《打造企业强大的赢利兵团》汇聚培训纪要

,68,Build Brilliant Life,EARNESTLY,用心构筑美好生活,旭辉集团,打造企业强大的赢利兵团,打造企业强大的赢利兵团,汇聚培训纪要,2011,年,2,月,19-21,日,培训,解析人的本性,纲 要,培训,企业机制改革,培训,客户机制,培训,销售实战,培训,企业文化建立,汇聚培训,解析人的本性,1,、动力,人与人的根本区别在哪里？员工与老板的根本区别在哪里？,区别在于内心的动力，动力决定行动力，行动力决定结果！,2,个人在家务农，一个勇敢的走出去，别一个只是心动，并没有行动，最终勇敢走出去的人成功了，成为亿万富翁。,知识可以学到，特别通过看书，但这是从外往内装。但个人发展的源动力真正来自于人的内心深处，靠感悟和灵性，必须由内向外“冒”。,汇聚培训,解析人的本性,1,、动力,动力的来源：,衣食住行,-,人性本质，人对物质追求永远没有止境；,性（性能量）凡是精力不够的人就是性能量不够的人。,爱：首先要爱自己。动力来自于对自己的关爱，,例,1,：公司设定目标完成,1,个亿，对老总奖车子、房子，在销售过程销售完成得差不多了，就提前奖励作为激发，这样他会想着要完成任务，否则完不成目标则车子就要自己买单；,例,2,：带销售员去人才市场竞争的招聘场景及最好的商场消费高档品（维持持续的刺激）,汇聚培训,解析人的本性,1,、动力,经营人,经营人，就是给他注入一个软件。,从心改变人，就是改变他的软件。,就是让人持续动起来，让人持续有状态。,经营人不是管理人，而是经营人的动力。,经营同时还要经营人克服阻力的能力。,汇聚培训,解析人的本性,1,、动力,5.,树立自己的志向,一个人的能力永远超不过自已的意向，你的志向有多高，你的能力就有多强。,梦想是用来支撑灵魂，不是用来实现的，而目标是用来实现和超越的。,6.,无数男人为何没有出息？,因为他们缺乏“勇敢”！,汇聚培训,解析人的本性,1,、动力,快乐的东西才能延续,任何知识和结论都大不过生活的体验。,作业：,2011,年的个人目标？写出,10,个达到目标的理由，动机。,不断丰富达到目标的理由，动机！,人生的,3,个恩人，如何回报？,3,个恩人就可以成就你的人生！,第一时间回报你的恩人，你才能成就大业。,一定决心：一切与目标无关的东西都要断掉！例如：看电视，打麻将，上闲网。,人生的失败就是在于杂念太多，无法集中全力，拼尽全力！,下定决心的实现方式为公众承诺，对所有人承诺。,汇聚培训,解析人的本性,1,、动力,如何进入第六感,放松：事事正常叫放松，肢体放松、思想观念放松,专注：持续做一件事情，重复,媒介：让自己兴奋的东西叫媒介。（女人对衣服这种媒介就是千万不能眨眼，绝对不能看价格，否则要老公干嘛，说明新衣服对女人有刺激）,必须事业生活化（这样才有感觉）,人对有感觉的东西不能手软，要有自信，越有感觉，动力越大,汇聚培训,解析人的本性,2,、心态,1.,“变态”：,人不“变态”不会成功，变态就是改变“状态、心态、形态”，小变不如大变。,思考：如果你以前做的都是对的，为什么会是今天这个结局？要么做错，要么选择错了！,出神入化：一个人能够在公司做领导做神，在家现在日常生活中做普通人。,汇聚培训,解析人的本性,2,、心态,2.,成长机制,A.,心态：“这是最好的安排”。,定其心，才能生其慧。,能成大事者，必能藏大事。,B.,人与人的差别，不在于口袋，而在于脑袋，脑袋决定口袋。,C.,过去的不等于未来,-,勇于否定过去，才能重塑未来的自已。否定是一个痛苦的过程，否定是一个灵魂挣扎的过程。,D.,任何改变先从自已开始，你变了，世界就变了。,E.,高手遇到问题都是向内求，低手都是向外求。,电脑、短信删除不必要的文件、为什么人脑不删除落后的东西呢？,否定过去才能成就未来,汇聚培训,解析人的本性,2,、心态,3.,人生三种境界： 触摸 摩擦 碰撞,大领导天天在忙提高高度，小领导天天在忙解决问题。,高度产生落差，落差产生能量，能量产生团队。,心态能随意转化，才是真正的高手！,汇聚培训,解析人的本性,3,、持续,1,、如何用意志力提升业务员的战斗力？,意志力就是自我引导的精神力量。,2,个核心，自我引导，精神力量。,天道（定义）：活着、持续,汇聚培训,解析人的本性,3,、持续,1,、如何用意志力提升业务员的战斗力？,意志力就是自我引导的精神力量。,2,个核心，自我引导，精神力量。,天道（定义）：活着、持续,汇聚培训,解析人的本性,3,、持续,天道（定义）：活着、持续,2,、如何操作？,明确,2011,年的目标。,达成目标的理由与动机。,不断丰富加强达成目标的理由与动机。,下定决心：一切与目标无关的事断掉。,下定决心：实现方式为公众承诺，对所有相关的人承诺。,汇聚培训,解析人的本性,3.,如何把业务员的工资从,5000,变成,50000,？（相当于营业额从,80,亿到,120,亿），方式方法：,每天早、中、晚各读目标,10,次，,10*3,次,/,天*,30,天,/,月,=900,次,/,月，这意味着你一个月能量比别人加持,900,倍；,每天早、中、晚各看目标,10,次。公司老板一定要与高层建立精神共同体，与中层建立荣誉（欲望）共同体，与基层建立利益共同体；,每天早、中、晚各写目标,1,次；,只做大客户，不做小客户，重复想象你的目标，人的结果往往来自于他大脑持续不断的想象，人只要持续不断的重复什么，其结果就是什么。,3,、持续,汇聚培训,解析人的本性,4.,和尚念经：佛珠数数，每天,4,万遍,“,阿弥陀佛,”,，每天,108,遍心经，从此心无杂念，一心向佛。这就是反复记忆，反复植入的结果。,重复的力量：一个人每天重复自己的目标，书写、朗诵、默记，能量加持。,3,、持续,汇聚培训,解析人的本性,4,、行动力,1,、行动力,天下读书人和没文代的成功商人相比，输在哪里？,输在行动力，输在反复权衡，反复思量。,汇聚培训,解析人的本性,4,、行动力,2,、人要行动，必须动力,阻力；,经营人就是经营人的动力，化解阻力，而动力就是筹码；,人的动力不够大，是筹码不够大；,例如：,1,、吃蟑螂，,10,块不吃，,100,块不吃，,1000,块不吃，,1,万开始有人愿意，,10,万许多人愿意，这就是筹码，若将筹码换成母亲急病，急需,10,万救命，你吃不吃？！,2,、有富翁拿,1,亿换你女朋友，同意不同意？,汇聚培训,解析人的本性,4,、行动力,3,、,E=MC,2,能量,=,质量*光速,2,任何物质都是以能量的形式存在，人和钱都是物质，经济社会就是人和钱的关系。,物质存在方式是能量相互吸引，排斥则是另外一种吸引。,能量大的吸引能量小的，赚钱,=,你拥有的能量,钱。,提升能量的通道：,A:,增加质量（增加团队）；,B:,增加速度（行动力）,靠多年的积累，产生质变。,重点是迅速提升自己的能力！,培训,解析人的本性,纲 要,培训,企业机制改革,培训,客户机制,培训,销售实战,培训,企业文化建设,汇聚培训,企业文化建设,1,、企业文化核心,企业出现问题最可能的两个原因：,A,：核心领导人缺乏能量；,B,：企业缺少爱,企业文化是企业核心领导人、核心干部、全员体验到的，不仅仅是纸上的一篇文字。,汇聚培训,企业文化建设,2,、爱的文化,组织出现问题，就是缺少爱；,个人觉得孤独无聊，也因为缺少爱；,爱就是随时随地显现；,爱生灵万物，会让你随时随地愉悦，有情趣有情调；,做领导，要成为员工的精神领袖；,领导要善用“报仇雪恨”的力量，也叫刺激；,领导要善用“爱”的力量，因为爱才能使人有爆发力；,汇聚培训,企业文化建设,2,、爱的文化,什么叫家庭，如何进入爱？,家：有人味,庭：有人来串门,爱自已；,爱家庭；,爱公司；,爱国家；,爱生灵万物。,汇聚培训,企业文化建设,2,、爱的文化,人生六大恐惧：,怕死：生乃偶然，死是必然，何惧？人怕死，是因为心愿未了！,如何化解：尽快了解心愿！,怕衰老：核心是怕失去生存的资本；,化解：从现在储存生存的资本,怕疾病：本质是没有与疾病对抗的资本；,化解：锻炼身体，积累对抗疾病的资本。,怕责骂：即怕批评，老板，总经理，上司，下属，夫妻都一样 ；,化解：员工,-,外面有公司挖你，愿意出更大的价钱，你就不怕批评；,领导,-,这个岗位有储备足够多的备胎，你就不怕骂他。,汇聚培训,企业文化建设,2,、爱的文化,怕失去爱：本质没有全力以赴去爱，对爱的付出有保留。,在旭辉的恐惧：怕完不成业绩（虚伪，本质害怕拿不到奖金）,化解：有啥拼啥，没啥拼命。,怕穷：本质是欲望无法满足，原因：所有事业消失源于野性消失；,野性：,2,个基本点：,争斗，在企业中表现为建立,PK,机制；,PK,机制的核心是赢，不能输，输只能接 受别人给你的安排；,牺牲。,汇聚培训,企业文化建设,3,、感恩文化,要感恩支持过你的恩人。,当你业务不好的时候，别人买你的产品是朋友；,当你业务一般的时候，别人买你的产品是合作；,当你业务好的时候，别人买你的产品是商人。,企业文化：感恩那些已经离开的人，那些为公司做出过贡献的人，这不需要员工去背诵，他们会用心去感知，并发生强大的推动力！,汇聚培训,企业文化建设,4,、建立信仰,共产党党员怀念那些已经死去的人，那是为了告诉人民，党不会忘记他们的贡献和生命！,这种感动，就是可怕的战斗力！,佛祖为何厉害？ 能让人信仰,共产党为何厉害？ 能让人信仰,人如果没有精神追求，必定沉迷于吃、喝、 嫖、赌、抽。,汇聚培训,企业文化建设,4,、建立信仰,管理核心：要让员工相信产业，相信产品，相信领导，相信老板，最终（最高信念）是成为信仰！,如何让员工相信？如何用,50,元换,100,元，如何用,100,元换,50,元？,让员工相信他所卖的产品，物质所值，能改变客户的生活！,旭辉客户投资收益,100%,，,200%,的经典案例，做成,PPT,VCR,，反复告诉我们的员工，我们的产品能为客户创造价值！员工相信，客户才有可能相信。,新闻联播等于另一部共产党的,VCR,，同时将经典案例汇编成册，让员工（党员），客户（人民），反复记忆，烂熟于心，从而成为信仰！,汇聚培训,企业文化建设,4,、建立信仰,公司的第一产品：老板。,共产党推出了毛泽东、江泽民、胡锦涛,人是长期催眠的结果。,新员工如何培训？,我们要去哪里？,目标,我们如何去？,计划,谁带领你们去？,答案：老板！员工不崇拜老板，如何能让客户喜欢公司的产品。,汇聚培训,企业文化建设,4,、建立信仰,公司必养小人，知心大姐，爱玩的,3,种人；,皇帝养小人，一为显帝威；二为下代诛杀小人后收大臣的心；,公司要养几个知心大姐，大家可以有人倾诉；,公司要养爱玩的人，为大家找好吃的，好玩的，让大家开心。,培训,解析人的本性,纲 要,培训,企业机制改革,培训,客户机制,培训,销售实战,培训,企业文化建设,汇聚培训,企业机制改革,1,、改革,1,、企业领导人为何做不大？领导人的三大悲哀：,用农业思想活在经济时代。,用家园思想活在全球时代。,用封建思想活在民主时代 。,汇聚培训,企业机制改革,1,、改革,2,、经济时代不是先入为主，而是靠本事说话。,任何培训、管理、执行力、战略的目的：让团队运转更流畅。,只要是重复出现的问题，那它就是核心问题。,私营企业的老板不能因为你建立的企业，就永远是你的企业，他属于有本事的人。,机制不变，一切所学都是苍白；所以企业的源动力在于,2,个核心：,机制 动力,汇聚培训,企业机制改革,1,、改革,3,、改革，是企业做大的唯一核心！,改革就是明确给谁干？怎么干？干完怎么分？什么时候分？,人和人在一起分名分利是合作的核心！,能于人分享名与利，才是胸怀的人！,人与人在一起，不能靠控制，要靠吸引（能量的吸引）；人与人分开，不是你变坏，而是你散发的能量不足吸引住你的合作伙伴。,汇聚培训,企业机制改革,2,、薪酬机制,1,、让一部分人先富起来,公司前,10,名业务员的工资决定公司发展的速度。让一部分人先富起来，成为活的榜样，这大于一切说教。,共产党让商人先富起来，现在党有钱了，能够开始涨薪。,任何奋起之人，都是“被逼无奈”。,汇聚培训,企业机制改革,2,、薪酬机制,企业靠体制,/,制度约束小人，但要靠机制来鼓励、来发展！,公司领导人最重要的是有远见。,只有引爆全员的爆发力，动用所有人的私人关系，企业才能做强。,全员分红,一个人不懒，但一群人在一起时，很容易变懒，所以执行力打造的核心在于带动。,汇聚培训,企业机制改革,2,、薪酬机制,彩票原理：,500,万,=1,万*,500,一个,500,万和,500,个,1,万对人的诱惑差别很大,只要没有基层员工的榜样带动，就不会有群众的战斗力！,薪酬原理的核心不是让薪酬和公司内部比，而是和社会横向比。,汇聚培训,企业机制改革,2,、薪酬机制,2,.,企业员工分红机制,筹码决定成交，筹码决定忠诚度，你的筹码越多，跟随你的人越多,;,领导人希望员工努力付出，公司给员工工资和提成，所以员工努力，但不是很努力；,真正的高手要建立情义共同体,;,汇聚培训,企业机制改革,2,、薪酬机制,3.,不同人群用不同的激励方法,普通人的激励用利益，基层建立利益欲望共同体。,中基人的激励用荣誉，中层建立荣誉共同体。,高层的人激励用精神，高层建立精神共同体,（事业） （事业）,心中有数，才会心中有底，才会平心静气，才不会刻意证明自已！,汇聚培训,企业机制改革,2,、薪酬机制,4.,老板如何才能长治久安？如何才能最安全？,举例：如何选设计总监？,A:,他的设计是否在公司排名前三名？,B:,营销部全员考核,C:,设计部内部选举,D:,领导签字确认,结论：,老总不是亲自控制每个部门，每个人；而是将权利授予每个部门，每个人，然后让他们互相制约，互相互督，互相考核。,如果前台的招聘交给副总，交给全体员工定夺，选错了是副总、是大家的错，不是总经理的事，大领导也不应该过问这种小事。,汇聚培训,企业机制改革,2,、薪酬机制,5.,员工为何要心甘情愿跟着领导走？,领导看到员工看不到的东西，指引他们前进的方向，这叫“导游原理”，人们愿意跟随有远见人走。,对于一个领导，必须要有远见。,要通过清晰通谷的语言将你的远见表达出来：,例如：孙中山闹革命，农民们听不懂他的纲领。毛泽东则不然，革命即是“打土豪、分田地”，清晰通俗，且将农民的利益和革命绑 在一起，革命例必定成功！,培训,解析人的本性,纲 要,培训,企业机制改革,培训,客户机制,培训,销售实战,培训,企业文化建设,汇聚培训,客户机制,客 户：第一次购买你的产品。,高级客户：觉得好，又买一套的客户。,1,、客户分类,铁丝客户：谁说旭辉不好，他和谁急。,钢丝客户：终生只买旭辉的产品。,能让公司立足,能让公司发展壮大,粉丝客户：自已买房并免费宣传旭辉。,能让公司稳定，,百年老店不会倒！,城市公司老总要抓超,A,级客户,最高级的销售员做到为客户创造价值,5A,级客户：要有钱、有需求、能够立刻做决定,客户机制,1,、客户分类,客户的需求（核心需求），业务员用合适的话挖掘客户天机，解读信息后，破解。,营销成功者，必须抓住客户的天机，一击即中！,汇聚培训,2.,客户的抗拒点,价格贵,位置不好、配套不好,附加值低,品牌知名度不够,工程质量不好,市场不好、政策不好,家庭意见不统一,以上这些都只是表象，归纳为两个抗拒点：价格、能力。,客户机制,汇聚培训,销售员和总经理都要消费，来体验消费者的感觉，体验大于一切知识,价格（物超所值）,能力（为客户创造价值）,客户机制,不是你有什么，而是客户想要什么！,你有的产品能为顾客创造多少价值？,高端客户在乎价值，低端客户在乎价格。,事实大于一切说教,2.,客户的抗拒点,汇聚培训,销售首先要找到精准的客户。如何挖掘上海优秀企业的高层经理人？,向银行拿资料。那些存款在,3000,万以上的精准客户,汇聚市场部的经理有上海,3,万个富豪客户的电话,客户机制,2.,如何找到客户,汇聚培训,汇聚培训,客户机制,各部站要将营销总监当财神供起来，而营销要象对待客户那样热情对待各部门。,客户机制,每个部门找到自已的内部客户，建立起健康机制。,2.,如何找到客户,培训,解析人的本性,纲 要,培训,企业机制改革,培训,客户机制,培训,销售实战,培训,企业文化建设,进入市场,商业模式,成交,系统化,退出市场,别人的资源,抓潜,自己的资源,追销,销售实战,销售实战模式,商业模式是决定公司赚钱的速度,追销决定公司做大,汇聚培训,销售实战,1,、商业模式,成功的商业模式，都是设计出来的。,成交：不是靠个人；靠的是系统，靠的是为客户创造价值。,前端让利：让更多人走进来,任何商业模式的核心 中端杠杆：靠老客户来拉动业务,后端追销：利润产生的关键,作业：每个项目根据不同市场、地区、客户、物业类型等设计专属于项目的商业模式。,汇聚培训,销售实战,1,、商业模式,前端让利 ：有业绩与精准客户才有缩短销售战线,如何抓潜？,抓潜的本质：前端让利,a.,让利给老客户,b. 让利给新客户,c. 让利给销售人员,d.,让利给合作商,汇聚培训,1,、商业模式,例如：,夜总会的小姐、妈咪、老板，哪个赚钱多,脑白金,=,安眠药,+,水,特伦苏,=,牛奶,-5%,水分,王老吉,=,一勺凉茶,+,一罐糖水,浪莎袜业,=,中下等袜子,+,高价,+“,穿破一双赔两双”,汇聚,=,老板的免费听课,+,买少量课程试一下,+,老板觉得有效果,+,追销,+,创造盈利,销售实战,汇聚培训,例如：,联通推出,CDMA,后打败移动；但移动推出了“打话费送手机”套进大量客户，一举胜出！,盛大推出免费网游，但装备要收钱；后期网游也开始收钱。,阿里巴巴也是先免费，后收钱；,卖西装，一套两次,2000+,衬衣,1000+,领带,500,，不如西装定价,4500,，送衬衣，送领带；,上海某保险柜公司，免费以旧换新，上门用务，送,GPS,机顶盒，可以拍摄贼的视频并悄悄报警；只收月服务费，,2,年回归成本，但,2,年以后全是利润！,销售实战,1,、商业模式,汇聚培训,销售实战,1,、商业模式,精准的产品定位,核心卖点的提炼与理解,产品定位（帮助客户创造价值）就是企业的魂，没有魂的人即将死去，没有魂的企业即将消亡。,作业：,我们产品的核心卖点是什么,？,要求我们所有业务员能了解我们自己的产品，深刻地理解我们所销售产品的核心卖点。,汇聚培训,如何成交：靠公司流程及系统,价值塑造,核心客户购买产品的价值而不是价格，价值塑造点取决于客户内心的真实需求。,价值：与顾客塑造价值后立刻送上第三方见证，最好是专业机构。,作业：塑造你们的公司（产品或老板）,结论：怎样表达才能更准确地把你脑中那种色彩斑斓、丰富、宏伟的世界复制到别人的世界里，这个世界上只有被化为生动语言的那一刻，才能被别人所接受。,销售实战,1,、商业模式,汇聚培训,如何成交：靠公司流程及系统,独特卖点,是你成交主张中最独特的一个、是别人没有的、不敢有也不愿意有的。,两要素：,a.,必须独特,b.,必须和顾客想要的结果密切相连,作业：如何描述你们产品独特的卖点？,1,、商业模式,销售实战,汇聚培训,如何成交：靠公司流程及系统,赠品设计,人都有占便宜的心理； 赠品设计一定要配合你的核心产品。,赠品设计的唯一目的是帮助顾客快速的做出决定，采取行动，产生结果。,a.,卖不出去的东西不要送,b.,即便是赠品，也要塑造产品价值,c.,赠品一般,2-3,个为好，作用效果最大,d.,赠品最好是市场上很难买到的,1,、商业模式,销售实战,汇聚培训,如何成交：靠公司流程及系统,短信,将全国的产品热销情况随时发送所有老客户,公司规模（某个核心点上最强的）,发展规模,内部成交信息,房产行业信息,反复让旭辉“文化”植入客户大脑，客户才能获知感召力，不自觉提到旭辉。,1,、商业模式,销售实战,汇聚培训,如何成交：靠公司流程及系统,风险承诺,核心是降低客户的门槛，让顾客能立刻下决心，让顾客能立刻下决心，给他安全感！,a.,部份退款；,b.,全部退款；,c.,补足差价退款,d.,全额退款,+,额外补偿。,风险承诺客户要求：,a.,客户要有素质基础,b.,提前约定,c.,证明,d.,承诺,1,、商业模式,销售实战,汇聚培训,如何追销？,建立客户系统,做好客户服务工作,维护好老客户，促进老带新,1,、商业模式,销售实战,汇聚培训,领导最悲哀的地方在于将偶然当成必然，又将必然当成偶然。,例：销售员要会用好问句，如下：,“先生，你是来买楼的是吧！”,“先生，你之前也看过很多别的楼盘了吧，我们旭辉这里也不一定有适合您的。”,“先生，我干房地产,10,年，非常能了解客户的需求，说说您的需要，如果有合适的我为您介绍一下，如果没有我为您推荐其他楼盘”,1,、商业模式,销售实战,汇聚培训,所有的营销都是设计出来的，都可以用手段来营销。所谓手段：,刀在坏人手中是杀人，刀在警察手中叫维护治安。,刀没有错，错的是用刀人,所以手段本身并无所谓对错，错的只有使用手段的人,1,、商业模式,销售实战,汇聚培训,竞争,PK,操作流程,确认,PK,目标,确认,PK,时间段,PK,责任的自我公众承诺,每日数据汇总,每周每月数据宣导,2,、内部竞争,销售实战,汇聚培训,2,、内部竞争,竞争,PK,机制,竞争法则是天则，是宇宙法则。,只有内部竞争比外部竞争更激烈，才能在市场竞争赢得最终胜利。,PK,四大要素：,a.,确保机会均等,b.,时刻提醒证明挑战,c.,剔除非正常,PK,d.,奖罚分明,销售实战,汇聚培训,山顶,一路上会有无数人消失在途中！不是每个人,都会陪你走到山项，要抓住能陪你走到山项,的人。,山底,一个成功者要有：,皇帝爱，将帅心，儿女情，兄弟义。,在不同时期和不同的人合作,2,、内部竞争,销售实战,汇聚培训,不变的公众承诺,公众承诺是一种强大的心理暗示，他驱动人的内心世界，约束人的行为，他以成果为导向，以誓言为目标。,核心两要素：,a.,公众化,b.,确认化（文字、视频等）,2,、内部竞争,销售实战,汇聚培训,不变的公众承诺,一、体能惩罚,二、物质惩罚,三、精神惩罚,四、责任惩罚,惩罚：基层员工，可以用体罚；高层员工用精神或职位作为惩罚。,2,、内部竞争,销售实战,汇聚培训,谢 谢！,