资源描述
编辑母版标题样式 title,此处编辑母版文本样式 test,第二级 test,第三级 test,第四级 test,第五级 test,谢谢观赏,编辑母版标题样式 title,此处编辑母版文本样式 test,第二级 test,第三级 test,第四级 test,第五级 test,2019-8-7,*,接触,谢谢观赏,接触谢谢观赏,课程大纲,一、导言,二、接触循环,(1),寒喧与赞美,(2),自我介绍（介绍人、公司）,(3),收集资讯,(4),聆听与拒绝处理,演练,(5),发现需求 寻找购买点,研讨,三、结语,谢谢观赏,课程大纲一、导言谢谢观赏,接触循环,寒喧，赞美,自我介绍,(,介绍人、自己、公司）,收集资讯,聆听与拒绝处理,寻找购买点，激发兴趣,谢谢观赏,接触循环寒喧，赞美谢谢观赏,接触循环,寒暄、赞美,（先聊介绍人）,拉近距离,寒暄、赞美、倾听,（谈对方成就、兴趣）,收集资讯、发现购买点,（休闲、投资、经济、商业）,拉近距离,收集资讯,寒暄、赞美、倾听,发现三至五个强烈购买点后再切入,1,2,3,4,谢谢观赏,接触循环寒暄、赞美寒暄、赞美、倾听 （休闲、投资、经济、商业,精采接触问题,周先生,您的事业这么成功,能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的,?,你工作中最大的乐趣是什么,?,你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议,?,能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情,?,您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？,现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？,这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？,谢谢观赏,精采接触问题周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈当初是,假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？,您在提高工作效率方面有哪些经验,?,小葛，你形象好、气质优雅、工作又出色，不知对将来有什么好的打算？,楚小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福，能不能介绍介绍一下你的经验和体会？,郭大姐， 请教一下，您是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？,谢谢观赏,假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？ 谢谢,收集哪些资讯？,个人及家属的基本资料,资产负债及以收入状况,子女的教育需求,投资理财习惯,保险观念,医疗、养老保险及其它福利情况,对家人的爱心和责任感强弱度,个人兴趣,休闲习惯,谢谢观赏,收集哪些资讯？个人及家属的基本资料谢谢观赏,聆听与拒绝处理,聆听要诀,头脑放空,专注地听,心情放松,不插话不抢话,谢谢观赏,聆听与拒绝处理聆听要诀头脑放空谢谢观赏,接触时拒绝处理的原则,消除戒心,建立信任,认同观点,理解态度,谢谢观赏,接触时拒绝处理的原则消除戒心谢谢观赏,演练要求,三人一组进行演练，从寒暄赞美、收集资讯、拒绝处理到激发兴趣全过程。,要求：一位扮演业务员,一位扮演准主顾,一位作观察员,客户背景：蒋兴华，三十五岁，男，已婚，电子公司职员,选表现最佳的一组上台发表。,谢谢观赏,演练要求三人一组进行演练，从寒暄赞美、收集资讯、拒绝处理到激,业务员易犯错误,过于功利主义，急于求成,海阔天空不着边际，忘记正题,话太多，说个不停,提问技巧不足，事先无准备,为人太真实，忘了认同与赞美,不专心听，急于要谈保险,做事太认真，谈保险就忘了其它,仪容不整，礼仪不周,谢谢观赏,业务员易犯错误过于功利主义，急于求成谢谢观赏,什么叫寻找购买点？,分析准客户财务需求，了解可能的购买点，利用多种方法、技巧，激发准主顾购买保险的兴趣。,谢谢观赏,什么叫寻找购买点？分析准客户财务需求，了解可能的购买点，利用,寻找购买点是美国寿险业近二十年来公认的最大推销难点，是销售流程中最重要的一环，业务员的发挥差异性也很大；同时，也是中国业务员推销流程中最为忽视、缺少的一环。,谢谢观赏,寻找购买点是美国寿险业近二十年来公认的最大推销难点，是销售流,寻找购买点与切入的方法,数据法,危机意识法,感性劝说法,直接切入法,讨教法,故事法,谢谢观赏,寻找购买点与切入的方法数据法谢谢观赏,数据法 （话术一）,业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。不过,不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还没有成年可能就见不到父母，大概有,17%,的比例。 您有没听说过？,准主顾：没有啊。,业务员：人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我们应该及早均匀理财分散风险,您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份财务计划,可以帮助您用很少的支出解决风险的问题,是不是听我讲解一下,?,谢谢观赏,数据法 （话术一） 业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有,数据法（活术二）,业务员：吴先生，作为一家之主，您为孩子准备了多少教育金？,准主顾：准备了一些吧。,业务员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成人，如果接受最普通的教育，最少需要,10,万元的教育金。为了孩子受到更好的教育，您是不是应该从现在起就开始做准备呢？,购买点：教育金,谢谢观赏,数据法（活术二）业务员：吴先生，作为一家之主，您为孩子准备了,危机意识法（话术三）,业务员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？,准主顾：,-,业务员：一般要三年，加上夫妻结婚年龄平均相差四岁，所以很不公平，妻子注定要独自生活七年。我们做女人的，年龄越大越没有安全感，不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？保险正好可以为您解决这一后顾之忧,不妨听一听我的办法,?,购买点：养老,谢谢观赏,危机意识法（话术三）业务员：王太太，你是个很有见识、有主见的,危机意识法（话术四）,赵先生，您作为一家之主，责任重大。人们说，健康是人生最大的财富，更是您家庭的财富。据最新统计，现在重大疾病发病率为,72%,，您更应该办理一份保障全面的综合保险。,购买点：医疗,谢谢观赏,危机意识法（话术四）赵先生，您作为一家之主，责任重大。人们说,感性劝说法（话术五）,业务员：叶先生，看得出您不但事业有成，对家人也一定很有责任心，是吗？,叶先生：这是应该的。,业务员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了给父母亲争口气，为自已的爱人孩子生活得更舒适，更有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱是人间最值得珍惜的东西，叶先生，你说呢？,叶先生：那还用说。,业务员：那如果在你的能力范围内，不用费很多钱,就能保证父母妻儿将来衣食无忧,生活安稳。您会考虑吗？,购买点：对家人的爱心与责任感,谢谢观赏,感性劝说法（话术五） 业务员：叶先生，看得出您不但事业有成，,直接切入法（话术六）,1.,客户先生：请问以前有没有保险公司的人拜访过你呢？,（你以前有没有听说过人寿保险呢？）,2.,你有没有投保呢？,没有：,为什么那个时候没有决定投保呢？, 你心目中最理想的保单是什么样的？,谢谢观赏,直接切入法（话术六）1.客户先生：请问以前有没有保险公司的人,直接切入法（话术六）,买过了,：,买了什么保单呢？保额多大呢？,为什么当初确定了这样的保额或保费呢？,3.,你现在对人寿保险的看法又是怎样呢？,谢谢观赏,直接切入法（话术六）买过了：谢谢观赏,讨教法（话术七）,您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一位老板和家长的角度，您觉得保险对企业、对家庭有什么作用？,谢谢观赏,讨教法（话术七）您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人，站,故事法（话术八）,谢谢观赏,故事法（话术八）谢谢观赏,研讨要求,分组：每组选一小组长，协助掌握时间，保证学员平均发言，有权决定发言秩序；,时间：分钟；,要求：运用刚才所学方法，针对下列对象，设计一整套强化购买点、激发兴趣话术。,组别（准主顾对象）,1工薪阶层职员,2私营小业主,3白领、公务员,4公司老板,练习完毕后，每组派一代表上台发表 分钟。,谢谢观赏,研讨要求分组：每组选一小组长，协助掌握时间，保证学员平均发言,三、结语,全力接触，,自然促成。,谢谢观赏,三、结语全力接触，谢谢观赏,
展开阅读全文