六、上门拜访技能培训

六、上门拜访技能培训营销人员培训（六） 上门拜访技能培训 一、建立客户资料库 1、 出门三部曲：做什么；为什么；怎么做。 经常带着“出门三部曲”的思想销售人员工作的目的性、计划性和可控性都会十分明了既有利于科学合理地开展工作也有利于销售人员自身技能水平的提高。 注意点： a、 在现实生活中相当一部分销售人员往往是凭直观感觉或是想当然地开展工作。其实经常想一想“做什么”可以使销售人员对工作目标有更清晰的认识非常有助于提高工作效率。 b、 对一些销售人员来说“事情本来就该这样嘛”是一句常挂嘴边的口头禅。因为在销售工作中很多工作看起来非常简单。但一旦多问几个“为什么”问题可能就不简单了。比如你要做的这件事在你的目标计划中重要性如何？是不是有非攻克不可的理由？多问几个“为什么”有助于销售人员分清事情的轻重缓急以便科学合理地安排时间和精力。 c、 思考“怎么做”问题的过程其实是一个培养销售人员计划性和换位思维的过程。销售人 员必须站在客户的角度设身处地地考虑问题才可能真正了解客户的需求并拟出相应的策略。而策略的实施不可能盲目进行必须带有一定的计划性才可能取得成功效果。 2、拜访日报表：客户名称、客户信息经营范围、规模、实力等、合作意向、问题点、建议对策等。 3、总结：了解市场动态、听取客户反映、收集市场信息最终形成对市场的判断和对策建议等。 二、 销售计划： 1、 本季、本月、本周、本日、本次销售活动的目标是什么； 2、 在自己的销售计划中确定的销售对策是什么； 三、寻找目标客户 所谓目标客户主要指有购买可能和希望的客户。其特征是具有较大的付款能力有某种潜在的购买动机有购买决定权并且能认同销售人员的销售工作。 销售人员寻找目标客户的基本原则是： a、随时随地寻找一切可以利用的场合和机会； b、利用人际关系介绍如血缘、地缘、亲缘、校缘及各种团体发现潜在顾客； c、寻找突破口利用连锁关系发现潜在客户。 销售人员寻找目标客户的技巧主要有： 1、网上查询是目前最便利、最迅捷的信息来源。 2、电话簿、黄页、工商名录、社团名录、指南或地图。 3、行业报刊、杂志以及其它媒体。 4、协会内部资料、内部员工交流。 5、邮寄资料。 6、实地走访调查。 7、 电话访问同行、客户或业内人士。 8、 同行销售人员交换或交流客户名单。 9、 行业协会或展销会。 10、向部分统计、情报机构或广告、咨询公司索取或购买二手资料。 11、 朋友介绍。 四、访问前的准备 1、自我准备 A、 整理仪容：整修头发擦亮皮鞋穿着整洁。 B、 心理准备：精神焕发体力充沛思路清晰。 2、资料准备 公文包：里面准备好各种资料。 3、 工作准备 1. 了解受访者的详细信息如需要、问题、个性和职位等。 2. 拟订访问进度至少拟订一份每周的进度表。 3. 拟好每项访问的目标其中包括建议和构想。 五、 销售人员访问规范： 销售人员首先要按约定时间提早五分钟左右到达约定地点态度诚恳自信、友好亲善但不要忘记要察言观色随机应变。特别需要提醒的是如果约定地点是客户公司则千万不可搞错受访人的姓名与职位。 1、 自我介绍与打招呼 注意点： b、 问好时态度真诚努力留下良好的第一印象； c、 做自我介绍时应双手递上名片名字朝向对方； d、 随身携带物品要在征求对方后再放置； e、 若对方负责人不在应与其上级或下级洽谈不可随便离去； f、 若对方很忙要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙应尽力趋前帮忙边干边谈有助于尽快与对方亲近打开局面； g、 注意察言观色相机行事千万不可妨碍对方工作； h、 准确地称呼对方职务过高或过低都可能引起对方的不快。 2、 话题由闲聊开始 销售的过程是一个相互交流、相互信任的过程。所以千万不可开门见山一见面就要求对方下订单而应该通过沟通了解对方也让对方了解自己。这是寻找洽谈契机不可省略的过程。 注意点： i. 闲聊话题可以多种多样但原则只有一个：使对方感兴趣如社会时尚、最新新闻、业界动态、最近的市场状况等； ii. 注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地多听对方观点更能取得好感； iii. 切勿忘掉闲聊的本意是为了切入正题因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导； iv. 在闲聊过程中多注意对方的故乡、母校、经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等； v. 交谈过程中注意了解客户经营状况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难等； vi. 要善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何都要虚心听取不能反驳。 vii. 在交谈过程中要自始至终给予对方优越感并不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。 3、 业务洽谈 闲聊过程中由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈往往是顺理成章的。一旦时机成熟销售人员就可以与对方直接洽谈业务。 注意点： i. 洽谈开始绝不可强硬推销首先应讲明本公司产品的优势、公司的信誉和良好的交易条件； ii. 洽谈过程中不要首先让对方确定订货数量依对方的决定行事尊重对方； iii. 列举出具体的数字或通过竞争产品的对比说明本公司产品会给客户带来的经济效益指标如营业收入、纯利润、成本变化等； iv. 首先重点产品再由重点产品附加带出其它相关产品切忌四面出击； v. 适时地拿出产品宣传资料并邀请客户到公司访问或祥谈； vi. 坚决不能因小失大以哀求的口吻要求对方订货； vii. 在洽谈商品的价格时一方面声明本公司的营销策略（如新产品主要让利于会员单位等）一方面列举竞争产品的价格体系以突出自己的优势； viii. 在涉及竞争产品时禁止使用攻击性语言不能出口伤人； ix. 更多地列举实例说明某公司已有购买行为或表现出很高的合作积极性。 4、 推销受阻 推销受阻是经常遇到的但受阻并不意味着失败所以不必垂头丧气更不能自寻台阶顺势而下。而应该保持冷静的头脑仔细分析问题寻找对策才可能柳暗花明绝处逢生。 i. 当对方拒绝订货时首先应问清原因以便对症下药； ii. 若对方对实际效果表示疑虑时可再次强调产品项目可能带来的各种好处（可举实例说明）同时进一步弄清对方疑虑的真正原因并帮助提出一些解决方法的建议以打消对方疑虑； iii. 若对方回答负责人不在应问明负责人什么时候回来是否可以等候或是什么时间方便再来联系。也可请对方提出大致意向； iv. 若对方提出现在很忙无暇洽谈时要判断这是对方有意推辞还是确实没有时间。无论为何都要对百忙之中打扰对方表示歉意并提出与对方仅谈_分钟（注意洽谈时间一定要按约定时间结束）。 v. 若对方嫌价格太高时应首先声明本公司奉行物有所值的政策然后举实例与同类产品比较并强调本公司在业内的良好业绩与口碑； vi. 如果对方排斥自己的销售工作时销售人员应首先表示歉意并讲明主要目的是基于对对方的充分信任希望与对方建立长期良好的合作关系等。 vii. 若对方不看好本公司产品则应用具体数字说明本公司产品的优势本公司其它知名客户实例等； viii. 若对方对本协会或产品报有成见或对销售人员本身报有偏见时首先要向对方赔礼道歉然后问明原由作出解释。最后诚恳地希望对方对本公司和本人工作提出建设性意见并利用这一契机进一步与客户洽谈业务； ix. 若对方没有明确表态或有问无答时应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流如对本公司或产品或本人有什么看法请明示。然后采用以下对策：反复强调来意和目的；寻找新话题；询问对方最关心的话题；提供信息；称赞对方稳健。 5、 善始善终 当洽谈结束时并不意味着工作已经结束。销售人员应着眼未来为下一次上门拜访打下基础。 i. 向对方在繁忙中予以接待表示谢意； ii. 表明以后双方加强合作的意向； iii. 若已取得定单切记再次强调本产品的优势、支付货款事项以及与对方合作的信心并预祝对方因购买本产品而受益匪浅 ； iv. 询问对方下一次洽谈的具体时间（也可以自己提出几个时间供对方选择）； v. 询问对方是否有事需要自己帮忙； vi. 向对方及其他在场人员致谢、辞行。辞行时除当事人外向其他人打个招呼道声辛苦同样重要他们的一句话或许也会改变洽谈结果。 6、 自检与总结 销售人员在开展销售工作时应处处留心自己的一举一动时时留意自己的一言一行。经常地自我反省与总结有利于其业绩的提高更有利于其销售素质的培养。 1）、仪表 a) 服装是否整洁干净； b) 是否蓬头垢面精神不振； c) 指甲是否藏污纳垢头发是否整齐； d) 皮鞋是否擦拭干净。 2）、举止 a、 见面时礼仪是否得体大方； b、 表情是否诚恳和气； c、 动作姿势是否端庄； d、 是否有令对方生厌的动作或习惯（如吸烟、挖鼻孔、掏耳朵、抓耳挠腮、 多次入厕等）。 3）、言辞 a、 语调是否稳重； b、 发音是否清楚； c、 言辞是否诚恳； d、 表达是否清晰； e、 言谈之中有无可能伤害对方之处。 4）、洽谈 a、 洽谈程序是否有误； b、 名片接受方法是否有误； c、 是否给对方留下了深刻的印象； d、 洽谈过程中话题转换是否得体谈话是否投机； e、 对产品的说明是否详细、清楚易懂； f、 介绍产品时是否引起对方浓厚兴趣； g、 洽谈过程中是否做到察言观色掌握主动； h、 洽谈时资料或情报是否运用自如； i、 自己的商品知识是否有所欠缺有无捉襟见肘、穷于应付之时； j、 自己对商品的使用方法是否得心应手烂熟于胸； k、 在洽谈中是否做到倾听对方意见； l、 在洽谈中是否做到诱导对方、吸引对方、感染对方； m、 对对方的利益关系是否充分予以考虑和说明； n、 在得到定单时是否得意忘形； o、 是否忘记与客户商定货款支付事项。 5）、目标 a、 本月、本周自己的销售量目标是多少； b、 如何促使客户达到自己的目标配额； c、 本日、本次销售活动的目标是什么； d、 在自己的销售计划中不同目标客户的销售对策各是什么； 6）、客户 a、 在销售之前是否对客户进行了认真的调查分析； b、 对某一客户的销售有多大把握； c、 对同一客户的拜访频度多高最适宜； d、 此次上门拜访预计多长时间预定目标是什么； e、 销售活动是否能按计划展开； f、 是否掌握了客户以往的经营资料； g、 如何正确处理新老客户的关系。 7）、事务 a、 是否能够及时向上级提出业务报告； b、 是否经常地向上级提出合理化建议； c、 是否能够及时向上级反映客户的意见、建议和投诉； d、 能否及时地处理好出差时滞留的事务性工作； e、 能否做到与相关部门保持经常的联系并取得他们的帮助； f、 是否熟悉从定货到支付货款过程中的全部业务手续； g、 客户所需商品名称、数量、品种是否清楚； h、 客户的地址、联系人、电话、传真、银行帐号是否明确。 8）、其他 i. 是否充分理解本公司的经营战略与政策； ii. 是否将企业培训、研修学到的知识用到日常工作中； iii. 工作过程中是否出现违法、违纪等有损公司形象和破坏规章制度的行为； iv. 工作中是否能够坚决贯彻上级指示； v. 对自己的工作是否有深刻的认识是否有足够的责任心和使命感。 第 11 页 共 11 页