大客户开发课件

, 2015,Maxfor,Corporation,北京金万和大客户开发流程,12,大客户开发流程及案例分析,北京金万和科技有限公司,大客户开发流程及案例分析,目 录,工业品营销的核心理念,1,案例分析,2,客户开发过程中的基本技巧,5,6,客户开发过程中的常见误区,6,客户开发流程的,”,天龙八部,”,3,客户开发过程中的,”,九字真经,”,4,目 录工业品营销的核心理念1案例分析2客户开发过程中的,一、工业品营销的核心理念,1.,给自己的工作性质下个定义,营销人员,销售人员,OR,一、工业品营销的核心理念1. 给自己的工作性质下个定义营销人,一、工业品营销的核心理念,以营（经营）为主， 从无到有，是一个主动性的过程。,例如：白手起家的企业家， 是人生营销，自身价值实现的营销。,以售（卖）为主， 是被动性的过程，也是营销过程中的一个环节。,例如：超市售货员， 客户有意向性， 是守株待兔的过程。,营销,销售,2.,营销和销售的区别,一、工业品营销的核心理念以营（经营）为主， 从无到有，是一个,一、工业品营销的核心理念,3.,销售漏斗管理,$,有购买需求的潜在客户,试刀成功出具报告,目标客户群,商务阶段,成交,签订合同,同意送样试验的客户,“销售漏斗”是一个形象的概念，是一种管理销售机会的重要工具，它体现了大客户销售方法的精华。,上部,将本企业产品列入候选清单的目标用户,中部,将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）,下部,基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户,顶部,有购买需求的潜在用户,底部,我们所期望成交的用户,一、工业品营销的核心理念3. 销售漏斗管理$ 有购买需求的潜,一、工业品营销的核心理念,3.,销售漏斗管理,从销售漏斗看来， 达成销售目标的充分必要条件只有两个。,一、工业品营销的核心理念3. 销售漏斗管理从销售漏斗看来，,一、工业品营销的核心理念,4.,营销人员的职责,发现商机,促成交易,一、工业品营销的核心理念4. 营销人员的职责发现商机促成交易,一、工业品营销的核心理念,5.,发现商机（寻找潜在客户）的方法,5,网络搜索,1,老客户转介绍,2,利用展会,3,利用代理商,5,行业协会,4,电话寻找,6,直接走访,11,广告搜寻,10,直接邮寄寻找,9,利用公司黄页,7,市场信息服务机构,8,直接邮寄材料,12,发扬“老鼠精神”不怕脏， 不怕累， 终日 寻找。,一、工业品营销的核心理念5. 发现商机（寻找潜在客户）的方法,一、工业品营销的核心理念,6.,促成交易的方法,遵循一定的规律，按照科学的程序，推动客户沿 漏斗下行，直至成交。,一、工业品营销的核心理念6.促成交易的方法 遵,二、案例分析,1,4,5,6,2,3,找教练（采购员） 教练不一定要很高的权力或职位， 只要了解内情,了解情况,对采购人员进行公关,制定详细的报价表,送样,对技术人员公关,二、案例分析145623找教练（采购员） 教练不一定要很高的,三、客户开发流程的“天龙八部”,第二步,客户拜访与初步调研,第三步,项目评估,第四步,提交初步方案,第五步,技术交流与方案改进,第六步,商务谈判,第七步,签约成交与实施,第八步,售后服务与合作延伸,第一步,客户规划与拜访邀约,三、客户开发流程的“天龙八部”第二步客户拜访与初步调研第三步,三、客户开发流程的“天龙八部”,1.,客户规划与拜访邀约,通过行业信息、网上资料、电话拜访等形式对目标客户进行初步筛选，在未拜访之前有效提高拜访效率；,准备好客户基本信息表及联系人基本信息表， 如果能掌握决策人的基本信息，必然有助于加快推进项目的进行；,知己知彼，百战不殆。,三、客户开发流程的“天龙八部”1.客户规划与拜访邀约通过行业,