房地产经纪行业发展趋势课件

,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,目录,房地产经纪的资源定义,房地产经纪的竞争趋势,房地产经纪的逻辑与本质,CONTENTS,目录房地产经纪的资源定义CONTENTS,1,房地产经纪资源定义,有多少个三角形？它是等边的吗？,人,房,客,房,楼盘字典,权属,业主,资源,资源,知识、技能,人,激励,盘,业主,客户,房源,房地产经纪资源定义有多少个三角形？它是等边的吗？人房客房楼盘,2,房,-,客,市场,带看销售,客源新增,房源,被复看,价格协商,过户交接,签约,客源,复看,价格协商,过户交接,签约,客源,开发,一次,带看,二次,带看,需求探索,一次,被看,被点,击量,房源,开发,开发,匹配带看,斡旋,签约成交,过户交接,客户服务,市场分析,房-客市场带看销售客源新增 房源被复看价格协商过户,3,房屋出售流程,房源,新增,带看,锁盘,空,看,查验,委托,新增客户,聚焦与推广,客户环节,1,、主动,2,、被动,衡量指标：,1,、房源占有率,2,、渠道占比,经纪人,1,、委托书,2,、拍照片,1,、委托比,2,、照片率,3,、信息完备率,早！多,！,分店经理,更早信任！独家！,分店经理组织,更多产品！业主认同！,1,、被空看量,2,、被点击量,组织空看,面访,组内客户推广,面访催熟,控制资源,钥匙,限时,聚焦,网络推广,1,、锁盘比例,2,、锁盘带看量,分店经理,分店、区域经理,更有感染力,1,、被带看量,2,、议价比率,1,、聚焦房源带看量,2,、议价比,3,、维护量,1,、客户新增量,2,、渠道占比,3,、首页占比,经纪人,区域经理,客户商机转化率！,斡旋比例！,市场占有率,产品力和影响力,1,、成交信息和资料,2,、市场数据和公司数据,三天内形成带看,持续性的议价工作,查验,房屋出售流程房源带看锁盘空查验新增客户聚焦与推广客户环节1、,4,行业资源理解,人,房,客,房,资源,房,客,行业资源理解人房客房资源房客,5,成长历程,书面委托,独家代理,卖方付费,意向金使用,目标管理,社区精耕,一店多组,服务保障,新人辅导,5S,管理,资源管理,市场占有率管理,资源配比分析,奇妙等式,关键过程指标,有效行程,量化分析,限时委托,商机管理,房源端比例加大,聚焦管理,网络端口管理,房管理,项目管理,多维度考核,季度绩效沟通与反馈,盘资源周期维护,销售会议管理,资源时效性管理,99,年,05,年,02,年,13,年,07,年,09,年,11,年,成长历程书面委托目标管理市场占有率管理有效行程房管理99年0,6,行业竞争趋势,内部,VS,市场,人,VS,房源、客源,结果,VS,过程,业绩,VS,客户感受,资源,VS,社区,直觉,VS,数据,行业竞争趋势内部 VS 市场,7,运营与运营管理,什么是运营？,怎么做的？,流程,标准,技能,是一个人做业务（单一商机）,什么是运营管理？,如果能够做到？应用什么手段做到？,培训,目标,激励,是一群人做业务（多重商机下的概率）,运营与运营管理什么是运营？,8,房,-,客,市场,带看销售,客源新增,房源,被复看,价格协商,过户交接,签约,客源,复看,价格协商,过户交接,签约,客源,开发,一次,带看,二次,带看,需求探索,一次,被看,被点,击量,房源,开发,开发,匹配带看,斡旋,签约成交,过户交接,客户服务,市场分析,房-客市场带看销售客源新增 房源被复看价格协商过户,9,行业发展历程,1998年,2002年,2005年,2008年,2010年,萌芽期,连锁经营,上海,竞争法则,广州、深圳,市占率管理,大连,成交效率,北京,差价,个体经营,台式管理,人才培养,自由搏击,一店两组,责任盘管理,数字经营,资源控制,互联网应用,企业文化、晋升机制、激励重点、目标管理、培训与培养、管理与控制,市场、资源,数字、过程、社区、客户感受,目标管理,人、培训与培养,行业发展历程1998年2002年2005年2008年2010,10,公司运营各个层级的职责定位,高层管理者,不同层级能力的要求，以及管理跨幅的不同,组织绩效与员工绩效,1,、市场的规划和预测,-,数据分析和实际走盘,2,、人员建设和团队文化,-,固定的会议主持和人员招聘和贡献,3,、下属辅导和人才的培养,-,下属的评定和沟通，定期的隔层绩效沟通,1,、对单店数据的评价后的运营辅导,-,数据分析，更关注盘源和控制,2,、及时纠正队伍的工作状态，提高整体性的基础作业能力,-,盘源的了解与销售推广工作,3,、市场机会的扑捉,-,时刻分析成交特性，引导区域内的客户和房源的有效转化,商机的扑捉，资源的异动后，聚焦房源和客户后的促成与斡旋,经,1,、信息获取；,2,、快速准确传递资源信息。,中层管理者,基层管理者,物业顾问,公司运营各个层级的职责定位高层管理者不同层级能力的要求，以及,11,行业的,难点,盘源的更早获取,盘源的控制；,盘源的快速流转；,影响业主或者客户的角色；,经纪的能力匹配,行业的难点盘源的更早获取,12,我们业务的关联方,竞争对手是谁？（团购？导客？）,谁是我们的客户？,谁是我们的供应方？,谁是我们的合作伙伴？,大中介公司为什么启动不起来？,（他们为什么不做？为什么同样的业务点数，他也不愿意与我们合作？）,小公司为什么启动很慢？,我们的应对方案,又是什么？谁是我们的重点客户？,我们业务的关联方竞争对手是谁？（团购？导客？）大中介公司为什,13,房多多模式梳理,房多多,中介,开发商,客户,表面看来，房多多直接与客户、中介、开发商三者发生联系,与客户的“团购优惠,团购费”关系来源于开发商，其实未直接与客户产生联系,在目前的模式下，,房多多与中介及开发商的联系为主要关系！,主要关系,导入客户,提供房源,支付佣金,提供增量,提供房源,团购权限,实现业绩,提供房源,房多多模式梳理房多多中介开发商客户表面看来，房多多直接与客户,14,各方合作核心诉求,房多多,中介,开发商,核心关注：,房源（位置、价格）,佣金高低,结佣的速度,结佣的安全性（客户判定、有效期）,客户的安全性,核心关注：,有效客户增量,价格提升,取费的标准,目前情况看，房多多的本质就是个渠道公司，为项目增加更多的有效来人，至于中介只是增加来人的手段之一而已。房多多主要服务的对象是开发商，与开发商的关系才是核心,各方合作核心诉求房多多中介开发商核心关注：核心关注：目前情况,15,房多多之开发商,跑量项目,跑量项目除非开发节奏很快，一般对去化速度关注度不高，可通过有效来人的增加，导致售价的提升去打动甲方；,取费金额较低；,开发商关系是获取项目的主要因素之一；,滞销项目,这类项目一般在定位、定价、推广中存在一定问题；,滞销项目开发商更关注有效来人的增加；,取费金额较高，溢价空间大；,房多多之开发商跑量项目跑量项目除非开发节奏很快，一般对去化速,16,中,介,大中介,获取房源能力强；,相对于房源，更关注佣金金额大小；,导客能力强；,稳定性强；,小中介,获取房源能力弱；,相对于佣金，更关注房源；,导客能力弱；,稳定性弱；,直营,加盟,做一手,不做一手,决策部门,中小型连锁,夫妻店,他们的诉求是什么？他最担心的是什么？,中 介大中介获取房源能力强；小中介获取房源能力弱；直营,17,不同城市的,竞争格局,发展阶段与竞争格局的不同，谁是客户？谁是决策人？,中介认知度高，不用再教育,业务难开展，反倒是成为我们的辅助对象,大把的好机会！,电商做的好,竞争格局,一二手联动,无,成熟,大,中小,不同的市场环境下，我们应该怎么做？,你的城市是属于哪一种？中介公司的竞争格局是什么？,不同城市的竞争格局发展阶段与竞争格局的不同，谁是客户？谁是决,18,职责基本内容,中介地图与楼盘地图的匹配,中介的一手运作规则,（项目获取规则、分配机制、历史的沿革、项目执行决策人）,竞争对手的了解,（电商的规则、开发商与中介的规则）,签署公司的分类管理,（之前做过的；明确表达意愿的、明确拒绝的、可以尝试的）,如何敲开中介之门？,我是开发商的朋友，我是买新房的客户，我是房多多,职责基本内容中介地图与楼盘地图的匹配如何敲开中介之门？,19,