四诊销售专题讲座课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,销售中的,关键问题,优秀美容师的销售尴尬,探索顾客的需求,顾客的需求有几种？,1明确需求,有需求购买产品，只是没有碰到适合的而已。,2潜在需求,就是顾客对自己的需要没有一个明确或具体的目标。美容师销售的目标，就是通过一定的方法，使潜在的需求变成明确的需求。,明确需求,VS,潜在需求,客户要买的产品和购买指标是,明确需求,客户遇到的问题才是深层次的,潜在需求,如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的,因此,潜在需求就是,客户的燃眉之急，,任何购买背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。,潜在需求产生并且决定明确需求，,也能够引导客户的购买指标并说服客户购买.,发掘潜在需求的,经典案例,一位老太太提着篮子买水果。,第一个小贩：你要不要买一些水果？,老太太：你有什么水果？,小贩：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪 种呢？,老太太：我正要买李子。,小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。,但老太太却摇摇头，没有买，走了。,你猜：后面发生什么了？,发掘潜在需求的,经典案例,老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。,第二个小贩：您要买什么水果？,老太太：买李子。,小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？,老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？,老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了,了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。,思索：,第二个小贩为什么成功？,发掘潜在需求的,经典案例,但老太太没有回家，继续在市场转？,遇到第三个小贩。,第三个小贩：老太太您买什么水果？,老太太：买李子。,小贩接着问：你买什么李子？,老太太：买酸李子。,小贩很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）,老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。,如果你是小贩,发掘潜在需求的,经典案例,小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！,老太太听了很高兴。,小贩又问：那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）,老太太不懂科学，说不知道。,小贩说：其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。,发掘潜在需求的,经典案例,老太太急了，她从来不知道这个。,第三个小贩接着问：那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）,老太太还是不知道。,小贩说：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。,老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。,当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。,从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。,第三个小贩,不同在哪里？,总结：,您买什么水果？,买李子,买什么李子？,酸李子,别人都买甜的，你为什么买酸的？,我儿媳妇怀孕,孕妇最缺乏什么您知道吗？维生素,那您知道什么水果维生素最丰富吗？猕猴桃,老太太买了一斤猕猴桃,先探寻出客户深层次需求,再激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的商品满足客户需求,您买什么水果？,买李子。,我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？,要酸的。,这堆李子特别酸，您尝尝。,老太太买了一斤,促成式提问,探出基本需求后进一步纵深挖掘客户需求,得出明确需求后，正确推荐-成功卖出,你要不要买水果啊？,你有什么水果,我有、,我买李子,我的李子又大又甜,老太太走了。,否定式提问,急于推销 多而全,结果什么也没卖出去,第一个小贩：,第二个小贩：,第三个小贩：,情景重现1,一位老太太提着篮子买水果。,第一个小贩：你,要不要买一些水果？,老太太：你有什么水果？,小贩：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？,老太太：我正要买李子。,小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。,但老太太却摇摇头，没有买，走了。,一位新顾客走进美容院。,第一个美容师：您好！欢迎光临！请问要,不要了解下我们店的护理项目？,顾客：你们都有什么护理项目？,第一个美容师：我们这里有面部的、身体的、减肥的、丰胸的、整形的、内调的，请问您需要哪种呢？,顾客：身体方面的吧。,第一个美容师赶忙拿出店内的项目手册介绍，我们这些项目啊，既齐全，效果又好的不得了。然后，开始滔滔不绝的讲解各个项目的优势。,顾客很认真的听了一会，不停的点头。但却没有买，走了。,情景重现2,老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。,第二个小贩：您要买什么水果,老太太：买李子。,小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？,老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？,老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。,顾客来到第二家美容院。,第二个美容师：您好！欢迎光临。请问想了解下哪方面的项目呢？,顾客：身体方面的。,顾问接着问：我们这里有很多身体项目。从头到脚。,您最关注身体的哪方面问题呢？,顾客：增强食欲方面的吧,顾问：我们这个“肠胃保养”项目非常好，好在做一个疗程就能感到很明显的食欲增强,顾客：那好，就订一个疗程吧,情景重现3,但老太太没有回家，继续在市场转。,遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？,（探寻基本需求）,老太太说买李子。,小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。,但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）,老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。,但顾客在同一条街上看到了第三家美容院。,第三个美容师，同样，问顾客需要什么方面的项目？（探寻基本需求）,顾客说：身体方面的,顾问接着问：你想了解身体的哪方面项目？,顾客说：了解肠胃保养方面的。,但顾问很好奇，又接着问：一般肠胃不好的人气色都有点暗黄，身体都会有点偏瘦。看您身体很好，气色也不错。你为什么要保养肠胃呢？（通过纵深提问挖掘需求）,顾客说，我女儿是搞科研的，最近工作压力大，没胃口吃饭，也睡不好觉。人都瘦了。,情景重现3,小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！,儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！,老太太听了很高兴。,小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）,老太太不懂科学，说不知道。,小贩说，其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。,顾问马上说，这位女士，你对女儿真好！女儿为了搞好科研，都吃不好睡不好了，说明她工作很认真啊！工作认真的人一般都很孝顺。她以后一定会非常孝顺父母的！您真生了个好女儿！,顾客听了很高兴。,顾问又问，那您知道不知道搞科研的人最需要保养的是哪里？（激发出客户需求）,顾客说不知道。,顾问说，其实搞科研的最需要的是保养好脑部，因为她需要保持清醒的头脑才能研究出成果啊！所以，我们的头部套最能改善这方面了。您女儿做了这个项目后一定会。,情景重现3,他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）,老太太还是不知道。小贩说，,水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。,老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。,顾问接着问那你知不知道一个科学家除了头脑清醒外，还要保养好哪些方面？（引导客户解决问题）,顾客还是不知道。顾问说，除了保养大脑，使大脑清醒、睡眠好；还要保养好、和。这就是一通二调三养。通；调；养和头部保养一起做，那才真能解决你女儿的问题呢！到时候，你女儿的头脑清醒、睡眠好，精神好，吃饭香，精力充足，肯定能搞好科学研究，说不定给你拿回个诺贝尔奖呢！,顾客一听很高兴啊，马上定了4个项目。,总结,成功销售的六步骤：,第一步：探寻客户的基本需求；,第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；,第三步：激发客户潜在需求；,第四步：引导客户解决问题；,第五步：抛出解决方案；,第六步：成交之后与客户建立客情关系。,四诊销售法,如何激发客人的潜在需求,医生看病的方式：,望,闻,问,切,望闻问切-,号准顾客的需求,望闻问切 ,医生的销售秘诀,医生：你怎么了？,病人：我咳嗽。,医生：拿出木板和手电筒看喉咙。,医生：咳了多少了？有没有痰？痰多不多？,病人：咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。,医生：（拿出听筒听肺音）怎么不早点来治疗呢？情况有,点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。,病人：胸透做完了。,医生：哦！肺部基本没问题，那就是支气管炎了。,病人：支气管炎问题严不严重？,医生：这个呀！可大可小。你现在是急性支气管炎，但如,果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。,慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激,烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你,还没结婚吧，这个形象问题很重要。,病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢？,医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。,病人：这么贵呀？,医生：贵？你可以不治啊！越拖越严重，拖到后面就不是,300、500的问题了，可能是3000、5000的问题。你,治不治啊！,病人：治吧。,医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。,病人；啊？！,四诊销售的经典案例：,顾问：马姐，您好！,马姐：你好，张顾问！,（寒暄阶段）,顾问：马姐，你叫我小张就好了。马姐在哪里上班啊？看您的气质好自信、好有神采啊！,（开始探寻并收集客户资料，背景问题）,马姐：在X公司。,顾问：哦，那您具体做哪类型的工作呢？,马姐：就是做工作。,顾问：我很佩服你们做工作的。,四诊销售的经典案例：,马姐：呵呵，过奖了。,友人插话：我们马姐如何如何,顾问：看得出来，马姐很优秀，不过，从眼睛里的血丝感觉您的工作压力也很大吧,？,（从职业这项基本资料中已经发现客户的难点问题疲劳，望闻问切第一招望）,马姐：那是相当的大，职业的特殊性质造成的,。,（望闻问切第二招闻）,顾问：马姐，能把你的手伸出来让我看看吗,？,（为难点问题寻求佐证，继续第一招）,马姐：嗯（把手伸出去）！,顾问：马姐您别介意，可以问下您今年多少岁吗？,（望闻问切第三招问；背景问题）,四诊销售的经典案例：,马姐：哦，没什么，我40岁。,顾问：哦，真的吗？马姐，你看上去比你的年龄年轻很多啊！不过，你的手纹和你指甲上的痕迹显示你有点超负荷工作。,马姐：怎么看出来的？,顾问：（拉过顾客的手摊开）你看，这,（给顾客看手诊望）,马姐：（开始佩服，而非客套）啊，你真专业,顾问：马姐平时有没有时间锻炼？,（继续问背景问题）,马姐：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！人在江湖身不由己啊,四诊销售的经典案例：,顾问：估计你的工作应酬也比较多？,（背景问题）,马姐：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！,顾问：一般应酬喝酒是免不了的，而且喝得不少，马姐恐怕也一样吧？,（背景问题）,马姐：那是，总难免喝多。,顾问：有的人一喝酒就不吃饭，对吧？,（背景问题）,马姐：是啊，我喝酒就吃不下饭，没办法。,顾问：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经常喝醉、还不吃饭，马姐这就是为什么你的手诊里有很多亚健康的信号的缘故。,（难点问题正式提出）,马姐：我想是的,。,（让客户主动确认难点，比你自己提出来你的想法要主动得多）,顾问：你平时会不会头痛？,（暗示问题，开始加重客户的痛苦感）,马姐：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛,四诊销售的经典案例：,顾问：你是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问马姐，一旦你的身体彻底垮了，你的事业会不会受影响,？,（暗示问题，继续加深客户的痛苦感）,马姐：当然会。,顾问：事业不能继续，对你是不是一种遗憾,？,（暗示问题）,马姐：那当然了。事业就像我自己的生命，事业不能继续，那肯定受打击了。,四诊销售的经典案例：,顾问：那可不可以认为身体健康是事业保障的前提,？,（需求效益问题）,马姐：那当然了。,顾问：问题是马姐平时工作这么紧张，应酬这么多，没有足够的时间锻炼，如何保证健康这个问题你是怎么打算的,？,（需求效益问题，故意不说你的产品优势，引导客户帮助你说出来）,马姐：关于这个问题，我的确有点无奈。,四诊销售的经典案例：,顾问：马姐，我还想问一问，一旦你的身体垮了，是不是要花掉大量本不该开销的医疗费,？,（再来一个暗示问题，巩固一下）,马姐：是的。,顾问：保证健康，节约金钱，是我们期望的，是吗？（,需求效益问题）,顾问：马姐，我对刚才的谈话做个总结第一，你希望自己健康长久；第二，你现在的工作环境迫使你没有足够的时间强身锻炼；第三，你希望有一些办法帮助你保持健康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单；是这样的吗,？,（望闻问切第四招切；需求效益问题，让客户看到希望）,四诊销售的经典案例：,马姐：没错。,顾问：我可不可以作为顾问的角色为你提供一点意见？当然，主意还是你自己拿。,马姐：当然。,（要不断让客户确认他的需求，并且拿笔记录这些需求）,顾问：,（结果，我就不用赘述了）,了解顾客潜在需求望,看的原则：由远及近仔细观察,看顾客的气质，品味、服装、车、首饰、包包,看顾客的目光、眼神（到处看、专注找）,掂量:顾客的步伐、行动（到处扫视，然后长时间把眼光盯在某一产品上）,看所有的牌子、某一牌子的所有产品或相同功能的同类产品,看顾客的皮肤的类型及比较明显的问题,顾客细心阅读产品宣传资料,反复地盯着价目表或陈列的商品打量，还是看了两眼就走开,在听美容师作介绍时，是否表示出极大兴趣,？（一会盯着你介绍的项目看，一会又抬头看你？）,在你同顾客交谈的时候，对方的眼神是始终看着你，还是注视着美容院酌其他部分，如美容院的环境、装饰、柜台和橱窗里摆放的各式产品？,了解顾客潜在需求望,考考你 望、断：成交信号,你在讲解产品或项目时，她不停的点头。哦，好的，好的，是吗？哦这样啊,看看你刚才给我介绍的产品，是5个月前生产的呢！你还说很好卖？,你们什么产品啊？这么贵！哪里生产的？有没有卫生许可证？,下个月我发了奖金我就给你买3套！,哦，好的。你们的产品我都已经了解了，你们还有什么要介绍的吗？,望后判断：成交信号,什么都答应“好，好”的顾客；,和你发誓的顾客；,提出考虑一下再来的顾客；,有些顾客希望能先自己去了解产品；,当你介绍完产品后，说都了解了的顾客；,顾客在你介绍产品的时候不停的喝水，或频繁做某种动作；,不时以不同话题或借口打断美容师的说明。,你在说话，她却故意和朋友或其他人说话。,望后判断：成交信号,不断的挑剔我们的产品,不断的提很尖锐的问题“你们这个产品是哪里产的？有没有卫生许可证？保质期到几时？有问题可否退换？”,仔细看说明资料，不漏过任何一个有关产品的细节介绍。特别关心产品成分、功效、禁忌使用的说明，甚至产品的包装有没瑕疵都特别仔细认真。,顾客在开始时一直不断地问问题，但到了一段时间以后，突然沉默，并且叹息。有时，顾客会做思考状的肢体语言：在谈话的时候，她不经意地扑到了桌上，双手托腮，眼神很专著地样子。,对产品的日期非常敏感,对产品的内容进行深入地询问：有没有副作用？你们产品会不会过敏，是治疗型的还是保养型的？,关系价格的高低，讨价还价。,对美容师表示好感和同情。,问起售后服务。你们的产品如果没有效果可不可以换？会不会发弹？反弹了怎么办？,问别人使用的状况。,了解顾客潜在需求闻,能说的前提擅于倾听,为什么要倾听顾客的声音？,-顾客的声音最能直接反映出他们的心理与需求。顾客的话就是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏,成功的销售人员都属于这种人。,你会倾听吗？考察听力接龙介绍。,你会听“话”吗？错位的听与答,顾 客：你看我的斑怎么办呢？,美容师：你擦防晒霜了吗？,你肝火旺吗？,是啊，像您这个年龄的，一般都有斑。,顾 客：你看我皮肤好什么呀，眼角都有皱纹了,美容师：是啊，这个季节皮肤都容易干,顾客：最近老是觉得很累，腰很疼。,美容师：是啊，夏天嘛，都比较容易累,倾听的技巧,第一，要集中注意力，不可分神。,案例：销售大师乔吉拉德终生的遗憾,往往客户不经意说出的一句话恰恰与其需求有关，由于环境等因素的干扰，如果这时候销售人员没有注意到，也许会失去成交的机会。,忽视顾客的声音，很容易导致对顾客的需求置之不理，进而使顾客产生不满。,所以在倾听的时候最好能准备好纸和笔，把客户说话的重点都一一记下来，若没有听清，不妨请客户再重复一遍。这个方法十分管用，它不仅能让你当时集中注意力，记住客户的信息，同时也成为一个备忘，在以后的销售和服务当中起到很大的作用。更重要的是，当你很虔诚地记录客户的话语时，表示了对客户的尊重，客户的自尊心有一种很大的满足感，对你好感也会油然而生。,倾听的技巧,第二，要适当发问，帮助客户理出谈话的头绪。,我们要常常记住我们与客户谈话的目的：找出需求并满足需求，而不是跟客户闲聊。许多销售人员在和顾客时，往往被客户牵着鼻子走，听着客户海阔天空猛吹一通，最后什么结果也没有。所以在客户跑题的时候，我们应该通过适当的提问去引导客户。注意，这个提问一定是“抛砖引玉”式的，要很巧妙地把客户拉回来。,在听完后，问一句；“你的意思是、我没理解错的话，你需要”，以印证并且往你所设计的需求上引导。,适当回应发问：5W when/where/who/what/why,倾听的技巧,第三，要听出客户的“弦外之音”。,在实际中，客户很少直统统地把自己的需求表露出来，因为很多需求是隐性的，连他自己也不清楚。有时候很多内心的企图，都是在不经意间，通过表情及身体动作来表现。例如客户在谈到使用XX产品时，表现出不满或无奈，实际上机会就在其中，客户的“弦外之音”是如果有一种产品能比XX产品更好的话，他一定会选择这种产品。这时候你就要把这个极有价值的信息提炼出来，提出解决这些问题的方案。,了解顾客潜在需求问,问的原则,1、询问顾客关心的事,不要单方面发问。缺乏经验的美容师常过多地询问顾客一些不太重要的问题或接连不断地提出问题，使顾客有中被调查的感觉，从而对劝购产生反感，不肯说话。,2、询问要循序渐进,先从简单问题着手，然后通过顾客表情和回答来判断，逐步从一般性讨论缩小到购买核心。,3、,询问要与产品提示（产品引导）交替进行,两者如自行车的两个轮子，交替进行，共同把产品销售推向成功。,-弗朗西斯培根,谨慎的提问等于获得了一半的成功。,为什么要发问？,提问，实际上是个缩小包围圈的过程。,刚开始的时候，我们并不知道客户的需求是什么，所以要尽量用,开放式,的、易于回答的问句；,当我们找到一个方向之后，应该用,限定式,的问句来锁定这个方向；,然后，顺着这个方向去寻找目标。,问的方式方法,一、开放式问句,开放式问句可以引发客户思索，开启对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销售所需要的资讯。,“您最近在忙些什么？”,“您现在使用的是什么品牌的产品？”,“只买一个疗程，到时候效果没你希望的那么好，你怎么呢？”,“不做卵巢保养，你为什么会这样想呢？”,“你会做哪些改变？”,“夏天正是纤体瘦身的好时节，你目前如何？”,“你为什么喜欢？”,“你期望什么？”,“为什么那是决定性因素？”,“你打算如何？”,“有没有其他因素？”,“你如何确保？”,问的方式方法,二、约束性问句,约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。,拥有健康的身体可以增加我们的自信心，也是我们对自己的生命、对家庭对儿子老公的一种负责的态度。不是吗？谁能说“不是”呢？,“肩颈保养与头部保养对您来说都是很重要的，对吧？”谁能说不重要呢？,采用约束性问句，就是要让客户对你的话题持肯定的态度，当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识，开店销售认同循环。,如果你可让客户不断地说YES，成交是必然的，不是吗？,问的方式方法,三、选择性问句,别让客户有说“不”的机会，用选择性问句让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期望的！经常被用于邀约、确认方式、喜好,你喜欢圆的，还是方的包装？,请问你是用现金付款，还是信用卡？,星期三上午10点方便吗？还是星期四上午比较好？,问的方式方法,四、情景造梦式问句,让客户在做出购买决定之前，创造已经拥有的美好感觉，在客户与商品之间建立起情感的联系，帮助他们想象商品为他们带来的快乐与好处。,“陈小姐，用了这种产品后，你的皮肤将变得白皙、红润到时候好多帅哥看了你都忘记走路直接撞到墙了，对吧？”陈小姐脑海中出现的是自己自信地走在大街上，吸引了众多的异性目光的陶醉的神情。,姐，如果有一种仪器能让您的胸部马上增大2-3公分，你愿意尝试一下吗？,姐，如果有一种方法不用节食，不运动，不吃药，就可以轻松瘦身您愿不愿意了解一下？,姐，如果有一种方法经可以让你快乐的塑造几何曲线，您愿不愿意体验一下？而且可以免费体验三次哟？,姐，假设有一种方法能让您的假性皱纹消失，真性皱纹减少，您愿不愿了 解一下？,姐，假设有一种方法只需要按疗程护理，没有副作用，就可以善肾虚现象，让您精力充沛，您愿不愿意试一下？,姐，如果有一种方法可以让您小腹平坦，您愿意马上尝试吗？,问的方式方法,五、反向确认法问句,在对话的过程中，发问的一方掌握全局。当客户提问的时候，他就控制了销售对话，这时，不要直接回答，你要微笑、放松，并反问他一个问题，藉此重新获得掌控权。,此外，也可以利用客户的问题来确认他的交易意图。例如：,“你有肾部保养的产品吗？“”你要的就是这种肾部保养的产品吗？,新产品什么时间到货？“你希望什么时间交货吗？,问与引导时时刻刻的,问的同时引导推出我们产品,您为什么很好，但如果这个问题不及时解决会-,您需要首先买还是呢？嗯，这两套缺了这样一件产品就像缺了-，会容易-,了解顾客潜在需求切,快速诊断,快速定断,给出推荐,成交三原则 ：,主动+自信+坚持,主动：,71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；,自信：,美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；,坚持：,64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，45次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持。,总结：,探寻客户的需求是销售活动中很重要的一环，我们要给予充分的重视；,客户实际上购买的是产品中蕴含的与其需求相吻合的利益；,我们销售人员存在的价值就是把客户的需求发掘出来，并满足其需求；,发掘客户需求的艺术，实质上就是“望、闻、问、切”的艺术；“问”与“听”是销售人员最重要的基本功，平时一定要多加练习，不可总是“临时抱佛脚”。,PK,一个富人见一个穷人很可怜，就送给穷人一头牛，嘱咐他好好开荒，等春天来了撒上种子，秋天就可以远离贫穷了。,穷人满怀希望开始开荒，可是没过几天，牛要吃草，人要吃饭，日子比过去还难，穷人就想，不如把牛卖了，买几只羊，先杀一只吃，剩下的还可以生小羊，长大了拿去卖，可以赚更多的钱。,穷人的计划付诸了行动，只是当他吃了一只羊后，小羊迟迟没有生下来，日子又艰难了，他忍不住又吃了一只。穷人想，这样下去还得了，不如把羊卖了，买成鸡，鸡生蛋的速度可快一些，鸡蛋立即可以赚钱，日子好转的就快些。,从致富梦想到牛和鸡,穷人的计划又立即付诸了行动，但日子并没有改变，又艰难了，他又忍不住杀鸡，终于杀到一只鸡时，穷人的理想彻底崩溃了。穷人想致富是无望了，还不如把鸡卖了，打一壶酒，三杯下肚，万事不愁。,很快春天来了，发善心的富人兴致勃勃地来送种子，赫然发现，穷人正就着咸菜喝酒，牛早就没有了，房子里仍一贫如洗,从致富梦想到牛和鸡,很多人都有过像穷人一样的梦想，甚至过机遇，有过行动，但要坚持到底却很难。穷人总是逃避困难，而富人总能想到解决问题的方法。成功者找方法，失败者找借口。这恐怕就是穷人与富人的区别吧。,从致富梦想到牛和鸡,