商品规划管理--课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,ppt课件,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,第七章 商品规划,1,ppt课件,第一节 商品基本知识,条码知识,产品标识,2,ppt课件,条码知识,条形码：,商品上的由一组宽度不同、平行相邻的条和空按一定的规则组合起来的符号，来代表一定的字母、数字的信息，通常颜色是黑白的，这些记号就是条形码,条形码系统：,商品代码系统（,UPC,）,国际通用商品代码系统（,EAN,）,店内码系统,3,ppt课件,商品代码系统（,UPC,）,第,1,位字符：国别码,第,2,6,位字符：厂商码,第,7,11,位字符：产品码,第,12,位字符：校验码,4,ppt课件,国际通用商品代码系统（,EAN,）,第,1-3,位字符：国别码,中国,(691,693),、美国,(00-09),、加拿大,(45),日本,(49),、台湾地区,(471),、香港特区,(489),、印度,(890),第,4,7,位字符,:,厂商码,第,8,12,位字符,:,产品码,第,13,位字符,:,校验码,例：,692 MMMM,PPPPP C,(,国家代码,),（厂商代码） 商品代码）（校验码）,5,ppt课件,条形码的特点,商品的条形码在世界范围内是惟一的,国家不同，商品的条形码不同,生产厂商不同，商品的条形码不同,商品不同，商品的条形码不同,条形码与价格无关,6,ppt课件,条形码的作用,是零售企业管理自动化、信息化的最基本条件,实现商业管理模式两大转变：,经验管理,数字分析管理,事后管理,实时管理,7,ppt课件,店内码,在商品销售中，有些商品（如烤鸭、水果、蔬菜、熟肉制品、乳酪、鱼等）是散装的，并以随机重量销售，这些商品的编码不由生产企业承担，而由零售商完成。零售商进货后，对商品进行整装，用专用设备进行称重，并自动编制成条码，然后将条码粘贴或悬挂在商品上。,这种由零售商编制的商品条码系统，只能应用于商品内部的自动化管理。称为店内码,不具备流通性，无法与市场进行信息共享,店内码不是随意制定的。根据国家规定，超市店内码的开头数字必须以,20,、,21,开头，后面自己制定,8,ppt课件,店内码的作用,零售企业的电子化收银系统，要求所有商品都必须有一个数字标识来代表它规格、价格等信息，这是商品条形码产生和发展的根源。,条形码的盲区主要是散装商品。对于散装商品，店内码就成为零售企业的唯一选择,在条码技术发达的欧美国家，建材超市的店内码占到,10,左右。百安居,39.7,9,ppt课件,商品标签,用来表示所陈列商品的价格信息,10,ppt课件,商品标签,用来表示所陈列商品的价格信息,一品一码,商品标签的种类：正常标签（蓝,/,黄）,特价标签（红,/,橙）,价格标签所需注意事项：,由信息部统一进行打印 ，绝对不许用手写,商品的一个陈列位置只能有一个正确的价格标签,价签摆在商品左下角,价格标签必须是正确的价格,要关注调价后的价格,11,ppt课件,第二节 商品分类,在商品管理中，先通过分类确定经营商品的类,别，再进行商品品种确定，从而实施商品品项,配置工作即商品组合。,商品分类是制定商品决策前所开展的最基本的,工作。,所谓商品分类是指零售企业针对自己所购进,的商品，配合销售整体策略和卖场构成所展开的,分门别类工作。,12,ppt课件,一、商品分类原则,(1),便利顾客选择和使用：商品,分类必须要站在消费者的立场,(2),易于识别,:,通过分类容易识别商品所属范畴、用途,(3),易于找到,:,不需要导购引导,13,ppt课件,一、商品分类原则,(4),商品的布局、陈列和摆放醒目，有提示作用和诉求性,14,ppt课件,一、商品分类原则,(5),让消费者感到品种丰富,品种丰富：是针对目标顾客的需求而言的,，不是越多越好，而是要求商品组合做到“适度规模”。,适度规模就是针对顾客用途，顾客感到能买到自己想买的东西，并且有选择性。,15,ppt课件,一、商品分类原则,（,6,）商品分类层次鲜明，不给人以杂乱无章的感觉。,（,7,）便于管理。,16,ppt课件,二、从消费者的角度划分的商品分类,1,、按照消费者的衣、食、住、用、行等需要划分 ：食品类、服装类、鞋帽类、日用品类、家具类、家用电器类、纺织品类、五金电料类、厨具类等等,2,、按照消费者性别与年龄划分：女士用品、男士用品、老年消费者用品、中年消费者用品、青少年、儿童及婴儿用品等,17,ppt课件,二、从消费者的角度划分的商品分类,3,、按照消费者的购买习惯划分,便利品,选购品,特殊品,未寻求品,18,ppt课件,3,、按照消费者的购买习惯划分,（,1,）便利品,是指消费者经常购买、而且不愿意花时间和精力去比较的商品。,如报纸、香皂、牙刷、盐等,经营便利品往往分散在靠近消费者的地方，方便消费者随时随地购买,消费者在购买前，对便利品的品牌、价格、质量和出售地点等都很熟悉，所以购买大多数便利品时用很少的时间与精力,19,ppt课件,3,、按照消费者的购买习惯划分,（,2,）选购品,顾客在购买时会仔细比较其性能、质量、价格和式样的消费品,比如服装、电器、家具等,这类消费品挑选性强，耐用程度较高，不需要经常购买，因此顾客在购买时，花费较多时间和精力收集信息进行比较,这类商品促销有效,20,ppt课件,3,、按照消费者的购买习惯划分,（,3,）特殊品,是指具有特定品牌或特殊效益，消费者通常认定品牌而决定购买的产品 ，如小汽车、计算机、组合音响等。,顾客在购买此类商品时前，都会对产品的特点、品牌等有充分的认识，并且愿前往特定的经销商处购买。,所以经销商不需广泛设置经销网点。,21,ppt课件,3,、按照消费者的购买习惯划分,（,4,）未寻求品（非渴求品）,指顾客不知道的物品，或者知道但尚未有兴趣购买的商品，如刚上市的商品。,这类商品需要加强促销工作，使消费者对此类产品产生兴趣，吸引消费者购买。,22,ppt课件,思考,新疆一家药店，为了应对当地平价药店的竞争，,他们也以降价作回应。这个药店的老总没有进行,认真地分析，仅仅在电脑系统中将所有药品的价,格都乘上,0.7,后进行销售。结果，该药店不仅没,有打败对手，反而亏损更加严重。,请问这家药店的降价促销为什么没有达到预期效,果？,23,ppt课件,4,、按综合标准分类,在超市实际商品管理中，商品分类一般采用,综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分,类、小分类和单品四个层次,一般而言，整个商店的商品构成由几个大分类形,成，而大分类是由几个中分类来组成，中分类是,由几个小分类来组成，小分类则是由几十个甚至,几百个单品品项来组成,24,ppt课件,超级市场商品构成图,25,ppt课件,（,1,）大分类的分类原则,大分类是超级市场最粗线条的分类,大分类通常按商品的特性来划分，如生产来源、,生产方式、处理方式、保存方式等，类似的一大,群商品集合起来做为一个大分类,例如：水产、畜产、果菜、日配加工食品、一般,食品、日用杂货、日用百货、家用电器等,为了便于管理，大型连锁店的大分类的数量最好,不要超过,10,个,26,ppt课件,（,2,）中分类的分类原则,按商品功能与用途划分,糖果饼干（大分类）,“,早餐关连,”,的中分类：包括土司、面包、果酱、花生酱、麦片等商品,按商品制造方法划分,畜产（大分类）,“,加工肉,”,（中分类）：包括火腿、香肠、热狗、炸鸡块、薰肉、腊肉等商品,按商品的产地来源划分,饼干（大分类）,“,进口饼干,”,（中分类）：包括所有国外进口来的饼干,27,ppt课件,（,3,）小分类的分类原则,按功能用途划分：,餐具,餐桌配件,调羹,饭勺,佐料碟,杯垫,/,碗垫,托盘,汤匙,筷子,叉子,大分类,中分类,小分类,28,ppt课件,（,3,）小分类的分类原则,按规格包装划分：,一般食品,饮料,糖果,听装饮料,瓶装饮料,盒装饮料,大分类,中分类,小分类,29,ppt课件,（,3,）小分类的分类原则,按商品成份划分：,日用百货,鞋,服装,床上用品,皮鞋,人造革鞋,布鞋,大分类,中分类,小分类,塑料鞋,30,ppt课件,（,3,）小分类的分类原则,按,商品口味,划分：,糖果饼干,饼干,糖果,甜味饼干,咸味饼干,奶油饼干,大分类,中分类,小分类,果味饼干,31,ppt课件,（,4,）单品,单品：指产品在零售过程中最小的销售单元，是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。又称为一个,SKU,（存货单位）,同一种产品可能有多种销售单元（瓶装、盒装），即多种单品形式。,比如，超市销售的长城干白，有瓶装和礼品盒装两种，此时瓶装和盒装为两种单品,思考：某超市销售的可口可乐公司产品有：“,355,毫升听装可口可乐”、“,1,25,升瓶装可口可乐”、“,2,升瓶装可口可乐”、“,2,升瓶装雪碧”，请问有几个单品？,32,ppt课件,（,5,）,商品群,商品群：用一定的方法来集结商品，将这些商品,组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。,商品群并不代表具体的商品，而是商品经营分类,上的一个概念，商品群可以是商品结构中的大分,类、中分类、小分类，也可以是一种新的组合,商品群是零售店商品竞争战略单位：因为顾客对,某一家零售店的印象或偏好是来自于某个商品群,零售店必须树立起“商品群是零售店商品竞争战,略单位”的观念，根据消费者的需求变化，组合,成有创意的商品群，这种商品群可以打破商品的,原来分类，成为新的商品部门。,33,ppt课件,新商品群的组合方法,按消费季节的组合法,例如在夏季可组合灭蚊蝇的商品群；冬季可组合滋补品,商品群、火锅料商品群；在旅游季节推出旅游食品和用,品的商品群等,34,ppt课件,新商品群的组合方法,按,节庆日,的组合法,例如,在中秋节组合各式月饼系列的商品群；在老人节推出老,年人补品和用品的商品群；也可以根据每个节庆日的特点，,组合适用于送礼的礼品商品群等。,35,ppt课件,新商品群的组合方法,按,消费的便利性,的组合法,根据城市居民生活节奏加快、追求便利性的特点，可推出,微波炉食品系列、组合菜系列、熟肉制品系列等商品群，,并可设立专柜供应。,36,ppt课件,思考：某超市进入一个高校学生及毕业不久新工作者聚集的一个地区，以卖生鲜为特色，并且每天下午,6,点钟搞面包特价促销。但是生意一直非常冷清，惨淡经营。,请问这家超市的生鲜经营存在什么问题？,37,ppt课件,商品群的配置原则：以消费者为中心,北京华联超市,“,华联宝宝屋,”,为例：,通常婴儿的产品分散于不同的品类，如婴儿奶粉和成人奶粉放在一起，属奶制品品类；婴儿纸尿片和纸巾等放在一起，属纸制品品类。但消费者调查发现，孕妇或者抱着孩子的妈妈需要辛苦地走上,1-2,小时才能购齐所需妇婴物品，她们最大的希望是花较短的时间一次性购齐所有物品。于是，新的品类,“,妇婴用品,”,在华联超市应运而生，将婴儿奶粉、纸尿裤、奶瓶、孕妇服装等全部归于妇婴用品区,“,华联宝宝屋,”,，并进行消费者引导。,1-2,个月后，购物者便习惯性地步入,“,华联宝宝屋,”,购买妇婴用品了。购买婴儿护理用品的购物者的花费指数是以往的,2,倍，,“,华联宝宝屋,”,帮助商家更好地保有了优质的目标顾客。,38,ppt课件,三、从经营管理商品的角度分类,1,、按经营重要程度，分为主力商品、辅助商品和关联商品,主力商品：在销售额中占主要比重，反映商店的经营特色，是商店利润的主要来源。主力商品对一个商店最重要，直接决定零售店经营的成败。,关联商品：是商店为了配合主力商品的销售，满足顾客连带需要的商品。在销售比重中低于主力商品。,辅助商品：是商店为了吸引顾客，提高商店规格，促进主力商品和一般商品销售的商品。在销售比重中最低。,主力商品的数量和销售额，应占到商品总量和销售总额的,70-80,，辅助商品和关联商品约占,20-30,，其中关联商品应确实与主力商品具有很强的关联性。,39,ppt课件,三、从经营管理商品的角度分类,2,、按销售顺畅程度划分，有畅销商品、平销商品、滞销商品和冷背商品，或分为正常销售商品和有问题商品,这种划分为商店提供商品销售状态，便于商店及时发现商品对市场的适应程度，及时调整采购、排面、促销，从而获取经营领先地位,40,ppt课件,三、从经营管理商品的角度分类,3,、按商品档次分为高、中、低档商品,高、中、低档商品的配备比例，是由企业目标市场的消费阶层的需求特点决定的。,以高消费阶层为目标市场的，高中低档商品比重一般为,5:4:1,。,面向大众顾客的企业，其经营比重可考虑为,1:4:5,。,以低消费阶层为目标市场的，考虑按中档商品,30,，低档商品,70,的比例配备。,41,ppt课件,第三节 零售商品结构,零售商品结构：零售商在一定经营范围内，按一定的标志将经营的商品化分为若干类别与项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。实际就是商店对消费者提供的全部商品的范围及组合结构,商品结构通常由商品类别和商品品种组成,商品类别,商品品种是指在每一类商品中提供的商品项目，反映商品的某种特征,确定商品组合就是确定经营多少类别的商品，每一类别经营多少个具体品种,42,ppt课件,商品组合,经营多少商品类别,经营商品的宽度,每,商品种类中经营的品种,经营商品的深度,全部商品的总和,经营商品的长度,43,ppt课件,二、,商品结构的配置策略,商品类别与商品品种配置策略是指商店选择经营多少种类商品，每种商品类别中经营多少品种,四种配置策略,44,ppt课件,（一）宽而深配置策略,企业选择经营的商品种类多，而且每类经营的商品品种也多的策略,优势,：,市场大；商店吸引力大；能满足顾客一揽子购物需要,不足：投资大；平均商品周转率低；占用的空间、固定装置与设备多；商店形象一般化；管理困难,E.g.,百货商场,45,ppt课件,（二）宽而浅配置策略,企业选择经营的商品种类多，但在每一种类中经营的商品品种少的策略,优势是,：市场大、促进一揽子购物,、,可控制资金占用,不足是：缺乏品种选择机会、影响销售或丢失顾客、商店形象弱、顾客忠诚度低,E.g.,便利店、杂货店、折扣店等,46,ppt课件,（三）窄而浅配置策略,指企业选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的商品品种,优势：存货投资小、方便顾客,不足：商店形象差、顾客的一些需要不能满足、顾客少,E.g.,售货机,销售、,人员登门销售,47,ppt课件,（四）窄而深配置策略,指企业确定经营的商品种类少，而在每一种类中经营的商品品种很丰富,优势：销售效率高、增加重复购买的可能性、商店形象鲜明、采购、销售和管理专门化、可以取得规模经济效益,不足：不能满足顾客的多种需要、市场有限、风险大,E.g.,专业店,48,ppt课件,商品结构的分析方法,框架判断法,又叫全店诊断分析法,销量排序后，如出现,50/50,、,40/60,等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品类设置进行增加或删减，因为你的门店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。,如果达到,10/90,，也是品类出了问题。,如果是,20/80,或,30/70,、,30/80,，则需要改变的是商品的单品。,49,ppt课件,案例,1,A,连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达,10000,种，日均营业额,80,万左右。在分析商品构成问题时，发现平均,5000,个单品实现了,40,万左右的销售额，这表明该超市商品结构有问题吗？,50,ppt课件,案例,该地另一家超市公司却出现了一个相反的现象：前几天，该超市总经理打电话过来说道：,“,我们超市在分析商品构成时，发现了我们,10%,左右的商品实现了,90%,以上的销售，这样,A,类商品很突出了，没问题吧？,”,请问该超市商品结构有问题吗？,51,ppt课件,品类目标客层分析法,顾客才是真正的商品结构决定者,每个品类的目标客层会有些变化：服装、音像的主要目标顾客,熟食部的启示,谁是你的,ABC,顾客：,5W 1H,方法,WHO,、,WHAT,、,WHY,、,WHEN,、,WHERE,、,HOW,顾客调查的操作：问卷、座谈、电话、询问、观察,52,ppt课件,案例,A,连锁超市最近新开了一家大卖场，该店商圈包括一个大型居民区和广东一个典型的城中村,外地大学毕业生到广东找工作时的出租屋集中地。,这家门店在生鲜商品经营上遇到了一个麻烦事,生鲜品中初级产品的销售还不错，但是不管他们怎么调整价格、怎么促销、怎么活性化卖相（生动化），生鲜品中的加工制品，特别是熟食和面包一直销售很不理想。,这家公司老总特纳闷：,“,我的熟食都是按照家庭主妇的口味制作的啊，而且促销时段也选择在下午,4:00,6:00,的晚市，商品出炉时间控制在,4,：,00,左右，以让商品新鲜，怎么还是不行？,”,请问如何来解决该超市这个问题？,53,ppt课件,该超市调整如下,：,对策：,1,）商品构成以满足广东家庭主妇为核心的,“,广式口味,”,，转变成以满足外地大学生群为核心的,“,全国风味,”,湖南风味、四川风味、潮州卤水、东北炖菜,2,）商品构成以满足家庭主妇为核心的大包装、大克数，转变成以满足年青人为核心的小包装、即食性包装为主；,3,）商品出炉时间由以满足家庭主妇为核心的下午,4,：,00,左右，转变成以满足这些年轻人为核心的晚,6,：,00,左右，以使得这些目标顾客一到卖场就能买到新鲜出炉的商品；,4,）时段促销商品调整，由半成品配菜、大包装促销品转化为以即食性小包装促销品主，免费提供一次性手套服务,为以即食性小包装促销品主，免费提供一次性手套服务,54,ppt课件,价格带与销售额的二维分析法,仅仅靠商品又多又全是不足以吸引顾客的，必须有亮点商品。,正常的二维曲线,非正常的二维曲线,55,ppt课件,二维曲线,56,ppt课件,A,、,B,、,C,分析法,PSI,值的概念：销售额权重,单品销售额占类别比销售数量权重,单品销售数量占类别比毛利额权重,单品毛利额占类别比,对单品的排序,对中分类或小分类的排序,对规格、用途、价格、品牌等的排序,A,、,B,、,C,厂商,对,A,类、,B,类、,C,类的不同政策,57,ppt课件,历史分析法,销售数据的利用,销售额、销售占比、毛利率、单品平均销售额、客单价、客流量、单品数、有库存无销售单品数、人效、米效,竞争环境的变化,节假日、店庆等因素的考虑,58,ppt课件,横向对比法,对象：内和外,对比参数：大类占地比、商品宽度、商品深度以及前述参数,业态和规模的考虑,地理位置的考虑,季节因素的注意,59,ppt课件,资源对比法,将品类对门店的贡献与其占用的陈列资源相比较,首先按食品、非食品、家电、服饰、生鲜来对比，类别毛利额占比,VS,类别占地面积比,在每个类别中，再按大类进行比较,在大类中，还可以按小类、按品牌比较,60,ppt课件,解决商品结构的几个关键点,控制或标准（预估表）,对商品流动率的考核,费用与销售的关系,关注度原则,61,ppt课件,三、零售商品结构的优化,商品结构优化的意义：,节省陈列空间，提高单位销售额,有助于商品的推陈出新,便于顾客对有效商品的购买,有助于协调门店与供应商的关系,提高商品之间的竞争,提高门店的商品周转率,优化商品结构的前提：,在门店商品品种极大丰富的前提下进行,62,ppt课件,商品结构优化的依据指标,1.,商品销售排行榜,如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理,但注意：（,1,）新上柜的商品（,2,）日常生活必需品,2.,商品贡献率,3.,损耗排行榜,4.,周转率,5.,新近商品的更新率,6.,商品的陈列,7.,其他,63,ppt课件,商品结构的发展策略,1,、扩展商品组合策略,（,1,）,增加商品项目,在原来的商品品种中增加商品项目，使之扩大商品组合,增加商品项目，商店要考虑是长期性的增加还是暂时性的增加,（,2,）增加商品种类,通过增加商品种类，满足消费者其他方面的需要，或者为消费,者提供一揽子购物的方便,64,ppt课件,2,、集中性商品组合策略,(1),市场定位,商店为本商店和商品在消费者心目中确定适当的位,置和形象，区别与同类商店的商品组合的策略,(2),复合销售,是市场定位策略的扩展，是商店通过多个销售口分,别以特定的商品组合服务于不同的细分市场，从而,达到复合销售的目的的一种策略,65,ppt课件,三、特定商品策略,1,、新商品策略,在选择新商品时要把握住以下几个方面：,相关优势,亲和性,商品保证,明显特征,复杂性不高,66,ppt课件,2,、商品品牌策略,（,1,）,有品牌还是无品牌的选择,（,2,）,厂家品牌还是商店品牌的选择,67,ppt课件,3,、流行商品策略,流行产品提供的机会：,高标价,消费者愿意花费时间、精力和金钱,提高商店的综合形象，增加客流,与其竞争者区别开来,流行商品的生命周期有四种形态：,突变型、风行型、稳步型、长期流行型,68,ppt课件,第三节 商品品项配置,品项配置是指门店应该经营哪些商品类别品种的设置，是门店对所经营商品的优选劣汰的过程,品项配置是一种商品管理的技术手段,优化商品配置是,ECR,（高效消费者反应）的重要策略之一，是挖掘顾客需求、使店内资源应用最大化的主要手段,69,ppt课件,补充知识：,ECR,高效消费者反应,（,efficient consumer response,）,定义：生产者、批发商、零售商通力合作，及时对消费信息作出反应，为消费者提供高价值的商品或服务,起源,ECR,主要涉及四个方面的变革：,高效率的商品归类,高效率的库存管理,高效率的促销活动,高效率地推出新产品,70,ppt课件,品项配置方法,1,、界定品类界限,指零售商所经营的产品种类进行划分，对不同品类的资金、货架比例将作出安排,71,ppt课件,品项配置方法,2,、,界定品类在店内的角色,将经营品类分为目标性商品、常规性商品、季节性,/,偶然性商品和便利性商品,针对不同品类，公司根据自己的发展战略，确定这些不同经营品类所包含的具体商品项目,72,ppt课件,思考：,商店,A,与商店,B,位置邻近，,A,是以经营食品为主的小超市，,B,是大卖场，婴儿用品非常丰富，是其敏感商品。某一天，,B,卖场纸尿裤大幅度降价，,A,超市快速跟进；,B,卖场销量大增，但,A,超市不仅生意没有增长，还损失了不少利润。,请分析为什么,A,、,B,两家商店会出现截然不同的结果 ？,73,ppt课件,品项配置方法,3,、编制合适的分类体系,4,、对门店的商圈进行分类,不同的商圈决定了需求不同的消费群体，从而决定商品的品类,74,ppt课件,5,、对商品进行品项配置,（,1,）,ABC,分析法确定目标品类和优势商品,在品项管理中，,ABC,分析法先确定一个分析参数，一般是销售额或毛利额。然后按参数值从大到小排序，排名在前面且合计值占整体,70%,的商品是,A,类商品，占,20%,的是,B,类商品，剩下的,10%,是,C,类商品。一般如果是配置合理的商品结构，,A,类商品的品种数会占总品种数的,20-30%,，符合,20-80,原则,75,ppt课件,（,1,）,ABC,分析法,按照大类、中类、单品这几个层次分别进行,ABC,分析，确定重点类别和优势商品。,对商品大类进行,ABC,分析，初步确定自己的,目标性品类、常规性品类和便利性品类,对商品中类进行,ABC,分析，确定主力中分类,单品,ABC,分析。将每一大类商品按照单,品进行,ABC,分析。,确定优势商品,76,ppt课件,（,2,）根据门店的面积，确定经营商品类别 数和品种数,根据门店营业面积及经营业态，大致确定商品品项总数,根据确定的目标性品类和常规性品类，对于目标性品类需要多点分配商品品项数，对于便利性品类和常规性品类可以少分配点商品品项数,还可以通过中类,ABC,分析，进一步确定在这个大类中的优势中类，进一步确定每个中类的商品品项数,77,ppt课件,（,3,）,70-30,分析,70-30,分析是从小类入手，分析商品结构是否合理并进行调整,商品排名中在最前的,30%,的小类商品为,30,商品，紧排在后的、数量为,20%,的商品称为,20,商品，剩余的,50%,商品为,50,商品,在,30,商品中提取排名最前的,5%-8%,的商品作为敏感、必备商品,78,ppt课件,（,3,）,70-30,分析,如果以销售额为考察指标，进行了,70-30,划分后就可以进行判断：,30,商品的销售应占整个小类的,70%-90%,如果销售占比超过,90%,销售额仅仅依靠少数低毛利的敏感商品或特价商品上,加快新品引进；采购调整高低毛利的商品,如果销售占比小于,70%,缺少核心商品，销量分散,加快商品淘汰力度；调整商品陈列；加大促销力度,79,ppt课件,5,、品项配置结果的实施,（,1,）商品排面,根据品项配置结果，结合商品配置表，优化商品店面布置,80,ppt课件,排面基本规则,就整个卖场而言：,季节品、促销产品陈列点：走道中央、,端架、收银台旁等,目标品类商品：顾客出入的集中处、靠,近过道的货架、卖场中心货架等,便利类商品：靠墙的货架、或后排货架,常规类商品：过渡类型的位置或货架,81,ppt课件,排面基本规则,就单个货架而言：,在黄金陈列线陈列,30,商品，最好的位置留给,30,商品中的高毛利商品，稍差点的位置留给低毛利商品,在黄金陈列线上层货架摆放,20,商品中的高毛利商品，或,50,商品中有销售潜力的高毛利商品,在底层货架摆放销售周期进入衰退期的商品,82,ppt课件,5,、品项配置结果的实施,（,2,）根据品项配置结果，采取合理的定价策略，提高销售额，增加利润,用敏感商品采用超低价；用高利润商品获取利润,对同一品类中的,30,商品采用低价策略，而,20,和,50,商品采用高毛利策略,83,ppt课件,5,、品项配置结果的实施,（,3,）根据品项配置结果，采用合适的促销策略，提高销售额，增加利润,促销时要注意：,销量最高点并非一定发生在价格最低的时候,降价并非对所有的品种都适用,明确促销目的,84,ppt课件,为评估的准备,对知识进行预习,以饱满的精神聚精会神听课,上课不能说话、开小差、做其他与无课堂无关的事,积极回答问题,85,ppt课件,