业务流程优化方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,精彩展示,路漫漫其悠远,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,学而时习之不亦乐乎,精彩展示,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,精彩展示,不畏艰辛勇攀高峰,2024/9/7,业务流程优化方案,目录,：,为什么要进行业务流程优化？,业务流程优化的原则是什么？,如何进行业务流程优化（方案与工具）？,为什么要进行业务,流程,优化？,以过程管理为主题，以深度分销为平台，促进营销管理变革,2004年营销工作的重点：,理性竞争的核心之一是营销管理,水平的较量,深度分销是提高企业营销管理水,平的有效载体,深度分销提高营销管理水平的切,入点是过程管理,为什么？,组织,优化,业务,流程,优化,过程为导向的激励机制建立,过程管,理全方,位实施,深度分,销模式,的明显,效果,全面提,升营销,管理管,理水平,流程优化与过程管理的关系？,流程 动态的过程,流程不变 过程管理,事倍功半,流程优化过程管理,事半功倍,相当于,过程管理的目标：,建设一支纪律严明、战无不胜的销售铁军！,过程管理的核心：,实现“系统管人”的前提：,业务流程优化,如何从新的角度认识流程?,销售,市场,行政,储运,财务,营业,目标,任务,中的,一个,节点,关注,目标,任务,的实,现,巨大,进步,盈利水平,效率提升,顾客满意,程度,减少货款,风险,营销系统,业务流,程上初,步实现,系,统,管,人,什么是流程？,是产生某一个结果的一系列活动或操作。,什么是业务流程优化？,“对企业的业务流程进行,根本性,再思考和,彻底性,再设计，从而获得在成本、质量、服务和速度等方面业绩的,戏剧性,的改善”。,B,usiness,P,rocess,R,e-engineering,什么是业务流程优化？,“根本性”：,突破原有的思维定式，以回归零点的新观念和思考方式，对现有流程与系统进行综合分析与统筹考虑，避免将思维局限于现有的作业流程、系统结构与知识框架中去，以取得目标流程设计的最优。,我们为什么要做现在的工作？,我们为什么要用现在的方式完成这项工作？,为什么必须由我们而不是别人来完成这项工作？,什么是业务流程优化(再造）？,“彻底性”：,抛弃所有的陈规陋习创造全新的业务处理流程，而非对既存的事物进行肤浅的改良、增强或调整。,看上去，他在进行彻底性的设计,“戏剧性”：,营销部门竞争力增强，管理方式、手段与整体运作效果达到一个质的飞跃，体现高效益与高回报。,什么是业务流程优化(再造）？,重新构思、重新构造（设计）、重新构成（实施）,面向过程、面向增值、面向客户,先合理化、再自动化（系统管人）,什么是业务流程优化(再造）？,标准作业系列手册,作业指导文件,作业流程及工具研讨确定,业务流程优化的三个阶段：,根本性/彻底性/戏剧性,指导初期新流程作业的指导性文件,营销系统制定各种标准化作业手册,业务流程优化的原则是什么？,业务流程优化的原则：,运作高效化,结构扁平化,职责明确化,监督系统化,运作高效化：,结构扁平化：,管理层级过多会导致：,信息流经每一个层次都会带来理解上的差异，以及部分信息的失真,每一个层次都具有传递和加工信息的功能，都能够中止整个决策流程,决策的路线过长，判断和决策所需要的时间较长,决策重心过高，所作出来的决策可能不符合区域市场的实际情况,职责明确化：,各司其职，各事其事，各负其责，赏罚有度。,监督系统化：,新流程自身具备一定的监督职能，减少营销系统风险发生的几率。,如何进行业务流程优化？,(流程与工具）,1. 产品要货流程,类别,经销商,分公司,财务,综合,销售部,流程,工具,经销商要货单,发货申请单,产品要货单,特别发货申请单,客户基本资料卡,销售费用管理统计表,产品贡献统计表,客户销售返利一览表,返利请款单,坏帐处理申请单,超期帐款对帐函,超期帐款催款通知书,客户信用额度预警单,赊销客户帐龄表及分表（1、2）,冰箱发放统计表,赊销合同统计表,库存产品日报表,库存产品月盘点表,库存产品报废申请单,产品要货运费统计表,产品贡献统计表,销售费用管理统计表,要货单,安排出库,审核,N,Y,收款,开单,N,Y,确认,N,N,Y,每天对照分解后的目标督促、检查，及时发现工作缺陷,销售计划调整,每月销售计划结果评估,总公司销售指导,品牌建设,分公司每月销售计划,销售部全年销售计划,2. 销售计划流程,公关活动,目标分解到人、日、经销商、终端,每月对目标实施的结果进行评估,每月销售计划实施,根据上月的实施情况进行目标修正与调整,战略、策略、销售模式、营销管理,3. 经销商选择流程,市场,调查,终端,排摸,客户,介绍,名片,行业圈内调查,考 察,上门了解,经,济,实,力,信,誉,财,政,状,况,行销网络结构,管,理,水,平,营,业,执,照,税务登记证,考察结果报告,分公司经理审核,销售部经理审批,正式洽谈,筛选待开发客户,电话,询问,超过权限,超过权限,权限内,NO,NO,NO,Y,业务员与客户洽谈,合同初稿,据营销公司政策,财务审核,销售部经理审核,营销副总,NO,4. 经销商合同签订流程1,分公司经理审核,委托代理人签字,4. 经销商合同签订流程2,调解不成,顺利,实施,合同执行,交内勤存档,内勤签章,合同执行跟踪,合同结算,交销售部存档,调解,法律诉讼,达成谅解,委托代理人签字,合同签订,5.货架管理流程1：,陈列标准,费用预算,有计划拜访客户,黄金地的确定,货架合同,产品规范陈列,检查表,品种,数量,缺货,清洁,占位,制定计划,中小型零售终端,大型零售终端,定期、不定期检查,特殊通路终端,已占位置保证,规范陈列保证,货源保证（品种、规格、数量）,货架清洁,费用支出,做费用帐表回财务,检查表,品种,数量,缺货,清洁,占位,定期、不定期检查,5.货架管理流程2：,6. 超期帐款处理 /信用额度预警流程：,协销员/品,牌维护员,客 户,Y,Y,N,Y&N,销售部经理,N,N,分公司经理,财务,6. 人员岗位变动流程：,个人,所在部门,新部门,销售部,联系,决策,申请,决策,审批,通知/面谈,Y / N,Y,N,Y,N,报到,N,7.分公司经理日常管理运作流程(上午）：,9:3010:00,10:0010:30,10:3011:30,11:3010:30,准备,参加晨会,一对一指导,案头工作,上个工作日总结,当日工作目标调整,当日工作重点,当日工作要求及注意点,上个工作日总结,当日工作目标调整,当日工作重点,当日工作要求及注意点,肯定近阶段工作的成绩,指出近阶段工作中的缺陷,了解缺陷产生的原因,从思想上和方法上加以指导,相关报表及报告的填写,与推广主管的沟通,与内勤的沟通,销售报表数据分析与研究,15:0019:00,日常管理工作,市区经销商拜访,郊县/农村经销商拜访,品牌维护员协同拜访,品牌维护员路线抽查,协销员协同拜访,协销员路线抽查,其他相关管理工作,7.分公司经理日常管理运作流程(下午）：,8.营销系统人员考评流程：,个人,直接主管,销售部经理,分公司经理,自评,考评,审核,沟通/面谈,奖惩/归档,审核,N,N,Y,Y,Y,N,信息传递,9.分公司经理（主管）路线抽查/协同拜访工作流程：,工作报表中,发现问题,客户抱怨,与投诉,随机,路线抽查并记录结果,与相关人员面谈沟通肯定成绩，沟通问题原因及解决方案并达成共识,整改行动,路线抽查表双方签字并存档,实际拜访客户数与记录是否相符,库存与进货记录与记录是否相符,产品生动化工作,价格控制,客情关系,促销执行,建立业务人员工作业绩档案，每次的资料双方沟通完毕并签字后存入相关业务人员的档案，作为业务人员年终考核的主要依据,11.分公司经理（主管）晨会工作流程：,品牌维护员,推广主管,分公司经理,汇报上日工作,上日工作总结,当日工作重点,上日工作个案点评,当日工作要求与注意点,一对一指导,一对一指导,12.分公司经理/主管目标分解工作流程：,销量目标,其他KPI指标,按月分解到人,按人分解到日,制定KPI,达成规划,每日晨会检视上一工作日销量与KPI指标的达成情况并限期整改,产品生动化目标,新开客户目标,应收货款目标,餐饮店的开发目标,拜访成功率,户均订货量,协助指导业务人,员制定KPI指标达,成每日行动计划,在有效沟通,与辅导的基,础上进行目,标分解，使,销量目标成,为双方的共,识,目标设定的原则（SMART）：,S：具体的M：可衡量的A：可达到的,R：相关的T：有时间限制的,营运管理权限表（一）,：拟案； ：复审； ：审批,管理内容,主办单位,协办单位,权 限,需呈报及签署,的文件、表单,备注,品牌维护员/协销员,分公司经理,综合办,行政助理,计划统计,财务,销售部经理,营销副总,客户基本资料的建立与更改,销售部,财务,客户基本资料卡,客户基本资料变更通知单,与客户对帐,销售部,财务,出货票领用单,领用发票,销售部,财务,发票领用单,交款,销售部,综合办,财务,交款单,回款金额核对,销售部,财务,回款差异调节表,超期帐款处理,销售部,财务,超期帐款对帐函,催款通知书,坏帐处理,销售部,财务,坏帐处理申请单,返利执行,销售部,财务,销售返利一览表,请款单,信用控制,销售部,财务,信用额度预警单,营运管理权限表（二）,管理内容,主办单位,协办单位,权 限,需呈报及签署,的文件、表单,备注,品牌维护员/协销员,分公司经理,综合办,行政助理,计划统计,财务,销售部经理,营销副总,帐龄分析,销售部,财务,帐龄表总表、分表一、二,资产管理,销售部,财务,冰箱发放合同统计表,合同管理,销售部,财务,各类合同统计表,产品调拨,销售部,财务,调拨单,库房管理,销售部,财务,日报表、盘点表,产品报废,销售部,财务,报废申请单,车辆日常维护,销售部,财务,费用统计表,车辆油耗管理,销售部,财务,油耗统计表,销售费用管理,销售部,财务,销售费用统计表,产品贡献管理,销售部,财务,产品贡献管理表,：拟案； ：复审； ：审批,客户基本资料卡,客户编码： 客户简称： 品牌维护员/协销员：,基,本,资,料,客户全称,企业性质,国营 集体 合资 外商独资 个体,注册地址,负责人,联系人,总部地址,开户行,帐号,税号,电话、传真,发票类型,普通 增值税,邮政编码,付款方式,帐期,送货地址,折扣,返利,库房面积,对帐时间,送货车辆,业务人员数量,经销区域,下属客户数量,KA A B C D 批发市场 其他,信用额度：,交易价格,产品,单价,产品,单价,产品,单价,产品,单价,产品,单价,产品,单价,产品,单价,产品,单价,所附资料复印件：营业执照 税务登记证 银行开户证明 购销合同 法人身份 下属客户明细,品牌维护员/协销员：,推广/协销主管：,分公司经理：,销售部经理：,客户印鉴：,客户基本资料变更通知单,填表日期：,客户编码,客户名称,变更日期,变更内容,原内容,变更后内容,品牌维护员/协销员：,推广/协销主管：,分公司经理：,销售部经理：,客户印鉴：,发票请领单,编号：,领用人,领用时间,发票号,结款客户,结款金额,出纳,说明：该领用单一式三联。第一联：存根；第二联：出纳；第三联：领用人。,货款缴纳单,品牌维护员/协销员： 填表时间： 支票号：,客户名称,出货时间,结款金额,开票金额,税票号,总计金额,（大写）,结款形式,现金 支票 其他（注明）,财务： 出纳： 销售统计： 缴款人：,说明：该表单一式四联。第一联：财务；第二联：出纳；第三联：销售统计；第四联：缴款人。,货款差异调节表,填表日期：,序号,客户名称,出货金额,结款金额,差异,差异原因,调节结果,品牌维护员/协销员,推广/协销主管意见：,时间：,分公司经理意见：,时间：,计划统计意见：,时间：,时间：,销售部经理意见：,时间：,财务经理意见：,时间：,营销副总意见：,说明：对帐差异是指；双方因税率等计算方法不同而造成的对结帐差异；因费用、返佣等扣款而造成的对结帐差异。,超期帐款催款通知书,第一封,：,贵司有,元货款，已超过合同帐期,日，请在接到此通知书十日内结清。我将保留向贵司停止供货的权利。,商祺！,签章：,二00 年 月 日,回 执,于二00,年,月,日，收到新疆啤酒集团,下发的超期帐款,元催款通知书（第一封）。,签 收 人：,签 章：,签收日期：,超期帐款催款通知书,第二封,：,贵司有,元货款，已超过合同帐期,日，请在接到此通知书十日内结清。我将从即日起停止向贵司供货。,商祺！,签章：,二00 年 月 日,回 执,与二00,年,月,日，收到新疆啤酒集团,下发的超期帐款,元催款通知书（第二封）。,签收人：,签 章：,签收日期：,超期帐款催款通知书,第三封,：,贵司有,元货款，已超过合同帐期,日，请在接到此通,知书十日内结清。我将保留对此事的诉讼权利。,商祺！,签章：,二00 年 月 日,回 执,签收人：,签 章：,签收日期：,于二00,年,月,日，收到新疆啤酒集团,下发的超期帐款,元催款通知书（第三封）。,送/退货时间,产品,名称,规格,单位,单价,送货数量,送货金额,退货数量,退货金额,赊销总量,赊销总额,送/退货单号,经办人,备注,总计,客户超期帐款对帐函,客户名称： 确认日期： 品牌维护员/协销员签字： 销售统计签字： 信用统计签字：,日期： 日期： 日期：,客户财务签字： 客户签字： 公司品牌维护员/协销员签字： 分公司经理签字： 销售部经理经理签字：,日期： 日期： 日期： 日期： 日期：,客户销售返利一览表,销售统计： 品牌维护员/协销员： 返利月份：,客户名称,返利比率,本月实销,本月返利,累计实销,累计返利,备注,1,2,3,4,5,6,7,8,9,11,12,13,14,15,16,17,18,推广/协销主管： 分公司经理： 销售部经理： 财务部经理： 营销副总：,返利请款单,申请人,客户名称,申请时间,本月实销额,返利金额,申请金额,支票号,签票时间,品牌维护员/协销员：,时间：,分公司经理：,时间：,销售财务：,时间：,销售部经理：,时间：,营销副总,时间：,客户信用额度预警单,客户名称: 类型:经销商、批发商,信用额度,平均订单额,已发生帐款额,剩余帐款额,预警时间,本年度预警次数,下发部门：财务 接收部门：销售部,财务负责人：销售部经理：,时间： 时间：,综合办负责人：,时间：,备注：本单一式三份，一份交销售部经理，一份交综合办负责人，一份财务留底。,坏帐处理申请单,客户编码,客户名称,坏帐金额,坏帐发生时间,坏帐原因,出货单号,发票号,品牌维护员/协销员意见：,时间：,分公司经理意见：,时间：,财务意见,时间：,销售部经理意见：,时间：,营销副总,意见,客户名称,客户类型,所属区域,合同帐期,信用等级,本月发生,一个月,二个月,三个月,三个月以上,赊销额合计,超期额合计,总计,制表人： 审核：,说明：赊销客户帐龄总表所显示的数字包含：未开税票的销售额和已开税票的销售额之和。,赊销客户帐龄总表,日期：,客户名称,客户类型,所属区域,合同帐期,信用等级,本月发生,一个月,二个月,三个月,三个月以上,赊销额合计,超期额合计,总计,制表人： 审核：,赊销客户帐龄分表一（已开税票）,日期：,客户名称,客户类型,所属区域,合同帐期,信用等级,本月发生,一个月,二个月,三个月,三个月以上,赊销额合计,超期额合计,总计,制表人： 审核：,赊销客户帐龄分表二（未开税票）,日期：,冰箱发放统计表,报表日期：,冰箱名称,规格,单位,使用客户,数量,所属批发商,合同签署日期,合同期限,距期限日期,合同编号,附件,总计,填报人：,购销合同统计表,填表日期：,客户名称,合同类型,合同签署日期,合同期限,距期限日期,附件,填表人：,说明：1。合同类型是指：经销合同、赊销合同。,2距期限日期是指：距该合同到期还有多少个月。,3该统计表必须包括所有客户。,产品要货单,客户名称： 填单日期： 接单人：,产品名称,规格,数量（件）,重量（吨）,到货时间,到货地点,总计,分公司经理：,时间：,分公司经理：,时间：,综合办：,时间：,销售部经理：,时间：,库存产品日报表,填报日期： 填报时间：,库房号,产品名称,规格,昨日结存,今日到货,生产日期,库存数量,备注,库房管理员：,时间：,综合办：,时间：,库存产品月盘点表,库房号： 盘点时间：,产品名称,规格,生产日期,正品数量,正品重量,残品数量,废品数量,总数量（件）,总重量（吨）,库房管理员：,时间：,储运经理：,时间：,销售部经理,时间：,财务经理：,时间：,营销副总,时间：,库内产品报废申请单,库房号： 申请日期：,产品名称,规格,生产日期,数量,金额,报废原因,备注,库房管理员：,时间：,综合办：,时间：,财务：,时间：,销售部经理：,时间：,营销副总：,时间：,费用统计：,说明：库内产品报废时须有财务人员监督执行：,车辆油耗统计表,月份： 填表人：,序号,车牌号,司机,姓名,起始公里数,每公里油耗数,本月,油价,总油耗金额,上月节余金额,本月领用金额,本月节余金额,备注,总计,综合办负责人签字：,产品要货运费统计表,客户名称： 月份：,日期,车次,车牌号,产品吨数,产品件数,单车费用,运费总计,到货时间,司机签字,备注,总计,库房管理员：,时间：,储运部经理：,时间：,销售部经理：,时间：,财务部经理：,时间：,营销副总：,时间：,产品贡献统计表,月份：,经理： 制表人：,说明：实际销量和实际销售额不含促销赠品及被动促销品。,序,号,项目,产品,本月计,划销量,本月计划销售额,本月实际销售量,本月实际销售额,特通,实销量,特通,贡献率,商超,实销量,商超,贡献率,批发,实销量,批发,贡献率,小店,实销量,小店,贡献率,1,2,3,4,5,6,7,8,总计,销售费用管理统计表,月份：,序,号,项目,产品,当月实际,销售量,当月实际,销售额,促销,赠品量,促销赠,品金额,被动促销,赠品量,被动促销,赠品金额,总赠,品量,总赠品,金额,当月总赠品额占,当月总销售额比,备注,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,总计,经销商库存月统计表,月份：,客户名称,新疆12,合计,合计,制表人：,制表日期：,新啤客户拜访卡.doc,新啤路线检查表.doc,新啤订单汇总表.xls,品牌维护员业绩周报表.xls,客户卡汇总表.xls,