商务谈判面对面谈判阶段课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,教学目的与重点,教学目的：,1.,了解商务谈判过程各个环节,2.,掌握商务谈判过程的技能与技巧,教学重点,1.,商务谈判的让步与僵局,2.,商务谈判各环节的知识,讲解内容构架,小 结,商务谈判的磋商阶段,商务谈判的价格谈判,商务谈判的开局阶段,电话谈判的程序与优劣,教学框架,6.1,商务谈判的电话谈判,一、电话谈判的程序,通话前的准备,通话,明确阶段,准备提纲,确定目标,角色分配,Who,你是谁,Why,为什么找他,What,怎么样的项目,Summary,重点（可以吸引到对方的点,6.1 Telephone negotiations,6.1,商务谈判的电话谈判,二、电话谈判的优劣势,6.1 Telephone negotiations,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,概念,指谈判的双方见面后，在进行实质内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就实质内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。,1,2,任务,谈判通则的协商,谈判气氛的营造,谈判的开场陈述,开,局,阶,段,谈判开始了,6.3,商务谈判的面对面谈判,6.3. Face-to-face-negotiation,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,开局谈判入场的要求与规范,总体要求,仪表装束要得体；,语言表达要干净利索；,手势简洁果断；,步伐和步速从容稳健。,入场,径直步入、自然、坦率、自信、友好,握手,礼节、力度、亲切郑重、不迟疑傲慢,A,开,局,阶,段,6.3,商务谈判的面对面谈判,6.3. Face-to-face-negotiation,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,开局谈判通则的协商与陈述,成员,(Personalities),：即组成人员,目的,(Purpose ),：即合作的基础与目标,计划,(Plan),：即谈判议题的明确与安排,B,开,局,阶,段,6.3,商务谈判的面对面谈判,6.3. Face-to-face-negotiation,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,开场气氛的营造,礼貌尊重、自然轻松、友好协作、积极进取,C,开,局,阶,段,语言热情洋溢、内容畅谈双方过去友好合作关系，较快进入实质性谈判,语言热情有所节制；内容谈业务来往、兴趣和爱好；自然地转入实质性谈判,语言严肃凝重；内容对过去表示不满意甚至遗憾，并希望改变此种状况，较快进入实质性谈判,业务,+,关系良好,业务,+,关系一般,业务,+,关系恶化,6.3,商务谈判的面对面谈判,6.3. Face-to-face-negotiation,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,说明价格结构、成本构成,定价标准及方法,说服对方，尽可能多的投资,制作详细的,询价单,/,报价单,询价,报价,价格,评论,价格,解释,讨价,还价,价格,分析,市场分析，优势,价格谈判的程式,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,概念,报价泛指谈判一方向对方提出所有的要求包括一切交易条件（,一揽子条件,）， 核心是价格。,1,2,报价方式,西欧式报价：,先提出留有较大余地的，对己方有利、对对方不利的交易条件，通过让对方给与优惠，使己方做出让步、降低交易条件，逐步接近对方的交易条件，而达成交易。,日本式报价：,先报出对己方不利、对对方有利的价格，如所列的价格条件无法满足对方的需求，对方要改变交易条件，己方就提出新的价格，直至双方满意。,报,价,阶,段,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,思考,假如你购买时尚时装，你是否会先报出你心目中的价格？,？,优势：,先划定一个框架和基准线，对谈判影响大,如出于意外，会打乱对方原有部署，甚至动摇对方的原有的期望值，失去信心。,报,价,阶,段,劣势：,对方可以对自己的目标重新调整；,对方可以迫使我方按照他们的路子谈下去。,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,报价的时机选择,当市场不成熟，产品价格不透明，先声夺人先出价可起到引领价格，影响对方对价格主动做出判断的作用。,在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃不准时，不要轻意出价。,作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及真实需求。,3,报,价,阶,段,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,敢于设定高报价目标,目的：,拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间；获得较理想的谈判结果；让对方有赢家的感觉。,无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。,双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价格对方不会接受，而降低了自身的期望值。,4,报,价,阶,段,6.3,商务谈判的面对面谈判,6.3. Face-to-face-negotiation,下限,你的出价 幅度,9500,元,11000,元,8000,元,5000,元,期望价：你的期望值,底价：你能承受的,上限：不要把对方吓跑,期望价：你的期望值,底价：你能承受的,下限：不要把对方吓跑,4000,元,9000,元,7000,元,6000,元,上限,你的出价 幅度,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,卖方,买方,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,概念,是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解释。,1,2,技巧,有问必答,不问不答,避重就轻,避虚就实,能言勿书,价,格,解,释,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,概念,是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。,1,2,双方通过评论的目的性,买方：,让卖方知错,让卖方端正谈判态度,卖方,了解买方底细,激发买方谈判热情,价,格,评,论,6.3,商务谈判的面对面谈判,6.3. Face-to-face-negotiation,既然找到我们，,一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以售价先定到,40,万元，再待价而沽。,比较,10,万元与,50,万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，引导客户从关注价格到关注价值。,从,10,万开始，多争取一万是一万。,最初开价,50,万，随后再慢慢降价。,表明价格的合理性，实在不成再提出折衷方案。,假如你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户只想以,10,万元的价格购买你们,50,万元的产品，作为销售经理你会,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,概念,指评论方（买方）对解释方（卖方）的报价条件的各种说明进行批评之后，向其提出改善技术或商业条件要求的行为。,（讨价的要求既是实质性的也是策略性的）,1,2,卖方作为,尽量少的付出,拉住买方,摸买方的底,讨,价,阶,段,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,买方讨价方式与次数,3,讨,价,阶,段,讨价方式,笼统讨价,具体讨价,从总体条件或交易主要的做法构成,从分项报价内容或逐一要求重报,讨价次数,事不过三,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,概念,指买方讨价后，应卖方的要求，对卖方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为。,（买卖双方地位的一次战略转折，只是打压反方向）,1,2,卖方控制谈判要点,把握还价时机,善理首次还价,坚持讨要新价,还,价,阶,段,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,卖方还价作为,3,还,价,阶,段,还价方式,笼统还价,具体还价,还价依据,可比价还价,成本价还价,还价起点,报价的含水量,成交的差距,还价的次数,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,卖方还价作为,3,讨,价,还,价,价格谈判合理区域,出现僵持,还价,50000,元,B,min,B,max,80000,元,60000,元,报价,100000,元,70000,元,S,max,S,min,90000,元,让步区域：,20000,让步区域：,30000,买方,卖方,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,概念,指交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价还价的行为。,（双方地位的又一次战略转折，双向打压）,1,2,需要解决的主要问题,让步,僵局,磋,商,阶,段,6.3,商务谈判的面对面谈判,6.3. Face-to-face-negotiation,达成共识,谈判成功,共同需要,/,互利性,利益分歧,冲突矛盾,磋商的前提,磋商的原因,谈判的关键,解决问题,让步，发现并融合各方利益,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,磋,商,阶,段,6.3,商务谈判的面对面谈判,6.3. Face-to-face-negotiation,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,磋,商,阶,段,让步的原则与条件,维护整体利益,明确让步条件,选择好让步时机,确定适当的让步幅度,不要承诺做出与对方同等幅度的让步,在让步中讲究技巧,不要轻易向对方让步,每次让步后要检验效果,假如你有,30000,元的让步空间，,分五次进行让步，,你会如何做？,6.3,商务谈判的面对面谈判,6.3. Face-to-face-negotiation,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,磋,商,阶,段,僵局产生的原因,立场观点的争执,面对强迫的反抗,信息沟通的障碍,谈判者行为失误,偶发因素的干扰,1,6.3,商务谈判的面对面谈判,6.3. Face-to-face-negotiation,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,磋,商,阶,段,僵局与博弈分析,2,谈判乙方,接受,不接受,谈,判,甲,方,接受,不接受,50,，,50,0,，,0,-20,，,0,0,，,-20,6.3,商务谈判的面对面谈判,6.3. Face-to-face-negotiation,小 结,引导谈判,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,小,结,概念,是指谈判过程中双方对己方谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的行为。,1,目的,2,6.3,商务谈判的面对面谈判,6.3. Face-to-face-negotiation,6.2,商务谈判的面对面谈判,6.2 Face-to-face-negotiation,小,结,内容,异同点,分歧理由,3,原则,4,及时,准确,激励,防反复,计划,怎样成为一流谈判高手,一、调整当前的心态,1,、谈判成功的基石：尊重与信任,2,、谈判的本质,3,、认识主要的目的,4,、学习失去的感觉,5,、善于当个好听众,6,、积极的肯定对手,二、自我优化的素养,1,、了解对方的文化,2,、友善的入乡随俗,3,、培养分析的能力,4,、科学的抽丝剥茧,5,、理性的追根究底,6,、遏止问题的扩大,7,、自我认知的能力,8,、培养超人的耐心,9,、诚信走得万里路,“,商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（,Claiming value),创造价值,(Creating value),和克服障碍,(Overcoming barriers to agreement),三个进程。,谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是,NO TRICKS,每个字母所代表的八个单词,need,，,options,，,time,，,relationships,，,investment,，,credibility,，,knowledge,，,skills,。,NO TRICKS,中的“,N”,代表需求（,need,）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。,NO TRICKS,中的“,O”,代表选择（,options,）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。,T,代表时间（,time,）。是指谈判中可能出现的有时间限制的,紧急事件,，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。,NO TRICKS,中的“,R”,代表关系（,relationship,）。如果与,顾客,之间建立强有力的关系，在同,潜在顾客,谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。,I,代表投资（,investment,）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。,C,代表可信性（,credibility,）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。,K,代表知识（,knowledge,）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。,S,代表的是技能（,skill,）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维,总之，在商业谈判中，应该善于利用“,NO TRICKS”,中的每中力，再加上,NO TRICKS,。,商务谈判的技巧,1.,确定谈判态度,2.,充分了解谈判对手,3.,准备多套谈判方案,4.,建立融洽的谈判气氛,5.,设定好谈判的禁区,6.,语言表述简练,7.,做一颗柔软的钉子,8.,曲线进攻,9.,谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴,10.,控制谈判局势,11.,让步式进攻,总结,其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，我主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。,