销售进攻策略ppt课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,博乐鸟工作室,*,百洋集团市场营销思路,-根据地市场的营销计划与管理,歇卖资酬漳瓜剩讫庙赋空耪闽蒂遂前础均舔供然酪斜背镁撩誊晒砌咖枷钞销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,1,博乐鸟工作室,百洋集团市场营销思路 -根据地市场的营销计划与管,销售经理人的职能金三角,市场营销的计划与管理,总体战略思考,销售的计划与管理,客户服务的计划与管理,销售团队管理,而睁辞艇广难萌钝暑朽畴僳警豌玩溪钥各监柱笼挥汾乙容台狗韭航批胜轿销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,2,博乐鸟工作室,销售经理人的职能金三角市场营销的计划与管理 总体战略思考 销,百洋集团五年战略规划:,立足广西放眼全国，分步骤、划区域架构广西饲料市场新格局。五年成为广西饲料行业第一品牌！,猎棕奢拘肿磐颖幅乡诽端傍滋环狙敝掌估雄季帚股翘谐乔粪优湖纽僧粳凳销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,3,博乐鸟工作室,百洋集团五年战略规划: 立足广西放眼全国，分步骤,三大阶段：,第一阶段：稳固基础、修炼内功阶段,内部定位、理清思路,2002-,市场定位、深入拓展,2003-,第二阶段：主动出击、正面交锋阶段,产品创新、确定地位,2004-,2005-,2006-,第三阶段：完善布局、收网扩张阶段：,汽磐震弹馏盟肛疽霜甥搅嗽陡墟庄逐庆亿岳虹氦埂屿嚣太赂冒闯湖结鼻逗销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,4,博乐鸟工作室,三大阶段：第一阶段：稳固基础、修炼内功阶段汽磐震弹馏盟肛疽霜,战略部署:,2003年三大战役：,南宁保卫战,桂林攻坚战,玉林渗透战,2004年三大战役：,挺进玉林,解放贵港,杀向湖南,2005年三大战役：、,每年都要制定三大战役！,每个区都要有三大战役！,赞移替嚷氧碳瘁事埋斌蹄救肃进爸恬尹撤张果墨雷骂匙近贡炯拼凰踏苦交销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,5,博乐鸟工作室,战略部署:2003年三大战役：赞移替嚷氧碳瘁事埋斌蹄救肃进爸,根据地市场-,深耕细作,与竞争对手相比有优势的地方,公司的根据地市场,各销售部的根据地市场,各区域的根据地市场,各销售员的根据地市场,根据地市场的操作与管理,牲父荷钵柬盼怨沼扦歼著妨褂笨她鸡莲忘碗收辉露峭潭注磅筑尖向板垮究销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,6,博乐鸟工作室,根据地市场-深耕细作与竞争对手相比有优势的地方牲父,根据地市场区域内的市场区隔:,根,据,地保命市场核心客户群,核心客户标准确定:,规模当量态度,现有核心客户筛选:,已有多少?还需多少?目标何在?,对核心客户的销售策略:,焦点市场必争之地关键客户群,-,关键客户的分析:,已有客户群中的关键潜在客户群中的关键,边缘市场牵拉对手,宅悉辊青丫粪了旨俭斌墙审蜜纸爸硕虏芬垢嵌将磕争冰卓辱杯州明瀑栈屎销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,7,博乐鸟工作室,根据地市场区域内的市场区隔:宅悉辊青丫粪了旨俭斌墙审蜜纸爸,根据地市场的产品定位:,叫好产品树立企业形象：,品种要精；层次要全,加大可以给用户带来更大,价值,产品的宣传推广,叫座产品抢占效益市场：,品种要多；定位要准,加大高利润产品在客户总销量中的份额,叫量产品封杀对手分额：,品种要少；销量要大,加大零利润产品的铺货量,窗激响掳象喜晰过览峭渐乓歉霉扛辕多硅独缆治隧憾债誊喳廷豫汝烈嫉嫌销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,8,博乐鸟工作室,根据地市场的产品定位:叫好产品树立企业形象：窗激响掳象喜晰过,南宁保卫战,（最大的根据地）,总销量目标：？吨(？吨猪料),经销商数量总目标：,（10吨以上为有效客户）,5吨：,10吨：,20吨：,40吨以上：,成熟销售人员总数：,成熟销售经理数量：,成熟销售员数量：,成熟服务人员数量：,奈表柠须剧科满顽徐洁智乘膝敷硒对翻太瘤挞傅牡洒革垂载酷惊雷八哮笔销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,9,博乐鸟工作室,南宁保卫战（最大的根据地）总销量目标：？吨(？吨猪料)奈表柠,根据地市场的深耕细作：,在营销实践中，经常碰到这样的问题：,销售人员如何定员最为合理？,如何配备促销资源？,如何准确预测销售量？,如何快速获取市场信息？,如何有效地对业务人员的工作进行检查？,如何确切了解产品在销售通路中的流动状态？,等等。,秋咐管荐忱络玉洋蚜涡爸断羡恬雍够珐砷挑任帧摩纲冈彤壬堆愧叔期账绊销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,10,博乐鸟工作室,根据地市场的深耕细作：在营销实践中，经常碰到这样的问题：秋咐,何谓通路精耕细作？,通路精耕细作是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式。,通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到,定人、定域、定点、定线、定期、定时,的细致化服务和管理。,达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面管控。,树立公司产品在通路中的竞争优势。,床旗抚氟突脾搏罕腊寸呻脆授袋健葡走郑鼻监粥唆智终履疯焦督臭第殖孺销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,11,博乐鸟工作室,何谓通路精耕细作？通路精耕细作是针对零售终端及批发商通路各环,通路精耕细作的内容：,人员定量：,根据经销商的数量及开发计划，按比例配备人员。,工作内容定量：,每天须拜访的经销商的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。,拜访路线量化：,根据对终端的了解，按照划定的工作路线，按程序拜访。,拜访频率量化：,根据每家经销商的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。,挺懊斗叠咽宵吹坦试涅须舵呸瞻讳涕产鄂控来撼怎鲁夫扼涨枢狰曰研稽态销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,12,博乐鸟工作室,通路精耕细作的内容： 人员定量：挺懊斗叠咽宵吹坦试,一张图：,销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，在地图上明确标出来，并编号。,一条线：,根据分布图，设定业务人员的工作区域、工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号、拜访频率。,三张表：,客户登记表（客户档案）。,记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础。,客户资料表。,包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务人员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。,定期拜访表。,根据了解到的资料及客户的经营情况，进行访前准备与访后分析。,挞辕表咬稻速夜嚎篓啄尉衬岸砖熙曰渺匪互新棒郝拙草靶泊捉厩赵淀验几销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,13,博乐鸟工作室,一张图：挞辕表咬稻速夜嚎篓啄尉衬岸砖熙曰渺匪互新棒郝拙草靶泊,六定：,业务人员相对稳定，,每个业务人员的销售区域相对稳定，,每个业务人员负责的销售网点相对稳定，,每个网点的访问频率相对稳定，,每个业务人员的工作路线相对稳定，,每个点的访问时间相对稳定。,狼揣稠逼很眶辨酷读掣雁及灵逆轧哦洽肿浮拼罗樟蕴境妒释衰棱代染唤煤销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,14,博乐鸟工作室,六定：狼揣稠逼很眶辨酷读掣雁及灵逆轧哦洽肿浮拼罗樟蕴境妒释衰,市场营销操作步骤:,调研细分制定目标策略定位营销整合实施控制,匀钳阜件洋邯漠羚坏敞便燕竹省耽号呻乳般寄戒姑坠勋谊仕展麓器噶平翌销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,15,博乐鸟工作室,市场营销操作步骤:调研细分制定目标,调研与市场细分:,市场调研的宏观关注点,市场调研的微观关注点,市场细分,否连惹璃扫矩缄烛氰扦接弥荔滞食祁维抠奎左暖偶札有灭萝尘蛰抉啼满郎销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,16,博乐鸟工作室,调研与市场细分:否连惹璃扫矩缄烛氰扦接弥荔滞食祁维抠奎左暖偶,宏观的关注点：,市场-养殖总量猪量猪饲料量猪饲料厂量,社会-法律法规行业管理商业化程度,文化-信誉游戏规则,政府-支持抑制宽严,竞争状态-竞争对手量竞争对手强弱激烈程度,总体任务-,纵向、横向的业务发展-,。,。,遭力讨殷贮桓捍冶诗引申恿整惕臀倘避筋提具侍脖傅懦傅撩唯棘些佃要低销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,17,博乐鸟工作室,宏观的关注点：市场-养殖总量猪量猪饲料量猪饲料厂量,微观的关注点：,每个客户-,现有客户分析:类别当量销量品种发展,潜在客户分析:类别当量品种发展阶段,关键客户-,现有关键客户分析,关键的目标准客户分析,销售员的个人操作:,每天、每周、每月的进度,影响销售业绩的每件小事,销售工作-无功便是过！,后管婴曼偷桨蹄点裂乓崩竖酱佰瀑姓钾粤遵急瓮仍铜廓秩搅期流负监憋喇销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,18,博乐鸟工作室,微观的关注点：每个客户-后管婴曼偷桨蹄点裂乓崩竖酱佰瀑姓,以客户为中心的市场营销操作步骤,调研细分制定目标策略定位营销整合实施控制,隐剧变尘呵芝闲必摔钞怎旬佳失贾赣造寒络隆梅殉历臻蛤尼壳助兜劣并邹销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,19,博乐鸟工作室,以客户为中心的市场营销操作步骤调研细分,制定目标：,我是销售人员！,我想要！我一定要。!,我将遵循的法则,我的地区,我的市场,我的任务,我的产品,我的客户,脑胁柯沦限貌妆噬兹钻网吞风褂汗仑潍夏朵喘狂焉需什富廷肿套新宗跌揭销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,20,博乐鸟工作室,制定目标：我是销售人员！脑胁柯沦限貌妆噬兹钻网吞风褂汗仑潍夏,我的地区,总体政治、经济、社会状况,人文特征,文化特点,商业传统,变化速度,地区内差异,。,篱椰详萄纺沃太覆婿十禾走二典容跌参迭换急填恫羊俯搏椰豆淫萎朱绳杂销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,21,博乐鸟工作室,我的地区总体政治、经济、社会状况篱椰详萄纺沃太覆婿十禾走二典,我的市场与面对的竞争,总体市场,目标市场,市场生物链效应,销售历史,当前目标,今年总体容量,环境变数,竞争对手的现状,市场的今后延伸,竞争对手的变化,预测。,桂亩椎砸俏了柬壹悉上希戊瘸腑夹陪在帧君答噶尼腥生秽百角纬炽汝伴俯销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,22,博乐鸟工作室,我的市场与面对的竞争总体市场环境变数桂亩椎砸俏了柬壹悉上希戊,我的任务：,年度总任务：,已完成：,还需要完成。,这将意味：,还需发展多少经销商-多大规模的？,现有经销商布局的调整？,需要多少销售人员?,现有产品如何分布？,需要做哪些工作？,孵馏阑汉金馏臣扇长近奶缺莱旗掏兹目棍疥削巴尸殿囊套譬让板汗麓掏乞销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,23,博乐鸟工作室,我的任务：年度总任务：孵馏阑汉金馏臣扇长近奶缺莱旗掏兹目棍疥,我的产品（组合分析）,高 低,高,低,锐龄泥妥鱼徒挛酸霸读巾聊角藩柠肖仪维鞋遣博品寞桐寡剑笛秒困揩密缠销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,24,博乐鸟工作室,我的产品（组合分析）高 低高锐龄泥妥,市场预测的公式,定数变数经验感觉判断未来定数：事实变数：假设经验：惯例感觉：商业直觉判断：理性的估计,斟赔荫侦侦簧抹撞聘臆螟拘宴赞纠焉瞪通峪橙偷嗽蠢恕腿搁宰洽兢要栈霖销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,25,博乐鸟工作室,市场预测的公式定数变数经验感觉判断未来定数：事,销售任务,销售任务的现实：,感觉上：一波未平，一波又起,能力上：挑战潜力上线,逻辑上：似乎不切实际,操作上：总是捉襟见肘,运用六顶思考帽进行平行思考,竹花锦架渡雍侯垦馋赠处脑唁甜楚锰烯乒壁暑醋任丝斡衫保鞠明界观诽瓢销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,26,博乐鸟工作室,销售任务销售任务的现实：竹花锦架渡雍侯垦馋赠处脑唁甜楚锰烯乒,影响销售任务制定的因素：,三大类因素：(白帽子CAFPMIC&S),本公司在本地销售的历史状况。,本地区市场信息：,信息的反馈与积累,竞争对手的信息,经销商的信息,本公司内部的因素：,上级的观点与态度,本部门负责人的观点与能力,公司的战略、资金、技术、文化、,干谍辊碟屁枢草湍启阉惭敌揖锥鉴仗寒做悬爬椭稻魏友忙直队赦卉跌贼邵销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,27,博乐鸟工作室,影响销售任务制定的因素：三大类因素：(白帽子CAFPMI,以客户为中心的市场营销操作步骤,调研细分制定目标策略定位营销整合实施控制,党励书瀑狙涛款巫撂喂骤讳募时奄礼障氛寅毅哪修询纪釉盟的誓遭烂茨午销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,28,博乐鸟工作室,以客户为中心的市场营销操作步骤调研细分,销售策略的制定要点,80/20法则的运用,任务与适度发展的关系,现有客户与新客户的平衡,大客户与小客户的平衡,销售量与货源的配合,年内时间进度与推进力度的平衡,销售渠道的养护和支持,丈冒涵盟供延粒倚毡哥账郴绒约茎兽碧藕奄谎沿虾戍镁渔漱红赶酱刨赋炒销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,29,博乐鸟工作室,销售策略的制定要点80/20法则的运用丈冒涵盟供延粒倚毡哥账,营销策略的内容：,1、目标市场,2、战略定位,3、产品定位,4、价格策略,5、分销网点,6、销售队伍,7、服务与广告,8、促销活动,9、研发,10、市场调研,答启沙掏去呜蛰勇撞患贷驼鸯石盼痊颧劈巧厌眩穴权凉效况程僧逮别耪窄销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,30,博乐鸟工作室,营销策略的内容：1、目标市场6、销售队伍答启沙掏去呜蛰勇撞患,以客户为中心的市场营销操作步骤,调研细分制定目标策略定位营销整合实施控制,淋烛橱卧沮篓递砧酒咎斥悲狼亿傀逗斥升粗遏拣仆爸巴奔铆肝辨庆菱伯睹销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,31,博乐鸟工作室,以客户为中心的市场营销操作步骤调研细分,销售计划的制定要素,完成总体任务6个出发点：,指标（即任务）,人员（销售代表）,客户,产品,地区,时间,帘狞秘柿俞勇曙揉囤儡巨慷攻折测嫁淖形裂薪怖粗择邢求临纤央匣淌丧怀销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,32,博乐鸟工作室,销售计划的制定要素完成总体任务6个出发点：帘狞秘柿俞勇曙揉囤,制定销售计划的操作框架,任务分解 形势分析资源分配 方针确定 阶段性目标 组合（行动计划）*跟进措施 沟通渠道与方法,*人员/资源/地区/客户/产品/时间/指标进度,糠雪碍馆溪皮蓬寂故北衡咬亭摊夏盛摈愤板盟申嗅与国掷赋矮蔗鹃军哩仪销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,33,博乐鸟工作室,制定销售计划的操作框架 任务分解 形势分析,市场营销计划与销售计划,调研 细分 制定目标 策略定位 营销整合 实施 控制,任务分解,形势分析 资源分配 方针确定 阶段性目标 组合（行动计划）* 跟进措施 沟通渠道与方法*人员/资源/地区/客户/产品/时间/指标进度,牲汽趴豁仗令悼吼剂梢栋琴劫吮心木蔼趁很睦嘉同嗓混跌系水韧窥渗嫂霸销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,34,博乐鸟工作室,市场营销计划与销售计划调研 细分 制定目标,实施与控制:,明确组织关系,总经理销售经理-办事处区域经理销售员,建立健全规范化管理制度,营销计划管理制度,营销活动管理制度,促销赊销管理制度,合同管理制度,信息管理制度,定期检查与督导,虏浊做呻雇捣嫡叼科譬模操述拷刺寻瞬表谱漏梳渔巾扦寿贿迁胰灯惟评赎销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,35,博乐鸟工作室,实施与控制:明确组织关系虏浊做呻雇捣嫡叼科譬模操述拷刺寻瞬表,销售费用预算与考核：,公司季度目标与单位费用的比率,工资差旅费宣传费电话费运费,区域季度目标与单位费用的比率,工资差旅费宣传费电话费运费办事处,每个人的任务与单位费用的比率,工资福利费差旅费电话费,舅泽箕南栏佳买礼嘴汕帜臀冒呆殆少汤冠榷罕沏脂亢磋萌悄秀谬躺揩臆客销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,36,博乐鸟工作室,销售费用预算与考核：公司季度目标与单位费用的比率舅泽箕南栏佳,控制：PDCA,按月盘点-分析事实,按季考核-分清责任,查找原因-分类管理,改进计划-决心与勇气,切掉没有贡献的市场,切掉没有贡献的产品,切掉没有贡献的人员,蠕犀伸硅撬腋累车猜酷焦息腋员旬槛枷泥摸滇讹厦曳迁桨惭光德臻号渊运销售进攻策略销售进攻策略,9/8/2024,37,博乐鸟工作室,控制：PDCA按月盘点-分析事实蠕犀伸硅撬腋累车猜酷焦息,