序、类比法整理资料后谈判信息结果？,我的身份是：,调查目的,调查信息内容,收集信息描述,对谈判重要程度（非常、一般、不重要）,知情,知已,知彼,模块四：商务谈判方案策划,1、商务谈判策划步骤,2、商务谈判基本模式,3、商务谈判方案的内容,4、商务谈判方案评价与选择,71,什么是商务谈判策划？,商务谈判策划:指谈判人员在市场调研,的基础上依据谈判情势和目标要求，,对商务谈判过程进行周密的筹划，包,括谈判时间、步骤、策略、技巧和组,织，制定具体行动方案的过程。,1.商务谈判策划基本步骤,1、现 象 分 解,2、寻 找 关 键 问 题,3、确 定 目 标,4、形成假设性解决问题方法,5、构 思 谈 判 方 案,6、进 行 模 拟 谈 判,模拟谈判：指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。,73,2.商务谈判基本模式,商务谈判基本模式（APRAM-Appraisal Plan Relationship Agreenment Maintenance）,进行科学的项目,评估,（A）,制定正确的谈判,计划,（P）,建立谈判双方信任,关系,（R）,达成双方都能接受,协议,（A）,协议,履行,与关系的,维持,（M）,74,3.商务谈判方案的内容,1）、商务谈判方案,2）、商务谈判方案的产生,3）、商务谈判方案的内容,1）、商务谈判方案,谈判方案是谈判人员在收集和分析有关,信息资料的基础上,对谈判的目标、策略、技,巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判,方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人,员的具体纲领。,76,2).商务谈判方案的产生,头脑风暴法,德尔菲法,电子会议,商务谈判方案产生,集思广义、构思与判断分离、增加可选、按需准备,信息准备,提出目标,方案设计,方案选定,信息反馈修正方案,78,3）、商务谈判方案的内容,商务谈判人员准备,谈判的主题,谈判的目标,谈判的议程,谈判的策略,地点的选择、时间与环境准备,交易条件或合同条款,可替代方案,谈判小组组织、规模,1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员，,由4-8人组成,2、主谈人员：谈判经验、领导协调能力.,3、其它人员由商务、技术、法律、财务、,记录、观察、翻译等组成,80,精干、实用、效率原则,发散式思维,聚合式思维,评价式思维,学历、经验并重、新老搭配、性格、思维协调。,谈判小组人员选用,谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。,职责,做好谈判前的准备工作。,发挥核心作用。,在谈判中寻找主攻点。,调动陪谈人员的积极性。,服从公司指示和主管的领导,谈判小组人员选用,陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务,智囊团,观察者,谈判小组人员选用,商务谈判主题,谈判主题：是此次谈判所要解决的问,题和要达到的目的。（一句话表达）,84,谈判的目标,最高目标,可接受的目标,必须达到的目标,进行等级排序,85,谈判的目标,最高目标：谈判中所追求的最理想的目标，必要时可以予以放弃。,可接受的目标：谈判中可作出一定幅度的让步或经努力可以达到的目标，具有一定的弹性，只在万不得已的情况下才予以放弃。,必须达到的目标：确立的最低目标，必须要到目标，宁可谈判破裂，也不能放弃此目标。,86,分阶段目标规划,设定对手需求,对手目标排序,进行等级排序,对手能让步不能让步,87,谈判目标及目标完成的支持因素分析练习,目标:掌握谈判目标的内容以及谈判目标层次,培养根据谈判情境制定谈判目标的能力。,情境：,1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。,2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。,3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你,方法：以小组为单位共同讨论完成附表,88,我方的谈判主题,我方,对方,目标内容,实际需求目标,最优期望目标,最低限度目标,可接受目标,实际需求目标,最优期望目标,最低限度目标,可接受目标,目标完成支持因素,我方优势,我方劣势,对方优势,对方劣势,谈判目标及目标完成的支持因素分析,89,商务谈判议程,谈判议程：指谈判时间和谈判内容安排。,包括：,谈判计划：何时举行，议程安排表；讨论的内容议题，须遵守的规则与程序。,谈判进度：预计谈判的速度,。,注意：议程需经双方同意,90,谈判议程分析练习,目标:掌握谈判议程安排,能根据谈判情境制定谈判议程。,情境：,1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。,2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。,3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水。,方法：以小组为单位共同讨论完成附表,91,谈判的策略,谈判策略：选择能够达到和实现已方谈判目标的基本途径和方法。,考虑因素,对方谈判风格人员情况,对方已方优劣势,重要性、时间期限,双方关系必要性,92,商务谈判地点选择,主场,客场,中立地,轮流作东,93,谈判时间环境准备,谈判时间的选择：选择对己方有利的时间。,明确谈判死线,（DEAD LINE）截止时间。,94,谈判时间环境准备,谈判环境选择：良好的、恶劣的环境。,95,交易条件或合同条款,按此次谈判所要解决的问题，逐条逐,句分析研究，拟定各项交易的条款，,拟定各项合同条款,可替代方案与应急预案,确定我方最佳替代方案（BATNA）,评估对方最佳替代方案（BATNA）,制定应急预案：成员、场地,97,谈判可替代方案分析练习,目标:了解谈判可替代方案,能根据谈判情境制定谈判可替代方案。,情境：,1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。,2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。,3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你,方法：以小组为单位共同讨论完成附表,98,BATNA评定表,你的BATNA,（Best Alternative to a Negotiated Agreement),BATNA值,你的BATNA值,最好=+3,良好=+2,好=+1,认可=0,尚可=-1,差=-2,极差=-3,对方的BATNA,BATNA值,对方的BATNA值,最好=-3,良好=-2,好=-1,认可=0,尚可=+1,差=+2,极差=+3,99,模拟谈判,将谈判小组分成两个小组。,一方实施本方的谈判方案，另一方模拟对手的立场、观点和谈判作风，进行模拟谈判。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。,模拟对方的小组要比对方可能的表现更加过分、以利于我方有针对性地调整谈判计划。,模拟完成后，两个小组成员互换身份，由原来模拟我方的小组模拟对方，由原来模拟对方的小组模拟我方，再进行一次模拟谈判，以便于更大程度地发现问题。,100,模拟谈判,调整谈判计划,根据模拟谈判发现的问题，重新审视我方的谈判计划，对可能出现问题的地方进行调整。,特别需要注意的是：,谈判小组成员安排是否合适，谈判的目标是否表达准确，是否被全体谈判人员所透彻理解并已经达成共识？,谈判策略是否合适，是否考虑到了对方的利益，是否照顾到了对方的面子？,调整场地布置,根据模拟谈判发现的问题，及时调整场地安排中不合理的地方。,101,4.商务谈判方案评价与选择,1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。,四步法评价和选择谈判方案,103,2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。,四步法评价和选择谈判方案,104,3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。,四步法评价和选择谈判方案,105,四步法评价和选择谈判方案,4）最高领导讨论确定。,106,张丽华,地址：广东农工商职业技术学院,Email：Zhanglihvip.sina,联系.,107,docin/sanshengshiyuan,doc88/sanshenglu,更多精品资源请访问,