专业市场经理培训课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商流本部本部长特别助理 蔡松基,2004.6,专业市场经理培训,1,顾客,环境,人文,经济,环境,技能,生态,环境,政治,法律,环境,文化,社会,生 产,人 事,财,务,销,售,行,销,控,制,系,统,行,销,规,划,系,统,情报行销资讯系统,行销组织系统,产 品,促 销,通,路,价,格,2,一、营业基本理念、方针,3,1、海尔营业基本理念、方针,永远不变的是,与用户零距离,01、,客户至上、用户第一,02、,满足顾客需求的商品提案,03、,重视感情、感谢经营伙伴,04、,市场安定、公平竞争,05、,方便于顾客之销售网构筑,06、,正确广泛的宣传促销活动,07、,提案（建议）营业,08、,SBU经营（集众广智全员经营）,09、,对立和协调,10、创新对应时代的变化,4,2、海尔营业员基本使命,明了营业活动目的方针,市场调研及构筑方便于用户购买的销售网点,完成事业目标，提高市场份额,创造定单的促销活动,回款,迅速、安全供交货,经销商支援服务活动,经销商“烦恼”,（苦情）,的解决活动,（问题点解决）,亲密的人际关系的构筑,顾客满足及市场需求声音的听取,5,3、海尔市场经理的基本工作, 向顾客推介商品和服务的价值, 传递集团文化、产品、服务信息, 收集市场信息，来反应于商品开发和扩大销售, 支援经销商销售活动, 建设销售网络,（培育和开拓）, 开拓店、新市场, 建构经销商、顾客和集团沟通的“桥梁”,（亲密的人际）, 获得客户的信赖,（是十分重要的事）, 宣贯销售政策, 开办促销活动, 经营商基本资料管理, 回款, 直销员严选、严训、考核, 问题解决, 报告、联络、商谈,6,二、正确营销活动理念,7,1、营销本质是“买”而不是“卖”的工作,2、用户永远是对的,3、赢取竞争的4C&2S,4、永远与市场、用户零距离,5、快速反应 马上行动,6、创新市场 感动用户,营销应以“用户”想起，而不是由4P想起,以满足用户的依归,满足用户基本需求要以产品的效益 + 服务,要照顾到企业的利益,（一）营销活动理念：,8,（二）营销活动方针,1、营销活动以用户为核心,2、用户是营销活动的终点（目标），更是企划的起点。,3、了解用户的行为是营销智慧的开端。,例：,雀巢咖啡随身包之案例,卖钢琴的实例,9,1、市场经理的立场,集团的代表者,集团的领航者,集团文化、方针的宣贯者,区域经营的责任者,顾客的代办者,经销商的共同经营者,实现者,经营利润的获得者, 市场信息搜集者,10,2、市场经理创造的事物,1）创造每位顾客的价值,2）创造顾客的期待,3）创造顾客需求购买、再购买,4）创造顾客满足,5）创造固定顾客,6）创造市场,11,三、经营市场、经营客户,经营产品、经营人,12,经 营 市 场,13,1、经营市场,了解市场文化、背景、需求,了解80渠道在哪里？并攻入80渠道,建设宽、广、强的销售网络,掌握各级市场的工程信息,整合市场资源，赢得市场大定单。,抢卖场第一位置、第一份额。,市场份额要30%以上,14,2、经营市场,建设一个宽、广、强的销售网点,确保每一工程成交销售,建立与市场用户沟通管道,开办各项促销活动,15,5）零售业销售活动的本质特征,是如何把顾客引到卖场（pull）,请讨论：,16,3、电脑、商用空调工程销售,收集四面八方的市场需求信息,需求信息紧盯,人际公关发挥,资源整合,报价技巧,成交案例汇总、报告,最重要的是信息经营,17,首先是观念改变，突破传统思维模式来实践跳跃式成长，其市场目标：,是要与市场比，要与市场第一比。,每区、每店、每型号都第一,争第一、要第一，成为第一的思路规划来努力,蜜蜂式的深入市场、贴近市场、开发市场,确保各销售渠道的销售（量贩/大商场/专卖店电器店/工程）,抢夺一、二级市场，进击农村市场。,4、经营市场：,18,5、区域经营责任：,构筑宽、广、强的销售网络,市场份额NO1推进,产品销售均衡推进,开办客户卖得多、卖得快、卖得赚的促销活动,用户服务满意的活动推进,CRM（客户关系）构筑,培训优秀直销服务队伍,攻夺卖场份额（销售金额/面积）,19,经 营 客 户,20,1、首先要贯彻店别管理：,经销商基本资料,近三年销售实绩（金额、商品别、台数）,每个月滚动销售计划推进,约束事项登录与兑现,助成项目登录,问题点记录、对策、管理,促销活动三个月12周作成推动,21,2、经营客户首要,感动客户,帮助客户卖得多、卖得快、卖得赚,建立良好的CRM关系,22,3、经营销售网络、经营客户,贵在经营辅导,让经销商卖得多、卖得快、卖得赚,如何增加顾客、增加销售、增加利润,带动前进,资源整合,成功范例,创造用户,提升卖场竞争力,23,4、经销商支援活动本质,1）支援经销商实现增客、增销、增利，使店对我公司有高度满足感，信赖感，进而增加进货销售。,2）站在市场战略的立场,对网络有管理、有系统、有秩序的运营和店别的辅导活动来优化网络。,3）实现经销商满意，共存共荣 。,24,经销商销售支援活动 计划性辅导支援服务,1、人材培育,2、店铺美化、魅力创造,3、创造顾客,4、供货及时,5、销售支援,6、销售促进活动支援,7、广告宣传支援,8、市场信息提供,9、经营辅导,25,经销商支援基本,1、正确性针对需求，正确的对应、支援销售或服务技术。,2、信赖感约束约定的事项必须遵守实现,3、对应性迅速反应，马上行动,（迅速订正销售推进）,4、持续交流、加深理解、掌握经营状况。,5、先制行动，问题不满预测，并加以防止。,6、公司内部团队相互配合，支援销售活动推进。,26,5、经销商需求的探索与把握,信息提供，成功范例提供，主张和建议,销售、经营业务内容的掌握与辅导,现状问题课题、机会、威胁、优弱点分析、活动现状、营销支援把握,经销商内部信息资料掌握,销售能力把握（适时、适量）,每月店别评价辅导,现有库存商品销售、出清进度、不满的课题,定单创造把握,竞争状况把握,经营辅导,27,6、问题列表管理与解决,1）所谓真正管理，是管理实绩产生的过程,2）所谓工作，就是解决问题,及时对策、解决问题,客、用户问题,产品问题,服务问题,交货问题,28,7、市场经理巡访经销商步骤要项：,先在外部检视店面外观？,店内之气氛？,促销活动？促销物品活用正确？,新商品展示出？,现场展示演出？,直销员服装、精神？,顾客接待？,顾客入店动态？,顾客购买成交率？,顾客对商品的意见？,照明？,左右竞争品牌调查比较？,实绩分析？,与直销员交流？,销售促进,29,8、提升卖场竞争力,家电产品,NB商用空调产品,电 脑,1、硬件地点、装修、 空间、面积,2、软件活性化、人情味,直销员素质,陈列展示,演出、演示,照明,促销物品布置、装饰,新商品告知,销售助成物活用,服务,竞争信息对应,资源整合,商用空调设计施工设备专业 技术,专业能力,整合资源,设计能力,完美施工能力,服务力（及时）,人际公关,工程开发与确保,1,、,专业知识,2、工程销售能力,3、借力、结盟促销,4、公关人际,30,Haier,店 铺 创 造 基 本 原 则,新鲜广场（FRESH PLAZA）,提高（3S UP）,硬体的强化（店铺，机能）,新鲜广场（FRESH）,店头,美丽的外观,FINE FACADE,陈列,丰富而量多,RICH&VOLUME,主张,精华专柜,ESSENCE CORNER,待客,微笑空间,SMILE SPACE,实演,操作乐趣,HAND JOY,F,R,E,S,H,软体的强化（生活化，活用）,提高（3S UP）,运营,管理,提高服务水准,SERVICE UP,店铺,演出,提高格调，感性,SENSE UP,店铺,提高销售量,活用,SALE UP,S,S,S,31,9、商品说明 135,1）商品特点,2）商品性能,3）对用户的利益好处推介,4）证明证据活用,5）竞争品比较,6）操作演示, 最重要的是上门了解现场设计 提案商谈估价 确认施工,32,10、商品陈列、演出,1）须周全的规划,2）时间、场地选定,3）动作演出、创意工夫,4）商品特点发挥,5）使顾客亲自操作,6）五感最高度的活用,7）各种资料充分利用,(商品手册、单页、POP、保证书),8）比较对照,9）引起顾客注意,10）POP活用,33,11、,为什么要扩大销售网点？,认清销售额是从哪里来？,34,销售额从哪里来？,您的销售额 = 客户数店均,客户营业额 =来店客数服务成交率购买单价,欲增加营业额必须促销增加顾客,为客户找产品、为客户提供资源， 让客户卖得多、 卖得快、卖得赚。,35,网络建设的重要性,新客户建设之大目标:,1、提高销售额,2、扩大市场份额,3、提升知名度,4、便利用户购买,5、增加利润,36,为何要提升销售额?,“没有销售，就没有事业”,“销售额是企业存续的甘露”,销售额 = 贡献度,37,为何要建设“宽、广、强”的销售网络？,1、弥补客户流失,2、增加营业额,3、改善客户结构,4、提高巡访效率,5、提高市场份额,6、维持企业活力,7、提高营业人员水平,38,关于弥补客户流失说明：,1、因客户遗留问题或抱怨处理不好， 导致交易中断甚至告吹。,2、因客户资金周围困难,3、因客户原因逐渐减少或破产,4、因客户在市场竞争失利，市场份额没落,5、因海尔营业人员因素导致销售没落,6、,39,12、建设新销售网络的做法与注意事项,做法:,相亲,订亲,结婚,注意事项:,经营者经营理念、人格、信用,80渠道,40,经 营 产 品,41,1、经营产品,的目的,用产品的效益来提升人民生活的水平（品质）,满足用户需求的产品开发,经营产品是市场经理的天职,让客户卖得快、卖得多、卖得赚！,42,2、商品知识的学习方法,1）参加培训学习,2）向前辈学习,3）从专家、资料学习,4）向市场学习看、听、摸、记、学,5）供应方、优秀店学习,6）宣传广告中学习,7）自己使用学习,8）向用户学习,9）向竞争对手学习,43,3、,营销三个占有率的重要性！,市场份额,销售网点份额,卖场份额,（销售份额、面积）,44,4、认识80：20定律,80：20的由来,宇宙的 80：20,人 的 80：20,财富的 80：20,销售的 80：20,45,80：20的运用,1、了解地区商用机的80渠道,2、了解地区商用机的80客户,3、了解地区商用机的80型号,4、了解地区对手的80,型号,5、,了解地区对手的80客户,46,5、市场经理一定要有创新想法和做法,1）创新的想法,2）创新的做法,知道对手的做法,知道自己的现状,知道自己优势的资源,把自己的优势资源扩大,亲自做，拉大自己资源成为范例。,47,3）创新的资源,创造内部资源（如1010提练运用），把好的事共享、坏事共鉴。,创造社会资源，请问有什么资源？,整合外部资源，成为自己资源,整合专家资源,整合对手的资源,整合用户资源,整合客户资源,整合直销员资源,创新的精神，创造资源的精神，精神培育部下成材，将外部的资源成为自己的资源。,48,4）创新是持续的问题,持续创新取决于自己的激情,心中有目标，脑中要有思路，手中要有资源。,有思路是要有差异化,有资源不是想着要资源，而是您要什么样资源，要自己达成目标的资源，要有绩效。,49,6、创造定单的促销活动,没有活动就没有销售,没有销售就没有定单,1、获取定单,2、执行定单 开办促销活动，协助客户卖得快、多、赚,3、再获取定单,50,7、零售业销售活动的中心课题,就是销售商品（push）,零售业者最接近市场，担任着买进用户所需商品，再卖给消费者的角色。,时时考虑怎样的商品才能满足用户需求。,开办促销活动,51,52,经 营 人,53,1、首先经营自己：,经营自己,赢得现代激烈的竞争,赢得生活的幸福与美满,54,我们的对手是谁呢？,55,我们的对手是,自己！,56,只有刚性的目标不能变,要战胜自己的恐惧感,不能有战胜的满足感,速度、创新、SBU,我们的对手是自己，如何战胜自己？,57,2、经营自己要有正确的,从业理念,58,理念的重要性,（观念、想法）,观念改变 行动就会改变,行动改变 习惯就会改变,习惯改变 人格就会改变,人格改变 命运就会改变,59,首先认清自己的角色,海尔地区市场产品总代理,是海尔经销商的共同经营者,是海尔用户的服务者,是海尔人、钱、物的经营者,是海尔市场的拓展者,60,个人从业理念,理解自己从业：,1）目的,2）机会点,现在是在学习经营市场、学习CRM、学习领导统卸、学习管理。,3）远景,61,做好个人从业理念,理解、支持公司的理念和方针,了解公司创业的历程,认清工作的目的,认清工作的机会,学习,谦虚和群,记得报告、联络、商谈,62,3、市场经理的专业,产品专家,SE商用空调的专家因应环境之产品的设计、售价、施工，电脑功能操作，卖点专家。,客（用）户专家, CE、CRM之目的播种再销售、客(用)户介绍客(用)户,销售专家,整合内外资源、借力、差异化感动客(用)户专家,服务专家,真诚到永远，及时、亲切、完善的服务。,管理专家,客户基本资料，销售纪录，既重视产出，也要重视投入。,63,4、接受市场基本训练,1）海尔文化、海尔经营理念、方针,2）知道家电运作基本,2-1 家电与业界相关的基本知识与管理术语,2-2 家电该行业应具备的专门知识,2-3 熟悉卖场应对的销售常识,2-4 懂得商品展示陈列的基本技巧,2-5 营业礼仪（十分重要）,3）市场经理的职责、使命,4）商流工贸与经销商的基本规范,（合同销售政策）,5）促销活动的企划与开展,6）CRM,（客用户关系）,7）领导统御,64,经营自己,5、市场经理销售业务装备,1）手提包,包内销售工具, 产品资料 价格表, 销售政策 店别销售实绩, 设计用纸、橡皮擦 计算机, 2B铅笔 笔记本, 卷尺 相机, 名片 销售成功范例, 范例相片 ,65,6、海尔营业员的行为指针,1）朝向目标,2）计划性,3）时间管理,4）对客公平,5）严守约束,6）严守时间,7）严守秘密,8）自责反省,66,我们经营是人,67,我们经营是员工、直销员,要给每一人提供创新，实现目标的平台和资源,培训与指导,公平的考核,7、我们经营是人,68,经营市场首先要先转换人,转换人须先转换自己、战胜自己,兵随将转,69,经营客户要认清决战在终端,8、直销员的重要性,1）严格招聘,诚实、活泼、明朗者、口齿咬字清晰者,家电招聘年龄稍大一点，有生活经验者之女性最佳,空调、音响的直销员是电子、电机之专业男性者最佳,电脑直销员选年青懂电脑操作使用者,70,2）严格培训,从业理念,企业文化,从业基本规范,商品知识,生活化的卖点,商品简易设计及故障排除,营业礼仪,公关人际关系,顾客购买的心理,卖场布置与管理,销售管理,组织用户，用户管理,市场品质、市场信息反馈,范例学习,工资与考核,71,3）严格考核,制定他们可挑战目标并协助他们完成目标,从业基本规范考核,销售业绩考核,适时激励、责任索赔,销售黄金时间在岗的考核,72,9、成为一个优秀的营业员,1）设身处地的为顾客着想（是买而不是卖）,2）使顾客心情愉快,3）组织顾客、创造顾客、联系顾客,“今日的成交是发展明日友谊的基石”,73,10、现代营业人员基本条件,1）表现出健康与活力,2）培养良好的记忆力,3）注意自己仪容,4）接待技巧,5）受人喜欢的营业礼仪,6）配备完整的销售工具,74,11、市场经理应有的素质与能力,干劲、体力、热忱的素养：,01、做事的干劲 02、充沛体力 03、参与的热忱,04、明朗的个性 05、勤勉性 06、谦虚,07、责任感 08、创造性 09、易于亲近,10、敏捷性 11、忍耐性 12、自信心,13、上进心 14、诚实 15、亲切感,16、冷静 17、洞察力 18、不屈精神,19、积极性 20、具有爱心,75,12、营销宝典,SUPER SALESMAN,四十铁律,01、相信自己,02、相信你的公司与商品,03、对商品了若指掌,04、表现出专业形象,05、建立并维持积极态度,06、真诚,07、以诚实为上策,08、善用幽默,09、一诺千金,10、热情面对工作,11、努力会带来运气,12、不要归咎于他人,13、了解客户满足要求,14、与他人,（客户与同事）,融洽相处,15、为帮助而销售,16、遵守规则,17、订定计划完成目标,18、学习并实行行销原则,19、客户区分与尊重,20、全副武装,21、准时赴约,22、微笑,23、强调好处而非特点,24、不要恶贬竞争对手,25、倾听购买讯号,26、预期客户的拒绝,27、面对真正拒绝理由,28、克服拒绝,29、要求客户购买,30、客户下订单后立刻闭嘴,31、如果销售未成功立即约好下一个日期,32、留下深刻印象给客户,33、追踪、追踪、再追踪,34、重新定义拒绝,35、与客户建立良好关系与信任感,36、善用感谢状,37、建立长期关系,38、坚持到底,39、自得其乐及创意,40、生命大观,76,13、销售高手的成功秘决,行动量甚大,经常针对销售方法下创意功夫,认同销售人生,全心销售、同时以服务顾客感到有兴趣,懂得建立信用和人际公关，并且重视经由顾客介绍再介绍的订单,热爱商品和工作,采取对竞争对手和自己的销售记录挑战的措施,进取的态度、认真,共,同,点,77,14、知道成功的法则就不会失败,您使自己积极勇敢为成功第一步,找出业绩不振的原因：,1、无气力,2、不满,3、丧失信心,4、坏习惯,5、焦急,78,15、努力、用心经营自己赢得竞争,如何提升自己的能力？,如何提升自己的体力？,如何提升自己的人际？,79,以上,祝：,销售顺利,！,心想事成,！,80,青海的草原 一眼望不完,右一遍 左一遍 一大遍,右手放眼上 右一看 左手放眼上 左一看 双手比看不完,喜玛拉雅山 峰峰相连到天边,双手上拱山状 双手比一峰一峰状 双手往外伸,古圣和先贤 在这里建家园,伸右大拇指 再伸左大拇指 手拿锄头用力开垦地,风吹雨打中 耸立五千年,双手右左晃 双手雨中下 双手放肩 双手上升 五指开晃,中华民族 中华民族,双手同举大拇指 双手同举大拇指,经得起考验 只要黄河、长江水不断,双拳交互拍胸部,（右手先）,并伸双手 双手由右至左流水状,中华民族 中华民族,双手同举大拇指 双手同举大拇指,千秋万世 直到永远,双手放肩 用力上伸 手掌 晃动 快晃动,【中华民族】,（重复一遍）,81,