陈列培训-标准与道具篇

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,陈列标准及道具,DirecTory,器架与道具认识,鞋墙陈列标准,服装墙陈列标准,配件的陈列标准,器架与道具认识,鞋墙陈列标准,服装墙陈列标准,配件的陈列标准,器架与道具认识,鞋 墙 及 配 件 道 具,名称,男鞋墙,女鞋墙,平鞋托,斜斜托,图,示,玻璃鞋墙,压克力斜托,鞋墙及配件道具介绍,动线道具系列,名称,图,示,过道引导台,中引导台,小引导台,角落桌,综合陈列台,主题墙,动线道具的介绍,配件板墙及中岛,名称,四单元配件墙,三单元配件墙,二单元配件墙,三单元配件中岛,两单元配件中岛,袜塔,图,示,名称,二单元中岛,十字中岛三单元中岛,十字中岛（十字架）,侧挂中岛（单挂通）,图,示,服装中岛,配件道具,名称,两单元侧挂,一单元侧挂,短正挂,中正挂,长正挂,图,示,配件道具,名称,球托,帽托,三叉袜托单叉袜托,图,示,其它器架认识,其它器架认识,其它道具,名称,图,示,三层展示台,鞋展示桌,球架,靠墙鞋柜,电视鞋墙,高引导台,其它器架认识,什么是,SKU,？,SKU,管理,：,SKU=stock keeping unit(,库存量单位,),即库存进出计量的单位,定义为保存库存控制的最小可用单位,简单的理解就是：单款单色,2.7,米四单元服装板墙,2.7,米三单元服装板墙,2.7,米二单元服装板墙,服装墙,可搭配道具：一单元侧挂，二单元侧挂，一单元层板，二单元层板，短正挂，中正挂，长正挂。平鞋托，斜鞋托，帽托袜托等。,陈列服装,5-6,个,SKU,7-8,个,SKU,9-12,个,SKU,陈列说明：集中陈列鞋类产品,容量最多,23,只,容量最多,15,只,鞋墙,小引导台,中引导台,过道引导台,陈列说明：主题故事，市场推广，科技产品，鞋服配故事完整组合,侧动线,入口处，主动线,入口处，主动线,角落桌侧动线,综合陈列高台,综合陈列中台,综合陈列低台,道具说明,：展示主推鞋类品,放置位置,：主题区域内，主动线深处,容量,：,2,只或者一双,不允许摆放其它除鞋以外的产品,综合陈列台,道具说明,：集中球类产品（篮球，足球）数量：,23,个,堆放位置,：靠近配件墙，篮球位置更佳,篮球架,道具说明,：高容量服装展示道具，用于衣服，裤子配件，鞋的综合搭配陈列,三层展示台,道具说明,：用于陈列主推鞋产品，同系列服装配件进行搭配完整故事性。,摆放位置,：鞋墙对面（为顾客提供试鞋作用）,陈列,1-3,个,SKU,，同款或同款不同色。,道具说明,：用于陈列主推鞋产品，同系列服装配件进行搭配完整故事性,摆放位置,：摆放在鞋区域，连接综合试鞋凳,陈列,1-2,个,SKU,综合试鞋凳,鞋展示桌,道具说明,：集中陈列服装，成套服装为佳。也可陈列特价产品,容量,：,2-4,个,SKU,底座可以搭配同系列配件，鞋子及叠装,侧挂头可悬挂鞋，包进行搭配,道具说明：,用于集中上装于裤子搭配陈列，套装为佳。也可以用来陈列特价商品。,容量：,5-6,个,SKU,底座可陈列同系列鞋子搭配,十字形中岛,单挂通,道具说明,：用于陈列袜子，在袜子容量较小时，也可陈列护具或者特价鞋。,摆放位置,：鞋区，综合试鞋凳两侧,袜托进行陈列，,3,个,SKU,，,6-8,双,袜塔,道具说明,：,1.,用于服装墙隔断,2.,展示区域系列主题故事。主要以鞋为主题，同系列服装，配件进行故事搭配,注意安全,设计问题，易脱落扎伤。,靠墙鞋柜,道具说明,：,短正挂,中正挂,长正挂,服装墙上方展示区，用于特殊展示产品（如悬挂服装，鞋子，配件均可搭配,服装墙上方展示区，用于正挂展示产品,陈列,1,个,SKU,，,3-4,件。,服装墙下方容量区，侧挂裤子。及中岛侧挂裤子,陈列,2-3,个,SKU,，,6-9,件,正挂,道具说明,：用于一单元侧挂，或一单元层板搭配使用。可单组或多组出现在板墙或中岛上,陈列,2-3,个,SKU,，,6-12,件,道具说明,：用于两单元侧挂，或两单元层板搭配使用。可单组或多组出现在板墙或中岛上,陈列,4-5,个,SKU,，,12-20,件,一单元侧挂,两单元侧挂,侧挂,层板,道具说明：,用于篮球，足球展示，主要用在板墙，中岛或者主题墙陈列。另外还有一种亚克力球托，可陈列在任何平面道具上。,球托,帽托,道具说明：用于陈列运动休闲帽，（无盖帽与毛线帽不可使用）,道具说明,:,用于鞋区展示区，板墙，中岛或者主题墙陈列,道具说明,:,用于鞋区容量区，板墙，中岛或者主题墙陈列,斜鞋托,平鞋托,道具说明,：可用于陈列袜子，特殊展示法，中岛上，配件墙上使用（如帽墙。小背包陈列）,短袜钩,三叉袜钩,道具说明：,用于陈列袜子，护具，可在配件中岛，袜塔上使用,每,1,小钩展示,1SKU,长挂钩,袜钩种类,器架与道具认识,鞋墙陈列标准,服装墙陈列标准,配件的陈列标准,鞋墙陈列技巧,鞋墙结构,鞋墙陈列技巧,鞋墙鞋托,斜鞋托,陈列区,平鞋托,容量区,鞋墙陈列技巧,鞋墙划分,ANTA,店铺是运动风格的零售终端，所以要遵循前运动，后生活的陈列原则，突出终端风格。,店铺入口处,运动类鞋子在前,生活类鞋子在后,鞋墙陈列技巧,鞋墙划分,市场活动主推,市场活动主推,与市场活动同系列鞋款,市场活动,POP,市场活动鞋款需陈列在,POP,旁边，靠近店铺入口处方向鞋墙的展示区域内。,市场活动鞋款旁需摆放对应市场活动科技图片夹,对应下方容量区应陈列与市场活动同系列鞋款,店铺入口方向,陈列区做重复陈列时要注意以横向陈列，按照顾客的行走路线做重复陈列；,（ ）,（,X,）,（,X,）,顾客行走方向,鞋墙陈列技巧,鞋墙展示区陈列技巧,鞋墙陈列技巧,鞋墙容量陈列技巧,容量区的鞋子,陈列标准是以,纵向形式陈列,颜色由浅至深,高价位在上,底,价位在下,.,颜色由浅至深,鞋墙陈列效果分享,陈列区域划分陈列说明,冲击区：统一陈列女子综训产品，注意一只鞋面、一只鞋底；,（统一陈列当季主推产品）,陈列区：要求主推产品必须要重复陈列，重复陈列时要求按横向陈列；,容量区：陈列时不建议重复陈列，要求价位由高到低纵向陈列；如店铺,SKU,较少，只在下面两排做重复陈列，上面两排为黄金区所以不建议做重复陈列；,总结鞋墙陈列标准,1,、鞋墙摆放要求：前面是运动类产品，后面是生活类产品；,2,、同系列的鞋按横向摆放；,3,、摆放顺序：由上到下、价位由高到底、颜色由上到下由浅到深；,4,、鞋品出样均为左脚鞋；,5,、鞋品出样尺码：女,37,、男,41,；,6,、主推,POP,粘贴在鞋墙的上面，相应主推的鞋子陈列在,POP,下方；,7,、主推鞋子要重复陈列（重复,2-3,只）,8,、特价鞋也要按照前运动后生活陈列，根据折扣从高到底摆放；,特价鞋只陈列在鞋墙的容量区位置；,器架与道具认识,鞋墙陈列标准,服装墙陈列标准,配件的陈列标准,安踏服装板墙,两单元服装板墙,三单元服装板墙,四单元服装板墙,板墙划分原则,陈列区,容量区,冲击区,陈列区：,在板墙最上部；,展示主打款式；,着重展示主要科技性产品特征；,冲击区：,在板墙中间,-,视平线的高度；,传递产品所具的科技功能；,使用叠装，展示出相关细节；,展示相同系列的装备和配件；,容量区,:,在板墙下部，陈列其他同一系列产品；,使用正挂和侧挂结合的悬挂方式；,主要款式要正面出样来吸引消费者；,天线,中线,地线,清晰的三线标识有利于我们对板墙结构进行科学合理有效的划分，在任何板墙结构中，我们的产品展示都不能超越这三条线没，必须保证三线平稳顺滑的过渡。,板墙划分原则,陈列八大原则,一、男女分区,二、系列摆放,三、突出焦点,四、平衡对称,五、展示多样,六、色彩搭配,七、重复出样,八、连带搭配,请牢记,女,男,区域划分原则,客流方向,1.,男女分区,：依据入口处客流方向区分，男左女右划分店铺货品；,2.,系列摆放,：根据前运动后生活的原则，在店铺的前方陈列运动系列产品，,后方陈列生活系列产品；篮球、足球、网球、乒羽、跑步、综训、户外、生活；,服装系列化陈列；同系列的产品集中陈列；墙面及中岛器架的每一陈列面,应展示相同系列的产品；板墙与中岛的呼应。,3.,焦点突出,：,.,使用模特来突出产品特点，来吸引顾客眼球；,.,利用产品色彩来突出产品设计特点。,模特结合服装陈列,模特陈列注意事项,:,模特需成组搭配,半身模不可男女混搭,注意手臂的拼接,.,服装板墙陈列的颜色穿插对应,4.,平衡对称,.,绝对对称：,找到中心线，然后根据镜面放射原理做出绝对平衡。,服装板墙对称陈列手法应用,.,相对对称,使用相同体积的不同产品做出的平衡,；,服装板墙对称陈列手法应用,服装的套穿原则,1.,套穿服装应为同系列同主题的货品，同系列货品不足时，可选择综训系列货品进行内搭陈列,（综训系列不建议与篮球系列和生活系列套穿搭配陈列）,2.,废除前只有生活系列产品可以套穿陈列的原则，更新为所有系列产品，如果展示效果需要均可以进行套穿陈列,注意细则：,1.,套穿服装的面料应一致，科技面料货品不建议套穿陈列，不建议用面料混搭的套穿陈列方式,2.,套穿服装的尺码应一致，内外服装的长短应一致，不建议用内长外短的套穿陈列方式，且不建议相同类别的货品套穿陈列,3.,套穿服装的色彩应协调，不建议使用相同颜色的货品套穿陈列,器架与道具认识,鞋墙陈列标准,服装墙陈列标准,配件的陈列标准,配件的陈列形式,-,配件墙,【A(,品牌型,),店铺,200,及,200,平米以上,】,要求店内必须有配件墙展示且包类货品需集中展示在配件板墙上，陈列方式要求如下：,1.,当店铺包类,SKU,充足时，要求统一使用,“,陈列方式一,”,进行陈列，当店铺包类,SKU,较少时，要求统一使用,“,陈列方式二,”,进行陈列；,2.,配件墙应集中陈列包类货品，双肩背包陈列在板墙上部，挎包按照体积从小到大陈列在配件墙中下部；,或者根据店铺包类货品的系列、大小、不同款式同主题的货品集中陈列在板墙中。,注意事项：,1.,当店铺包类货品,SKU,充足时，配件板墙只能陈列大体积包类货品，小体积包类货品可以陈列在包架或配件中岛上；,2.,当大小体积包类产品同时陈列在配件墙时，要求将双肩背包统一陈列在板墙上方（如陈列方式二）,陈列方式一,陈列方式二,袜类货品陈列要求：,1.,当店铺有袜塔道具时，袜类货品只能陈列在袜塔上，不能陈列在板墙上，没有袜塔道具时，可以陈列在中岛的一个陈列面中；,2.,袜类货品陈列时，可根据袜子的男女、属性、材质、长短、薄厚、价格等进行分类陈列；,3.,当店铺袜类货品,SKU,较少时，请按以下两种方式进行陈列：,a.,缩小袜子陈列面积，将袜子集中在袜塔的单面陈列区域，另外一个陈列面，可陈列其他小配件货品，如帽子、腕带、钱包等；,b.,当店铺没有其他小配件货品时，可将袜子进行重复出样，以保证袜塔陈列的丰满效果,袜塔陈列形式,关注细节,配件,-,帽类：,1,出样的帽类产品必须有填充物；,2,注意帽类产品在服装板墙的搭配陈列；,3,陈列时注意,LOGO,正面朝向顾客；,配件,-,球类：,1,所有球类必须出样前充满气，以供顾客试用；,2,安踏的,LOGO,必须正面朝前,；,配件,-,钱包,/,袜子,/,头带,/,护脘,1,不要在一个挂钩上陈列两个以上的,SKU,，最好每挂钩一个,SKU,；,2,可以和相关系列的产品做搭配的陈列出样；,3,注意每类产品分开陈列，避免出现趁次不齐的情况；,关注细节,鞋子：,1,保证,LOGO,的正确方向；,2,只用同样的尺码出样；,3,所有鞋带必须收好；,4,保证鞋带全部穿好；,5,出样鞋子必须有填充物；,6,鞋舌保证在鞋的中间；,7,鞋款不足时可以选择重复出样，注意系列；,8,系列一致；,配件,-,包类：,1,出样包类产品必须有填充物；,2,不要出现褶皱，或者叠缝；,3,不要填充过多填充物；,4,所有的拉链都要拉好；,5,吊牌做好内收；,6,捆扎好出样的产品；,工厂店,陈列基础,知识,1.,采用,“,右手问号,”,原则，所有服装及衣架统一朝向。,请问哪种挂法正确？,统一朝向的服装挂法,2.,吊牌不准外露，挂装整齐。,显而易见的对错之分,3,。展示区正挂服装出样,4,件，容量区二单元侧挂出样（夏装）,25-30,件（冬装）,20-25,件，尺码“从小到大，从外到里”,4.,二单元衣中岛出样,20-25,件,5.,不可以使用破损及发黄的衣架，影响店铺形象。,1.,按性别进行分区,按男女性别进行分区,2,按品名,按品类进行陈列,如长,T,，短,T,，外套，夹克，羽绒服，篮球套，背心，裤子,3.,按价格,每个品名的价位段不同，按照同一价位段进行统一摆放,4.,按色彩进行合理摆放,服装板墙遵循“上轻下重，左轻右重”的陈列原则,服装陈列,注意事项,1.,陈列区,在板墙最上部,展示库存量较大的款式,尽量能用亮色做为主题色，每组板墙不超过,3,组颜色。以同色系为主。,2.,容量区,在板墙下部,，陈列其他同一品名的相关产品,使用正挂和侧挂结合的悬挂方式,主要款式要正面出样来吸引消费者的注意力,服装陈列区域,陈列区,容量区,鞋子陈列,1.,所有的鞋子统一出,左,脚，右脚统一摆放在货架的鞋盒上。方便取货。鞋带系紧并放入鞋内，填充物不可外露,2.,单双鞋的陈列：单双鞋统一摆放在陈列桌下，要求必须整齐有序。,鞋子出样,细节,1.,出样在卖场的鞋子统一取出填充物，避免垃圾随地乱扔。保证鞋子方便顾客观看尺码。,2.,鞋子摆放位置必须同一朝向，鞋头朝内，鞋后跟朝外。,T,H,A,N,K,S,本次分享的内容,教您做经营分析,您是否遇到以下这些问题？,A,、很想找一个独特的利润大的产品一直在找到现在也没有 找到？,B,、销售方法方式比较单一？,C,、没有做过竞争分析、客户分析、经营状况分析、销售方 法分析？,D,、经营的难度越来越大？,店铺销售差,是因为：,店里,没有人,！,我们这边,下雨,！,好卖的货品,没有补到货,！,我们的,价格太高,！,我们产品,款式，颜色太单调,！,我们的,活动不够好，力度不够大,！,课,1.,对销售的理解,2.,店铺销售数据分析,程,大,纲,概念,1,：影响业绩的因素,产品,（设计，价格，质量，断货）,因素,1,（人流量、消费人群、交通及走向，修路，推广）,概念,1,：影响业绩的因素,因素,2,环境位置,（周末，节假日，天气情况）,概念,1,：影响业绩的因素,因素,3,时间天气,竞争对手,（价格，质量，推广）,概念,1,：影响业绩的因素,因素,4,货品,（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）,概念,1,：影响业绩的因素,因素,5,店铺,（气氛，灯光，音响，整洁）,概念,1,：影响业绩的因素,因素,6,（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）,概念,1,：影响业绩的因素,因素,7,人员,品牌,（影响力、品牌定位、美誉度）,概念,1,：影响业绩的因素,因素,8,管理,（执行，跟进，变化）,概念,1,：影响业绩的因素,因素,9,商品价格,=,商品实质价格,+,附加价值,商品实质价格,=,生产成本,+,质量,+,款式,附加价值,=,环境,+,陈列,+,售后,+,服务,概念,2,：,价格、价值？,概念,3,：提升销售的定律公式,营业额,交易笔数,平均客单价,来客数,成交率,购买件数,购买单价,用心去做 永不满足,第,1,问：,您是否制定每天的,销售业绩指标,？,店铺,20,问,第,2,问：,您是否知道店铺的,畅销款,？,库存,是否充足？,店铺,20,问,第,3,问：,您是否找到畅销款的替代款？,店铺,20,问,第,4,问：,您是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？,店铺,20,问,第,5,问：,您每周找出滞销商品了吗？,店铺,20,问,第,6,问：,您是否知道数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？,店铺,20,问,第,7,问：,您有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？,店铺,20,问,第,8,问：,您的展台上是否是陈列的价格低的商品？,店铺,20,问,第,9,问：,您的员工是否一直在卖价格低的商品？,店铺,20,问,第,10,问：,您是否制定每周的主推商品？,店铺,20,问,第,11,问：,您是否教员工主推款的卖点？,店铺,20,问,第,12,问：,您知道客流高的地方货品销售好吗？,店铺,20,问,第,13,问：,您每天计算连带率了吗？,店铺,20,问,第,14,问：,您是否制定员工连带率指标？,店铺,20,问,第,15,问：,您是否教员工搭配主推商品？,店铺,20,问,第,16,问：,您是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？,店铺,20,问,第,17,问：,您是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？,店铺,20,问,第,18,问：,您是否在现场教员工回应价格高的问题？,店铺,20,问,第,19,问：,您是否每天提醒员工服务的重要性？,店铺,20,问,第,20,问：,您是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？,店铺,20,问,想一想：,你是否是一名合格的店长？,如何判断是否是一名合格的店长？,你的店铺销售正常吗？,课,1.,如何正确面对销售,2.,店铺,数字化分析,程,大,纲,店铺诊断？,PLAN,计划实施检查改善,如何进行销售指标分解？,销售指标,增加目标的可达成性,将目标由大换小，分解到每天,将每天的销售指标分解到各班次、个人,（ ）店铺（ ）月销售指标分解表,周数,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,周小计,周差额,第一周,预期完成,实际完成,第二周,预期完成,实际完成,第三周,预期完成,实际完成,第四周,预期完成,实际完成,合计,预期完成,实际完成,附表一：销售指标分解表,（ ）年（ ）月（ ）日销售分解表,时间段,班次,销售目标,实际完成,9,：,00,10:00,A,10:00,11:00,11:00,12:00,12:00,13:00,13:00,14:00,14:00,15:00,15:00,16:00,16:00,17:00,B,17:00,18:00,18:00,19:00,19:00,20:00,20:00,21:00,21:00,22:00,附表二：日销售指标分解表,1.,指标分解的合理性,2.,每月销售最好的时间段,3.,每月销售最差的时间段,4.,每天销售最好的时间段,5.,每天销售最差的时间段,6.,店铺员工的销售情况,7.,找出零销售因素,8.,店铺销售的整体情况,反馈,信息,数字化分析店铺,-,数字化分析店铺,-,销售完成比及时间比,销售完成比,=,已完成总销售,销售指标,100%,时间占比,=,已过去天数,本月实际天数,100%,练习,案例：,现在有一家净水器专卖店，它的,5,月销售指标为,30,万，现在时间已经过去了,16,天，销售完成,18,万，,请你,1,）试着计算它们的销售占比和时间占比？,2,）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？,时间比,60%,销售比,51.4%,1.,当销售完成占比,时间占比时,2.,当销售完成占比,=,时间占比时,3.,当销售完成占比,时间占比时,反馈,信息,说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对,店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。,说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查,店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。,说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责,人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。,数字化分析店铺,-,店铺常用数据,坪效、人效,失货率、破损率,数字化分析店铺,-,坪效,坪效,=,该店当月销售额,/,店铺实际营业面积,（坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）,1.,提升店铺的坪效能够减少店铺的运营,成本，增加店铺的盈利。,2.,坪效和陈列有直接的关系，陈列的好,与坏会影响坪效的高与低。,反馈,信息,数字化分析店铺,-,练习,某店铺,8,月销售总额：,10,万,专卖店面积,30,平方。,该店铺,8,月月坪效？,坪效,3300,元,数字化分析店铺,-,人效,人效,=,该店当月销售额,/,该店营业人数,（其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员）,练习,这家净水器专卖店共有人员,7,人（包含店长），,9,月份周末的一天共计,完成销售,6907,，,A,完成,1200,，,B,完成,900,，,C,无销售，,D,完,成,2200,，,E,完成,107,，,F,完成,2000,，店长完成,500.,1,）试着计算人效？,2,）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？,986.7,1.,当店铺员工个人销售业绩,人效时,2.,当店铺员工个人销售业绩,=,人效时,3.,当店铺员工个人销售业绩,人效时,反馈,信息,该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。,店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。,基本上这种情况是比较少见的。,对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。,数字化分析店铺,-,数字化分析店铺之,同比、环比,判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家,店铺,店长是否负责,的,关键,指标。,店铺销售分析表,计算同比、环比,分类货品销售,有利于让我们把控店铺的货品，,进行,有效的货品管理。,畅、滞销款汇总,（ ）年（ ）月（ ）店铺畅销款排行榜,类别,排名,系列,销售量,销售金额,销售占比,库存数量,库存说明,备注,1,2,3,4,5,9,10,1,2,3,4,5,9,10,1,2,3,畅、滞销款汇总,反馈,信息,畅销款商品要注意：,1.,检查库存是否充足,2.,品种是否齐全,3.,店铺有无类似款式的商品,4.,联系代理商能否补货,反馈,信息,滞销款商品要注意：,1.,分享产品,FAB,，找到独特卖点,2.,搭配畅销款商品组合陈列,3.,改变陈列方式，进行主推,4.,鼓励员工多推销该类产品,失货率、破损率,失货率,=,失货吊牌额,/,期末库存吊牌额（账面库存）,破损率,=,破损吊牌额,/,期末库存吊牌额,失货率一般以月为计算单位）,反馈,信息,1.,货品流失率会影响店铺人员的积极性,2.,货品流失率会造成店铺的人员流失率,3.,货品流失率同时还包含了残次破损货品,4.,如何有效控制货品流失,你也可以进行店铺诊断,