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,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片本文樣式,第二階層,第三階層,第四階層,第五階層,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片本文樣式,第二階層,第三階層,第四階層,第五階層,*,*,8/29/2024,1,第,4,章,銷售目標的達成,8/29/2024,2,學習目標,一、瞭解銷售企劃案的必要性為何？,二、如何舉辦旅遊產品說明會？,三、如何善用銷售工具的運用？,四、如何掌握市場動態的預警管理？,五、如何使用銷售工作檢討表？,8/29/2024,3,一、銷售企劃案的必要性,一、開場白：,1,、自我介紹。,2,、感謝客戶撥冗接見。,3,、建立客戶信賴感。,4,、敘述拜往的主要來意。,5,、了解客戶對你的銷售拜訪的投入情形。,8/29/2024,4,二、概論,1,、簡要陳述潛在客戶的目標和目的。,2,、你可以達成的主要目標。,三、重述客戶要求,四、提案討論,五、利益化,六、結案,1,、將各討論主題做一摘述。,2,、大略說明你的旅遊商品銷售計劃,8/29/2024,5,二、如何舉辦旅遊產品說明會,旅遊產品說明會是你所有辛苦後所得的成果,一、旅遊商品說明的四種基本型態,：,1,、資訊導向,2,、銷售導向,3,、成本導向,4,、主管導向,8/29/2024,6,二、舉辦旅遊產品說明會考慮因素,1,、地點：在你們或他們，或是除此之外的第,三定點。,2,、周遭環境：房間的大小及擺設。,3,、時間：早上、中午或是下午。,4,、出場順序：第一個報告或等其他人報告完,後再作報告。,5,、場地布置：事先安排或是輪到報告時才做呢？,6,、熟識度：在場的客戶中相識的有多少。,8/29/2024,7,三、旅遊產品說明會的內容,1,、介紹各負責人，如果有其他與你共,同這項任務時。,2,、營造氣氛讓聽眾接受你。,3,、合乎大眾喜好，簡單易懂。,4,、安排講台的位置與工作夥伴的座位。,5,、製造雙方彼此溝通的機會。,8/29/2024,8,四、旅遊產品說明會的步驟,步驟一：介紹你的工作夥伴,1,、,登場報告前的那一刻是非常緊張的,在這情況之下，你必須帶著詼諧幽默,2,、千萬要記得，客戶很容易受到負責包裝,旅遊產品，或提供旅遊服務等人的才能,所吸引,3,、善加利用所有會議的與會者，其實他們,是傳遞訊息的最佳媒介,8/29/2024,9,步驟二：簡介,重點式的說明,步驟三：開場白,1,、首先報告必須反映出客戶對此旅遊產品或,服務的需要，以及需要的理由。,2,、其次，你可以描述你們旅行社的運作情形,給大家知道。,3,、接著要直接打入客戶的心，以他們的需求,為主題開始述說。,4,、再來，你必須給他們的問題合理及滿意的,答案。,8/29/2024,10,步驟四：因勢利導,1,、進入主題。,2,、刻意強調你的旅遊產品或服務，這,就是這個提案的重點所在。,3,、客戶所關心的是這旅遊產品對他們,有何用處。,8/29/2024,11,步驟五：結語,1,、一個銷售員如何從頭到尾完成,他的報告是一件了不起的事。,2,、日以繼夜地籌備這場說明會，,結果自己獲得了什麼？,3,、交易前必先找出客戶為何購買,此旅遊產品最根本的原因。,8/29/2024,12,步驟六：如何下台,1,、當你的聽眾開始騷動不安時，請不要懷,疑，是該結束的時候了。,2,、滿足客戶的需求是我們銷售的基本方針。,3,、當然，你希望能從容不迫的走下演講台。,8/29/2024,13,最後，記得旅遊報告書及封面 的製作；這份摘要旅遊銷售說明書是洞察你能力的最好的依據，,因此：,第一、封面需要讓人有想去打開它的衝動。,第二、每一頁就好像是廣告宣傳單一樣。,第三、你的旅遊產品說明書主要是針對個,別的客戶，也就是你所要銷售的對,象。,8/29/2024,14,五、管理聽眾,管理觀眾有兩套技巧可加以運用：,1,、接受性。,2,、果斷性。,3,、觀眾提出問題時，仔細傾聽，同時重述,一遍，以問題做確認。,4,、回覆簡短、有力的答案，讓對方只有再,提出問題的餘地。,5,、務必將答案與自己的主要訊息結合在一起,。,8/29/2024,15,六、強化視覺說明效果,有效視覺說明應做到,1,、從頭到尾維繫聽眾興趣。,2,、作為你的指引。,3,、應具有創造力。,4,、簡要扼要。,5,、明確化，資訊愈特定化，成效便愈佳。,8/29/2024,16,七、輔助器材的運用,三種視覺輔助器材分別是幻燈片、投影片及網際網路的運用,製作有效視覺輔助器材的應則如下：,1,、字幕夠大。,2,、單純。,3,、利用顏色。,4,、措辭用字。,5,、事前準備。,6,、戲劇化與幽默化。,7,、掌控你的聽眾。,8,、站的位置。,9,、圖片。,8/29/2024,17,三、銷售工具的運用,銷售工具分為下列三大類：,一、為獲得面談機會所需之工具：,使用名片是最普遍的方式,但有幾項重點如下：,1、利用色彩,。,2、考慮商標之利用。,3、名片之尺寸,。,4、考慮名片背面之利用,。,5、向客戶遞及收名片時的態度,。,8/29/2024,18,二、加強旅遊商品說明效果之用具,1、讓觀眾看得到的具體媒介,A、,旅遊景點圖片、照片、折頁,B、,各種觀光統計資料、圖表,C、,幻燈片、錄影帶,D、,錄音機,E、,廣告宣傳資料,2、彰顯自己能力的有力證明證件,8/29/2024,19,三、,銷售員本身在銷售活動 上必須隨身攜帶之用具,1、與公司銷售方針有關之文件,A、,公司所製妥之銷售指導書、應,酬話術、標準話術,B、,型錄、價格表,C、,禮物、紀念品,8/29/2024,20,2、接受訂單必備品,A、,旅遊契約書、訂貨單、及有關文件,B、,估價單,C、,訪問行程預定表、客戶卡,D、,筆記簿、報告用紙,E、,地圖、火車時刻表,F、,簽證與護照申請表格,8/29/2024,21,四、掌握市場動態的預警管理,收款發生困難，大致上有三大理由：,第一、在旅遊商品或服務過程中發生客,戶抱怨或客訴事件，使責任之歸,屬尚未明確。,第二、銷售人員不正當之銷售行為，引,發客戶拒付團費。,第三、客戶的支付能力有問題。,8/29/2024,22,一、危險的徵兆,1,、經營狀態的變化,1,、主要客戶發生事故。,2,、主要國外代理旅行社更換。,3,、過龐大資產或設備之投資。,4,、旅行社員工有不安的情緒與狀況。,5,、經營者時常不在辦公室。,6,、明顯的削價賤售行為。,7,、明顯的幹部員工離職行為。,8,、明顯的員工不滿情緒。,9,、明顯的員工服勤懶散態度。,10,、員工有籌組小團體的動作。,8/29/2024,23,2,、資金運用的變化,1,、改變付款方法。,2,、要求延票或換票。,3,、改變支付工具。,4,、要求變更抵押條件或抵押物。,5,、要求變更保證人。,6,、向銀行請求融資。,7,、 有利用高利貸之風聲。,8/29/2024,24,2,、資金運用的變化,8,、變更往來銀行,9,、經營者或業務主管有時避不見面,10,、經營者與財務主管往來銀行頻繁,11,、有退票紀錄,12,、員工薪水遲發,13,、脫售不動產,14,、明顯的誇大宣傳動作,15,、外人介入經營層,8/29/2024,25,3,、經營者之變化,1,、夫婦不和，經常吵架。,2,、夫婦分居。,3,、有了外遇之風聲。,4,、有賭博行為。,5,、出入號子太頻繁。,6,、熱中政治，追逐名譽地位。,7,、無法掌握員工的行蹤。,8,、經營者變更,。,8/29/2024,26,二、信用調查,1,、信用調查的重要性,2,、信用調查必須注重,5C,1,、人格,(character),2,、能力,(capacity),3,、資本,(capital),4,、現狀,(condition),5,、公司 （,company,）,8/29/2024,27,三、收款,1,、收款工作的重要性,2,、收款工作會不順利的原因,1,、銷售員對於收款之意義以及其重要性,之認識不夠,2,、信用調查不充份就輕易選擇客戶,3,、售後服務不週到，促使客戶不滿意,4,、收款技術欠高明,8/29/2024,28,3,、收款之技術,1,、研究表情、態度,A,、要帶著緊張嚴肅的表情,B,、不要無故賠罪,C,、態度要誠懇而有禮貌，但是要外柔內剛,2,、研究如何訴苦,A,、對方訴苦時我們也要緊接著訴苦,B,、抓住對方的心。,8/29/2024,29,一般分析客戶的付款心理，所採取的方法，略有以下幾種,第一、訴於習慣性,第二、訴於模仿心,第三、訴於同情心,第四、訴於自負心,第五、訴於公正心,第六、訴於恐怖心,我們要擺出按照旅遊契約書所記載，,行使權利,這樣的強硬態度。,8/29/2024,30,4,、研究收款的黃金的時間,1,、本月內什麼時候去收比較好？,2,、本週內什麼時候去收比較好？,3,、本日什麼時候去收比較好？,4,、最好銷售時即彼此約定付款方法，,付款時間。,5,、收款定期日之間隔要近一點，以免,累積太大的金額。,6,、多走幾次，收款就比較順利。,8/29/2024,31,5,、其他要領,1,、先下手為強。,2,、要確實瞭解情況，而臨機應變。,3,、對方有討好的態度時要小心。,4,、清算單不能有錯誤。,5,、計算要迅速、熟練。,6,、給予可靠的感覺。,7,、對於付款以外的有關係的人也要表謝意。,8,、平常就想辦法在負責人不在時亦可收款。,9,、徹底瞭解票據知識。,10,、經常用角色扮演法（,role playing,）,訓練收款技巧。,8/29/2024,32,五、銷售工作檢討表,一、準備妥當嗎？,1,、客戶事先知道本公司的旅遊商品嗎？,2,、你事先知不知道客戶有沒有買過本公司,旅遊商品嗎？,3,、客戶叫什麼名字，你事先知道嗎？,4,、你有沒有準備怎樣應付客戶說,不！？,8/29/2024,33,二、客戶對你有好感嗎？,1,、服裝與儀表令人滿意嗎？,2,、講話沒有獨佔嗎？,3,、避免辯論了嗎？,4,、阻擋對方講話了沒有？,5,、對客戶以及他的工作表示過關心嗎？,6,、忘掉自己正在銷售而強調客戶購買的好,處，做過這樣的努力嗎？,8/29/2024,34,三、客戶對你關心嗎？,1,、是不是一開始就以對方的問題做為談話,的中心？,2,、是不是強調旅遊商品會替客戶帶來的,服務與利益？,3,、是不是以戲劇性的表現展開銷售話術？,4,、是不是反覆重述客戶所關心的重點？,8/29/2024,35,四、客戶瞭解你的話嗎？,1,、你的話是否簡單、明瞭而且有道理？,2,、你的說明是否完整？,3,、你是否把你的話濃縮在銷售重點上？,8/29/2024,36,五、客戶信任你嗎？,1,、你是否提出事實與實例？,2,、你是否設法以熱誠對待客戶？,3,、你是否以容易懂的證據以及數,字向客戶說明？,4,、你是否回答客戶的質詢或異議？,8/29/2024,37,六、你的策略為何？,1,、在會話中是否反覆地呼喚客戶的大名,與頭銜？,2,、銷售之前是否設法讓客戶瞭解客戶所,需要的旅遊商品是什麼？,3,、是否發現客戶最表示關心的地方，把,話集中在那一點上？,4,、是否測驗過客戶瞭解你的話的程度？,5,、有沒有明白向客戶表示希望他向你購,買的意願？,8/29/2024,38,問題與討論,1,、探討銷售企劃案的必要性為何？,2,、模擬如何舉辦旅遊產品說明會？,3、運用角色扮演實做如何善用銷售工具,4,、如何掌握市場動態的預警管理？,5,、演練如何使用銷售工作檢討表？,
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